товарного

Відповідність товарному ринку: що це таке і чому це важливо?

Ви отримали ідею Ви розробили продукт, заснований на цій ідеї. Вам вдалося отримати інвестиції на основі вашого виступу, і тепер у вас є компанія з кількома талановитими співробітниками.

Проблема: стартап погано злітає. Ваша гіпотеза не перетворюється на реальність, і інвестори почали сумніватися у вашій конкуренції.

Поточна проблема: ваш товар може погано відповідати ринку, або ви вибрали неправильний ринок для свого товару.

Не хвилюйтеся, навіть Java вперше не змогла знайти потрібний товар для ринку. Мова програмування Java спочатку була розроблена для інтерактивного телебачення, але на той час вона була надто розвиненою для галузі цифрового кабельного телебачення.

Давайте подивимося, що саме означає відповідність Product-Market, чому це так важливо і як ми можемо його знайти.

Що підходить для товарного ринку?

Під коригуванням товарного ринку розуміється наявність товару, бажаного ринком, і який має можливість задовольнити свої потреби.

Це визначення коригування товарного ринку можна розділити на дві частини:

Товар, бажаний ринком (бажаність): Перш за все, має бути проблема. Нам не потрібне безпроблемне рішення на ринку. Ми можемо знайти те, що не працює (як Uber), або змусити їх повірити, як все має працювати (наприклад, те, що зробили Coca-Cola та інші содові компанії для продажу мінеральної води).

Товар, який має здатність задовольняти ринок (життєздатність): товар повинен мати властивість задовольняти потребу. Це повинно виділятися по-своєму унікальним. Ринок повинен пам’ятати про товар кожного разу, коли вони стикаються із заявленою проблемою.

Як дізнатись, чи придатний наш товар для ринку?

Правило 40%

Правило 40% є одним з основних факторів, що визначають, чи придатна наша пропозиція для ринку. Це передбачає отримання відгуків від існуючих клієнтів про те, що вони почували б, якби більше не мали доступу до пропозиції. Якщо принаймні 40% з них заявлять, що будуть "дуже розчаровані", наш товар є хорошим варіантом для ринку.

Повторюйте покупки

Якщо наш товар придатний для ринку, клієнти покажуть, що розуміють його цінність, повторюючи покупки. Якщо ми будемо відчувати все більший відсоток повторних покупок щомісяця, наш товар може відповідати ринку. Однак, якщо діаграма повторних покупок у нашій пропозиції залишається незмінною або падає щомісяця, ми повинні переглянути свій продукт і свою стратегію позиціонування.

Рот в рот

Якісна відповідність продукту до ринку призводить до усного переказу, що приваблює більше клієнтів. Якщо ми є свідками органічного маркетингу з вуст в уста, хороших відгуків, висвітлення в публікаціях та соціальних мережах; наш продукт, ймовірно, добре вписується на ринок.

Зростання

Компанія, що має ідеальну відповідність товарному ринку, розширюється швидше, ніж інші компанії, що мають не дуже хорошу відповідність товарному ринку. Якщо наша компанія має середньорічне зростання щонайменше 20% за останні 3 роки, ми готові розпочати.

Цикл продажів

Цикл продажів охоплює всі дії, пов'язані із закриттям продажу. Якщо наш товар добре підходить для ринку, нам не потрібно багато працювати, щоб продати його, що призводить до швидкого закриття угод та меншого циклу продажів.

Процес коригування товарного ринку

Бувають випадки, коли наша перша ідея могла привести нас до коригування товарного ринку. В інших випадках нам може знадобитися кілька розворотів, ітерацій, переробок та зовнішньої перспективи, щоб дістатися до того самого. Однак, як тільки ми маємо загальне уявлення, шляху назад вже немає. Ось процес коригування продукту до ринку, який допоможе нам досягти наших цілей.

Біда

Процес коригування товарного ринку починається з виявлення проблеми. Повинна бути органічна або індукована проблема, для вирішення якої потребує ринок. Тут ми повинні побачити загальну картину та поєднати бажаність та здійсненність. Нам потрібна проблема, на якій ми можемо отримувати прибуток протягом тривалого часу.

Перевірка проблеми

Після того, як ми виявили проблему, ми повинні перевірити її. Іноді те, що ми вважаємо проблемою, насправді не є проблемою. Цей етап процесу коригування ринків цін передбачає отримання коментарів від реальної цільової аудиторії для підтвердження гіпотези проблеми.

Рішення

Після перевірки проблеми ми створюємо рішення, щоб скористатися нею. Рішення має бути зосереджене безпосередньо на проблемі, і воно також має бути дієвим, коли справа стосується перспективи бізнесу.

Перевірка рішення

Рішення, як правило, перевіряється запуском продукту MVP. Це перша версія, що продається, розроблена з мінімальними, але достатніми характеристиками, щоб підтвердити припущення щодо корисності та попиту, на основі яких буде розроблений кінцевий продукт.

Зміни та ітерації

Рішення вважається дійсним, коли принаймні 40% користувачів проголосували за нього як "важливе". Процес включає зміни та ітерації до моменту досягнення цього відсотка.

Коригування товарного ринку

Після затвердження розчину продукт вважається придатним для випуску (і, можливо, ми знайшли блакитний океан). Навколо проблеми та її рішення будується бізнес-модель, а товар брендується та позиціонується з урахуванням особистості клієнта, конкуренції та очікуваного попиту.