Чи знаєте ви, скільки разів ви обираєте в середньому за день? Чи знаєте ви, скільки разів ви обираєте протягом середнього тижня? Нещодавно я провів опитування понад 2000 американців, де було встановлено, що в середньому приблизно За словами американців, кількість виборів сягає 70 на день. Нещодавно також було проведено опитування керівників компаній, в ході якого протягом тижня спостерігали за керівництвом. Вчені просто задокументували різні завдання, з якими доводилося стикатися менеджерам, і скільки часу вони витрачали на прийняття рішень щодо цих завдань. Вони виявили, що середній водій приблизно. Він виконує 139 завдань на тиждень. Звичайно, кожне таке завдання складалося з багатьох-багатьох менших варіантів. 50% рішень було прийнято менш ніж за 9 хвилин. Лише 12% їх рішень зайняли більше години. Подумайте лише про власний вибір! Чи знаєте ви, скільки рішень входить у 9-хвилинну категорію на відміну від одногодинної? Скільки вони думають, що проводять ці вибори?

шина

Сьогодні я хотів би поговорити про одну з найбільших виборчих проблем сучасності, яку також можна назвати проблемою "занадто багато вибору". На додаток до проблеми, я хотів би зробити кілька пропозицій щодо вирішення. Поки я розмовляю з цього приводу, у мене будуть кілька запитань до вас, на які я хочу запитати відповідь. Тож, коли я задаю питання, бо я сліпий, підніміть руки, будь ласка, лише якщо вони хочуть спалити калорії. (Сміх) До речі, після того, як будуть задані питання, якщо так, я хотів би, щоб мені аплодували. Ну, моє перше сьогоднішнє запитання: Ви хочете сьогодні почути про проблему занадто великого вибору? (Оплески) Дякую.

Ну, коли я закінчив Стенфордський університет, я зайшов у цей дуже, дуже елітний магазин; принаймні на той час це було насправді. Його називали крамницею Дрегера. Зараз цей магазин ледь не змагався з парком розваг. На її полицях було 250 різних гірчичників та оцту, а також понад 500 різних фруктів та овочів та понад 2 десятки різних пляшок води - і все це тоді, коли ми фактично випивали всю водопровідну воду! Я любив ходити в цей магазин, але одного разу мені спало на думку, що могло бути так, що я ніколи нічого не купую? Ось їх полиця з оливковою олією. Вони мали або мали 75 різних видів оливкової олії, включаючи ті, що зберігалися в закритій шафі з тисячолітніх оливкових дерев.

Потім одного разу я вирішив знайти менеджера магазину і навіть запитав його: "Чи справді варта ця модель, яка пропонує стільки продуктів?" Він вказав на туристів, які приїжджають на автобусі, які з’являлися щодня, як правило, із готовими до натискання камерами. Ми вирішили провести невеликий експеримент, для якого відібрали джеми. Така у них поличка з варенням. У них було 348 різних варень. Ми встановили невеличку дегустаційну кабінку, зовсім близько до входу. Тоді ми викрили 6 джемів різної на смак, потім 24 різних, і вивчили дві речі: перша - в такому випадку люди зупинялись, щоб спробувати джеми. Кілька людей зупинилися, коли там було 24 людини, приблизно. 60%, і коли було 6 типів, це було приблизно. 40%. Наступне, на що ми звернули увагу, було те, у якому випадку люди були більш схильні купувати варення. Ну, тут можна спостерігати протилежний результат. З тих, хто зупинився, щоб переглянути 24 типи варення, лише 3% насправді купили джем. З тих, хто зупинився на 6 видах варення, ми побачили, що 30% з них насправді купили пляшку варення. Ну, якщо підрахувати, люди мали принаймні в 6 разів більше бажання купувати варення, коли їм пропонували 6 половинок, ніж коли їм пропонували 24 половинки.

Ну, якщо ми вирішимо не купувати варення, це, мабуть, підійде для нас - або, принаймні, для тих, хто хоче схуднути, - але виявляється, це питання великого вибору впливає і на нас, навіть у досить послідовних випадках. Ми вирішили не вибирати, навіть якщо це суперечить нашим найкращим інтересам! Ну, а що сьогодні належить до нашої теми: економія фінансів. Зараз я представляю вам дослідження, яке ми провели з Гуром Хуберманом, Еміром Каменікою та Вей Яном, де ми вивчимо рішення щодо пенсійних заощаджень мільйона американців із приблизно 650 програм, усі з яких є американськими. Ми розглянули, чи кількість запропонованих пенсійних фондів, які можна вибрати для пенсійних накопичень, для пенсійного рахунку 401 (k), вплине на те, що люди заощадять більше на завтра. І ми виявили, що насправді був зв’язок. Ці програми - бл. У нас було 657 таких портфелів - людям пропонувалось 2-59 різних фондів. Ми виявили, що чим більше коштів вони пропонують, тим менше вони фактично беруть участь!

