Існує багато технологій, як продавати. Але жодна з них не спрацює, якщо торговцю не вистачає основної сутності, необхідної для успіху в продажах. Кожна дитина має цю власну сутність.
Уявіть, як бізнесмен їде на Бродвей до Нью-Йорка, щоб навчитися ходити і говорити. У Москві вони навчаться використовувати тактику та стратегію у бізнесі. У Шанхаї впродовж 24 годин практикуються, як посміхатися. Ви можете добре постригтися в Парижі, купити якісне взуття в Лондоні та розкішний костюм у Мілані. А потім озброєний, він підходить до клієнта і каже: «Привіт! У мене для вас фантастичний товар, сьогодні всього за п’ять євро ». З іншого боку, у нас є дитина з памперсами в ролі торговця. Він ніколи не був у Нью-Йорку, він не може ходити належним чином, він не знає стратегій продажів, у нього скуйовджене волосся, у нього навіть немає взуття, але він приходить до клієнта і каже: "Привіт, приятелю, я маю щось тут саме для вас, і це коштує лише п’ять євро. "чи виграють ці два" торговці "? Безумовно, дитина. Однак це дуже цікаво?
Віра - це набагато більше, ніж техніка
Я торгував з євреями, жив з китайцями, працював з голландцями. Зазвичай цих людей вважають дуже хорошими торговцями, але кожна дитина є кращим продавцем, ніж будь-який дорослий, будь то білий, азіатський, високий, невисокий, молодий, старий, чоловік чи жінка. Незалежно від раси чи культури, більшість людей віддає перевагу дитині. А меншість, яка не любить дітей, просто не слухатиме дитину в принципі. Насправді діти - найкращі продавці у світі. Кожна дитина є кращим продавцем за вас і переможе вас у будь-який час. Чому це так?
Коли дитина щось вам підказує, він абсолютно не сумнівається в собі або в тому, що продукт є найбільш підходящим для вас і що він вам допоможе. Дитина щиро в це вірить. Ми називаємо це переконанням. І кожна дитина має в собі міцну віру.
Зараз мені 52 роки, і я продаю з семи років. Останні 30 років я торгую всім - продаю на ринку, пропоную програмне забезпечення, навчання та багато іншого. І я не вважаю себе кращим продавцем у світі. Ви це знаєте: чим більше ви про щось знаєте, тим більше бачите те, чого ще не знаєте. Але я точно знаю одне. Продаж - це про ваші переконання. Про те, як ви думаєте про себе, свою компанію та свій товар.
Якщо переконання продавця щодо цих трьох речей недостатньо сильні, то більшість продавців зосередить свою увагу на тому, як вони поводяться. Поведінка та дотримання хороших соціальних манер очевидно важливі, але, на мій погляд, це лише 10% вашого успіху. Однак це не означає, що вам доведеться продавати в памперсах, зі скуйовдженим волоссям і без сорочки. У кожній країні існує певна соціально прийнятна поведінка. Але найважливішим фактором продажів є віра. На мій погляд, це становить понад 70% вашого успіху. Отже, ми маємо 70% віри, 10% поведінки, а решта - це емоції.
Три стовпи успіху продажів
Уявіть, що я маленька дитина з памперсами, я дуже переконана, надзвичайно схвильована, а ви сидите вдома на дивані і нудьгуєте. Я підійду до вас і захоплено скажу вам: «Привіт, друже! Я хочу вам щось запропонувати ". Ви, мабуть, кричите на мене, правда? І знаєте чому? Бо якщо я щось пропоную, то я той, хто повинен пристосувати свої емоції до ваших. Це емоція, яку я перенесу, щоб ви могли прийняти мої переконання або принаймні зрозуміти, яке повідомлення я хочу вам передати. З одного боку є віра, з іншого боку поведінка, а тим часом емоції. Як торговий посередник, ви постійно працюєте з цими трьома елементами.
Людина - це більше, ніж просто тіло. Він може думати, і наші думки через емоції переходять у нашу поведінку. З трьох вищезгаданих елементів найважливіше переконання у продажах. Віра в те, як ти думаєш про себе, свою компанію та свій товар. Давайте детальніше розглянемо ці три елементи. Це наче ви продаєте своєму клієнтові три купи морозива. Перша купа - це компанія, друга - товар чи послуга, яку ви продаєте, а третя купа - це ви самі.
Ви впевнені, що ваша компанія найкраща? Якщо ви не знаєте, що люди говорять про ваш бізнес, дізнайтеся. Також з’ясуйте, чому ваша компанія має певні характеристики, що вони означають для клієнта або яку позицію вона займає у свідомості ваших клієнтів. Знайдіть речі, які важливо знати, щоб ви були впевнені у компанії, в якій працюєте, і могли бути переконливими не лише в продажах.
У нас є друга купа - ваш товар або послуга. Ви повинні бути впевнені, що ваш товар або послуга найкраще підходять для клієнтів у конкретній ситуації чи проблемі. Якщо ви не знаєте, дізнайтеся, що говорять клієнти про вашу послугу чи товар. Дізнайтеся, чому ваша послуга чи товар для них важливі, роблячи ваш товар чи послугу відмінними від інших на ринку. Це другий момент.
Але третя купа морозива найголовніша: це ти. Уявіть, що ви стоїте біля робота, а я ваш потенційний клієнт. Робот працює в тій же компанії, що і ви, він також має такий самий продукт, як і ви. Різниця лише в тому, що він машина, а ти людина. Що ви можете дати мені, щоб купити його у вас, а не у робота? Що, на вашу думку, може привернути мою увагу до вас? Мова йде про ваші особисті переконання. Насправді, на сьогоднішньому висококонкурентному ринку єдиною відмінністю між вами та роботом є те, як ви думаєте про себе, що думаєте про інших людей і що ви хочете робити чи дарувати іншим.
Тож перестаньте ховатися за своїм бізнесом, товаром чи послугою. Скажіть своїм клієнтам "доброго ранку". Скажіть це як людині. На надзвичайно конкурентному ринку, наприклад, ринку нафти, води, квітів, продуктів харчування, деревини, де майже немає різниці між компаніями, продуктами чи послугами, завжди є різниця в людині, у продавці.
Якщо ми знову подивимося на дитину, яку цінність він може віддати? Наприклад, посмішка. Це має якесь значення? Хоча мільйони? А як щодо дружби, щирості, гарних почуттів, ентузіазму чи будь-яких інших емоцій, або почуття гумору, чесної боротьби, доброї розмови та ще купи речей. Подумайте добре, що саме ви можете дати людині клієнту? Що це, унікальне для вас, що робот ніколи не дасть йому, а інші люди не зможуть йому його дати? Я щиро вірю, що в найближчі двадцять років продавці дійсно вийдуть на перший план і подарують клієнтам щось особливе, щось із них самих. Сподіваюся, ви зробите те саме.