росія

РОСІЯ ЯК ПРИЗНАЧЕННЯ ЕКСПОРТУ
Росія, країна для експорту овочів

1. Вступ.
2. Форми оплати.
3. Навіщо проводити дослідження ринку для експорту до Росії?.
4. Дослідження ринку та маркетингова стратегія.
5. Форми виходу на ринок: створення дочірніх підприємств та спільних підприємств

Купуйте овочі

Продавати овочі

1. ВСТУП.

З нашого досвіду на російському ринку через його очевидний інтерес з боку тих, хто розглядає ідею експорту, перше, що я хотів би сказати, це те, що він не схожий на жоден у Західній Європі. На жаль, а іноді навіть потрапляння в найпопулярніші теми про цю невідому країну, такі як невичерпна апатія її чиновників, корупція чи організована злочинність, торгівля з Росією може бути, особливо якщо у вас немає адекватних порад, складною і затратною, оскільки, навіть незважаючи на сильний економічний підйом з 1999 року, серйозні економічні проблеми та дисфункції все ще зберігаються.
Але мета письменника також проілюструвати, як, незважаючи на всі ці перешкоди, інвестиції загалом та експорт до Росії, можливо, і, без сумніву, вигідні.

Але перш ніж почати з таких проблем та їх суперечливих переваг, я хотів би коротко описати геоекономічні рамки Російської Федерації. Країна, яка є найбільш населеною в Європі, де проживає близько 150 мільйонів жителів, також є найбільшою (приблизно в 34 рази більше Іспанії) і має понад 37 000 кілометрів узбережжя, розподіленого між двома океанами та трьома морями. Він має величезні природні запаси, багато досі невикористаних, нафти, природного газу, деревини, дорогоцінних та кольорових металів ... Офіційною мовою є російська, але на території Російської Федерації розмовляють понад 150 різних мов. Загальний обсяг імпорту, здійснений Росією у 2000 р., Перевищив 44 трлн. Дол. США.

Аналізуючи ці дані, неважко помітити, що, хоча вони і є фактором привабливості для потенційного розміру ринку та його різноманітності, вони також можуть стати труднощами для будь-якої комерційної діяльності. І, справді, серед найбільших проблем для експортерів, як правило, виділяють згадану бюрократію різних державних та місцевих державних адміністрацій та слабкість юридичних контрактів: багато інвесторів, здивованих, виявили, що контракти не мають однакової юридичної сили на всій території Росії, і тому важко йти до судової системи для вирішення суперечок. Ми повернемось до цієї конкретної перешкоди пізніше, для вашого інтересу.


Щоб завершити цей дуже короткий контекст економічної ситуації в Росії, ми закінчимо тим, що переважна більшість комерційних, фінансових послуг і навіть значна частина галузі зосереджена навколо Москви, столиці країни та справжнього економічного двигуна того самого, аж до того моменту, що часом здається, що мова йде про дві країни, два окремі ринки: Москву, з одного боку, та решту Росії, з іншого.

Коротше кажучи, я сподіваюся, що за допомогою цієї статті ви зможете відкрити ринок, який часом важкий, але надзвичайно привабливий, особливо в той історичний момент, коли ми опинилися, далеко від піонерів торгівлі з Росією, але з ринком, який все ще має багато можливостей запропонувати експортеру.

2. ФОРМИ ПЛАТЕЖУ.

У будь-якому комерційному підході загалом, зокрема у випадку експорту до Росії, першою дією, яку повинен вжити експортер, є надання спеціалізованих консультацій. Складності цього ринку, як ми коротко підкреслили, значні, і певні суттєві моменти повинні бути зрозумілі з самого початку.

На перше місце серед занепокоєнь експортерів, звичайно, ставиться питання платежів (іноді це занепокоєння може бути пов’язане з поганою порадою, оскільки вибір покупця має подібне значення). Економічна невизначеність, через яку, незважаючи на покращення в останні роки, Росія продовжує відчувати себе, робить доцільним стягувати авансові платежі або передоплату, особливо при вступі в ділові відносини вперше. Однак слід також мати на увазі, що коли ви маєте намір вийти на ринок, що формується, ви повинні мати певну гнучкість при встановленні умов оплати, оскільки потенційний клієнт зрештою вибере постачальника, який найкраще полегшує умови. Оплата, якщо ціна істотно не відрізняється.

Безвідкличні акредитиви, як правило, є хорошим засобом, хоча важливо, щоб російський банк мав доведену платоспроможність. Знову ж таки, наявність радника на місцях може бути життєво важливим для успіху операцій. Ринок та способи оплати погано організовані, і сьогодення та майбутнє, мабуть, є найбільш гнучкими та креативними компаніями в таких аспектах, як цей.

