Тривалість: 30 годин

platea

ЦІЛІ:

"Найкращий товар чи послуга продається вже не той, а той, хто знає, як продати найкращий". Ця сентенція у світі продажів є просто реальністю. За невелику помилку продаж може уникнути, звідси важливість знання методів, які в рамках маркетингу спрямовані на закриття продажу. Цей надзвичайно практичний курс розкриває всі аспекти, якими повинен володіти фахівець з продажу, починаючи з планування, спілкування, контактів, презентацій тощо, і закінчуючи тим, як подолати заперечення чи перешкоди, що виникають у процесі продажу. "Клієнт - це найголовніше". Безперечно, хороший слоган, який, так чи інакше, багато компаній висловлюють у своїх рекламних повідомленнях. Але "від сказаного до факту ..." Чи технічно воно підготовлене для того, щоб дійсно надавати найкращі послуги нашим клієнтам? Відповідь полягає в цьому курсі, який готує вас до того, щоб забезпечити вам більшу вільність у міжособистісних стосунках, краще пізнати кожен тип клієнтів, виправити помилки, відвідати скарги тощо. Хороший сервіс для клієнтів - це сьогодні конкурентна перевага, яка відрізняється на ринку.

ІНДЕКС:

1 Спілкування
1.1 вступ
1.2 Природа та визначення
1.3 Види спілкування
1.4 Елементи комунікаційного процесу
1.5 Процес спілкування
1.6 Проблеми спілкування
1.7 Особистості учасників спілкування
1.8 Взаємодія персонажів
1.9 Поведінка
1.10 Спілкування в магазині здорової їжі або аптеці
1.11 Комунікація у продажу
1.12 Вправа на рефлексію
1.13 Анкета: Спілкування

2 Усне та невербальне спілкування
2.1 Усне спілкування
2.2 Основні характеристики усного спілкування
2.3 Стандарти ефективного усного спілкування
2.4 Правила доброго виступу на публіці
2.5 Невербальне спілкування або мова тіла
2.6 Вправа на рефлексію
2.7 Анкета: усне та невербальне спілкування

3 Що означає обслуговування клієнтів
3.1 Мотивація бізнесу
3.2 Компанія, орієнтована на клієнта
3.3 Вартість поганого обслуговування споживачів
3.4 Значення обслуговування споживачів
3.5 Рефлексійна вправа
3.6 Анкета: Що означає обслуговування клієнтів

4 Види послуг
4.1 Визначення послуги
4.2 Обслуговування клієнтів
4.3 Діяльність з обслуговування клієнтів
4.4 Обслуговування клієнтів та якість
4.5 Замовник та споживач
4.6 Компанії, що надають послуги споживачам
4.7 Рефлексійна вправа
4.8 Анкета: типи послуг

5 етапів обслуговування споживачів
5.1 Фази
5.2 Дослідження ринку
5.3 Ситуація попереднього замовлення або попередньої покупки
5.4 Купівля та замовлення
5.5 Період часу між замовленням та доставкою
5.6 Упаковка та презентація
5.7 Точність та адекватність поставок
5.8 Виготовлення колекцій
5.9 Післяпродажне обслуговування або підтримка
5.10 Розгляд скарг
5.11 Вправа на рефлексію
5.12 Анкета: Етапи обслуговування споживачів

6 Виріб
6.1 Концепція товару
6.2 Якості товару
6.3 Важливість знань про товар
6.4 Класифікація продукції
6.5 Життєвий цикл товару
6.6 Переміщення продукту
6.7 Планова застарілість
6.8 Сезонність
6.9 Диференційована продукція та продукція, що має досконалу конкуренцію
6.10 Чистий продукт та доданий продукт
6.11 Пряма конкуренція та замінник товару
6.12 Важливість бренду
6.13 Асортимент та лінійка товарів
6.14 Магазин здорового харчування як продукт
6.15 Вправа на рефлексію
6.16 Анкета: Товар

