HaaS - це майбутнє галузі.
Нільс Меттіссон
Платник податків
Якщо ви подивитесь на найуспішніші стартапи сьогодні, ви знайдете безліч доказів того, що працює модель апаратного забезпечення (Haas): Peloton, Particle, Latch та Igloohome покладаються на підписки поряд із продажем продуктів. Навіть такі технічні гіганти, як Apple, швидко переосмислюють себе як сервісні компанії.
Однак, якщо ви зараз розраховуєте на продаж пристроїв, перспектива зміни вашої бізнес-моделі може здатися страшною.
У Minut ми створюємо розумні монітори для дому (безпека конфіденційності, моніторинг руху та температури) і нещодавно перейшли на роботу, незважаючи на брак ресурсів. Ось сім уроків, які ми засвоїли:
- Це питання коли, а не якщо.
- Перехід матиме вплив на всю компанію.
- Ваша поточна та майбутня цільова аудиторія можуть відрізнятися.
- Ціна повинна відображати вартість для споживача. Ваш дохід повинен зростати разом із їхнім.
- Не дозволяйте своїй безкоштовній пропозиції конкурувати з преміум-пропозиціями.
- Будьте прозорими (внутрішньо та зовні) щодо змін. Надмірне спілкування.
- Почніть процес рано, регулярно реєструйтесь у своїй команді та встановлюйте вимірні цілі.
Чому підписки - це майбутнє галузі (і ваш стартап)
Апаратне забезпечення має перевагу перед програмним забезпеченням: споживачі розуміють, що їх продукт коштує собіварто. Зараз це дозволяє апаратним стартапам отримувати прибуток з першої ітерації, але це нестійко, оскільки компанія зростає та потребує інновацій: програмне забезпечення та досвід користувачів потребують постійного вдосконалення та чудової підтримки, як і в стартапі, що працює лише із програмним забезпеченням.
Ось чому ми бачимо, що більшість апаратних стартапів з часом запускають модель підписки та обмежують те, що доступне безкоштовно. Навіть заснованим компаніям, як вважають Strava або Wink, часто в кінцевому підсумку доводиться радикально обмежувати безкоштовні функції після багатьох років діяльності.
Досвідчені засновники та фінансові ринки віддають перевагу моделям підписки та періодичному доходу. Коефіцієнти ринкової оцінки, як правило, набагато вищі для компаній, які крім продажів отримують прибуток від послуг.