Додаткова допомога для ділових дзвінків. Відкрийте для себе ефективні фрази.

фраз

Потенційний клієнт, з яким ви працюєте, розуміє всі переваги та недоліки товару, має проблему та знає, як ви можете допомогти їм у вирішенні. Бюджет правильний, а час настав, тож залишилось лише закрити угоду.

На цьому етапі, як професіонал з продажу, ви дізнаєтесь, чи окупляться ваші зусилля. Можливо, ключовий фактор - зробити хорошу пропозицію; але, у будь-якому випадку, це момент, який може викликати тривогу у вашої перспективи та у вас.

"Так" важко знайти; То як ви можете досягти цього, не здаючись агресивним? Ви просто хочете закрити угоду, оскільки обидві сторони задоволені.

Тут ви будете знати ключові слова та виграшні фрази, які зроблять ваші продажі успішними, відповідно до ситуації, в якій ви опинилися.

5 ключових слів для продажу

Як торговий представник, ви, мабуть, уже знаєте, який вплив може мати правильно підібране слово, викликаючи інтерес ваших потенційних клієнтів. Ось чому ми підібрали 5 слів, які, додавши вашій якості продавця, матимуть потужний вплив на людей та вашу здатність укладати контракти:

  • "Перевірено": люди хочуть знати, скільки виграли від того, що ви пропонуєте, і як це сталося.
  • "Перевага": якщо ви говорите про функції, це може звучати абстрактно. Якщо ви закріпите кожен етап продажів у допомозі, яку може надати ваш товар, це буде безцінним.
  • "Динамічний": споживачам подобаються рішення, які зростають з кожним днем, і пам’ятайте, що динамізм - це ще один спосіб сказати, що постійне і відчутне вдосконалення.
  • "Персоналізований": ваша стратегія продажів орієнтована на клієнта, і цим словом ви дасте їм зрозуміти, що у вас є конкретне та відповідне рішення.
  • "Насолоджуйтесь": коли хтось прагне вдосконалити щось, що не працює належним чином, він також хоче не турбуватися. Висловіть свої дії клієнту: "Я тут, щоб трохи полегшити вам життя".

Тепер, коли ми побачили кілька ключових слів, щоб пробудити увагу ваших потенційних клієнтів, знайте фрази, які допоможуть вам подолати завершальну фазу циклу продажів.

Фрази, які працюють на кожному етапі процесу продажу

Розкажіть трохи про себе, щоб отримати доступ до шаблону

Фрази для продажу товару

  1. Чи є якась причина, чому, якщо ми надамо вам товар за цією ціною, ви не погодилися б працювати з нами?
  2. Якщо ми знайдемо спосіб вирішення (заперечення/проблема), чи хотіли б ви підписати з нами контракт на (період)?
  3. Тож коли ми починаємо впроваджувати це рішення?
  4. Як я можу Вам допомогти?
  5. Враховуючи всі ваші вимоги, ці два продукти найкращі для вас. Вам більше подобається, щоб ваша компанія зростала з "х" або з "у"?
  6. Якщо у вас немає потрібного товару в потрібний час, це може статися (негативні наслідки). Ви хочете зробити наступний крок для захисту свого бізнесу?
  7. Чому б вам не спробувати?
  8. Якщо ви підпишете контракт, я гарантую, що ми це зробимо (спеціальний запит від замовника). Як ти гадаєш?
  9. Я знаю, що вам потрібне рішення до (дати). Якщо ми вважаємо з сьогоднішнього дня, враховуючи впровадження та навчання, вам слід підписати контракт до (дати), щоб отримати його. Чи довіряємо ми вам підписати до цього дня?
  10. Ви зобов'язуєтесь сьогодні працювати з нами?
  11. Що далі?
  12. Ви готові продовжувати? Я можу надіслати вам контракт прямо зараз
  13. Ви зацікавлені в тому, щоб ми досягли (запропонувати функції), так? Якщо ми почнемо сьогодні, ви побачите результати (дата)
  14. Коли ми можемо розпочати (впровадження, навчання тощо)?
  15. Я знаю, що скоро у вас заручини; нам слід перейти до наступної фази угоди
  16. Яка ваша думка?
  17. Якщо у вас немає більше запитань, пора починати
  18. Поговоримо про ціни

Тепер, коли ми побачили фрази, давайте проаналізуємо кожну з них, щоб згодом застосувати їх до власного досвіду:

1. Чи є якась причина, чому, якщо ми надамо вам товар за цією ціною, ви не погодилися б працювати з нами?

