Чи знаєте ви найбільш часто використовувані маніпулятивні запитання і чи знаєте ви, як на них реагувати? [1. розділ]
Вам коли-небудь задавали питання, яке буквально зводило з розуму? Або що хтось потрапив до вас у ситуацію, з якої, здавалося, не було порятунку? Той, хто запитує, веде розмову. І він може направити його саме в тому напрямку, в якому він потребує.
Ми часто маємо набагато нижчий захист від питань, ніж від прямих пропозицій, саме тому вони широко використовуються для маніпуляцій. Іноді намір іншого може бути нам зрозумілим, але часто з розумно заданими питаннями часто трапляється так, що ми потрапляємо в пастку і помічаємо це занадто пізно.
Важливо усвідомлювати, що у випадку питань їх маніпуляційність завжди буде дуже тісно пов’язана з наміром маніпулятора. Те саме звучне запитання може задати одна людина із щирим інтересом та хтось інший, щоб маневрувати вами у обраному напрямку. Тому рідко можна сказати, є питання маніпулятивним чи ні, лише на основі його форми.
1. Запитання так - ні
Уявіть такі ситуації:
1. Ви обговорюєте проблему зі своїм керівником. У нього не так багато часу, не вважає проблему важливою і хоче якомога швидше закінчити розмову. Після короткого інтерв’ю він запропонує рішення, якого з вашої точки зору недостатньо. Він помічає ваше заперечення і задає вам запитання, перш ніж ви можете щось сказати: "Ви згодні з тим, що я вам сказав? Зараз мені потрібно почути чітке так чи ні ". Він сподівається, що під тиском ти скажеш "так", на що він вже підготував чергову реакцію: "Чудово, я радий. Я покладаюсь на ваші здібності і вірю, що ви це вирішите ".
2. На вулиці до вас підійде симпатична панночка, що тримає в руках парфуми. Потім, потрапляючи на ваш погляд, вона посміхається вам і каже: «Вибачте, я можу задати вам одне питання?» У цьому випадку її мета - привернути вашу увагу. Тоді у вас можуть запитати, чи є у вас дівчина. Однак наступне - ключове, заздалегідь підготовлене запитання, яке допоможе вам у розмові: "Якби ти міг зробити свою дівчину дуже щасливою, чи не так?" Якщо ви відповісте лише так, пастка клацне, і розмова може продовжуватись із додатковими запитаннями.
3. Ви приходите в магазин електроніки і дивитесь на нові ноутбуки, тому що ваша стара модель повільно добігає кінця свого життя. Продавець прийде до вас і поставить вам кілька запитань про те, що вас цікавить. Він виявить вашу ситуацію, але його мета - почути вашу неодноразову згоду, щоб поставити вас у положення, яке ускладнить вам вихід. Тому він задає питання, де майже впевнений, що ваша відповідь буде "так".: "Чи є цей ноутбук значно кращим, ніж у вас зараз?", "Чи подобається вам якість матеріалів та роздільна здатність дисплея?", "Чи можете ви уявити, що задоволені ним?" Його мета - маневр ви в такому положенні, коли вам буде важко сказати «ні», оскільки ви, здається, суперечите попереднім відповідям.
Як бачимо, запитання так - ні можна використовувати для маніпуляцій кількома способами:
Перший приклад стосується створення тиску та спроби спрощення процесу прийняття рішень. Здається, не дозволяються інші варіанти, крім так чи ні.
Другий приклад використовує питання, на яке більшість людей відповість лише одним способом, і це за згодою. Подібними, часто використовуваними запитаннями є: "Чи хотіли б ви знати, як заробити більше грошей за менший час?", "Чи хотіли б ви знати, як ви могли б заощадити багато грошей?", "Чи хотіли б ви дізнатись, як ви може заробляти гроші? на кожній покупці? ”і т. д. ... Усі вони сформульовані таким чином, що нелогічно відповідати на щось інше, крім„ так ”.
Третій приклад - поєднання прийомів. З одного боку, запитання знову формулюються таким чином, що на них відповідає ствердно. Крім того, застосовується техніка потрійної згоди, при якій маніпулятор хоче неодноразово отримувати згоду і вести вас від згоди на загальні заяви до конкретних наслідків. Тут також використовується принцип відданості та послідовності.
Оборона
У першому прикладі ми можемо використовувати, наприклад, методи згоди та самовисловлення, щоб висловити свою потребу вирішити проблему всебічніше, і врешті-решт, ми можемо додати причини, чому ми цього хочемо: «Я розумію, що ви мені пропонуєте, і в той же час я відчуваю, що мені потрібно пройти більш конкретне Процедура з Вами Важливо не відповідати так безпосередньо на питання.
У другому прикладі ви можете назвіть техніку маніпуляції та висловіть свої почуття, що викликає в нас: «Я відчуваю, що ти задаєш мені питання, на яке неможливо відповісти інакше, як за згодою. Якщо я правильно розумію, ти хочеш мені щось запропонувати? »Важливо зберігати спокійний тон голосу, якщо ми не хочемо якось образити.
У третьому випадку це особливо важливо зберігайте внутрішнє налаштування, яке завжди можна вирішити інакше і вибрати з декількох варіантів. Купець не може здійснити вибір без вашої допомоги. Навіть якщо ви відповісте, що можете уявити, що задоволені цим ноутбуком, це зовсім не зобов’язує його купувати. Ви все ще можете шукати інші, кращі альтернативи.
Тепер ви можете тренуватися в короткій вікторині