7 Профіль продавця
7.1 Вступ
7.2 Особистість продавця
7.3 Класи продавців
7.4 Знання продавця
7.5 Мотивація та спритність
7.6 Аналіз профілю продавця
7.7 Роль продавця
7.8 Рефлексійна вправа
7.9 Анкета: Профіль продавця

8 Найпоширеніші помилки продавців
8.1 Не дозволяйте клієнту говорити
8.2 Розслаблення одягу
8.3 Перепродати
8.4 Недобре звучання змагань
8.5 Обіцяйте більше, ніж ми можемо обіцяти
8.6 Говоріть неточно
8.7 Примусово закрити
8.8 Не слідкуйте
8.9 Вправа на рефлексію
8.10 Анкета: Найчастіші помилки продавців

9 Типи клієнтів
9.1 Клієнт у ланцюзі поставок
9.2 Внутрішній споживач
9.3 Організації без клієнтів
9.4 Типологія клієнтів
9.5 Рефлексійна вправа
9.6 Анкета: Типи клієнтів

10 Віч-на-віч із клієнтом
10.1 Вступ
10.2 Повага як норма
10.3 Позитивні та негативні дії при очному лікуванні
10.4 Коли і як починати
10.5 Як діяти
10.6 Запропонувати інформацію та допомогу
10.7 Вправа на рефлексію
10.8 Анкета: Взуття з клієнтом

11 Складний клієнт
11.1 Вступ
11.2 У нас є клієнти, яких ми заслуговуємо
11.3 Мабуть вісцеральний клієнт
11.4 Вісцеральне відторгнення
11.5 Справді складний клієнт
11.6 Постійні проблеми
11.7 Неможливі стосунки
11.8 Вправа на рефлексію
11.9 Вікторина: Складний клієнт

12 Спонукання покупців до покупки I
12.1 Вступ
12.2 Фасад
12.3 Вітрина
12.4 Зовнішні вивіски
12.5 Рефлексійна вправа
12.6 Анкета: Мотивація покупців купувати I

13 Спонукання покупців купувати II
13.1 Вступ
13.2 Визначення розділів
13.3 Зони в торговому залі
13.4 Розташування секцій
13.5 Вибір меблів
13.6 Вправа на рефлексію
13.7 Анкета: Мотивація покупців до покупки II.

14 Продаж як процес
14.1 Вступ
14.2 Процес купівлі-продажу
14.3 Споживач як предмет купівлі-продажу
14.4 Поведінка споживача
14.5 Мотивація купівлі-продажу
14.6 Вправа на рефлексію
14.7 Анкета: Продаж як процес

15 Характеристика та звички звичного споживача
15.1 Вступ
15.2 Процес прийняття рішення про купівлю в комерційному закладі
15.3 Види покупок
15.4 Основні інструменти знань споживачів
15.5 Рефлексійна вправа
15.6 Анкета: Основні інструменти знань споживачів

16 Тип продажу
16.1 Типологія за пасивністю - активність
16.2 Типологія за тиском
16.3 Типологія відповідно до наслідків продукту
16.4 Типологія за загальнодоступними та формами продажу
16.5 Рефлексійна вправа
16.6 Анкета: Типологія продажу

17 Техніка продажів
17.1 Вступ
17.2 Етапи продажу
17.3 Контакт і презентація
17.4 Опитування
17.5 Аргументація
17.6 Інтерв’ю
17.7 Допоміжний матеріал
17.8 Закриття продажу
17.9 Моніторинг
17.10 Вправа на роздуми
17.11 Анкета: Техніка продажу

18 Підвищення
18.1 Акція
18.2 Реклама
18.3 Види рекламного носія
18.4 Ефекти реклами
18.5 Рефлексійна вправа
18.6 Анкета: Просування по службі

19 Заперечення
19.1 Вступ
19.2 Значення заперечень
19.3 Продавець та заперечення
19.4 Види заперечень
19.5 Розгляд заперечень
19.6 Опис заперечень
19.7 Рефлексійна вправа
19.8 Вікторина: Заперечення

20 Методи проти заперечень
20.1 Загальні правила проти заперечень
20.2 Заперечення-підтримка
20.3 Виявлення справжнього заперечення
20.4 Відповідність та контратака