Кожного разу, коли я читаю це, я просто посміхаюся, бо це один з найбільших міфів у продажу.
Люди, які захищають цю точку зору, обґрунтовують це тим, що це краще, ніж якби клієнт нічого не сказав.
У мене зовсім інша думка щодо заперечень проти продажу, я підходжу до них по-різному і завдяки цьому маю інші результати.
Що таке заперечення
Почну з того, чим вони не є. Заперечення проти продажу не є добрими. У своєму житті я вважаю речі хорошими, чого хотілося б більше у своєму житті.
Я хотів би більше здоров'я, щастя, любові, грошей, але жодних заперечень. Я хотів би заперечувати якомога менше, в ідеалі - жодного. Тому що заперечення - це не те, що мені приносить користь, а навпаки, ускладнює укладення угоди.
З іншого боку, треба сказати, що Заперечення проти продажу не є добрими, але корисними. Як і деякі здорові продукти. Вони не дуже хороші, але здорові (хоча сьогодні я вже знаю, що є і корисна і смачна їжа. Завдяки переходу на цей вид їжі я втратив 15 кг за вісім місяців).
Чому заперечення проти продажу корисні
Коли ви отримуєте від клієнта заперечення під час продажу, це, як правило, не вираз зацікавленості вашим товаром, а це також відгук про ваше співбесіду.
Коли клієнт заперечує проти вас, він або вона дає зрозуміти, що з вашою розмовою про продаж щось не так.
Наприклад, якщо клієнт заперечує проти вас наприкінці співбесіди - Я поговорю зі своєю дружиною. або - Я передумаю., отже, це дає вам відгук про те, що ви нехтували четвертою умовою продажу (ви не викликали відчуття гостроти) або першою умовою продажу (в очах клієнта це не має значення, про яке ви просите).
Другий приклад. Якщо ви отримаєте заперечення від клієнта "Ти занадто далеко від нас", це зворотний зв’язок, про який ви, мабуть, забули повідомити клієнту, що, незважаючи на те, що ви перебуваєте в 200 км від них, ви здійснюєте доставку протягом 24 годин після замовлення.
В чому справа
Зазвичай не трапляється, щоб на зустріч із клієнтом поїхав більш досвідчений колега або ваш тренер.
Тому необхідно використовувати той потенціал, який ви отримуєте при зустрічі з клієнтами, і вони надають вам зворотний зв'язок у формі заперечень.
Хоча відгуки у формі заперечень від клієнтів не є повноцінними, оскільки клієнти не говорять вам, як це зробити інакше, як я кажу на своїх тренінгах та семінарах. Але принаймні ви можете визначити "проблему", і є лише невелика відстань, щоб знайти її рішення.
Якщо ваша мета в майбутньому - уникнути заперечень проти продажів, продати більше і збільшити свій дохід, то після кожної зустрічі подумайте і дайте відповіді на ці три питання:
Питання 1: Які заперечення були висловлені в цьому інтерв’ю з продажу?
Питання 2: З якої причини я отримав ці заперечення?
Запитання 3: Що мені потрібно змінити в інтерв’ю з продажу, щоб наступного разу я не отримав цього заперечення?
Якщо ви зробите це, це лише питання часу, коли ви викинете заперечення із інтерв’ю з продажу, і вони з’являться лише епізодично.
Це чудове відчуття, коли ти можеш перевести клієнта через ціле інтерв’ю з продажу, не вагаючись і не заперечуючи.
Я знаю, це щось зайве, чого ти ще не робив. Однак це базується на моєму досвіді. Своїм успіхом у житті я завдячую або тим, що люди не знають, або не хочуть робити. І це одна з них.
Якщо у вас є якісь заперечення, з якими ви часто стикаєтесь на співбесіді у сфері продажу, напишіть їх у коментарях під статтею.
Я пишу електронну книгу про управління запереченнями, і я хотів би розмістити там речі, які вас цікавлять (електронна книга буде безкоштовною для читачів цього сайту).
Якщо ви використовуєте будь-яку дивовижну техніку суперечки щодо продажу, яка вам підходить, поділіться нею в коментарях під статтею.
Багато читачів цього сайту будуть дуже вдячні. Я використовую цю техніку заперечення, а в складних ситуаціях - цю.
Сподіваюся, вам сподобалась стаття, і вона допоможе вам позбутися будь-яких заперечень проти продажу. Якщо вам сподобалась стаття, сподобайтеся. Якщо ви думаєте, що він міг допомогти комусь із ваших знайомих, поділіться ними з ними через соціальні мережі.