У цій статті INC Джеффрі Джеймс коментує, що якщо ви можете отримати перспективу відповісти "ні" на це питання, ви вже побічно прийняли контракт. Якщо відповідь "так", ви повинні зрозуміти, чому, і подивитися, чи зможете ви покращити перспективи співрозмовника.

2. Якщо ми знайдемо спосіб вирішення (заперечення/проблема), чи хотіли б ви підписати з нами контракт на (період)?

Іноді заперечення вбивають угоди, але в цьому випадку вирішення проблеми може бути причиною закриття угоди. Звичайно, це залежить від можливості вашої компанії вирішити цей аспект у визначений час.

Вирішення проблеми для клієнта - це завжди спосіб зробити так, щоб він відчував турботу, але ви повинні дати йому конкретний варіант.

3. Тож коли ми починаємо впроваджувати це рішення?

Хм, думаю, наступного тижня це спрацює. Почекай хвилинку. Я офіційно не сказав, що хочу товар! ".

Використання цих фраз, що передбачають думки, допомагає закрити договори. Представники можуть отримати більше та кращі продажі, особливо якщо потенційний клієнт любить товар чи послугу.

4. Як я можу тобі допомогти?

Цю фразу для укладення угод за передовим досвідом коментує Дейв Курлан у своїй книзі «Базові продажі». Він ідеальний: ніжний і доброзичливий, без зв’язків та слабких сторін. Крім того, це зміцнює імідж представників як радників клієнтів.

5. Враховуючи всі ваші вимоги, ці два продукти найкращі для вас. Вам більше подобається, щоб ваша компанія зростала з "х" або з "у"?

Це ще одна класична техніка торгових представників, пропонуючи два варіанти. Причина альтернатив полягає в тому, що перспектива буде схильна вибрати одну з двох, оскільки про відповідь "ні" не може бути й мови. Таким чином, ви з більшою ймовірністю отримаєте позитивну відповідь.

6. Якщо у вас немає потрібного товару в потрібний час, це може статися (негативні наслідки). Ви хочете зробити наступний крок для захисту свого бізнесу?

Обережність є потужним мотиватором. Цей прийом дуже ефективний у ситуаціях, коли наслідки відмови від придбання товару можуть завдати шкоди компанії та поставити під загрозу її діяльність. Найкраще для цієї фрази - це додати зовнішні фактори, такі як законодавство, економічні умови та інші фактори, які не підконтрольні вашій перспективі.

7. Чому б вам не спробувати?

Це здається дуже простим, чи не так? Ефективність цього питання полягає саме в тому, чому експерт з продажу Брайан Трейсі рекомендує його. Використання ідеї «спробувати», а не прийняти остаточне рішення чи взяти на себе зобов’язання, зменшує ризик та покращує стосунки з потенційним клієнтом.

8. Якщо ви підпишете контракт, я гарантую, що ми це зробимо (спеціальний запит від замовника). Як ти гадаєш?

Це схоже на друге речення, але з важливою різницею, оскільки воно передбачає, що торговий представник вирішить заперечення потенційного клієнта до підписання контракту.

У цьому реченні, яке називається "закриття відмови", ви обіцяєте, що представник задовольнить спеціальний запит після того, як клієнт підпише. Ця варіація відображає різницю між остаточним запереченням та особливою користю.

9. Я знаю, що вам потрібне рішення до (дати). Якщо ми вважаємо з сьогоднішнього дня, враховуючи впровадження та навчання, вам слід підписати контракт до (дати), щоб отримати його. Чи довіряємо ми вам підписати до цього дня?