З іншого боку, російський клієнт взагалі серйозний, відданий і високо цінує особисті стосунки. Деякі бізнесмени, опитані після кризи 1998 року, підтримували кредитування старих клієнтів і не відчували розчарування. Інші наклали повну передоплату суми, і результатом стала втрата клієнтів, які не змогли зіткнутися з цією ситуацією. Інші встановлюють 100% передоплату протягом перших місяців ділових відносин і поступово зменшують цей відсоток до 60% після першого року.

Таким чином, це важливі кроки при роботі з ринками, що розвиваються (такими, як Росія):

1. - мати якісну інформацію про особливості ринку та його очікування щодо продукції, що експортується.

2. - Гнучкість та домовленість при вирішенні логістичних та, насамперед, фінансових проблем (платежів).

3. - Надати належну пораду, особливо під час вибору ділових партнерів/покупців та протягом усього іншого процесу експорту.

3. ЧОМУ ПРОВОДИТИ ДОСЛІДЖЕННЯ РИНКУ НА ЕКСПОРТ В РОСІЮ?.

Особливості ринків імпорту країн, що вважаються такими, що розвиваються (і це стосується Росії, якій ми в основному присвячені) означають, що ризики зростають щодо інвестицій або експорту, що здійснюються на "безпечній території" Союзу Європейський. Основними перевагами цих ринків є потенціал зростання, який у кількох випадках вищий, ніж у традиційних ринків, але більш ризикований прямою пропорцією. Отже, єдиним способом усунути ці ризики є надання експертних консультацій на місцях, що полегшують складність ринку. Ми можемо виділити дві основні фази, за якими працює наша компанія, у тісній співпраці з нашими московськими партнерами:

По-перше, ми аналізуємо можливості конкретного продукту на ринку, консультуємо щодо ідентифікації високоякісних клієнтів, шукаємо стратегічну інформацію на галузевому, юридичному та індивідуальному рівнях компанії та готуємо реальні зустрічі з клієнтами з великим потенціалом. Цей етап дослідження проводиться протягом приблизно 7-15 днів, залежно від товару, і є важливим на початку будь-якого бізнесу, оскільки за допомогою компетентних фахівців та обізнаних про ринок можливості можна визначити протягом проміжок часу якомога коротший. Багато компаній помилково беруться за вивчення ринку, так що результат виявляється невизначеним, повільнішим і, перш за все, дорожчим. Так, деякі компанії направляють своїх представників або спеціалістів на національний ринок або людей, що спеціалізуються на зовнішній політиці компанії, що тягне за собою довгі місяці роботи, витрати на перельоти, готелі, надбавки та інші. Зі свого боку, багато інших компаній користуються послугами посольств, більшість з яких не мають реальних контактів із клієнтами, і їх трактування ринку базується на газетах, дослідженнях та брошурах.

Тобто ми часто маємо проблему, що багато підприємців забувають, що ці ринки називаються такими, що розвиваються, оскільки вони постійно змінюються в таких питаннях, як закони, обмін валют, митниця, тарифи тощо. У багатьох випадках найважливішим є навіть фактор культурного взаєморозуміння між компаніями, що в багатьох випадках веде до довгих місяців розмов з метою збереження комерційних проектів, які в іншому випадку застоюються та втрачаються.

Другий етап починається після виходу продукту на ринок, коли ми пропонуємо підтримку клієнтів протягом 6-12 місяців для продовження розвитку діяльності та гарантування результатів, що включає, головним чином, нагляд за дистриб'юторами/партнерами, обраними у співпраці з клієнтом, юридичні консультації та посередництво, підтримка в реєстрації та створенні компаній, постійний аналіз ринку, пошук нових клієнтів та можливостей, митна допомога, лобіювання тощо. Ця інвестиція майже необхідна на такому складному ринку, як Росія, де адекватні постійні поради дозволяють не відступати від поставлених цілей.

4. ДОСЛІДЖЕННЯ РИНКУ ТА СТРАТЕГІЯ МАРКЕТИНГУ.

Однією з головних переваг російського ринку є те, що він має потужний потенціал зростання і що він все ще може представляти безліч комерційних та інвестиційних можливостей, а крім того, іспанська присутність на цьому ринку дуже мала в порівнянні з деякими нашими основними конкурентами в ЄС.

Однак перш ніж приймати рішення про боротьбу з російським ринком, важливо провести поглиблене дослідження з актуальною інформацією. Російський ринок, хоча і дуже цікавий, призначений лише для серйозних компаній, рішучих у своїй рішучості працювати в економічних та соціальних умовах, які сильно відрізняються від умов їхнього середовища, готових ризикнути, іноді, іноді полегшити умови оплати. Починаючи з економічної кризи 1998 року, багато експортерів відмовились від цього ринку, звільнивши частку ринку, яку зайняли компанії, які вирішили залишитися. Це рішення дасть свої плоди, коли політична та економічна ситуація стабілізується, коли купівельна спроможність російського споживача неминуче придбає ту продукцію, яку знає і давно бажає.

