21.8. 2015 2:21 Пам’ятаєте британський фільм Щоденник Бріджит Джонс? Молода британка записала у своєму щоденнику, що відвідуватиме фітнес-центр щонайменше тричі на тиждень. Кілька місяців потому вона зрозуміла, що витратила сотні фунтів на абонемент, але з’явилася у спортзалі. Жита. Бріджит Джонс є в кожному з нас, і фітнес-центри це знають. Вони заробляють переважно на невиконаних зобов’язаннях.
Здоровий спосіб життя - це тема номер один у багатьох відношеннях. Зі зростаючим світом ожиріння все більше людей усвідомлює, що їм слід щось з цим робити. Хоча основною причиною надмірної ваги є неправильне харчування, спортивні моделі та моделі в рекламі харчових добавок та фітнес-центрів є ідеальними. Пропозиція таких пристроїв справді багата, а конкуренція надзвичайно сильна.
Якщо ви перебуваєте в Братиславі, у вас є можливість відвідати фітнес-центри, орієнтовані на торгові центри (більш дорога мережа Големів має на них монополію), майже в кожному житловому комплексі є недорогі Fit Up або Fitinn. Є також численні спортзали типу "сімейний", які не повинні забезпечувати такий стандарт простору та пропонованих машин, щоб задовольнити всіх. Бізнес багатьох фітнес-центрів працює за тим самим принципом - їх власники намагаються мінімізувати одноразовий вхід, а їх основний дохід складається з абонементів, які зв’яжуть вас на цілий рік.
Я заплатив, я задоволений
Центр Fit Up!, Який ми особисто відвідували, відомий як недорогий недорогий. Як Ryanair. Квиток дешевий, тому він приваблює широкі маси, але все, «що перевищує базовий пакет», платне. У випадку з Fit Up! схоже - просять додаткові гроші за позичений рушник або замок на шафі (продаж також можливий). Fitko може похвалитися доступною ціною, яка відповідає до 19 євро на місяць, але менше говорять про зобов’язання на рік, і якщо ви не подасте заяву про припинення за два місяці наперед, ви будете доплачувати ще за півроку. Тож якщо ви перестанете отримувати задоволення від підйому заліза всього через кілька тижнів, ви можете втратити досить пристойну суму.
Постійні квитки - це спосіб для центрів забезпечити постійний дохід навіть у той час, коли відбувається природний відтік клієнтів. "В середньому до нас щодня приїжджає 500 людей, протягом літнього сезону їх кількість зменшується приблизно вдвічі", - каже тренер Fit Up Івета Хамрова. Як він пояснює, абонементи є основним джерелом існування у фітнесі, яке покриває витрати на слабкі літні місяці.
Отже, для клієнта абонементи - це двосічний меч. Коли людина стає учасником фітнес-центру, вона бере на себе зобов'язання до дванадцяти місяців, протягом яких вона повинна щомісяця платити одноразово, незалежно від того, чи йде вона займатися. З іншого боку, ціна в 20 євро (плюс кілька євро за замок або душ) за "недорогий" є відносно низькою. Звичайно, лише якщо ходити дійсно регулярно, тобто принаймні два-три рази на тиждень. Найдешевші фітнес-центри, як правило, беруть більше трьох євро за один вхід.
"Звичайно, іноді мотивація зникає, але це особливо актуально для тих, хто не має особистого тренера", - каже тренер. Він не включений у вартість входу, за низьких витрат він коштує десять євро за годину, тож сто додаткових євро на місяць, що не є звичайним для всіх.
Фітнес фіксує збільшення кількості нових клієнтів, особливо в січні, коли "Різдво" збагатилося новорічними зобов'язаннями схуднути. Через місяць-два багато протверезіння і перші ознаки геніальних бар’єрів для стрункої фігури з’являються. Клієнти фітнесу або не мають часу, вони переїхали, або після кількох спроб виявили, що їм не нудно.
"Новорічні постанови все ще працюють як чудова мотивація. Січень і лютий, безумовно, найсильніші місяці. Потім поступовий спад відбувається в середині березня. Однак ми знову працюємо на кривій зростання навесні, у квітні - травні. Причиною може бути також те, що багато людей досі сприймають фітнес-центр як місце для відвідування, коли їм потрібно скинути зайві кілограми (тобто вони ставлять короткострокові цілі), а не місце, де вони можуть постійно підтримувати не тільки хороший фізичний, але й розумовий стан стан ", - визнає менеджер клубу" Голем "Олександра Беляєвова.