Якщо ви знаєте, що у потенційного клієнта є певний термін для адаптації, використовуйте цю інформацію, щоб підкреслити терміновість. Посилаючись на кінцевий термін потенційного клієнта, замість того, щоб його вигадувати, ви допомагаєте їм згадати важливе, замість того, щоб штовхати їх; таким чином ви зможете бути довіреною людиною.

10. Чи зобов’язуєтесь Ви сьогодні співпрацювати з нами?

Ах, класичне питання! Іноді найбільш використовувана техніка може бути найкращою, але вона може бути занадто прямою для перспектив. Торговий представник повинен добре контролювати ситуацію і глибоко знати співрозмовника, щоб правильно використовувати цю фразу.

11. Що далі?

Надайте потенційним клієнтам можливість сумніватися або хочете відкласти угоду. Хоча це може здатися непродуктивним, воно допоможе вам зрозуміти причини свого заперечення.

Пам’ятайте, що видатний продавець не боїться втратити контроль над розмовою, але прагне до кінця зрозуміти потреби та ситуацію людини, якій вона адресована.

12. Ви готові продовжувати? Я можу надіслати вам контракт прямо зараз

Як тільки ви помітите більше довіри з боку потенційного клієнта, вам пора чітко усвідомити необхідність рухатися вперед. Якщо ви скажете йому, що контракт вже виконаний, а також коротко і чітко поясніть умови, він почуватиметься комфортніше, щоб укласти угоду.

13. Ви зацікавлені в тому, щоб ми досягли (запропонувати функції), так? Якщо ми почнемо сьогодні, ви побачите результати (дата)

Забудьте про неточні виступи: поясніть своїй перспективі, як і коли ви досягнете конкретного результату. Таким чином, людина також пам’ятає, що вона повинна якомога швидше подолати перешкоду, і ви змусите їх сприймати вас як відображення рішення своєї проблеми.

14. Коли ми можемо розпочати (впровадження, навчання тощо)?

Ця фраза працює, чи ваш співрозмовник все ще не визначився, і якщо він переконаний, тому що, в будь-якому випадку, він буде думати про відчутні результати через певний проміжок часу.

Крім того, ви, швидше за все, зможете просунути дату контракту, якщо це здається далеким варіантом для потенційного клієнта.

15. Я знаю, що у вас незабаром зустріч; нам слід перейти до наступної фази угоди

Більшість ваших клієнтів - люди віддані своїй відданості, і ви навіть можете використовувати це на свою користь. Якщо у вас є якась інформація про їхній графік ("У мене є півгодини, щоб поговорити з вами, тому що я побачу іншого постачальника пізніше"), скористайтесь можливістю якомога швидше закрити угоду. Людина буде знати, що чим швидше, тим вища ціна, яку ви пропонуєте.

16. Яка ваша думка?

Ви можете отримати відповідь, схожу на "Мені все здається добре", але вона також може сказати вам, які аспекти їх турбують або які їхні очікування не відповідають. Це прекрасна можливість активно слухати та пропонувати відповідь, виходячи із вартості того, що ви пропонуєте, з конкретної точки зору цієї перспективи.

17. Якщо у вас немає більше запитань, пора починати

Якщо у них є додаткові запитання, ви повідомляєте їх, що готові відповісти на них. Найкраще, що існує велика ймовірність того, що він відповість вам: «У мене більше немає запитань. Я згоден".

18. Поговоримо про ціни

Хоча це не найтонший спосіб дійти до суті, він працює з перспективами для прискорення процесу продажів. Найкраще, щоб ви використовували його з тими людьми, які налаштовані на пряму розмову, оскільки є клієнти, які воліють довго обговорювати характеристики та не почуваються настільки безпечно перед різкою зміною у спілкуванні.

Ви вже маєте ці фрази, які спонукають вас купити товар. Впевнено подивіться на свій наступний процес продажу та поділіться в коментарях, яким був ваш досвід.

Спочатку опубліковано 2 липня 2019 р., Оновлено 10 листопада 2020 р