Психологічні прийоми проти дешевих людей
"Ми продаємо якісний продукт/послугу, але ми не можемо перемогти через те, що багато Kókler дешевше роблять свій продукт/послугу з редьки неперевершеним"
Хоча у мене було б стільки мільйонів, скільки я почув слабко-росисте заперечення від тиску ринкової цінової конкуренції з боку підприємців, щоб не досягти успіху.
Наскільки я можу судити, маючи за плечима вже 25 років підприємницького досвіду, майже всі промисловість має своїх дешевших. Багато людей швидко знаходять джерело всіх неприємностей у Kókler після початку бізнесу, і це стає рідкістю, коли керівництво компанії може мати справу з цими недорогими/шахрайськими/податковими/зайнятими чорношкірими особами з правильною стратегією і на шляху до зростання.
Для тих, хто знайомий з проблемою, але ще не знайшов її рішення, я зібрав низку маркетингових психологічних методів, які можна використовувати для перемоги над конкуренцією Koker/Дешеве/Податкове шахрайство/Шантаж.
Однак перед тим, як ви зможете успішно застосувати ці методики, нам потрібно тримати коротку психологічну основу ціноутворення, адже поки ви живете зі святою вірою, що ціна є дуже важливим фактором економічної операції, м'яко кажучи, вашої економічної навички минули століття - тож давайте виріжемо на ...
Засновник методик психології
Можливо, це вже не нове для споживачів ні вони раціональні - і не тільки в B2C, але і не в B2B. Незалежно від того, чи є ваші клієнти компаніями чи приватними особами, рішення про покупку в кінцевому підсумку приймається абсолютно однаковими людськими мозковими штурмами в обох моделях продажів - на емоційній основі. Немає сумніву, що ціна відіграє певну роль у прийнятті рішення про закупівлю,
просто не точно так, як і не в тій мірі, в якій думає більшість людей.
Більш відома роль ціни полягає в обмеженні платоспроможного попиту. Немає маркетингу, який може заповнити всі вітальні в Угорщині диванами Natuzzi, гаражі S з усіма гаражами, і ніколи не буде пральної машини Miele у кожному домогосподарстві, оскільки переважна більшість їх просто не може собі дозволити, або придбання цих продуктів буде непропорційно великим для них з точки зору інших речей, які інакше могли б викликати у них подібний фактор задоволення. Однак чи доводилося вам коли-небудь чути, щоб згадані вище марки скаржились на жартівників? Звинувачувати Gucci, Louis Vuitton або Prada на китайських виробниках дерьмових сумок? Ні, і не випадково ...
Так, ціна може реально обмежити ваш ринок - але саме тому, що ви дорожчі за конкурентів, можливо, вам навіть не доведеться бути більш невдалими, оскільки низька ціна так само обмежує дешевий ринок вашого конкурента, оскільки ці компанії не є з їх більш вузьких прибутків. здатні витратити стільки на маркетинг, не надаючи однакових послуг, або навчаючи своїх людей тощо.
Інша важлива річ
Це ціна лише в контексті сприйманої якості означає що-небудь для покупця. Візьміть приклад із повсякденного життя: якщо, наприклад, ви хочете полегшити свої підприємницькі знання хорошою книгою, репутація та визнання автора, обкладинка книги, товщина, чіткість ілюстрацій, резюме та, можливо, зміст відіграватимуть певну роль у ваше рішення - все, на що ви можете вплинути за допомогою належних психологічних прийомів.
Однак чи має значення, що один - 4900 форинтів, а інший - 6900? Можливо, не до тих пір, поки ви відчуваєте, що 6 900 HUF дає вам значення вдвічі, в п’ять, десять разів. Однак, якщо сприймається якість схоже, ви, очевидно, придбаєте дешевше, щоб просто не відчувати себе присоскою. Ви, звичайно, не можете зробити одне в книгарні несамовито: ви не зможете прочитати всі книги від початку до кінця, тобто ви не матимете уявлення, яку якість купуєте - ви побачите сприйману якість, не реальний, і вирішуйте на основі сприйманої якості, а не реальної. Це стосується майже кожної покупки, починаючи від мила і закінчуючи мільярдами замовлень агентства b2b HUF.
Ну, після всього цього праймера, давайте дійсно придумаємо конкретні прийоми того, що ви можете зробити, якщо у вас занадто багато дешевих конкурентів:
Психологічні прийоми
Техніка фокусування уваги
Передумови: Навіть на зорі Інтернету було проведено опитування про те, що дві фотографії були перевірені A/B у веб-магазині, де продаються матраци. В одному випадку на початковому зображенні сторінки були монети, в іншому - пухнасті-м’які хмаринки.
Методика фокусування уваги заснована на явищі того, що на кожне людське рішення більше впливає фактор, який фокусує увагу особи, що приймає рішення, у період безпосередньо перед покупкою.
