клієнтів

Ви можете залучити нових клієнтів за допомогою широкого асортименту товарів - Габріелла Хайзлер, керуючий директор SPAR

33 гіпермаркети INTERSPAR, 345 супермаркетів SPAR, 116 франчайзингових магазинів, 13 000 співробітників та оборот 516,4 млрд. Форинтів минулого року - ось основні показники SPAR Угорщина у 2016 році. Які стратегічні точки розширення? Наскільки австрійська харчова мережа сильніша за своїх конкурентів, і чому франчайзинг є стратегічним питанням? Чому недоліком є ​​іноді гнучкість компанії?

Ми поговорили з Габріелою Хайслер, яка вже два роки є керуючим директором SPAR Угорщина, і під її керівництвом SPAR може замовити подальше розширення в Угорщині.


»Минулого року SPAR Угорщина відсвяткувала своє 25-річчя. На вашу думку, у чому полягають ключові відмінності між роздрібним ринком харчових продуктів 90-х і сьогодні? Як змінилася галузь та куди вона рухається сьогодні?

Ринок чітко консолідувався, а кількість підприємств та підприємців зменшилась. Це найпотужніший двигун: гравців стало менше. Багато компаній зникли або об'єдналися, я міг би згадати Kaiser's або просто Billa. З придбаннями ми явно перемагаємо у цьому процесі.
У той же час конкуренція є більше національною, ніж регіональною: як остання, так і сила конкуренції посилюються постійним зростанням знижок.

»Знижки зараз є найсильнішими конкурентами SPAR?

Кожен на ринку є конкурентом, ми боремося за форинти тих самих споживачів. Однак великі бренди зараз конкурують насамперед. З точки зору нас, ми маємо велику перевагу в тому, що ми знаходимося тут вже 25 років і відкрили перший гіпермаркет в Угорщині INTERSPAR у Дьєрі. У будь-якому випадку поява знижок посилює конкуренцію. Але процес консолідації триває. Слід бачити, що роздрібна торгівля вимагає величезного капіталу, що управляє великою кількістю сайтів, що споживає багато ресурсів.

Щоб знайти правильних постачальників, потрібно вміти демонструвати потрібну силу та представляти потрібну вартість пошуку. Чим ефективніша компанія, тим більше обсягів вона може здійснити: не випадково є все більше і більше асоціацій постачальників. Кожен прагне до якомога більшої гучності.

»Проте зростання товарообігу магазинів із більшими площами продажів (гіпермаркетами) на розвинутих ринках зазвичай залишається нижче одного відсотка на щорічній основі. Ми можемо стати двигуном сильнішого зростання в цьому сегменті?

В основному фактор часу. Є ті, хто любить робити покупки, а є ті, хто хоче заощадити свій час. Споживачі все частіше шукають магазини поблизу місця проживання, і що чим менша торгова площа, тим менше їм доводиться витрачати на покупки. Ці дві речі підсилюють одна одну. Ось чому Інтернет настільки популярний - це правда, що наразі він може виробляти лише велику кількість на захід від нас. У той же час, придбання досвіду також є важливим для нас.

»Можна сказати, що на їх ділову політику впливає зростаюча популярність міні-магазинів?

Я б скоріше сказав, що магазини SPAR вже були близькі - і розташовані - для споживачів, тому ми завжди прагнули до цього, а не через тенденцію до зручних магазинів.

Ми намагаємось максимально наблизити магазини до покупців: саме для того, щоб клієнт також міг робити покупки по дорозі додому.

»У них більше 100 франчайзингових магазинів в Угорщині. Чи можна собі уявити, що в майбутньому франчайзингова мережа SPAR стане рушієм зростання компанії?

Наша франчайзингова мережа минулого року подвоїла оборот до 30 мільярдів форинтів, а кількість магазинів зросла до 116. Я не думаю, що зростання такого масштабу все-таки було б можливим, але це може бути найбільш динамічно розвивається частиною компанії. Безумовно, у цій категорії також є потенціал для подальшого розвитку.

