вашу

Ви хочете продати більше своїх послуг, засобів лікування чи здоров'я?

Який труїзм, звичайно, ви хочете.

Продаж означає, що ваша пропозиція сподобалася. Але перш за все це означає, що ваші клієнти сприймають цінність того, що ви пропонуєте.

Однак чи справді ви знаєте цінність того, що пропонуєте?

Тому що, якщо ваші потенційні клієнти чи пацієнти не знають про трансформацію, пов’язану з придбанням або укладанням контракту на вашу пропозицію, це тому, що, мабуть, ви не знаєте, як передати їх їм.

Тому сьогодні я пропоную вам 7 вправ, щоб наново розкрити цінність вашої послуги або медичного продукту, які допоможуть вам повідомляйте величезну цінність того, що ви продаєте, цільовій аудиторії.

Щоб пояснити на практиці деякі моменти, які ми побачимо, я використаю приклад.

Уявімо, що у нас стоматологічна клініка спеціалізується на дитячій стоматології.

1. Яка ваша послуга, лікування чи продукт?

Щоб відповісти на це перше питання, ви збираєтесь зосередитись виключно на характеристики вашої пропозиції.

Візьміть олівець і папір і напишіть 1,2,3… десятки характеристик вашого товару або послуги.

Тут ви повинні ввести технічні характеристики:

  • Що це?
  • що робить?
  • як це працює?

У нашому прикладі клініки дитячої стоматології ми перелічимо послуги, які ми пропонуємо (профілактика, ортодонтія, реабілітація, гігієна ...).

Для кожної з цих служб чи процедур ми б описали, що це таке, чого він досягає і як працює (час лікування, вимагає чи не вимагає подальших відвідувань служби, скільки відвідувань тощо ...).

Як бачите, це дуже об’єктивні дані, на які ми нижче подамо поворот.

2. Які переваги продукту?

Візьмемо характеристики попереднього пункту і перетворіть їх по черзі на переваги для вашого клієнта; Бажано звернутися до того, як ваша послуга чи продукт покращує спосіб життя цього.

Чи можна прогнозувати результати з початку лікування? Чи існує безболісна корекція зубів? Це гігієнічно? Це швидко? Це зручно? Мало призначень? Це видно? Чи менша схильність до порожнин, якщо таке лікування проводиться?

Наприклад, наша дитяча стоматологічна клініка пропонує послугу профілактики для дітей віком до 3 років, яка виявляє проблеми з укусом. У цьому випадку уявіть, що існує менш інвазивне та болюче корекційне лікування, ніж коли воно проводиться у більш пізньому віці. Там ти мав би вигоду.

Одна з ортодонтичних служб змушує дитину виглядати вирівняними зубами. Пов’язана перевага може полягати в тому, що ці зуби працюватимуть більш функціонально та покращуватимуть самооцінку дитини у зрілому віці завдяки красивій посмішці, позбавленій комплексів.

Звичайно, ви розумієте, що я маю на увазі.

Тому ви повинні перетворити кожну з характеристик на переваги.

Бо пам’ятай, це прибуток, який продає товар і вони повинні з’являтися так чи так, супроводжуючи описи Ваших процедур та послуг.

3. Яка головна перевага?

Після того, як у вас виявлено кілька переваг, вам потрібно вибрати одну з них.

Насправді це можливий виклик.

Ця вигода буде вісь, яка буде керувати вашим повідомленням про бренд і це змусить вашого потенційного клієнта чи пацієнта згадати вас.

На прикладі нашої дитячої стоматологічної клініки ...

Ми всі усвідомлюємо, що відвідування стоматолога - це те, що не надто мотивує навіть дорослих і, ще менше, маленьких.

Однак ми також знаємо, що сприймаємо знайомі або звичні ситуації як менш загрозливі.

Як щодо того, щоб зосередити головну користь нашої дитячої стоматологічної клініки в тому, що знайомство зі стоматологом з дитинства допомагає прогнати страх відвідувати його на все життя?

4. Ви продаєте мені свою ідею із запалом?

Відповідайте мені через 30 секунд: чому ваш товар чи послуга повинні бути обов’язковими для ваших клієнтів чи пацієнтів? Чому вони повинні витрачати гроші на їх придбання чи найм?

За допомогою цих питань висвітлюється найзахопленіша частина бізнесу, і вони дозволяють визначити сприйняття вашої цінності рішення для здоров’я, яке ви надаєте.

Часто ми забуваємо відображати пристрасть того, що маємо в руках; З цієї причини ця вправа корисна, щоб пов’язати ентузіазм того, що ми робимо, з тими людьми, яким, зрештою, ми можемо допомогти.

