Дослідження поведінки споживачів є межею маркетингу до психології. Для опису цього було розроблено кілька моделей, найвідоміша з яких - AIDA.

рішень

Як споживач приймає рішення про покупку? - коротко, цей процес описується моделлю AIDA, однією з найвідоміших моделей поведінки споживачів.

Модель є ієрархічною структурою, тобто споживач проходить кожен крок у процесі прийняття рішень один за одним.

Походження моделі AIDA

Модель AIDA бере свій початок із світу реклами, Америки. За даними WIkipedia, фахівець з реклами на ім’я Е. Сент-Ельмо Льюїс описав у своїй публікації 3 необхідні параметри ефективної реклами:

Місія реклами - захопити читача, щоб він або вона змогли переглянути рекламу та розпочати читати; потім викликає у вас інтерес продовжувати читати; тоді він переконує його, що коли він прочитає його, він повірить у це. Якщо реклама містить три такі якості успіху, можна сказати, що це успішна реклама.

Видання народилось у 1903 році, але його попередник з’явився ще в 1898 році в анонімному заголовку. Кілька фахівців з реклами описали деякі елементи моделі, зокрема Фред Мейсі та Ф. Х. Дюксміт на початку 1900-х років. Перша абревіатура моделі була опублікована в 1921 році К. П. Расселом.

Хоча модель AIDA вперше з’явилася в рекламній психології, вона пізніше була використана також у продажах, а назви окремих “етапів” були вдосконалені і навіть додані до 4 основних моментів.

Донині сама модель чудово підходить для практичного маркетингу.

Значення моделі AIDA

Назва моделі AIDA - це англійська абревіатура, що складається з таких слів:

Увага >> Інтерес >> Бажання >> Екшн

Слова, за визначенням, означають фази прийняття рішень.

Увага - Увага

На фазі уваги певна проблема починає займати споживача. На даний момент ще не визначено, чи можна говорити про конкретну категорію товару, оскільки вона хоче вирішити складну проблему. Наприклад, випуск "Я хочу схуднути" включає багато речей, починаючи з питань харчування і закінчуючи фізичними вправами, тобто різні категорії продуктів та послуг конкурують за споживчі гроші. Етап уваги часто може зайняти роки, навіть якщо споживач планує більш серйозні інвестиції. Реклама може мати будь-який ефект взагалі, лише якщо споживач перебуває принаймні на цій фазі.

З точки зору маркетингу та веб-маркетингу, ми можемо бути задоволені ефектом реклами, якщо споживач звертає увагу зі стану повної відмови та уникнення реклами. Реклама в Facebook та реклама в Google Display часто націлена на цей етап.

Відсотки

На фазі інтересу споживач збирає інформацію. Читайте, шукайте в мережі, запитуйте своїх друзів. Слід бачити, що Інтернет дав напрочуд великий простір цьому етапу прийняття рішень, оскільки за часів до Інтернету ми могли покладатися лише на продавців у магазинах, продавців та наших особистих знайомих.

Етап інтересу включає збір таких типів інформації:

  • відгуки про товари
  • форумах
  • сайти порівняння цін
  • інструкція із застосування
  • блоги експертів
  • професійні групи в соціальних мережах

З точки зору Інтернету, органічне SEO та пошукова реклама сильно вступають у цю фазу.

Бажання - Бажання, бажання володіти

По суті, споживач вже прийняв рішення: він хоче володіти даним товаром або хоче скористатися даною послугою.

Докладіть зусиль, щоб мати можливість купувати. Можливо, вам також доведеться на деякий час приборкати своє бажання володіти, оскільки цілком можливо, що ваші фінансові можливості все ще обмежені або продукт настільки особливий, що вимагає подальших дій.

На цьому етапі спеціальні пропозиції можуть ефективно працювати.

Дія - активність

Споживач купує.

Додайте товар у кошик - будь то справжній чи віртуальний.

Неважко переконатися, що покупець не "наш" навіть на цьому етапі. Відсутність запасів, спеціальна пропозиція конкурента, але що-небудь інше може вас відволікти. Кошик для покупок може бути опущений для покупок в Інтернет-магазині.

На цьому етапі продавець несе відповідальність за сприяння покупці, негайне вирішення проблем із заторами, управління/усунення нестачі запасів.

У веб-світі це завдання виконується за допомогою правильного дизайну веб-сайту, який відповідає правилам вебергономії.

AIDA у веб-маркетингу

Як і в інших спеціалізованих областях маркетингу та продажів, модель AIDA чудово підходить для використання в веб-середовищі. Контролює маркетингове мислення і може бути дуже надихаючим інструментом в руках веб-маркетологів та контент-маркетологів.

До нього можна підключити ще дві моделі:

Подібно до того, як не кожен споживач проходить деякі етапи моделі AIDA, так відвідувачі веб-сайту не обов'язково стають клієнтами (клієнтами, які купують у веб-магазині або замовляють спеціальну послугу). Перетворення показує рівень успіху.

Ця модель допомагає визначити стратегію веб-маркетингу, коли вона говорить, що нам потрібно використовувати інші веб-інструменти, спілкуючись з користувачами Інтернету на кожному етапі.

Модель AIDA