предметів
- Бізнес та промисловість
- Стоматологія
Недавній звіт про те, що компанія BUPA придбала Oasis за 835 мільйонів фунтів стерлінгів, викликає запитання у стоматологів і, смію стверджувати, пацієнтів. І я ставлю під сумнів цю термінологію лише тому, що "промислова" мова, здається, вперто надає перевагу тим, хто шукає стоматологічну допомогу, як "клієнтам". У розділі про продажі цитати учасників чітко наголошували на цій перевазі:
Девід Хайнам, генеральний директор BUPA UK, сказав: «Існує великий попит на якісні стоматологічні послуги за розумною ціною, які зручні та прості у використанні. BUPA та Oasis прагнуть поставити клієнтів на перше місце ... " .
Генеральний директор Oasis Джастін Еш сказав: "... Наше зростання прискорюється, а ентузіазм серед стоматологів та клієнтів зростає". Він високо оцінив "лояльність наших двох мільйонів клієнтів" .
Подібну мову ми бачили і раніше від прем'єр-міністра GDC, який, здавалося б, є недоторканим сьогодні: „„ використання повноважень клієнтів для переробки стоматології було б прикладом для решти NHS, що ринкові сили можуть працювати в галузі охорони здоров’я. ... '. Згодом він аплодував потенційному розвитку стоматології для розширення типу Lidl в Waitrose.
Не кажучи вже про ці коментарі, ті, що з’явились, - це "великий попит споживачів на високоякісні стоматологічні послуги за розумною ціною, які зручні та прості у використанні, а також" лояльність наших двох мільйонів клієнтів "
Не зрозумійте мене зараз, я повністю віддаю перевагу доступності. Я також підтримую конкуренцію на ринку. Ніхто не може поставити під сумнів значення модернізації процедур, що контролюються постачальниками компаній. Але право на вірність пацієнта? Безсумнівно, красиво оформлені операції приємніші за втомлені. Але чи справжній драйвер лояльності? Або це може бути більше засноване на стосунках? І пам’ятайте, що багато з цих стосунків надовго передуватимуть присутності поточного «власника».
Тоді давайте розглянемо речі, які стоматологи роблять для своїх пацієнтів - чи насправді це те, що можна правильно описати як «використане»? Що стосується дуже зловживаного посилання "співвідношення ціни та якості", я боюся, що для багатьох це означає дешево. Як зараз скаже будь-який кваліфікований стоматолог, досягнення статусу стоматолога є нічим іншим, як дешевим. Ті, хто це робить, повинні мати обґрунтовані сподівання, що вони покриють свої тисячі фунтів особистих інвестицій. Це, в свою чергу, обертається очікуванням розумних показників підготовки своїх навичок.
Я боюся, що у світі, де всі ділові зусилля, здається, зменшують особисті стосунки та навички, це те, що це сподівання буде враховано лише як змінну вартість надання послуг. Я боюся, що необхідне зло в оплаті праці стоматологів стане можливістю збільшити прибуток за рахунок зменшення заробітної плати. І маючи надлишок пропозиції на ринку стоматологів, нерозумний власник може вибрати такий шлях, перш ніж зрозуміти, який потенціал він може знищити акціонерну вартість.
Його суть полягає в тому, що, хоча комерційні люди кажуть вам, що всі підприємства однакові, вони також коригують факти відповідно до власних очікувань. Це попереднє працевлаштування з надмірним спрощенням клінічних стосунків та використання взуття в одному взутті іншою мовою не змінює основ. Комерційний світ багатий прикладами, коли консолідатори компаній вирішили не розуміти свободи вибору тих, хто користується особистими послугами. Нові власники часто вважали свою "лояльність до торгової марки" важливішою, ніж відносини довіри та особисті уподобання. Відскок майстрів неодноразово доводив їх неправильність.
"У нашому випадку" річ "на продаж - це не товар ... вони самі стоматологи ..."
У нашому випадку "річ" на продаж не є ні товарною, ні однорідною. Вони самі стоматологи та їхні особисті якості, догляд та спілкування. Саме особисті якості формують лояльність, а лояльність - особиста, а не корпоративна.
Отже, нові попереджувальні слова для нового керівництва: Стоматологи - це ваш «продукт». Можливо, ви захочете "продати" їх клієнтам. А якщо вони залишаться, вони можуть принести вам значну віддачу. Проблема полягає в тому, що це високодиференційовані та висококваліфіковані фахівці, які працюють не однаково. Якщо ви можете скористатися і відсвяткувати цю диференціацію та зберегти якісних стоматологів з належним лікуванням та винагородою, є спосіб до взаємної вигоди .
З іншого боку, якщо ви бачите, що стоматологи розчавлюють м’ясо в бутерброді для короткострокової вигоди, ви можете повністю зруйнувати бізнес. Такий результат не буде в інтересах BUPA, стоматологів чи пацієнтів після значних інвестицій .
BDA буде чекати розвитку подій у цій галузі. Незважаючи на те, що риторика навколо продажів фінансується, сподіваємось, це перехідна фаза, і що BUPA спирається на те, що вона робить добре в службах охорони здоров'я. Будемо сподіватися, що керівництво не дозволяє корпоративним центрам знищувати щойно придбане.