Ми використовуємо файли cookie на веб-сайті, щоб забезпечити найкращу взаємодію з користувачем при безпечному перегляді. Специфікація

Дейрік Макканн

Дізнання про індивідуальні життєві цілі та пріоритети під час найму нової робочої сили може зменшити сіру зону, спричинену браком інформації, каже Дейрік Макканн, європейський директор Profiles International Inc (PI), міжнародної консалтингової фірми, яка провела презентацію перед угорськими керівниками Будапешт про новітні європейські методи продажу. Спочатку американська компанія розробила метод для власного використання, щоб вибрати найкращих продавців серед кандидатів. Вони досліджували цю тему вже два роки.

Орієнтація на продавців

Продавці є ключовими людьми в компанії, але керівники компаній схильні переоцінювати персонал "відділу продажів". Останнє Міжнародне дослідження продуктивності компанії Czipin та Proudfoot Consulting підкреслило ефективність збутової діяльності компаній. Результат був дивовижним: продавці фактично витрачають на продаж лише десяту частину свого робочого часу, тоді як керівники, як правило, вважають, що команда продажів компанії витрачає свій робочий час ефективно.

Це пов’язано з тим, що дослідження порівнює дані опитування громадської думки, проведеного серед менеджерів, та опитування серед працівників. Наприклад, 24 відсотки керівників не знають, скільки часу підлеглі продавцям витрачають на збут, а третина вважає, що їх продавці витрачають на це більше половини свого часу. Дві третини керівників вважають, що їх команда з продажу "хороша" або "відмінна". За результатами опитування, ця думка не відповідає реальній компетенції продавців.

«Загалом для сектору продажів справедливо, що робота не рівномірно розподілена між працівниками, і часто трапляється так, що більша частина імпортного бізнесу зумовлена ​​роботою кількох людей. Іншими словами, ми не можемо говорити про демократичний розподіл праці », - сказав Дейрік Макканн, європейський директор PI, який виступив з презентацією угорським керівникам у Будапешті про новітні європейські методи продажів. Виходячи з цієї проблеми, PI почав вивчати найкращих дилерів, спочатку в Європі, а згодом у США та Азії.

Вони не працюють на компанію

Дослідження PI вказало на цікавий факт: кожен успішний продавець мав цілком певні і чіткі цілі, але респонденти ніколи не говорили про свою роботу в компанії, а лише про свої особисті цілі, підкреслив Макканн. Це мало дивовижний результат для американців, яких примусово закликали на додаток до корпоративних цілей. "Навіть найкращі продавці зазвичай працюють, щоб мати можливість фінансувати те, що вони насправді хочуть робити", - додав директор.

На цій підставі PI вирішив організувати дводенний семінар, присвячений життєвим цілям та індивідуальним планам продажів, на додаток до визначення їх придатності та придатності, що фактично є профілем PI, щоб вони, ретельно продумавши, могли прояснити своє життя цілі для себе.

Вибір - ще один крок

На практиці тоді з’ясувалося, що семінар, що вивчає таку особу, може виступати додатковим фільтром та наблизити компанію до вибору «ідеальної» робочої сили. У процесі прийому на роботу числово доведена ефективність близько 75 відсотків може бути досягнута комбінуванням різних методів: традиційного співбесіди, тестування особистості та тестів, що становлять різний інтерес. А решта 25 відсотків "невідомої зони" може бути зменшена за допомогою дводенного курсу, що визначає індивідуальні пріоритети як завершальний крок, сказав Макканн.

Досвід PI показав, що складання індивідуальних інтересів також допомогло кандидатам судити та визнати, чи справді вимоги певної роботи є для них прийнятними. На думку Мак-Кенна, це пов'язано з тим, що на рішення та дії людей в першу чергу впливає власна система цінностей.