Таким чином, ми хочемо поговорити про необхідність проведення маркетингового дослідження, що стосується товару з російським споживачем, і я хочу звернутися до двох важливих ідей з цього приводу: по-перше, немає іншого способу провести дослідження з Росія, а також люди, які знають складний місцевий ринок, і, по-друге, Москва і Санкт-Петербург - це не єдині можливості, ринок регіонів також цікавий, хоча він менш організований і немає хорошої системи розподілу.

Що стосується першого пункту коментованого, я хотів би направити вас до наступного випуску, де ми проведемо інтерв’ю з дослідником ринку, який є партнером цієї компанії і який живе і працює експертом на російському ринку вже п’ятнадцять років.

А щодо другого аспекту, ми повинні говорити про цікаву ідею участі у виставках. Відвідування ярмарків у цьому секторі не тільки в Москві та Санкт-Петербурзі, але і у всіх великих містах є надзвичайно важливим для встановлення нових контактів, закріплення існуючих та проведення ринкових досліджень. Необов’язково мати стенд, також дуже корисно відвідати ярмарок, щоб дізнатись про пропозицію та конкурентів. Так само бажано відвідати постійні виставки, і якщо ви відвідаєте місто, цікаво також зупинитися на одному з великих ринків.

Ігноруючи прямі торгові місії, такі як описані, на даний момент найкращий варіант виходу на ринок все ще є через російського дистриб'ютора, хоча іспанська та європейська присутність вже є, оскільки деякі компанії вже створили власні представництва. Партнер, дистриб'ютор або представник в Росії є важливим для вирішення бюрократичних процедур, і це одна з недорогих послуг, яку ми можемо запропонувати компаніям, зацікавленим у відкритті ринку в Росії, оскільки присутність на місцях дозволяє отримати дуже важливе значення дистанції до конкурентів.

5. ФОРМИ ДОСТУПУ НА РИНОК: СТВОРЕННЯ ДОЧЕРНІХ І СПІЛЬНИХ ПІДПРИЄМСТВ

Іншим способом виходу на складний ринок східних країн загалом і Росії зокрема є створення компанії-коаліції або, називаючи її більш відомою назвою, спільного підприємства.
Спільне підприємство передбачає створення нової компанії, яка, як правило, належить двом різним компаніям, які надають додатковий досвід та знання, але які продовжують підтримувати свої інтереси та незалежність. Сюди включено створення нових компаній, народжених із будь-якого типу стратегічного альянсу.

Завдяки цій стратегії, яка особливо цікава для компаній, які серйозно розглядають можливість виходу на ринок та участі у комерціалізації товару в Росії, усуваються багато проблем на місцях, що випливають із особливостей ринків, що розвиваються. Очевидно, що вибір російської компанії буде ключовим у визначенні успіху чи невдачі проекту.

Іншим шляхом, який ми могли б рекомендувати, є створення дочірнього підприємства з імпортною ліцензією в Росії, і хоча такий спосіб інвестування вимагає більших інвестицій та ділових зусиль, він представляє деякі значні переваги: ​​високий контроль над маркетингом, власні та санкціоновані знання ринок, кращий зв’язок та обслуговування дистриб’ютора, а також більший контроль та ефективність рекламної діяльності.

Побічно доступ до російського ринку з однієї з цих перспектив, які, як ми говоримо, мають більшу прихильність інвестора чи експортера до ринку, на якому вони прагнуть утвердитися, має ту перевагу, що очікується значне збільшення ( ціни нерухомості в промисловому поясі, що оточує Москву, і який є ідеальним районом для утвердження в цій діяльності, щоб інвестиції в нерухомість, які, де це доречно, вирішили здійснити, могли бути відмінна міра з економічної точки зору.

Підводячи підсумок, необхідно провести ретельне вивчення цілей та потреб експортера/інвестора перед тим, як приступити до формування будь-якої з цих структур, дослідження, яке повинно проводитися ретельно дотримуючись робочого плану, погодженого між радниками обох країн.

Якщо вас цікавить тема, ви можете ознайомитися з розкладом "Я РОСІЙСЬКИЙ ДЕНЬ ЯК МЕСТА ЕКСПОРТУ: АНАЛІЗ ЕКСПОРТНОЇ ЛАНЦЮГИ ДО ВЕЛИКОГО ЄВРОПЕЙСЬКОГО РИНКУ XXI СТОЛІТТЯ", на який ви зможете відвідати, якщо хочете.

Франциско Альманса Монтойя (Альманса та Асоціадос)
Юрист та керуючий директор Ispania Global Services.