Два співзасновники та виконавчі директори Typeform. EE

мільйонерський

Підприємницькі компанії

Іспанська компанія намагається модернізувати дуже традиційний сегмент. Його дохід: більше 10 мільйонів на рік. Зараз вони відкривають офіс у Сполучених Штатах, щоб там рости.

Роберт і Девід жили разом в одному коворкінгу в Барселоні. Вони працювали у двох різних цифрових агентствах. Їх мрією було створити "стартап", і вони вирішили провести мозковий штурм своїх перших ідей. Вони почали експериментуйте з формами, для проекту на замовлення одного з ваших клієнтів. Це був він 2012 рік.

Чому б вам не спробувати модернізувати такий традиційний продукт, як форми в Інтернеті? Це розсадник Тип шрифта, компанія, що базується в Барселоні, і бізнес, який сьогодні більше ніж 10 мільйонів євро річного доходу від періодичних платежів компаній та організацій за використання їхнього «програмного забезпечення» для створення та керування онлайн-формами та збору всієї інформації. Зараз, дивіться на Америку, щоб продовжувати наступати на газ, після об’єднання деяких найбільших європейських стартап-інвесторів.

Деякі витоки без великої поспіху

«Ніхто інший не наважувався робити інновації у світі форм; вони не еволюціонували протягом 20 років », - запевняє Роберт Муньос, який виконує функції генерального директора в руках свого партнера Девіда Окунієва. Це було непросте завдання. У період з липня 2012 року по лютий 2013 року вони не проводили нічого, окрім експериментів. "Коли ви заново винаходите щось з нуля або багато вдосконалюєте, вам потрібно багато експериментувати", - говорить він. Вони не могли вкласти багато ресурсів, тому що обидва вони продовжували утримувати свою роботу.

Ніхто інший не наважувався робити інновації у світі форм; вони не еволюціонували 20 років

В Липень 2013 року отримати a перша інвестиція капіталу: 550 000 євро внесений німецьким фондом Point Nine Capital (інвестор DocPlanner, Helpling, Delivery Hero) та польська RTAventures. Їм довелося виїхати за межі Іспанії, оскільки вони не отримали підтримки жодного іспанського фонду чи «ділового ангела». "Я навіть не знав Typeform", - сказав Луїс Мартін Кабієдес, іспанський інвестор, в інтерв'ю цьому засобу масової інформації, переглядаючи свій "антипортфель" - компанії, для яких фонд венчурного капіталу не робив ставок, але які в кінець, виявився успішним-.

Саме там вони вирішили повністю зосередитись на компанії та створити команду. Це був початок. Його мета: ті компанії чи організації, які хотіли б форм із більш інтерактивним та привабливим форматом і дуже пристосований до мобільного. Від форм для конкурсів, іспитів, оплат, навіть до реєстрації на платформі або для внутрішньої консультації в компанії.

Звідти вони створюють інструмент, за допомогою якого можна не лише створити онлайн-форму та налаштувати її, а й зібрати та зібрати всі дані. Найбільш прямий наслідок: трохи більше половини (56%) кожного, хто переглядає одне з цих опитувань, відповідає на всі питання, коефіцієнт конверсії набагато вищий, ніж "традиційний", згідно з його власними цифрами.

«Маленькі» клієнти та великі конкуренти

Його метою з самого початку були малі та середні компанії. Зазвичай Typeform наймають керівники, маркетологи або спеціалісти, що займаються продажем продуктів. "Пріоритетом є МСП, і є багато можливостей ...", Пояснює Муньос. Незважаючи на це, вони зарахували до своїх клієнтів до засобів масової інформації, таких як газети The New York Times або Financial Times, соціальні мережі, як Facebook та Twitter та технологічні компанії, такі як Airbnb.

Муньос виділяє останні випадки платформи для краудфандингу Indiegogo, Журнал Forbes (і його нагорода для молодих підприємців «30 до 30 років»), або маркетингова компанія Hubspot.

Наразі у них немає конкретного плану ціноутворення для великих компаній. "У нас немає конкретного плану, але ми побачимо його в майбутньому ... Це не є пріоритетом", попереджає співзасновник.

Швидкий бізнес

Його бізнес-модель охоплена тим, що відоме англійською мовою як "SaaS" - компанії, які пропонують "програмне забезпечення" як послугу, плата за яку періодично (щомісяця або щорічно). Він має безкоштовний план із суворим обмеженням як кількості респондентів, так і кількості полів для заповнення. Звідти воно має два плани: один - за 25 доларів на місяць і більш повний - за 59 доларів.

Скільки цих користувачів платить? Сьогодні це є 30000 платників. Тобто близько 5% усіх користувачів зареєстровані проходять готівку, рівень конверсії подібний до рівня інших сегментів в Інтернеті.

За цими показниками 2016 рік завершив його, згідно з деякими звітами про прибутки та збитки, нещодавно представленими у Реєстрі товарних товарів дохід перевищує 5 мільйонів євро, що більш ніж утричі перевищує попередній рік. І в цьому 2017 рік? Ритм їхнього друку розміщує щорічні періодичні доходи - відомі під абревіатурою ARR (Щорічний регулярний дохід) - як підтверджує Муньос, у більше 10 мільйонів євро.

