Перегляньте статті та зміст, опубліковані в цьому носії, а також електронні зведення наукових журналів на момент публікації

аптека

Будьте в курсі завжди, завдяки попередженням та новинам

Доступ до ексклюзивних рекламних акцій на підписки, запуски та акредитовані курси

Farmacia Profesional - журнал, що виходить раз на два місяці, що видається з 1986 року, піонер у галузі фармацевтичної технічної преси і націлений на фармацевта як підприємця, менеджера та експерта з наркотиків. Його метою є оновлення знань провізора як медичного працівника та вирішення актуальних проблем на ринку ліків, дермофармації, фармацевтичної допомоги та фітофармації, серед іншого. Професійна аптека надає інструменти та рішення для простого застосування у всіх сферах, що цікавлять фармацевтів.

Слідкуй за нами на:

Після Різдвяного сезону, коли клієнти, насичені рекламним впливом, та їх економічний потенціал підриваються масовою покупкою подарунків, необхідно стимулювати та безпосередньо впливати на рішення про покупку потенційного споживача у місці продажу, а комерційні анімаційні кампанії є інструмент для його досягнення.

Анімація торгової точки наших аптечних офісів, диверсифікована у всіх сферах безрецептурних продажів, є необхідністю, яку не слід ігнорувати, якщо ми хочемо пережити все більш добре підготовлену конкуренцію. Анімація - це комерційний ресурс, який модифікує поведінку покупців, оскільки вона психологічно стимулює покупця, впливає на сприйняття та імідж продуктів та саму аптеку, викликає запрограмовані реакції та привертає увагу. Рекламні кампанії є яскравим прикладом цього ресурсу, і для розширення його можливостей ми будемо працювати тут на конкретному прикладі.

Ми задумали "Новорічну або комерційну кампанію з доброю роздільною здатністю" як особливі зусилля, які аптечне бюро може докласти для створення та задоволення піку попиту за відносно короткий проміжок часу.

Дизайн післяріздвяної чи новорічної кампанії дозволить нам стимулювати бажання купувати у замовника, зміцнюючи пам’ять про рекламні повідомлення, що передаються іншими ЗМІ, одночасно підтверджуючи імідж нашого аптечного офісу. Не даремно прийняття рішень щодо зміни способу життя звично для цієї пори року, а також, як правило, тісно пов’язане зі здоров’ям та особистим доглядом, тобто з галузями, в яких ми, як фармацевти, є професіоналами. Наші поточні та потенційні клієнти повинні це знати, і нічого кращого, ніж комерційна та/або рекламна кампанія, яка нагадує їм.

Характеристика ефективної кампанії

Основними умовами ефективності кампанії є:

Повідомте про це громадськості. Для підвищення ефективності важливо спільно рекламувати кампанію та супровідні акції.

Хай це зрозуміють. Складні кампанії, які споживачі неправильно розуміють, часто не є ефективними. У нашому випадку це дуже просто: «Новий рік, Нове життя, і ваша аптека допоможе вам цього досягти». Але важливо, щоб громадськість добре сприйняла повідомлення.

Зробіть це стимулом. Споживач повинен сприймати пропозицію кампанії як достатньо цінну та значущу, щоб вплинути на рішення про придбання.

Зробіть це досяжним. Кампанії ефективніші, коли споживач сприймає їх як достовірні та з достатніми гарантіями для отримання очікуваного результату. Цього року хороші резолюції, мабуть, мало чим відрізняються від минулорічних, тому краще не обіцяти чудес.

Ринок дуже схожий на море. Його поверхня ніколи не буває абсолютно спокійною. Протягом року ми спостерігаємо припливи та відливи, плавне і кучеряве море, набряки, набряки і навіть припливні хвилі. Якщо ми зупинимося, щоб трохи подумати (або проконсультуватися з історією продажів), ми всі знаємо ритм нашого ринку, і ми можемо "прокатитися на хвилі" в найкращі часи.

Традиційно у кожного товару є "свій сезон", тобто пора року, коли попит значно зростає порівняно із середнім показником для решти року. Важливим у кампаніях є те, що їх потрібно використовувати по максимуму, оскільки вони, як правило, проводяться лише раз на рік, і якщо вони не будуть використані в свій час, потрібно буде почекати 12 місяців, щоб прибути наступний. У прикладі, який стосується нас, вибір продукту є дуже важливим, що обслуговує цільову аудиторію нашого аптечного офісу.

Якщо ми розглянемо чотири "добрі цілі" (рис. 1), в яких ми можемо допомогти нашим споживачам, задовольняючи їх потреби перевагами, які надає наша продукція, ми повинні більше акцентувати увагу на тих, які є найбільш затребуваними. Але основне правило все ж полягає в тому, щоб замінити пасивну презентацію на активну презентацію продукту. Недостатньо зберігати продукти на полиці. Необхідно, щоб презентація та впровадження були активними та виходили назустріч покупцеві.

