«Я все ще на це заслуговую», - ми багато разів чули цю фразу від нашого знайомого на дієті. Ми часто виявляємо, що деякі люди, наприклад, після тренування думають, що можуть сміливо їсти що-небудь відгодоване - адже вони вже склали ціну.

сміттєві

Дослідники поведінки Джессі Катлін та Ітун Ван намагалися з’ясувати, чи дає позитивна поведінка людям можливість відпочити в іншій області (пов’язаній з оригіналом). Наприклад, якщо ми встановимо вибіркові збирачі відходів на робочому місці. Чи справді це заохочує працівників використовувати, наприклад, паперові рушники більш екологічно свідомо, чи ми досягаємо більшого, що вони будуть використовувати більше паперу?

Щоб з’ясувати це, був проведений експеримент: випробувані мали оцінити ножиці, вирізавши різні фігури. Половина групи не мала засобів вибіркового збору відходів, тоді як інша половина мала селективний смітник. Учасників дослідження попросили помістити решту паперу на зберігання. Потім їх заповнили анкетою щодо екологічної обізнаності.

Результат був приголомшливим: ті, хто отримував селективний сміття, використовували в три рази більше паперу під час експерименту.

Результат не залежав від відповідей на анкету, кореляції не виявлено. Тобто, яким би насправді людиною не було екологічно свідоме, селективний сміття впливав на його звички щодо екологічної обізнаності. Дослідники були настільки здивовані цим результатом, що той самий експеримент повторився у чоловічій вбиральні, де кількість використаного паперу збільшилася так само, як результат вибіркової збірки сміття.

Але чому процес переконання пішов назад?

На думку Чальдіні, однією з можливих причин явища є провина. Людям стає погано споживати те, що, на їхню думку, не є корисним. Однак, якщо вони вважають, що папір у будь-якому випадку переробляється, вони відчувають, що зроблять щось хороше, використовуючи більше його.

Ви вже читали це раніше?

Інша можлива причина - самооправдання: "оскільки вони все одно переробляються, неважливо, що я їх багато використовую". Те саме явище можна спостерігати, наприклад, коли ми хочемо когось заохотити економити енергію. Марно встановлювати енергозберігаючі лампочки, якщо це не призводить до відключення електроенергії (Cialdini et al., 2015).

Що ми тоді можемо зробити?

  • Попередити та нагадати працівникам, що це захищає навколишнє середовище, коли використовується менше ресурсів.
  • Давайте часто нагадувати своїм працівникам, що вони раніше обіцяли зосередитись на екологічній обізнаності, а також на небезпеці почуття повноважень;
  • Ми змушуємо їх брати на себе менші зобов’язання, щоб вони могли легше звертати увагу на запити.

Щоб бути ефективними, ми повинні взяти до уваги, що люди не є раціональними, і необхідно звертати їхню увагу на небезпеку почуття повноважень.

Якщо ми не вживемо додаткових кроків у процесі переконання, ми можемо мати абсолютно протилежний ефект, ніж би хотіли.

Запрошені автори - зовнішні експерти, а не члени редакції Forbes, і їх думки не обов'язково відображають думку Forbes.

Cialdini et al (2015): Маленький крок, великий ефект. Книги ХВГ