Є деякі компанії з продуктами з «розмовними» формами, але дуже простими. жоден, щоб конкурувати з нами

Жоден чудовий новий конкурент не долучився до цієї битви. "Є деякі компанії з продуктами з" розмовними "формами, але дуже простими", - говорить співзасновник. Так вони повинні побачити обличчя з іншими гігантами, такими як SurveyMonkey - який залучив майже 700 мільйонів доларів від таких інвесторів, як Salesforce, JP Morgan, Morgan Stanley або T. Rowe, і річний дохід якого перевищує 200 мільйонів - або власний Google -за допомогою служби форми-.

Високі витрати на персонал… і без зациклювання на вигодах

Щоб отримати позицію в цьому сегменті, зусилля повинні були бути майже титанічними. Також з боку витрати, які стрімко зросли. Перш за все, тих, які мають відношення до персоналу. Ось чому сьогодні вони не вигідні: у 2016 році вони втратили трохи більше 2 мільйонів євро. Але вони не одержимі цими червоними цифрами. Підтримка інвесторів дозволяє їм зосередитись на зростанні, щоб спробувати вгризти максимальний шматочок пирога з максимальною швидкістю.

Нам не доведеться досягати позитивного балансу найближчим часом, хоча у нас він є на радарі ... Якщо ми припинимо витрати, через 3-4 місяці ми досягнемо беззбитковості

"Ми не повинні скоро досягти позитивного балансу, хоча у нас це є на радарі ... Якщо ми зупинимо витрати, через 3-4 місяці ми досягнемо беззбитковості [баланс між доходами та витратами], але ми йдемо інвестувати більше, зростаючи », говорить Муньос.

У розділі витрат персонал є тим, хто набуває найбільшої ваги. Тільки в 2016 році вони витратили на обладнання те саме, що й виставили рахунок. Вони закрили вправу с 155 співробітників, і сьогодні їх нараховується 170. Це втричі більше, ніж роком раніше. Половина призначена для продукту (інжиніринг, проектування ...), а інша - для операцій (з більшою вагою для фінансування та людських ресурсів, нещодавно відкритий новий офіс у Барселоні).

На відміну від інших технологічних компаній, маркетингові витрати не стрімко зросли. Насправді, на думку Муньоса, 60% клієнтів походять з органічних маршрутів (рот, вухо). За їхніми рахунками, на операційні витрати маркетинг та реклама становлять лише півмільйона євро. Зараз, вони сподіваються змусити їх рости. Вони прагнуть зміцнити свій бренд, пов’язуючи його з категорією «розмова та збір даних» (розмова та збір даних, іспанською).

І в столиці?

Щоб утримувати дросель на цьому рівні, зовнішній капітал важливий. З того першого раунду в півмільйона євро в 2013 році компанія виходила на ринок двічі. Один у 2014 році, коли до Point Nine Capital та RTAventures приєдналися британці Connect Ventures з ін'єкцією 1,2 мільйона євро. Ще через рік, коли вони отримали 15 мільйонів доларів, із входом Індексний капітал -після чого його оцінка становила від 60 до 90 мільйонів доларів, повідомляє служба Dealroom-.

Про нові раунди команда не говорить. Сьогодні компанія все ще є готівка, але не вдосталь. Фактично, згідно з балансом на кінець 31 грудня 2016 року, він мав з 3,7 млн. євро готівки та інших еквівалентних ліквідних активів (Готівка, банківські депозити та інші фінансові активи, які можна негайно перетворити на готівку для покриття витрат та зобов’язань). Ріком раніше сума готівки становила 12,7 мільйона (слід пояснити, що наприкінці року, крім "чистої" готівки, кілька депозитів у 5 мільйонів євро в Banco Sabadell, що підлягали сплаті в лютому минулого року).

Америка як мекка

Як би там не було, компанія націлена на свою експансію в Росії нас. Цей ринок представляє трохи більше половини всіх доходів. І вони хочуть змусити його рости. Таким чином, вони сподіваються відкрити офіс протягом перших місяців 2018 року. Для цього вони вже створили філія, що базується в штаті Делавер (Штат, куди кілька іспанських стартапів перенесли свою корпоративну штаб-квартиру). Це означає, що вони перенесуть туди свою штаб-квартиру? "На даний момент штаб залишатиметься тут, у Барселоні", - уточнюють вони.

Для чого він призначений? Створити команду, яка встановлює альянси з різними клієнтами, які використовують API-інструменти, за допомогою яких можна налаштувати всі служби та дані, витягнуті у формах Typeform-. "Ми збираємося експериментувати", - каже Муньос, який передбачає, що команда, яка буде розташована в цьому центрі, складатиме від 5 до 20 працівників.

Сьогодні вони зростають приблизно на 8% щомісяця. Яке майбутнє вони чекають для компанії? "Ми хочемо створити платформу, де розробники починають використовувати нас і продумують інші способи збору даних", - говорить менеджер.. Чи бачите ви той момент, коли Google витягнув чекову книжку, щоб вдосконалити свої онлайн-форми? "Це ніхто не знає; ні вони, ні ми ", робить висновок.