Людям подобається Бріджит Джонс
Хоча, мабуть, мало хто любить бути зобов'язаним за контрактом на послугу, фітнес-центри можуть робити це так розумно, як оператори зв'язку або кабельні оператори, у яких ми замовляємо сотню телевізійних каналів, з яких ми дивимось, можливо,.
Психологія людини додає до цього: вкладені гроші все одно вкладаються в нашу ідею кращої фігури та здоров'я. На наш мозок впливають результати людей, які протягом кількох років займаються фізичними вправами п’ять разів на день. І, звичайно, ми теж будемо працювати, набирати м’язи, форму і бути сексуальними. "Давайте уявимо наших нових Я, які ходять до спортзалу тричі на тиждень і просочуються на машинах. Ми переконаємося, що якщо дамо гроші на рік заздалегідь, ми поїдемо туди. Це, звичайно, не так ", - говорить поведінковий економіст Кевін Волп.
А. Бєляєв каже, що "нероба", мабуть, наступного разу подумає краще, чи "кине" гроші в тренажерний зал, чи покладе їх кудись ще. "Наше завдання полягає в тому, щоб навчити навіть тих потенційних лінивців, що, купуючи членство або абонемент, вони не отримують автоматично нове тіло, а те, що це лише перший крок, за яким повинні слідувати систематичні та регулярні тренування. Близько 70 відсотків наших нових клієнтів залишаються активними протягом року ", - додає він.
Одним із прикладів є згадана вище героїня фільму Бріджит Джонс, яка написала у своєму щоденнику, що замість того, щоб пожирати бутерброди, вона буде ходити до спортзалу тричі на тиждень. Кілька місяців по тому вона оцінила свою обіцянку: відвідування фітнесу відбулося один раз, і ціна річного абонемента коштувала 370 фунтів.
Коли ми ліниво субсидуємо інших
Економісти Стефано ДеллаВінья з Берклі та Ульріке Малмендьє зі Стенфорда опублікували дослідження “Paying Not to Go to the Gym” ще в 2005 році, яке розглядало економіку смертних, таких як Бріджит Джонс. Це люди, які добросовісно платять за абонемент, а потім відвідують спортзал лише епізодично.
Коли вони обчислюють це з часом, вони платять набагато більше, ніж якби заплатили за вхід до спортзалу один раз. Наприклад у Fit Up! це не варто при будь-якому математичному перерахунку, оскільки одноразовий запис коштує астрономічних десять євро, тобто півмісячний абонемент з річним зобов'язанням. "У нас був перший безкоштовний пробний урок з самого початку, але ним було зловживано. Наприклад, готелі надіслали нам десятки клієнтів, що знизило якість. Тепер, якщо ви заплатите абонемент, ми повернемо 10 євро за вступний внесок ", - каже тренер у Fit Up.
Конверсії окупаються для тих тренажерних залів, де ціни одноразових входів встановлені на рівні близько п’яти євро. Тоді співвідношення вартості одноразового входу до загальної вартості річного абонементу є більш прийнятним - і перевага полягає у свободі нехтувати відвідуванням тренажерного залу, коли випадково їдеш у відпустку або хворієш.
Дорожчий Голем працює на одноразові заявки, вартість яких досягає п’яти євро, і ці гроші вираховуються з кредитної картки. Але клієнт повинен сплатити реєстраційний внесок від 50 до 100 євро.
У ході дослідження економісти розглянули 8000 відвідувачів фітнесу, які платили більше 70 доларів на місяць. Коли економісти підрахували свої відвідування, вони виявили, що, незважаючи на абонемент, вони відвідували спортзал в середньому лише 4,5 рази на місяць. Це означає, що вони платили до 17 доларів за вхід. У той же час вони мали на вибір 10-вхідний абонемент на суму 10 доларів за вхід. Але вона виграла спокусливу пропозицію необмеженого входу на суму понад 70 доларів, що зламало багатьох рішучих людей.
Економісти також підрахували, що під час середньої тривалості членства люди заробляли близько 700 доларів, просто вибравши занадто довгий абонемент. Все, що вам потрібно зробити, це пов’язати цю суму з 32,8 мільйонами американців, які відвідують фітнес, і очевидно, що невиконання зобов’язань є вигідним бізнесом для власників тренажерних залів. Таким чином, їх модель багато в чому заснована на тому, що люди, які заплатили абонемент і не відвідують тренажерний зал, зароблятимуть набагато більше для власників закладів, ніж ті клієнти, які регулярно займаються спортом.
