Класичні торговці часто все ще використовують дуже складний інструмент ціноутворення навіть сьогодні. Вони беруть чисту вартість товару, множать його на 1,8, а потім додають ПДВ. І готово. Якщо товар не закінчується, його знецінюють, інколи проводять загальний ціновий аукціон, а іноді вони починають цінову війну з конкуренцією, навіть зазнаючи збитків. Цей метод можна сказати інтуїтивним, якщо в ньому зазначено, що користувачі цього методу приймають рішення на основі мало реальної інформації. У цьому процесі прийняття рішень немає свідомого планування, він просто реагує на ринкові події простим способом.
Зараз доступні набагато складніші методи. Наприклад, існує програмне рішення, яке відстежує та аналізує зміни ціни та товарних запасів у конкуренції, представляє можливості, пропоновані ринком, пропонує, які товари варто змінити ціну, і навіть може запропонувати максимізацію прибутку на основі закупівельних цін.
Ефективність та економія коштів
Використання систем продажів електронної комерції досить мінімізує витрати на канал збуту, не вимагає обслуговування офісів чи магазинів з високим трафіком та дорогими цінами. Хоча впровадження Інтернет-інфраструктури, необхідної для функціонування електронної комерції, може спричинити додаткові витрати, продажі все ще характеризуються зниженням цін. Це пов’язано, з одного боку, з безліччю ефективних форм реклами, що підтримують систему Інтернет-продажів, а з іншого боку, із самими економіями витрат. Однак продажі електронної комерції також мають протилежний ефект; коли купці, які також мають справжній магазин, штучно тримають ціни високими, щоб не стати власною конкуренцією.
Дійсно, ця конкретна та унікальна ситуація вимагає виняткової ціни. Визначити ціну, яку слід встановити для товару та послуги, може стати серйозною проблемою для інтернет-магазинів. Тому дуже важливо знати основні умови ціноутворення в Інтернеті та мати можливість встановити ціну, яка охопить потенційних споживачів, покриє витрати та принесе прибуток.
Далі ми представляємо чотири базові моделі ціноутворення, які можна використовувати для розробки характерних типів ціноутворення, які діють динамічно в довгостроковій перспективі. У той же час, майте на увазі, що зі стратегічної точки зору найкраще вибирати методи, за допомогою яких можна створити лояльних клієнтів торгової марки з так званих цінолояльних клієнтів. На додаток до постійних цін, це також вимагає професійного обслуговування клієнтів.
Орієнтована на витрати цінова стратегія
У роздрібній електронній комерції ця модель ціноутворення є найпростішою та найпопулярнішою. Відповідно, остаточна ринкова ціна даного товару або послуги визначається на основі таких витрат: виробництва, дистрибуції та витрат на збут. До ціни, що формується тут, електронний торговець повинен додати бажану норму прибутку, щоб отримати остаточну ринкову ціну в Інтернеті. Ця модель дозволяє визначати ціни швидко і точно без суттєвих досліджень ринку чи споживачів, а також забезпечує статичний прибуток за кожен проданий товар або послугу. Ціноутворення, орієнтоване на витрати, може бути розраховане двома способами: постійні витрати, де, крім змінних та постійних витрат, повинна враховуватися норма прибутку, та прямі витрати, де лише змінні витрати та відсоток очікуваного прибутку повинні бути враховані.
Цінова стратегія ціноутворення
Ми говоримо про позиційну цінову стратегію, де ціни визначаються на основі ціни, яку клієнти готові заплатити за цей товар або послугу в поточній ринковій галузі. Отже, у цій концепції ціна базується на позиції, яку сприймає покупець, оскільки електронний трейдер фокусується на вартості товару, яка визначається ринком та покупцями в ситуації. Цей тип є оптимізованим підходом до ціноутворення електронної комерції та є відносно складним процесом, оскільки існує низка факторів, які слід враховувати, і точна оцінка як покупців, так і ринку. Вам потрібно намітити основні особливості товару чи послуги, знати, які можуть бути основні причини вашої покупки, і, нарешті, зрозуміти, яку важливу роль відіграє ціна в електронній комерції. Однак загалом цінова стратегія ціноутворення є однією з найвигідніших форм ціноутворення, якщо електронний торговець має правильні попередні знання та розглядає час як позитивний варіант.
Стратегія ціноутворення, орієнтована на конкурента
Як випливає з назви, цей метод постійно контролює зміни цін конкурентів та формує власні на основі них. Оскільки метою завжди є максимізація прибутковості, цю модель варто вибирати лише в тому випадку, якщо ми продаємо точно такий самий товар або послугу, що і конкуренти, істотної різниці немає, і ми можемо покладатися на існуючі дослідження та досвід конкурентів. Така тривала залежність від конкурентів може швидко призвести до цінової конкуренції, що може призвести до звільнення націнки, але без якої варто продавати товар або послугу лише у виняткових випадках.
Пакетно-орієнтована стратегія ціноутворення
Ця модель ціноутворення може стати дуже ефективною та вигідною, якщо належним чином використовувати можливості, які вона пропонує. Іноді варто продати два взаємозалежні товари або послуги в пачках, оскільки покупці майже завжди воліють купувати в такому форматі, якщо їм не потрібно платити повну ціну і тим самим заощадити гроші. Звичайно, на відміну від мінімального зростання цін, варто застосовувати цей метод зрідка, щоб клієнти купували не пакети, а окремий товар/послугу з нижчою ціною, але все ж більш вигідним для нас.