Не слід забувати, що пристрасть і покликання допомагати є головною віссю будь-якого бізнесу, присвяченого галузі охорони здоров’я.

5. Що відрізняє ваш медичний бізнес від вашої конкуренції?

Подивіться і перегляньте свою конкуренцію. Шпигун.

Ваша послуга чи продукт відрізняються, оскільки:

  • Це унікально?
  • Чи це інноваційно?
  • це швидше?
  • Чи це потужніше?
  • Зменшити або додатково полегшити симптоми?

Ви лише порівняєте себе, щоб виявити, чим відрізняється ваше здоров’я.

Можливо, ви думаєте, що не маєте нічого нового чи іншого, щоб внести свій внесок.

І я кажу вам, що це неможливо.

Б'юся об заклад із вами є щось, що ти робиш інакше та кращим чином Що інші.

Може, ви використовуєте більш сучасну технологію? У вас є свій метод? Ваша служба покращує хворобу на основі наукових доказів або власного досвіду? Чи поєднуєте ви процедури, що покращують загальну ефективність? Ваш продукт робить щось краще чи відрізняється від того, як це робилося дотепер? Чи є ваше обслуговування клієнтів своєрідним?

Усі ці запитання дадуть вам підказки, щоб ваша обіцянка про здоров’я вирізнялася серед решти.

6. Як ваш товар або послуга позиціонуються на ринку?

Далі ви збираєтесь оглянути ринок, щоб виявити прогалини або ніші, які ви можете зайняти.

Ви збираєтеся довести, що ваш товар або послуга заповнює прогалину на ринку, щоб пізніше позначити вашу територію.

Ключові питання зараз: як ви хочете, щоб ваш бренд (товар чи послуга) охорони здоров’я сприймався на ринку? Яке відчуття ви хочете, щоб ваш бренд поширювався?

Дозвольте мені на мить відкласти сектор охорони здоров'я і поглянути на кока-колу та пепсі. Це два гіганти, які мають майже однакові продукти, з майже однаковою аудиторією, але з брендами, які сприймаються по-справжньому. Їм вдалося знайти свою диференційовану суть, і кожна з них добре позиціонується на своїй ринковій посилці.

Знову я збираюся використати приклад клініки дитячої стоматології, щоб краще проілюструвати цей момент.

Припустимо, що наша клініка дитячої стоматології має основні принципи або цінності бренду: ми вважаємо, що здорове харчування впливає на здоров’я зубів з дитинства.

Зверніть увагу, ми приймаємо філософію, згідно з якою здорове харчування є союзником для зубів наших дітей. Цей аспект додає душі компанії.

Таким чином, в клініці ми можемо робити семінари з дитячої гігієни зубів, дарувати зубну щітку або яблуко (чудово підходить для зубів замість цукерки) тощо.

Так само, щоденник клініки або щомісячний інформаційний бюлетень можуть містити як поради щодо гігієни зубів, так і смачні корисні рецепти для приготування з дітьми.

7. Чи є щось у товарі, послузі чи компанії, що може підвищити ваш авторитет?

Перевірте, чи ваш бізнес, ви або член команди мали визнання, щоб внести плюс довіри та довіри.

Чи був товар визнаний експертами? Чи підтверджене лікування, яке ви пропонуєте, було підтверджено в будь-якому дослідженні? Чи є доказові дані, які емпірично демонструють ефективність вашого лікування? Скільки людей скористалося цим продуктом до цього часу? Скільки років бізнесу? Ваша послуга чи товар були розрекламовані на конгресі? Ви з'являлися у ЗМІ?

Можливо, ви не помічали величезної цінності подій такого типу, але я запевняю вас, що ваш клієнт чи пацієнт це зробить..

Йдеться про знання тонкощів вашої медичної послуги чи товару; ти народила

Ви несете відповідальність за Інтернет та всі комерційні матеріали, що оточують ваш бізнес показати і довести цінність того, що ви пропонуєте своєму клієнту.

І в надрах вашого бізнесу у вас є золотий рудник, який потрібно дослідити, щоб завоювати свою аудиторію.

Після запропонованої мною самоаналізу ви побачите лише цінність.

Ця цінність, яку ви висвітлите, - це насіння для розробки текстів, які привернуть увагу вашої цільової аудиторії, які передадуть користь, яку ваше рішення має для їх здоров’я, і яка буде супроводжувати їх стратегічно під час процесу прийняття рішення про придбання.

Атрибуції: всі зображення: CC0 Creative Commons.