Ми задумали "Новорічну або комерційну кампанію з доброю роздільною здатністю" як особливі зусилля, які аптечне бюро може докласти для створення та задоволення піку попиту за відносно короткий проміжок часу.

Попрацюйте перед розробкою кампанії

Перш ніж займатись будь-яким видом просування по службі, ми повинні відповісти на низку запитань, що визначають елементи «приблизно» та «з», з якими ми збираємось працювати. У цьому випадку вони будуть:

Чому ми хочемо зробити цю акцію зараз? Подання письмової причини, через яку ми хочемо взяти участь у промоушені, гарантує нам частину її успіху. Очевидно, мова йде про те, щоб скористатися більш-менш колективним бажанням здобути здорові звички способу життя, але: які саме?

Які цілі ми прагнемо? Станьте відомими як сучасний аптечний офіс, зацікавлений у своїх клієнтах; рекламувати послугу чи товар. Стимулювання збуту спрямовує вашу увагу на конкретний товар у визначений час та місце з метою заохочення покупки.

До якої аудиторії ми звертаємось? Ми повинні пам’ятати про загальні характеристики мешканців або працівників району, тип найчастіших клієнтів або тих людей, яких ми хочемо включити як потенційних клієнтів, які використовують акцію. Вони обумовлять дизайн акції з точки зору залучення нових клієнтів.

Який у нас бюджет? Новорічна кампанія не вимагає великих капіталовкладень, оскільки короткотривалість не є необхідністю постачання продукції у великих кількостях або довговічних анімаційних матеріалів. Це також чудовий час, щоб запропонувати продукти, які перевищують запаси і не в найкращий сезон (антицелюлітна кампанія проводиться традиційно навесні, однак сьогодні має значний пік продажів).

За яким календарем ми будемо слідувати? Знайте, коли відбудеться акція, і скільки часу триватиме, щоб мати необхідні ресурси. Крім того, календар особливо важливий у цій кампанії: він повинен розпочатися на початку січня, а закінчитися в кінці, оскільки гасла швидко застарівають, що може дати аптеці дуже поганий імідж.

З нашого досвіду ми вважаємо, що найкращий спосіб розробити кампанію - це вправа на мозковий штурм (мозковий штурм або мозковий штурм), як інструмент групової роботи, що сприяє появі нових ідей на тему кампанії. Мозковий штурм - це групова техніка генерування оригінальних ідей у ​​невимушеній атмосфері, яка дає всій аптечній команді можливість робити пропозиції та використовує творчі здібності всіх її членів.

Ми завжди виходимо з одного принципу, а саме: відокремити ідею від рішення, оскільки спочатку кожна ідея є дійсною, і жодна не повинна бути відкинута. Таким чином виникають ідеї щодо слоганів, продуктів, рекламних акцій, клієнтів тощо. які після подальшого аналізу призводять до кампанії, в якій почувається залученістю вся команда.

Можливо, найважливішою частиною всієї кампанії є гасло, оскільки все рекламне повідомлення обертається навколо нього, і всі продукти, що складають кампанію, посилаються на нього (рис. 2). Вимоги гарного слогану та хорошого рекламного підходу для нашої кампанії полягали б у:

Зміст. Відповідно до іміджу аптеки та привабливим вмістом.

Простота. Більшість громадськості розуміє і хоче простоти, а не творчої складності.

Оригінальність. Нічого кращого, ніж оцінка кількох ідей, запропонованих в ході мозкового штурму, розважальних та корисних для пошуку правильного рекламного повідомлення для нашого оточення

Щирість. Чесність та достовірна пропозиція - це не що інше, як довготривала вигода.

Унікальна пропозиція продажу. Не бомбардуйте надмірними пропозиціями, а вибирайте найбільш привабливу, найпереконливішу та ту, яка найбільше відрізняє нас від конкурентів, і базуйте на цьому повідомлення. Ідея стане зрозумілішою для приймача та переконливішою.

Повторення. Вам потрібно повторити оголошення, щоб запам’ятати. Частота повторень не повинна бути занадто низькою, тому що про неї забудуть, ані занадто високою, оскільки вона буде втомлюватися. Логотип, пробки, екрани, брошури, вітрини магазинів та будь-яка інша реклама, що використовується на торговій точці, повинна бути однаковою і повторювати як повідомлення, так і графічний дизайн, що використовується для полегшення ідентифікації кампанії (рис. 2-5).

Анімація в торговій точці

Анімацію торгової точки в новорічній кампанії можна розробити чотирма способами:

Фізичні засоби. Вони характеризуються анімуванням торгової точки за допомогою масової презентації товару. Вони прагнуть привернути увагу клієнта через ідею достатку: використання реклами у різних її формах, таких як дисплеї, презентаційна упаковка та плакати; пряма реклама через використання каталогів та брошур тощо. Продукція в кампанії буде чітко видно, буде зручно ідентифікована і отримає додатковий простір на полицях, гондолах або вітринах.