Оскільки чим менше людей, які платять, насправді користуються тренажерним залом, тим менші витрати на бізнес. Кожне відвідування клієнта означає частковий знос тренажерів та іншого тренажерного обладнання. Витрати також полягають у споживанні гарячої води або електроенергії. Особисті тренери, які зазвичай працюють зовнішніми співробітниками у словацьких умовах, мають протилежну мотивацію. Це самозайняті люди, які співпрацюють з фітнес-центром, і зарплату їм виплачують із реального відвідування.
Скільки разів ходити? Розділіть план на два
Дослідження також виявило цікаві висновки щодо того, як змінюється сприйняття відвідування спортзалу під час та після підписання контракту. Дослідники виявили, що перед тим, як оплатити абонемент, люди були готові відвідувати тренажерний зал в середньому 9,5 разів на місяць, однак реальність полягала в тому, що вони відвідували його вдвічі менше.
Якщо ви будете стояти перед договором у фітнес-центрі наступного разу, пам’ятайте про це. Якщо ви плануєте відвідувати його 12 разів на місяць, ви можете опинитися в ньому лише шість разів, після ентузіазму, і, можливо, лише тому, що відчуваєте своєрідний моральний обов'язок, щоб ваші інвестиції не були повністю втрачені.
Проблема людей, які заплатили за абонемент, полягає в тому, що вони є експертами, які заперечують реальність. Дослідження показало, що фітнес-ледачі вирішили скасувати контракт з підкріпленням в середньому лише через 2,3 місяці після останнього візиту. Постійним розпорядженням, яке було передано банку, вони надіслали непотріб 180 доларів понад два місяці.
У Словаччині скасування абонементу є набагато складнішим, оскільки у багатьох закладах є щорічні зобов’язання. Це може бути скасовано, лише якщо клієнт не може займатися спортом за станом здоров’я або переїхав.
Як збільшити трафік?
Якщо у вас немає партнерів із фізичних вправ, а персональний тренер для вас дорогий, ви знайдете найкращий шлях до втрати мотивації. Хізер Ройер, економіст з Каліфорнійського університету, яка опублікувала відповідне дослідження місяць тому, знайшла рішення, як легко вирішити цю проблему.
Він базувався на основній передумові, що люди мають загальну проблему з пріоритетами, які приносять користь протягом декількох років. Фіткі також були для неї гарним прикладом. Чому я повинен розпочати тренування сьогодні, якщо я можу почати через два тижні? Чому мені зараз економити, якщо я можу почати економити гроші протягом місяця?
Економіст провів експеримент з тисячами працівників американської компанії, які відвідували спортзали. Вона запропонувала кожному працівнику 10 доларів, якщо зможе довести, що відвідувала тренажерний зал тричі на тиждень. Після місяця експериментів вона виявила, що кількість працівників фітнес-центрів зросла вдвічі, але після експерименту люди повернулися до байдикування. Вона виявила, що грошовий стимул має сильний ефект, але проблема полягає в тому, що він є лише короткочасним.
Х. Ройер вирішив знайти економічну модель, яка могла б якомога довше і найкраще утримувати мотивацію людини без необхідності субсидій. Вона висунула гіпотезу, яку можна легко застосувати до кожного: якщо у вас є дівчина, дружина або сусід по кімнаті, дайте їм 10 або 20 євро.
Ці гроші вам повернуть, лише якщо ви відвідуєте тренажерний зал, наприклад, тричі на тиждень. Якщо ви не досягнете своєї мети, вони можуть витратити ваші гроші, як їм заманеться, або пожертвувати їх на благодійність. Цей експеримент також спрацював для працівників компанії, про яких говорив економіст - в основному це були жінки із надмірною вагою. Вона виявила, що відвідування тренажерного залу зросло на чверть, але ще цікавіше: ефект був тривалим. Сам експеримент тривав лише три місяці, але навіть через два роки відвідування фітнес-центрів у цих людей було на п'яту вищим, ніж у випадку з іншими колегами.
Економіст стверджує, що подібні програми повинні запроваджувати компанії, які пропонують соціальні пільги. Вони могли субсидувати відвідування фітнес-центру лише на один-два місяці і досить. Працівники отримуватимуть ще одну допомогу, лише якщо працівники докажуть, що вони насправді були в спортзалі. Переваги для компанії: здоровий працівник більш продуктивний, креативніший і, зрештою, більш задоволений.