Коли відвідувачі бачили хмару, вони зосереджувались на зручності, а на монетах - на ціні. Якщо у вас є преміум-продукт або послуга, я пропоную вам переглянути умови онлайн або фізичного середовища безпосередньо перед покупкою та сфокусувати увагу на функції, за допомогою якої ви збираєтеся продати свій товар. Ще цікавішим фактом є те, що чим сильніше ця увага, тим екстремальніші ціннісні судження з боку споживачів.
Тож використовуйте його: під час відображення вашого товару чи послуги (будь то веб-сайт, сторінка Insta, листівка чи презентація для клієнта) візуально та контекстуально зосередьте увагу клієнта на параметрі, в якому ви сильні. Якщо ви працюєте дорого, але завжди виставляєте рахунок-фактуру, мова йде про підзвітність, гарантію чи навіть про вплив розсудливості податків на розбудову громади. Якщо ви працюєте за вищими цінами, але з кращою якістю, то для довговічності. Якщо ваш конкурент може стати дешевшим на сайті Alsóbivalyborzasztó, для швидшої доставки та зручності - і багато іншого.
Акцент на особливих ознаках
Передумови: Ще одна психологічна техніка проти конкуренції, яка намагається лише знизити ціну, коли ви повідомляєте про особливі особливості товару про товар чи послугу.
Щоб зрозуміти методику, уявіть ринок, де один з продавців томатів пише, що Він не обприскує канцерогенним гліфосатом. На наступному кроці клієнти, де б вони не купували, щонайменше запитатимуть про обприскування гліфосатом, але деякі з них просто вважатимуть, що дешевший помідор, очевидно, теж гліфосат ...
Наш герой не зупиняється на нерівній дорозі застосування психологічних методів наступного дня і каже, що Його рай - це суміш Кораліни та Марманди з 30% більше лікопіну - і тим самим ходом він підвищує ціну на помідори на 20%.
Хоча у одноразових покупців немає слабкої фіолетової пломби для зубів про те, що таке лікопін і для чого він корисний, деякі з них все одно купуватимуть на 20% дорожчі помідори замість дешевших конкурентів, оскільки вони отримують на 30% більше лікопіну (який ви не знаю про). чому це добре), але в той же час не піддається небезпеці гліфосату (про який він чув уперше у своєму житті вчора) ... і так далі. Конкуренти можуть бути готові спочатку до постійних пояснень, а потім до втрати більш заможних клієнтів. Що трапилось?
Що сталося, так це те, що наш герой продавця помідорів став надійним (здавалося б) джерелом інформації проти конкуренції, тому покупці, які бояться гліфосату, лікопіну та інших шахрайств, купують у нього - якщо вони можуть це зробити фінансово. Якщо вони не розчаровані в «якісному» продукті, їм, як і всім іншим, потрібно обґрунтувати власне рішення про купівлю, тому вони починають говорити родині та сусідові, що купують помідори у Józsi, тому що гліфосат та лікопін…
Якщо Józsi постійно надаватиме клієнтам якісну та корисну інформацію про помідори (рецепти, поради щодо репатріації томатів тощо), через деякий час він стане брендом у своєму власному сегменті ринку. Тоді вища довгострокова цінність для споживачів, яку забезпечують його власні клієнти, дає Йозі можливість спокусити більш дорогих клієнтів, тому - якщо він кваліфікований бізнесмен - він почне рекламу, наприклад, тоді як його недорогі конкуренти не будуть можливість зробити це.
Тож використовуйте його: Цей прийом дуже добре працює лише з вхідним маркетингом і може бути використаний фактично будь-якою компанією, коли ви створюєте якісний корпоративний блог. На власному онлайн-інтерфейсі кожен може просвіщати ринок, коли бажає, про кожну деталь свого товару чи послуги, на яку конкуренти не роблять достатнього акценту.
Якість слова підкреслюється, оскільки безглуздий вміст лише тягне і дискредитує певний бренд. Останнього не розуміють 95% підприємців, менеджерів та осіб, які приймають рішення, які створюють або ведуть вітчизняний корпоративний блог, тож близько 5% контент-маркетингу буде працювати лише добре - ось чому, коли хтось робить це по-справжньому добре. може використовувати цю одну техніку, щоб за кілька років подрібнити цілі галузі в Угорщині ...
Годівля/послуга
Теоретичні передумови: У торгових центрах на захід від нас ви можете побачити десятки рекламних прилавків, де дають безкоштовні зразки продуктів. Нерідкі випадки, коли ресторани пропонують перехожим різноманітні закуски і не ображаються, якщо вони все ж не заходять до ресторану - чому?
Відповідь можна знайти в загальновластивій моделі поведінки людини, а це взаємність.