Психологічні засоби. Акції та повторне розміщення продуктів.

Особисті засоби масової інформації. Ми ніколи не будемо наголошувати на тому, що добре навчений, мотивований та навчений продавець є найкращою можливою анімацією для кампанії, хоча аніматорів можна найняти в торговому пункті на час кампанії (або співробітників, переведених на інші функції) .

Засоби стимуляції. Будь-яка техніка може бути використана для досягнення цільової аудиторії за допомогою органів чуття: кольору, світла, руху, звуку, дотику і навіть ароматів чи есенцій, щоб привернути увагу і таким чином передати повідомлення.

Запуск кампанії

Для підготовки та проведення цієї комерційної кампанії в аптечному офісі було виконано наступні кроки:

Характеристика кампанії. Встановлено такі параметри:

- Девіз: "Цей рік не минає".

- Працювали продукти: дієтичні добавки для схуднення та засоби відмови від куріння.

- Дати та тривалість: з 3 по 30 січня.

- Потенціал продажів: статистика продажів за той самий місяць попереднього року та останні 13 місяців.

- Аналіз попиту: вивчення реклами у ЗМІ та тенденцій на сезон.

- Аналіз конкуренції: на загальному рівні, за межами фармацевтичного каналу та в межах нього, а також на місцевому рівні в закладах в зоні впливу аптеки (магазини здорової їжі, парфумерія, універмаги, інші аптеки).

- Вимоги до капіталу: як на закупівлю продукції, так і на реалізацію плакатів, пробок, показників пропозицій та цін та оформлення вітрин.

- Можливості під час кампанії: робота над продуктами, що мають надлишок запасів, які збігаються з гаслом та цілями кампанії, і які можна просувати разом (неопренові незначні ортопедичні вироби, призначені для спортивної практики, компресійні панчохи легкі та дермокосметичні).

Встановлення стратегії кампанії. У цій галузі встановлені такі параметри:

- Мета кампанії: збільшення показника продажів товарів, які зазвичай користуються попитом на момент проведення кампанії, порівняно з попереднім роком та зменшення запасу потенційних товарів.

- Центральний продукт кампанії: дієтичні добавки для схуднення (був обраний асортимент певної марки).

- Проектоване зображення: сучасність, безпека та ефективність.

- Дизайн реклами: вітрина та масивна демонстрація товару.

Планування кампанії. Щоб мати змогу відвідати кампанію, необхідно багато місяців багато працювати перед тим, як:

- Інформаційне/командне навчання. Успіх кампанії залежить майже більше від людей, які її впроваджують, ніж від її проектування та процесу виконання. Тільки якщо вся команда буде поінформована, навчена, мотивована та залучена, кампанія буде ефективною. Під час короткострокової кампанії, такої, як розгляд, можна перевірити винагороду за цілі, обмежену тривалістю рекламних акцій.

- Аргументований. Ми усвідомлюємо, що хороший продавець не "розміщує товари", а задовольняє потреби своїх клієнтів, пропонуючи персоналізовані рішення та переваги. Найкращий спосіб досягти цього - це підготувати короткий перелік продуктів, що входять до кампанії, щоб їх технічні характеристики та переваги перед іншими продуктами того ж сегменту були повністю відомі, і це пов’язано з перевагами та мотивацією покупки ( основні методи продажу). З огляду на те, що в рамках кампанії "Гарні резолюції на 2009 рік" було просунуто лише чотири-п'ять продуктів, завдання не таке вже й велике.

Оцінка та моніторинг кампанії. Для належного моніторингу розвитку кампанії та оцінки її результатів слід звернути увагу на такі елементи:

- Збільшення обсягу продажів. Протягом періоду, в якому діє кампанія, необхідно контролювати ресурси, щоб було достатньо запасів для покриття продажів. Це контрольне завдання сумісне з оцінкою кампанії. Подібним чином, після закінчення кампанії, необхідно провести аналіз надлишків, як продуктів, так і рекламних матеріалів, щоб вирішити, чи будуть вони включені до майбутніх кампаній.

- Індекс впливу. Успіх кампанії можна виміряти на основі привабливості, яку вона викликає (вона вимірюється співвідношенням кількості людей, які зацікавлені в кампанії або будь-якому з рекламованих предметів, із загальною кількістю людей, які входять в аптеку) та мотивації до покупки, яка пробуджується (вимірюється порівнянням показника продажів товарів у кампанії із загальним обсягом продажів аптеки). Інші індекси також оцінюють закупівлі продуктів, відмінних від тих, що рекламуються, можливо, здійснені клієнтами, які бачили кампанію чи демонстрацію.

- Задоволення. Мабуть, найкращим способом визначити, чи сподобалася наша кампанія споживачам чи задовольнилась якась їхня потреба чи бажання придбати, є звернення до них безпосередньо. Коротке опитування або інтерв’ю з нашими найбільш довіреними клієнтами запропонує нам дані для більш суб’єктивного аналізу, але не менш цікавого для цього.