Незважаючи на те, що її продукція традиційно користується широкою популярністю та визнанням серед професіоналів, Sun Microsystems вже багато років не оговтується від шоку, коли спалахнув аеростат Dotcom. Фінансові показники компанії були щонайменше розчарувальними, компанія не змогла продемонструвати зростання або здорову прибутковість, а в останньому кварталі змушена була повідомити про танення продажів та серйозні знецінення.
Очікувалось, що Джонатан Шварц, який керував кораблем блювоти, зіткнеться з неприємними питаннями в Менло-Парку, штат Каліфорнія, де компанія приймала представників засобів масової інформації в Центральній та Східній Європі у своєму величезному кампусі. Однак Шварц не тільки протистояв скептичним, а часом і образливим проблемам з прохолодним спокоєм, але зміг переконати аудиторію своєю несподівано невгамовною впевненістю: у Сонця дієва стратегія.
Безумовно, найбільшою зміною за останні роки став перехід до відкритого коду Sun, який компанія екстравагантно навіть відкрила для громадськості код RTL для процесора UltraSPARC T1 з кодовою назвою Ніагара. Однак презентації Шварца та інших керівників компаній за короткий час дали зрозуміти, що це не передбачає стратегічного переходу до Linux або догматичного ставлення, навпаки, Sun хоче зробити власні розробки успішними та засоби для зробити це було, щоб звільнити вихідний код.
Відкритий код найкраще підходить для маркетингу
Але як це заробляє гроші? - очевидно виникає найосновніше питання, і відповідь не очевидна для всіх, іноді навіть для власних працівників Sun. Безкоштовне програмне забезпечення є в першу чергу маркетинговим інструментом, і воно жорстоко ефективне. Шварц продемонстрував змішану карту Google Maps із завантажувачами коду ZFS (файлова система Zetabyte) на основі даних, наданих під час реєстрації, з точністю вулиць та номерів будинків - у тисячах. І ця візуалізована база даних доступна командам продажів, і вони можуть цілеспрямовано зв’язатися із завантажувачами, щоб запропонувати спеціально рішення для зберігання, такі як нова лінія Open Storage.
"У нас є команда користувачів ZFS на Фолклендських островах, і я можу запевнити всіх, що у нас немає офісу продажів", - Шварц відчув силу концепції. "Програмне забезпечення з відкритим кодом краще відображає, куди рухається світ. […] Наша стратегія полягає в стимулюванні розповсюдження продуктів для центру обробки даних, а потім доданні до них комерційних послуг та продуктів". А Sun також потребує стимулятора, оскільки зараз він лише сьомий на ринку сховищ, і його вплив на ринку серверів зменшується. Однак це не завадило Шварцу переживати за своїх суперників. "Справжнє питання полягає в тому, як конкуренції закритих постачальників".
За словами Шварца, в основному існує два типи використання релевантності з відкритим кодом: є ті, у кого мало грошей, але багато часу, і менше інших, хто має багато грошей, але мало часу - останні, очевидно, зазвичай середні і гігантські організації. Експертні знання накопичують ринкові знання, але з часом вони переносяться на «більш оплачувану» сторону ринку - професіонали знають, використовують, розуміють і навіть подобаються товару. Таким чином, із вільно доступним відкритим вихідним кодом, навіть якщо він представляє тривалий інтерес, формується ґрунт, який годує подальші ділові угоди. "Ми сіємо насіння з відкритим кодом. […] Якщо ви зосередитесь лише на верхньому кінці ринку, ви не зможете освіжити свій бізнес за допомогою [нових клієнтів]", що, на думку Шварца, є стратегічною слабкістю для IBM Power та HP Itanium серверний бізнес, наприклад.
Звичайно, відкритий код може бути не лише маркетинговим інструментом, але і дуже ефективним способом розробки програмного забезпечення. Відкривши код, Sun отримає величезну базу тестувань, отримає більш точне уявлення про потреби та отримає ресурси для розробки від програмістів-волонтерів або навіть компаній. Наприклад, OpenSolaris, з останнім випуском у 2008.11, також служить випробувальним стендом для найновіших функцій та технологій і, як і Linux, в першу чергу задовольняє масовий попит, тоді як Solaris продовжує орієнтуватись на найвибагливіші критичні бізнес-середовища зі зрілим кодом. - цикли випробувань тут, природно, набагато довші.
Потрібні результати, а не обіцянки
Стратегічне застосування відкритого коду далеко не нове у Sun, і виникає питання, де результати залишаться. Відповідь Шварца на це прозаїчна: ви не можете змінити компанію такого розміру за одну ніч. Фінансові показники маскують глибокі процеси, а вплив продукції, що виробляє зростання, компенсується таненням традиційних пропозицій. Шварц каже, що одна третина продажів Sun вже стоїть за якоюсь формою з відкритим кодом, такою як сервер зберігання X4500 (Thumper), який зараз становить 250 мільйонів доларів на рік.
Падіння продажів корпоративних систем SPARC за останній квартал на 27 відсотків компенсувало вплив сильного зростання машин на базі Ніагари, але Шварц заявив, що це не може бути виною продуктів або команд з продажу, оскільки зараз виробництво є найбільш конкурентоспроможні. "[Насправді] я бачу повернення багатьох попередніх клієнтів". Приблизно дві третини продажів у сімействі серверів серії T, що базується на Ніагарі, не замінюють попередні сервери SPARC, а розгортаються як нова інфраструктура. "Ми виходимо на ринок x86", - із переконанням сказав керівник Sun.
"Ми перші, хто вступив у рецесію завдяки нашій клієнтській базі", - сказав Шварц, маючи на увазі той факт, що значна частина споживачів Sun SPARC - це американські та європейські фінансові установи, які перебувають в епіцентрі кризи. Ріком раніше корпоративні продажі SPARC зросли ще на 20 відсотків, зазначив він, і зараз, незважаючи на всі їхні зусилля, вони різко падають. "Проблема в тому, що клієнти, які купують великомасштабні системи, зменшили кількість покупок".
Справді, за даними Gartner, сервери RISC/EPIC UNIX у третьому кварталі продали на 20 відсотків менше, ніж роком раніше, і всі провідні виробники, крім французької Grouppe Bull, спостерігали зниження продажів, але найбільше постраждало Sun. "HP має там принтери та ПК, IBM має послуги, у нас немає таких буферів".
Не знаю, скільки ще чекати
Звичайно, це частково передача відповідальності, але в той же час неможливо особисто допитати когось, хто взяв на себе керівництво компанією два з половиною роки тому. "Ми дуже багато працювали над диверсифікацією", - сказав керівник, зазначивши, що найбільша зміна в епоху МакНілі - це відносини з партнерами по галузі, і трапляється, що Sun нарешті працює з такими раніше відомими компаніями, як Microsoft або Intel. Ці зусилля дали результат, вважає Шварц. "Я не думаю, що у когось іншого є така широка пропозиція, як у нас".
Однак на єдине особливо критичне запитання не міг відповісти або не хотів відповісти кремезний і косий лідер: "коли?". Коли будуть фінансові результати? "Ми знаємо, куди йде ринок, це зрозуміло. [...] Це не питання, але коли [...] це залежить від ринку", - сказав Шварц. Це найбільше, що з цього можна витиснути.