Привіт, пане Але тоді вони не платять, і це трапляється зі мною досить часто, у мене є багато замовлень, які ще не оплачені, і коли я телефоную цим клієнтам, вони не знімають його. Чи можете ви порадити мені, що з цим робити ? ну спасибі
Дякуємо за ваш коментар. Я взагалі не можу відповісти на ваше запитання, тому що причин, чому це трапляється з вами, може бути більше. Це може бути будь-що з наступного:
1. Продаж під тиском t. j. ви натискаєте занадто сильно на пилу, і людина, щоб позбутися вас, скаже так, а потім не платить.
2. Ви не наводите логічного аргументу, за допомогою якого клієнт виправдовує покупку і може захистити її, наприклад, перед партнером і, отже, не платить
3. Під час аналізу потреб ви не з’ясуєте реального психологічного мотиву покупки і не зможете добре представити вигоду через це. Тоді у клієнта немає такого бажання до товару.
4. При зустрічі з клієнтом відсутня важлива особа, яка відповідає за сімейний бюджет. Особливо це стосується більших сум та великих покупок, які впливають на сімейний бюджет.
5. Ви не викликали почуття нагальності в кінці зустрічі з продажу, і тому клієнт скаже собі: «А тепер мені це не потрібно. Я куплю його пізніше ». І коли його емоції від зустрічі вщухнуть, і він забуде про аргументи, він не буде купувати в майбутньому….
6. тощо Причин, чому це трапляється з вами, може бути більше.
Було б ідеально побачити, як ви працюєте в дії, щоб з’ясувати, в чому проблема. Тоді я міг би сказати вам, що саме робити, щоб цього не сталося з вами.
Привіт, пане Мажар, у мене також є цей веб-сайт, який я нещодавно створив на webnode, я розмістив його на google adwords, але поки що ніяких реакцій, я б попросив вас заглянути на цей веб-сайт і оцінити його, щоб побачити, чи він це добре взагалі і чого б я там не скучав. ну спасибі
веб-сайт: http://zabavne-chudnutie3.webnode.sk/news/chudnutie-a-chudnutie/
Лукаш, веб, і мені це подобається. Здається, є деякі помилки, які на даний момент не мають сенсу, якщо не видалити одну - найсерйознішу.
На додаток до того, що статті не оптимізовані для пошукових систем (а втрата ваги дуже конкурентоспроможна, тому їх слід оптимізувати), тому причина, чому сайт не працює для вас, полягає в тому, що ви скопіювали його все з іншого сайту (статті ) - зокрема з http: //www.chudnitezdravo.sk. Google знає, що статті, які ви маєте в Інтернеті, були написані кількома місяцями раніше, тому вони не відображаються в результатах пошуку. Ось так він карає вас за копіювання.
Тож якщо ви хочете, щоб Інтернет працював на вас, почніть писати власні статті та надавати людям цінність. Перші результати зазвичай з’являються через 3 місяці експлуатації сайту. Я стискаю пальці і бажаю тобі багато успіху.
Я забув додати, що я працюю вдома через Інтернет та по телефону, а не на місцях, тому у мене немає зустрічей
У цьому випадку також застосовується те, що я написав вище в коментарі. Навіть "продавати по телефону" складніше, ніж використовувати очні зустрічі.
Можливо, я спочатку перевірив би, чи дійсно він худне після продуктів, які продає. 🙂 Купа торговців продає речі, які не працюють або працюють погано.
Продукти працюють на 100%, у мене є кілька клієнтів, які прекрасно схудли, і я спробував це на собі, я б не продавав щось, що не працює, і ви не впевнені. Вам завжди потрібно протестувати товар, який ви хочете продавати собі, бути продуктом продукції, а потім рухатись далі.
Отже, це чудовий Лука. Я також пробував продукти Herbalife
Привіт, але сайт http://www.chudnete.sk/zdravoafit - це мій сайт, я також скопіював з ним кілька статей, і добре, спробую написати власні статті, дякую за пораду, приємного день.
і як оптимізувати статті
На жаль, наразі я не можу вам це сказати. Це зміст курсу "Продаж Naruba Premium", і для людей, які придбали цей курс, було б нечесно, якби я просто написав його тут. Я сподіваюся, ви розумієте.
і я забув запитати, що на моєму веб-сайті є лише неправильні статті чи щось інше?
Статті - принципова помилка. Таких помилок більше, напр. Ви мало робите для просування своєї електронної книги в Інтернеті. Ознайомтесь із цим записом вебінару. Там було сказано багато речей: https://www.expertnapredaj.sk/webinar-martin-tesarek-martin-mazar
Привіт, я хотів би попросити поради щодо того, як ви обробляєте заперечення, наприклад: «Я повинен передумати». Я хотів би порадити, наприклад, анотацію, де розглядаються подібні речі.
Дякую і приємного дня.
Привіт Станіславе,
Що стосується розгляду заперечень, ви можете знайти цілу низку статей тут: https://www.expertnapredaj.sk/zvladanie-namietok/. Я готую чергову статтю, в якій я детальніше обговорюватиму методи обробки заперечень щодо окремих видів заперечень. Тож переходьте по електронній пошті 🙂 Бажаю вам успіху 🙂
Привіт, найчастіше маю заперечення, це нісенітниця, тому що це MLM, я не вірю, що це працює - я думаю про товар, але найголовніше - це проблема взагалі отримати їх на веб-сайті .