Підприємці, які раніше займалися торгівлею продуктами харчування в мережі, беруть участь у деяких магазинах. У системі, коли трейдер імпортує власний бізнес, критеріями є лише торгівля з належним технічним обслуговуванням та фінансовою дисципліною. Якщо у вас є план розширення і ви можете все це продовжувати, тоді весь фон дається для зростання. Відтепер усе залежить від того, який ви трейдер.

Ми також допомагаємо вам стати підприємцем. У виборі банку, в координації власних ресурсів та банківських позик. Ці магазини побудовані знизу вгору, але в довгостроковій перспективі його шукають як підрядник, так і SPAR. Однак насправді унікальним є те, чим ми дуже пишаємося, так це те, що ми також заохочуємо та мотивуємо наших власних співробітників відкривати власний бізнес. Колишній колега керівника району вже відкрив магазин у Сіофоку, а новий магазин-партнер SPAR також відкрився в Цегледі. Цей процес також розпочався.

»Можна сказати, що їх компанія охоплює майже всі типи магазинів з гіпермаркетами та супермаркетами, а також франчайзингову мережу?

Зазвичай ми визначаємо себе як міжнародну компанію, але ми не є великою багатонаціональною компанією. Ми розширюємося в основному в сусідніх країнах: Хорватії, Словенії та Австрії…. Якщо ми можемо наблизитися до споживачів у маленькому містечку, тим більше ми можемо «залучити» споживача. З різними типами бізнесу ми отримуємо гнучкість ринку, яка, однак, часто йде на шкоду ефективності. Хоча багато гравців просто пропонують знижений асортимент продуктів у рівних коробках, ми індивідуально розкладаємо 80 видів йогуртів на полицях, що часто є недоліком, але завдяки цьому широкому асортименту продуктів можна залучити нових клієнтів. Інші наші сильні сторони - це наші сервісні столи, різноманітність та навчені колеги.

»Наскільки ваш власний м'ясокомбінат є конкурентною перевагою?

50 відсотків обороту в наших магазинах - це свіжа продукція, і багато продуктів виробляються на місцевому рівні на нашій м’ясокомбінаті. 1/3 нашої м’ясної продукції надходить із заводу в Бікске. У нашому випадку м’ясо є рушійною силою, десь з непродовольчими товарами вони «приводять» покупця в магазин, у нашому випадку це м’ясо.

»Додаткові спеціальності SPAR включають навчальні майданчики та кадрове агентство.

Навчальні місця дуже допомагають утримувати робочу силу, а також підтримувати працівників. Наші тренінги охоплюють наші посади від м’ясника до керівника магазину.

»Однак одним із власних брендів, близьким до преміум-категорії, є бренд SPAR Veggie від Neni. Якою мірою розвиток власних брендів визначається підходом поінформованості про здоров’я, “реформа харчування” та стійкість?

Ми також намагаємося представляти продукти SPAR Veggie від Neni у найбільш прозорий спосіб. Важливо мати в асортименті якомога більше такої продукції. Ці вегетаріанські та веганські продукти знаходяться на вершині власної піраміди бренду, трохи нижче продуктів преміум-класу SPAR. Важливо, що ці товари пропонуються, важливо стежити за тенденціями, і ми повинні їх знати, ми відстежуємо та вчимось у них, а потім разом, ми реагуємо на них разом із постачальниками.

»У разі нових внутрішніх реконструкцій, чи підтверджують споживачі інвестиції та технологічний розвиток?

Хоча візуальність дуже важлива для замовника, ясність технологій для нас просто означає, що товари знаходяться в центрі. Ми починаємо зі свіжих товарів у магазинах, потім молочних продуктів, хлібобулочних виробів, а потім м’ясних продуктів. Це робиться для того, щоб, якщо клієнт заходить у магазин лише для повсякденних покупок, йому не обов’язково також ходити перед іншими товарами. Наприклад, сухі товари розміщуються паралельно. Якщо ви хочете придбати лише свіжі або хлібобулочні вироби у SPAR, ви можете зробити це відносно швидко.

Ми допомагаємо своїм споживачам в управлінні часом, ми використовуємо цю стратегію.


(PRODUCT MIX - випуск за травень 2017 р.)