Отже, дивлячись на крайні межі, для програм, що пропонували 2 кошти, рівень участі становив понад 70% - все ще не настільки високий, як хотілося б. Для програм, що рекомендували 60 фондів, рівень участі впав майже до 60%. Тепер, навіть якщо ви вибрали когось, хто братиме участь, якщо у вас буде більше можливостей, незважаючи на це, наслідки негативні! Тож ті, хто вирішив взяти участь, чим більше вони могли вибирати, тим більше шансів бути повністю виключеними з інвестицій у пайові фонди. Чим більше було вибору, тим більша ймовірність того, що вони вкладуть усі свої гроші в інвестиції, засновані виключно на грошовому ринку. Ну, жодне з цих екстремальних рішень не є таким рішенням, яке будь-хто з нас пропонував би людям, приймаючи рішення про їх майбутнє фінансове благополуччя.

Ну, за останнє десятиліття ми спостерігали 3 основні негативні наслідки, оскільки людям пропонувалося все більше і більше вибору. Вони частіше відкладають своє рішення - навіть якщо воно суперечить їх власним добре продуманим інтересам. Вони набагато частіше приймають неправильні рішення - гірші фінансові рішення, рішення щодо здоров’я. Вони частіше обирають щось, що їх менше задовольняє, навіть якщо це здається об’єктивно кращим. Основною причиною цього є те, що, хоча ми можемо насолоджуватися переглядом цих величезних полиць з майонезом, оцтом та варенням, ми не можемо робити математику порівняння та контрастування, а насправді вибирати з тих, що переповнені полички. Тому сьогодні я хотів би запропонувати вам 4 прості методики, які ми так чи інакше перевірили в різних місцях досліджень, які ви можете легко застосувати у своєму бізнесі.

Перше: будемо різати. Вони вже чули це раніше, але це ніколи не було таким дійсним, як сьогодні, що менше - це більше. Люди завжди будуть нервувати, коли чують, як мене «ріжуть». Вони завжди переживають, що втратять полицю. Але насправді ми все частіше бачимо, що якщо ми хочемо скоротити, позбутися варіантів, які стали зайвими, продажі, безсумнівно, збільшаться, витрати зменшаться, вибір, як досвід, стане приємнішим. Коли Procter & Gamble зменшили 26 типів Head & Shoulders до 15, вони побачили 10% збільшення продажів. Коли корпорація Golden Cat позбулася 10 найпроданіших продуктів для котячих підстилок, їх прибуток збільшився на 87% - як функція збільшення продажів та зниження витрат. Знаєте, сьогодні середній продуктовий магазин пропонує 45 000 видів товарів. У середньому Walmart - 100 тисяч. Але дев'ятим за величиною роздрібним продавцем у світі, дев'ятим за величиною сьогодні роздрібним продавцем є Aldi, який пропонує лише 1400 продуктів - свого роду консервований томатний соус.

Зараз, у світі фінансових заощаджень, я думаю, що одним із найкращих прикладів, який з’явився останнім часом про те, як найкраще керувати широким вибором, є те, що Девід Лейбсон брав участь у розробці програми, яку вони зробили в Гарварді. Кожен працівник Гарварду тепер автоматично включається до фонду життєвого циклу. Для тих, хто насправді хоче вибрати, пропонується 20 фондів, а не 300 і більше. Знаєте, люди часто кажуть: "Я не знаю, як вирізати. Кожен варіант важливий". І перше, про що я запитую працівників, це: "Скажи мені, чим відрізняються ці варіанти вибору". І якщо їх співробітники не можуть відокремити їх, їхні клієнти теж не зможуть!

Тепер я розмовляв з Гері перед виступом сьогодні вдень. І Гері сказав, що готовий запропонувати глядачам безкоштовні канікули, покриваючи всі його витрати, до найкрасивішої подорожі у світі. Це опис дороги. Я хочу, щоб ви це прочитали. Зараз я залишу кілька секунд, щоб прочитати його, а потім хочу, щоб вони потиснули один одному руки, якщо хочуть взяти участь у пропозиції Гері. (Невеликі оплески) Добре. Той, хто просто хоче взяти участь у поданні. Це воно? Добре, тоді дозвольте мені показати вам трохи більше інформації про це. (Сміх) Вони знали, що в цьому буде якась хитрість, чи не так? (Гудіння) До кого ти хочеш піти зараз? (Оплески) (Сміх) Думаю, зараз я, можливо, чув більше оплесків.

Гаразд Насправді в об'єктивному сенсі вони мали більше інформації в першому випадку, ніж у другому, проте я ризикую натяком на те, що вони якось виявились більш живими вдруге. Тому що фотографії допомогли зробити його більш яскравим. Це підводить мене до другої техніки, яка полягає у вирішенні проблеми занадто великого вибору, яка є конкретною. Для того, щоб люди могли зрозуміти різницю між варіантами, вони також повинні розуміти наслідки кожного вибору, а також те, що наслідки потрібно сприймати живим способом, дуже конкретно. Чому люди витрачають в середньому на 15-30% більше, використовуючи кредитну або дебетову картку замість готівки? Тому що це не схоже на справжні гроші. Це показує, що конкретизація, безумовно, буде позитивним інструментом впливу на людей, щоб заощадити більше.