ну спасибі
Я погоджуюсь з деякими з вас, Моніка, тому що MLM - це настільки специфічний бізнес, що справді цим може займатись лише той, у кого є спонсор і багато знайомих. Я смію стверджувати, що починати не варто. І бути обдуреним гарантованим новина про те, що це працює, - це просто тягання грошей і недостойний ваш інтелект. Ви знаєте, про що йдеться. На жаль, MLM вбудовується в підсвідомість людей як обман, який ми несемо з минулого, і коли це, як правило, сприймається як якась додана вартість, тоді можливо, цвістиме пшениця.
Зазвичай я відповідаю на заперечення, ставлячи відповідні запитання. Щоб клієнт сам відповів на заперечення.
Так само, як ви пишете, це такий шлях. Однак це вже одна з передових методик обробки заперечень. Дякую за коментар і бажаю вам багато успіху success
Хороший день. Я очікую заперечень проти ціни такими питаннями, як: "Скільки ви готові вкласти в себе?" (або для вашого здоров’я чи безпеки тощо - відповідно до товару) Після такої інформації ви вже не можете досягти ціни (хоча завжди можна запропонувати ще кращі/дорожчі товари): D Важливо, як сказати це, тому що це може звучати як кліше, і це ніколи не буває добре. Таким чином я також досягну того, що клієнт сприйме продукт скоріше як інвестицію (наприклад, у здоров'я), а не як витрати на примху. Бажаю вам багато успіху, ваші статті чудові. Маріо
Чудовий Маріо, дякую за підказку. Думаю, це дуже допоможе 🙂 Я стискаю пальці і бажаю тобі багато успіху 🙂
Лукаш Мартін Він добре порадив вас у цих пунктах. І я почну з першого пункту, коли люди охолодилися, повернувшись додому, і вони сказали, що кашляють, я, мабуть, цього не хочу, плюс вони почули кілька негативних реакцій від партнера вдома було зрозуміло, що вони за це не заплатять. Але у вас були витрати. Ви витратили на це свою енергію. Вам просто потрібно зробити це, дозволивши їм підписати контракт. І ви будете лише обережно приймати депозит на тему депозиту, тому що є кілька груп людей. І коли ви скажете комусь депозит, він скаже вам, що він має поганий досвід. І всі винаходять світ, тому що не хочуть давати. І тоді є групи, які приймають це. Вони також пропонують його. І третя група, яка шукає рішення, я б порадив вам, як на закінчення розмови я продаю протягом 16 років прямими продажами І це чудово .
Коли клієнт каже: я передумаю. Я запитую: про що ви будете думати? І я з’ясую, з чим у нього проблема. А потім я піду далі. Але краще передбачити заперечення та відповісти на них до того, як вони виникнуть.
Мартіне, будь ласка, проконсультуйте щодо заперечень щодо набору мережі MLM. Дякую!
Катерина, дякую вам за коментар. Що стосується заперечень проти MLM, я планую підготувати для них курс в рамках Інтернет-клубу лідерів.
Привіт Мартіне! Поки ви пишете, найкраще не отримувати заперечень - тобто робити співбесіду таким чином, щоб відповідь на найчастіші заперечення була вже вставлена заздалегідь. Тим не менше, вони трапляються, і лише невеликий% з них є там, де є інтерес, і клієнт лише перевіряє, яку відповідь він отримає (наприклад, на заперечення: - "це дорого"; - У мене немає машини, щоб це зробити " і т. д. Кілька заперечень із життя: - У мене немає часу - у мене немає грошей - я не піду телефонувати людям - якщо це МЛМ, то я навіть не хочу про це чути (бо сусід сказав, що ...) - я не такий - люди не вірять в це - якщо товар такий хороший, чому його немає в аптеках?; - вони просто промивають тобі мозок на тренуванні; - знайомий вже зробив це і був розчарований; - у колеги це не вийшло; - я не вірю; - MLM - це шахрайство; це піраміда - збагачуються лише найвищі/хто був серед перших - я можу ' я роблю це, у мене є діти тощо, їх багато ...
Юрай, прекрасний список 🙂 Це правда, що хоча ми можемо мати справу з найпоширенішими запереченнями в інтерв’ю, це не означає, що жодного з них не відбудеться. Кожен різний і має різний досвід та різні думки.
Обов’язково потрібно бути готовим до найпоширеніших заперечень. Краще мати відповіді готові заздалегідь. Крім того, головне - подумати, чому я отримав заперечення, і подумати, як уникнути заперечення.
Єдине заперечення, яке я отримую, - це ціна товару.