Клієнта може не цікавити ваш товар. Вона не повинна знати про нього. Він їй не потрібен. Якщо ви зацікавлені щось з цим зробити, вони виявлять, що ваш товар може стати інструментом для досягнення своїх цілей. Тільки тоді він зацікавиться вашим товаром. Тому опишіть товар історією, яка викликатиме у клієнта бажання, інтерес, цікавість чи бажання пережити таку історію. Тоді замовник хоче ваш товар. Вибачте reb Вона їй потрібна.
Приклад: я продаю книгу про схуднення. Напевно, я б не досяг успіху, якби переманив людей на її якості. Що б Ви сказали на таку пропозицію?
Купіть книгу про схуднення!
Книга містить 80 000 слів, 300 сторінок, її розмір - 23 х 16 см, товщина книги - 2 см, а вага - цілих 497 грам. Надруковано на 80-грамовому білому папері, переплетеному палітуркою V2. Обгортка вирішена у вигляді 250 г крейдяного паперу з глянсовою ламінованою поверхнею.
Це реальні технічні параметри. Їх не цікавить замовник. Вони цікаві лише при оформленні замовлення в принтері. Для замовника терміна "книга" достатньо, щоб вони могли уявити, що я продаю. Його більше зацікавить моя історія до того, як я схудну. Це щось він міг би наслідувати. Тому кращим маркетинговим залученням було б описати переваги цієї книги: «Стань експертом із схуднення! Прочитайте книгу про те, як я схудла і які принципи будуть для вас дієвими ». Це викликатиме інтерес, цікавість у читачів. Вони переходять на мій веб-сайт. На даний момент я не книга. Вони просто хочуть знати, чи є у них надія схуднути.
Тож я не продаю книгу про схуднення. Продаю надію. Сподіваюся схуднути, спираючись на історію. Я продаю стратегію схуднення у вигляді конкретних, функціональних кроків, які, якщо дотримуватись, гарантовано схуднуть. Це звучить приємно. Але читач мене не знає. У нього немає причин довіряти мені. Тому він знайде на моєму сайті повний текст книги про схуднення без будь-якої цензури, включаючи фотографії. Кожен сам вирішує, чи хоче він читати текст безкоштовно в Інтернеті, чи купити паперову версію книги. Публікуючи весь текст, я переслідував дві цілі.
- Книга дорожча, і я хотів, щоб ті, хто хоче заощадити гроші, мали до неї доступ.
- Публікація тексту дозволить читачеві переглянути віртуальну книгу та оцінити, чи сподобається йому взагалі. Це вселить довіру, і читач знає, що він не купує кота в мішку. Коли він отримує його поштою за два дні, він залишається задоволений, бо отримав саме те, що очікував.
Проілюструвавши на моєму веб-сайті інформацію про схуднення, я хочу вказати на використання Інтернету в маркетинговій практиці.
Це стратегія з реальної практики, це не теорія з підручника:
Я почав писати веб-сайт про схуднення в 2004 році. Він був добре прийнятий. З цього я оцінив, що книга також може мати успіх. Я скористався Інтернетом (обговорення статей) для перевірки ринку - чи цікавить його тема схуднення? Водночас я перевірив себе автором - люди будуть мене читати взагалі?
Я використав Інтернет, щоб вибрати заголовок для книги. Яке ім’я приверне найбільше людей? Подальше в розділі оцінки результатів ми покажемо вам процедуру цього тесту.
Тоді я використав Інтернет як єдиний маркетинговий та комунікаційний канал цієї книги. Тут я займаюся PR, а також рекламою.
Я знайшов торгового посередника через Інтернет, який продає книги через Інтернет. Хоча це і не здається, але навіть продаж однієї книги краще довірити професіоналам, аніж надсилати її особисто по черзі.
В Інтернеті відвідувачі можуть побачити мою пропозицію, мої товари. Вони гортають книгу і вирішують, хочуть вони цього чи ні.
Текст, опублікований в Інтернеті, також може бути доповнений рекламою і, таким чином, також може приносити прибуток.
Це стратегія Інтернету, яку я створив. Це працює, тому немає сенсу його змінювати. Я часто отримую листи-подяки від задоволених читачів про те, як книга чи веб-сайт допомогли їм схуднути.