Продажі та маркетинг
Збут - сукупність видів діяльності, пов’язаних із забезпеченням розміщення та успіху товару на ринку
Теорія продажів - вивчає закономірності, що визначають результати продажу фірми, та вчить їх використовувати на практиці.
Дві найпоширеніші теорії продажу:
1.теорія функціональних продажів
- базується на основних функціях збуту. Він приділяє більше уваги фактичному аспекту процесу продажів і часто називається логістикою збуту. Основними функціями продажу є:
а) Доставка товару до місця споживання - просторова функція
b. Доставка товару в потрібний час - функція часу
c.Доставка товару в необхідній кількості - кількісна функція
d.передача інформації між постачальником та замовником - функція зв'язку
2.теорія продажу інструментів
- базується на тому, що результат продажу залежить від використання інструментів продажу. Ця теорія продажів називається маркетингом, а інструменти, з якими вона працює, називаються інструментами маркетингової політики збуту - маркетинговою сумішшю. Найважливішими інструментами комплексу маркетингу вважаються:
а. Контрактна політика компанії - цінова політика
б. Продуктова політика підприємства
в. Комунікаційна політика компанії
д.політика розподілу компанії
Маркетингове дослідження
-є передумовою правильного прийняття рішень у політиці збуту компанії
1. відповідно до об'єкта (предмета) дослідження - сюди входять:
-економічне опитування - фокусується на визначенні об’єктивних ринкових змінних (отже, так званого об’єктивного опитування), які піддаються кількісній оцінці. До таких змінних належать: оборот (обсяг продажів), ціна товарів, кількість і структура покупців і продавців (конкуренція)
-соціологічне опитування, відстежує людей на ринку та їх поведінку (звідси суб’єктивне опитування). Вона зосереджена на зовнішніх характеристиках людей (стать, вік, рід занять, дохід) та на їх внутрішніх почуттях (ідеї, думки, мотиви)
2. за часом - включає:
-аналіз ринку - ми отримуємо дані про поточну ситуацію на ринку. Йдеться про т.зв. статичне опитування.
-моніторинг ринку - означає постійний моніторинг змін ринкової ситуації. Мова йде про динамічне дослідження ринку.
3.за методами отримання інформації
-первинне опитування - орієнтоване на отримання інформації безпосередньо на ринку. Його ще називають польовими дослідженнями.
-вторинне опитування - це обробка та оцінка отриманих даних. Також називається опитуванням на друкарській машинці.
Маркетингові стратегії
-це постановка цілей, яких компанія хоче досягти на ринку
-вона базується на дослідженні ринку
-основні маркетингові стратегії:
-стратегії використання ринку - зміцнення ринкових позицій
-стратегія розширення ринку - завоювання нових ринків збуту оригінальної продукції
-стратегія диференціації товарів - виведення старих товарів з ринку та розміщення нових товарів на існуючих ринках
-стратегія диверсифікації товарів та ринку - мова йде про витіснення нових товарів на нові ринки
-інший спосіб розподілу маркетингових стратегій заснований на методі PORTFOLIO
-цей метод базується на двох характеристиках ринкових ситуацій:
1. привабливість ринку
2.конкурентоспроможність щодо цього
-характеризує такі ринкові ситуації, в яких маркетингова стратегія "наказує" вийти з цих ринків
-рекомендується зменшити кошти, вкладені в інструменти маркетингового комплексу
-характеризує такі ринкові ситуації, в яких необхідно конкретно розглянути, чи інвестувати чи залучати кошти в інструменти маркетингової суміші
-характеризує такі ринкові ситуації, які підходять для інвестування коштів у інструменти маркетингового комплексу
Договірна політика
-це також називають діловою політикою компанії
-найважливішою умовою бізнесу вважається ціна
-Вирішальними напрямами цінової політики є:
1. вибір відповідного методу ціноутворення
2.еластична диференціація цінМетоди ціноутворення
1.відповідно до витрат
- ці методи можна розділити на дві групи:
a.аналітичні методи ціноутворення
-суть цього методу полягає у визначенні мінімальної ціни, за якою компанія не отримує ні прибутку, ні збитку
-таким методом є аналіз нульової точки
-може вказувати (метод аналізу витрат та вигод)
-розраховується ціна
мінімальна ціна = ľľľľľľľľľ + + Змінні витрати на одиницю продукції
Очікуваний обсяг
продаж/виробництво
b.методи націночної націнки
-суть полягає в кількісному визначенні витрат на одиницю продукції, до якого потім додається норма прибутку, яка визначається як певний відсоток витрат
2.формування ціни відповідно до попиту
-для них нам потрібно знати розмір попиту та чутливість попиту до змін ціни
-коли попит зростає, компанія може збільшити ціну, коли попит зменшується, компанія знижує ціну
-якщо ми хочемо створити ціну відповідно до попиту, ми повинні обчислити т. зв ступінь еластичності
-це насправді чутливість попиту до змін ціни
DQx - збільшення обсягу продажів
ľľľľľľľľľľľľľľľľ
Qx - початковий обсяг продажів
E - Пружність = ľľľľľľľľľľľľľľľľľľľľľľ
D Px - зниження ціни
ľľľľľľľľľľľľľ
Px - оригінальна ціна
D - дельта
-якщо Е = 1 мова йде про т. зв одиниця еластичності
-це означає, що попит збільшиться (зменшиться) на такий відсоток, як ціна зменшиться (збільшиться)
-якщо E> 1, ми говоримо, що попит еластичний, це означає, що зниження ціни призведе до збільшення обсягу продажів, що загальний обсяг продажів зросте