У чому різниця між професійним продавцем та продавцем-аматором?

Коли ви наймаєте менеджерів з продажу, я справді з цікавості запитую, в чому, на їх думку, різниця між продавцями-професіоналами та аматорами? Відповіді надзвичайно різноманітні, але найбільше дивує те, що більшість людей вважають любителями лише початківців.!

різниця

Я вражений цим, оскільки досвід підбору персоналу за останні майже 20 років показує, що більшість продавців, хв. 60% (або більше) аматор залишається прямо до кінця свого життя, адже, незважаючи на те, що вони абсолютно непридатні для цієї професії, багато фахівців з персоналу та менеджери з продажу не відфільтровують їх, а додають до своєї команди, а потім просто мучать, тому що вони думають: «Кращого ми б не знайшли». Це має бути так?

Найважливіше завдання продавця

По-перше, я намагаюся визначити, що я маю на увазі під аматорським та професійним. Для продавців я вважаю професіоналів, які:

  • здатні працювати самостійно (виконувати завдання з продажу),
  • працювати планово і систематично, напр. інформуються про партнера по переговорах, та вони йдуть підготовленими вже для першого судового розгляду (навіть для узгодження призначення),
  • вони не тільки можуть продавати за низькими цінами, але вони також можуть добре оцінити потреби потенційного клієнта та продати рішення, яке найкраще покриває його, навіть якщо воно дорожче, ніж пропонує конкуренція,
  • їх показники відносно стабільні, тому що вони постійно працюють не хвилями, не емоційно, коли вони в настрої,
  • вони не бояться "холодного дзвінка", якщо так і роблять,
  • вони творчі, вони завжди мають нові ідеї, як випередити конкурентів,
  • вони працюють свідомо, тому що постійно розробляються свої знання та навички з продажу для кращого виконання своїх завдань

Для порівняння, продавці-аматори:

  • вони не здатні працювати самостійно, їх потрібно постійно контролювати, керувати ними та керувати ними,
  • нехтувати стратегічною підготовкою (більшість з них навіть не знають), вони йдуть неготовими домовлятися,
  • ціна товару/послуги для них надзвичайно важлива,
  • їх показники коливаються, а також їх трудової етики, оскільки вони працюють на емоційних засадах,
  • вони бояться "холодного дзвінка", це може навіть вигнати їх зі світу (холодний дзвінок для початківців)
  • вони не розвиваються самі, насправді, вони навіть не розуміють, чому вони повинні це робити?

Хороші продавці вчаться

Останнє «вішає мене» найкраще, коли я запитую продавця, який вже 15 років на полі, що вона дізнається, як вона розвивається, відповідь така:

- Ну, я ще не прочитав жодної книги. (за темою продажів)

Продаж - одна з професій з найбагатшою літературою (лише 40-50 книг та незліченні тренінги лише угорською мовою), і тут межа розвитку - це справді зоряне небо, і прогрес вимірюється вищою оплатою праці, проте більшість продавців не взяли жодної книги на цю тему!

Найсуворіше, коли це мені говорить 45-річний кандидат, який, як ми знаємо, може очікувати серйозної негативної дискримінації при пошуку роботи через свій вік (хоча це заборонено законом, але все ще робить), це не так настільки вимогливий, що, компенсуючи свій вік, принаймні він розвивається і стає таким чудовим продавцем, akire регулярно полювання на конкуренцію.

Дійсно хороші мають репутацію і їх поважають на ринку, тому рано чи пізно вони звикли шукати їх за допомогою якоїсь пропозиції роботи.

Коли резюме продавця вже виділяється

Але навіть у резюме це показує надзвичайно вражаюче, коли не всі ваші попередні робочі місця перелічені на половині сторінки, а результати, що ви збільшили товарообіг тут на 250% за 3 роки, а там на 150% у перший рік, і так далі. Однак такі результати приходять не самі по собі, доводиться працювати на них і вчитися тонкощам продажу. На жаль, дуже мало продавців пишуть такі резюме.

Але що почати з 45-річного продавця, який незважаючи на 20-річний досвід, він насправді не вмотивований і не виступає насправді?

Буду чесним і жорстоким, нічого!

Коли лідерство на ринку стає таким нудним, як лідер, стає і міжнародна експансія ви більше не будете опинятися в достатній складності, тоді найміть таку людину і спробуйте щось з неї витягнути. Якщо вам це вдається, ви можете пишатися собою, і відчуття того, що ви ефективно допомогли людині, наповнить вас, але це майже неможлива місія.

Якщо ви послухаєте мене, ви дозволите своєму конкурентові це зробити, він буде зайнятий ним принаймні якийсь час, а не вами. Якщо ви слухаєте мене, ви шукаєте продавців, які є професіоналами, які дійсно можуть продати.

Як вирішити, чи може продавець справді продавати?

Звичайно, не на основі його результативності, спілкування, зовнішнього вигляду та інших зовнішніх проявів, а також на основі його особистості та інших «дивовижних випробувань», а насамперед на основі його минулих результатів, тобто його вимірюваних досягнень за час його кар’єри .

Однак я хотів би написати більше про те, де a видатні показники продавець?

Ну не від того, хто витягує свої витрати за один місяць, а не за інший, і потім він продовжує роками, а від того, хто це приносить його кратні на місяць, як у якому застосовується:

  • в оренду,
  • корпоративний автомобіль,
  • по телефону та ноутбуку,
  • представницькі витрати,
  • витрати на навчання,
  • офісне робоче місце за вартістю,
  • можливо, продавцем.

Він той, хто має хв. У гвардії з 4-5 чоловік це часто приносить 60-80% результатів роботи всієї команди, але навіть більше з точки зору прибутку. Для мене з цього починається видатний продавець, коли він є це стабільно приносить подвоєну середню потужність, але є і такі, яким до п’яти разів!

Такий продавець приносить помітний приріст товарообороту навіть у компанії зі 100 працівниками в сучасні важкі часи та в компанії з кількома працівниками. відновлення та вигідна експлуатація або його відсутність може означати повне фінансове банкрутство.

Проте вражає те, як багато менеджерів компаній не здатні мислити в перспективі, напр. вони заощаджують 50 тисяч форинтів на рекламних витратах, або обирають мисливця за головами дешевше на 100 тисяч форинтів, коли мають хороший оборот між хорошим і середнім продавцем до 50 мільйонів HUF різниця!

Певна ідея, що якщо це прийде…

Сьогодні, коли багато підприємців переходять від маркетингових тренінгів до маркетингових конференцій, вони постійно шукають правильну ідею для розвитку свого бізнесу, вони не бачать перед носом можливості Ваша команда продажів повинна бути зміцнена з одним-двома видатними людьми!

Таким цікавим чином багато мультикомпаній також є досить слабкими, оскільки у них сьогодні є мода вони дедалі більше регулюють роботу та маневре для продавців, ще частіше, що і як вони можуть сказати клієнту, не залишаючи місця для справжніх талантів, саме тому продавці з високими показниками стають рідкішими за них.!

Хороший продавець коштує дорожче, але приносить набагато більше

Але навіть для найкривавіших фінансистів я зміг продати ідею, згідно з якою вища вартість відомого продавця приносить компанії значно більший прибуток. Вони просто мають чисельно вирахувати і дозволити не тільки підвищити заробітну плату, але також збільшити витрати на набір та відбір, оскільки вони також зацікавлені в тому, щоб добре інвестувати гроші компанії, а видатний продавець - надзвичайно хороша інвестиція!

Якщо ви вже працювали з професійним продавцем або зустрічали таку людину, мені надзвичайно цікаво, як ви їх бачили, напишіть як коментар!