Принцип взаємності це означає, що коли ми щось отримуємо, ми підсвідомо відчуваємо потребу відповісти йому взаємністю. Якби ми прийняли перекус і Сім'я тільки готувалась до їжі, у нас було б більше шансів зайти в той ресторан. Той, хто не зайде в ресторан після перекусів, швидше за все, не піде до іншого ресторану, тому закуски дійсно використовуються для розділення перехожих та голодних перехожих.
Тож використовуйте його: Суть психологічних методів, заснованих на взаємності, полягає в тому, щоб безкоштовно надати споживачам щось, що має для них реальну цінність. В Інтернет-світі це, як правило, свинцевий магніт. Якщо ціна вища за вашу конкуренцію, ви матимете граничну норму прибутку, де, створивши цей безкоштовний «подарунок», ваш конкурент не зможе фінансово встигати, інакше ви вже втратите.
Ціни на якір
Теоретичні передумови: Суть якорного ціноутворення полягає в тому, що ми позиціонуємо певний товар чи послугу у значно вищій ціновій категорії, перш ніж продавати їх. Існує тисяча і один спосіб його використання, від простої знижки до використання ефекту Аріелі. Одним з Великих майстрів цієї техніки був Стів Джобс, у цьому відео ви можете побачити в прямому ефірі, як закріпити ціну в презентації (суть від 1,06 до 1,26 хвилин).
Тож використовуйте його: Якщо ви хотіли спробувати якорне ціноутворення, перш за все пам’ятайте, що вартість, яку сприймає покупець, повинна бути не в контексті кінцевої ціни, а якоря! Угорською мовою, навіть якщо ви пишете милю на дивані, а потім натягуєте її, і з гордістю повідомляєте, що лише сьогодні у вас є лише 250 пружин, якщо ви зробите це з недогрітою, руйнуючою сільською меблевою знижкою, все це виграє ' це не спрацює, тому що це буде абсолютно ненадійно.
Ефект приманки
Теоретичні передумови: Суть ефекту приманки полягає у впливі на прості, двійкові варіанти вибору з несприятливим третім варіантом. Це відео пояснює, як саме цінове позиціонування може змусити людей купувати найбільший попкорн у кінотеатрі - навіть якщо це вважається дорогим, і навіть якщо їм це не потрібно. Серед психологічних методів це те, що не працює з продуктами власного бренду преміум-класу, але ви все одно можете ефективно використовувати їх проти недорогих конкурентів, ось чому:
Коли у вашого товару або послуги є якісь варіанти підвищення ціни (рівні обладнання, варіанти, різні розміри), ви можете досягти значного збільшення продажів, застосувавши ефект приманки, тоді як ваш недорогий конкурент не зможе здійснити такий автоматичний продаж, оскільки центр його точки спілкування, що доступні низькі ціни. Якби ви просунули опціони з більш високими цінами, ви втратили б свою конкурентну перевагу.
Тож використовуйте його: Просто перегляньте свої ціни та створіть ефект приманки, збалансувавши кожен варіант та вказавши проміжну, несприятливу псевдоальтернативу. Це працює не тільки з варіаціями продуктів, але і з продажем будь-яких додаткових аксесуарів. Клей для плитки, монтаж/консультація для програмного забезпечення, але ви також можете виявити той самий ефект приманки в цінах автодилерів ...
Короткий зміст методик психології
Коли ви передбачаєте відсутність зростання для Kókler, зазвичай трапляється, що ваше его знайшло зручний привід для того, щоб зникнути брендинг, ваш дерьмовий маркетинг або загалом погане визначення ринку. Це наче ви націлюєтесь на поганий ринок, і тому ви або комерційно невдалі, але я не бачив такого, щоб преміум-продукт або послуга не могла бути продана за допомогою маркетингу за допомогою системи відповідних психологічних методів у ринок, де попит на нього вже існує.
Не робіть цієї помилки, оскільки це буде передчасною смертю для будь-якого бізнесу, але принаймні багато років страждань. Не через брокерські послуги, шахрайство з ПДВ, недорогі витрати, погану конкуренцію чи невдачу, але ви не можете зберігати на ринку, оскільки вам бракує поінформованості про бренд, поганому ціновому позиціонуванні, націленості на поганий сегмент ринку або просто не в змозі представити свій власний продукту або преміум-характеру вашої послуги, тобто ціни та сприймається У контексті вартості ваш продукт справді завищений, і ви не можете базувати довгостроковий бізнес на тому, щоб тягнути своїх клієнтів за більші гроші, ніж ви додаєте їм вартість. Працюйте, щоб перевершити своїх дешевих конкурентів!
Я бажаю вам багато сміливості для успішного застосування вищезазначених методів, тут ви знайдете ще більше цільових психо-хитрощів, і я дуже, дуже радий будь-яким коментарям! Якщо вам сподобалась стаття, будь ласка, вшануйте нашу роботу акцією - дякую заздалегідь! 🙂