Ми провели дослідження за допомогою Шломо Бенарці та Алессандро Превітеро, співробітників ING - співробітників ING - і всі вони відвідали зустріч, де вони могли долучитися до пенсійного плану 401 (k). Під час наради, яку ми інакше проводили повністю за розкладом, ми змінили лише одне. Єдине, що ми додали, це просимо їх подумати про те, які всі позитивні наслідки це може мати на їхнє життя, якщо вони зможуть відкласти більше грошей. За допомогою цієї простої речі ми досягли збільшення входу на 20%, а також збільшення готовності людей економити та суми, яку вони готові внести на свій ощадний рахунок, останній на 4%.

Третій прийом - категоризація. Ми можемо обробляти більше категорій, ніж є вибір. Ось, наприклад, ось дослідження, яке ми провели в кіоску. Виявилося, що продуктові магазини Wegmans уздовж північно-східного коридору пропонують на газетних кіосках від 331 до 664 різних журналів. Але чи знають вони що? Якщо я покажу вам 600 журналів, які ми поділимо на 10 категорій, порівняно з тим, коли я покажу вам 400 журналів, які ми розділимо на 20 категорій, ви подумаєте, що я дав вам більше вибору та приємніший досвід вибору, коли показав вам 400 журналів, ніж коли ви показали 600 журналів. Це тому, що категорії допомагають у сортуванні.

Ось два різні тримачі для ювелірних виробів. Один - "Джаз", інший - "Свінг". Якщо вони вважають, що Свінг знаходиться ліворуч, а Джаз - праворуч, вони аплодують. (Тихі оплески) Гаразд, є такі. Якщо вони вважають, що джаз ліворуч, а гойдалки - праворуч, вони аплодують. Гаразд, є ще кілька. Ну ти маєш рацію. Лівий - Джаз, а правий - Свінг, але вони знають що? Це надзвичайно марна система категоризації. (Сміх) Категоріям потрібно щось сказати, а саме виборцю, а не тому, хто його створює. Ми часто бачимо цю проблему, коли переглядаємо довгий перелік цих фондів. Про кого вони насправді хочуть повідомити?

Моя четверта техніка: поступова складність. Виявилося, що ми здатні обробляти набагато більше інформації, ніж ми думаємо, нам просто потрібно сприйняти це трохи легше. Складність слід поступово збільшувати. Я покажу вам приклад того, що я маю на увазі під цим. Давайте приймемо дуже, дуже складне рішення: придбання автомобіля. Ось німецький автовиробник, який дає нам можливість мати абсолютно унікальний автомобіль. У нас є 60 різних варіантів зробити наш автомобіль унікальним. Ці рішення варіюються в залежності від того, скільки варіантів рішення нам представлено для кожної ситуації прийняття рішення. Автомобільні кольори, зовнішні кольори - з них 56. Двигун, трансмісія - 4 варіації. Зараз я зроблю це, змінюючи порядок, у якому виникають ці рішення. Половина клієнтів переходить від 56 кольорів до меншого вибору, 4 передач. Інша половина клієнтів переходить від меншого вибору, 4 передачі, до 56 кольорів, що є більшим вибором.

Що я буду досліджувати? Скільки ви їх займаєте. Якщо ти продовжуєш натискати кнопку за замовчуванням, це означає, що ти втомився, тобто що я втрачу тебе. Виявилося, що ті, хто переходить від більшого вибору до меншого, натискають кнопку за замовчуванням знову і знову. Ми їх втрачаємо. Там застрягли ті, хто переходить від меншої добірки до більшої. Та сама інформація. Той самий вибір. Єдине, що я змінив, це те, що я поміняв місцями, що інформація буде перед ними. Якщо я забезпечу легкий старт, я допоможу навчити вас вибору. Навіть якщо вибір передач не говорить нічого про мої потреби в дизайні інтер’єру, він все одно готує мене до ситуацій, що стосуються прийняття рішень. У той же час, я захоплююся цим чудовим продуктом, який я намагаюся зібрати тут, щоб бути більш мотивованим та відданим.

Давайте підсумую тоді. Я згадав 4 методики, щоб полегшити проблему надмірного відбору - давайте виріжемо - позбудемося непотрібних альтернатив; конкретизувати - зробити це реальним; категоризувати - ми можемо обробляти більше категорій, тобто менші виділення; поступова складність. Усі методи, які я сьогодні представляю вам, розроблені, щоб допомогти вам керувати вашим вибором - краще для вас, краще для вас у використанні та краще для тих, кому ви служите. Тому що я вважаю, що ключем до того, щоб отримати максимальну користь від виборів, є вибагливість у своєму виборі. І чим більше ми зможемо цього досягти, тим краще ми будемо практикувати мистецтво вибору.