зниження

Хоча цей заголовок може викликати скептицизм, ви побачите, що існують альтернативи для зростання, не зменшуючи вартості того, що ви продаєте. Існують стійкі варіанти, щоб зберегти компанію здоровою і продажі зростати.

Ми часто вдаємося до зниження цін як надзвичайних заходів для збільшення продажів. Короткотермінові реакції на стимулювання ціноутворюючих покупців. Проблема полягає в тому, що занадто велике використання знижок підриває прибутковість бізнесу, крім того, що воно настільки використовується конкурентами, що його ефективність стає все меншою і меншою.

Зниження ціни не є рішенням

Роблячи вигляд, що споживач мобілізується, коли ми пропонуємо їм додаткову знижку, це передбачити, що якщо за звичайних умов (звичайна ціна) товар не продається так, як ми хочемо, зі знижкою люди вишикуються в чергу для покупки. Не точно. І ми здивовані тим, що пропоновані нами знижки не генерують попит, який ми очікуємо. Чому?

(1) Оскільки щодня є занадто багато знижок на всі товари (включаючи наших конкурентів), тому ми втратили здатність здивувати себе, і

(2) Оскільки, якщо немає реальної потреби в покупці, чому б вам купувати її, якщо вона вам не потрібна, дешево? Існують інші варіанти та інші пріоритети витрачання грошей.

Знижка не є базовим рішенням. У деяких випадках це приносить додаткові продажі, але чи є вони стійкими діями, чи ми просто передбачаємо продажі, які були б здійснені в майбутньому за звичайними цінами? Продаж під приводом знижки - це те, що рано чи пізно повертається: надлишок товарних запасів, труднощі з відшкодуванням „нормальної” ціни або, що ще гірше, втрата сприйняття вартості (це не коштувало сказаного). Виконайте вправу. Озирніться навколо себе. Зверніть увагу, що спілкування пропонує вам знижки "обмеженого часу". Вас це здивує? Змушує вас до дії? Це товар, який кілька місяців чекав на зниження ціни?

Це не те, що ви не можете змагатися з низькою ціною. Проблема в тому, що це має свої наслідки:

  • Усі вони пропонують знижки, тому вони стали «пейзажем» для клієнтів.
  • Приваблюють покупців ціною, а не вартістю. Що за ціна приходить, за ціна йде.
  • Завжди знайдеться хтось готовий знизити його більше, ніж ви, тому це буде тимчасовою "перевагою".
  • Ви будете під величезним тиском залишатися «дешевими», навіть коли ваші витрати на поставку або експлуатаційні витрати зростатимуть.
  • Ви не зможете створити чудовий досвід для своїх клієнтів, тому що вам не доведеться за них платити.

Є варіанти продажу, виходячи із вартості, а не лише ціни. Є люди, готові платити за кращі рішення. Не всі хочуть купувати дешево. Є й інші способи збільшення продажів. У кінці тунелю є світло.

5 способів збільшити продажі без зниження ціни

Альтернативи для розвитку бізнесу та збільшення продажів без шкоди для майбутнього, без зменшення вартості того, що він продає, і без втрати гідності перед обличчям ринку.

1. Відновлення неактивних клієнтів

Знову з’явиться на радарі, відновіть контакт. Активізувати клієнта - це як той давній друг, який завжди був поруч, але який в силу життєвих обставин більше ніколи про нього не чув. За допомогою простого дзвінка або електронної пошти дружба легко відновлюється.

Для відновлення роботи клієнта необхідно організувати інформацію людей, які купили у вас, щоб знати, кого ви збираєтесь запропонувати. Чим більше у вас даних (дата останньої покупки, що ви придбали, дата заміни тощо), тим більша ймовірність її повторної активації. Варіанти швидкого генерування нових продажів:

Пакет відновлення - Запропонуйте "пакет відновлення" тим клієнтам, які не купували за останні 6, 12 або 24 місяці. Надішліть їм персональний електронний лист, надіславши їм своє повідомлення "Ми пропускаємо це!" Зробіть наступний дзвінок через три дні і нагадайте собі про переваги вашого товару/послуги.

Нова колекція/продукт - Надішліть їй листа чи електронного листа з нагадуванням, коли ви востаннє купували: “Шановна Ана, минуло 183 дні з того часу, коли ми востаннє бачили вас у нашому магазині [вставка точної кількості днів показує персоналізацію]. Ми хотіли б мати його знову, і для цього ми маємо для вас [нову колекцію/товари], які ми впевнені, що вам сподобається ... "

Періодичне оновлення - Спеціально для продуктів чи послуг, які мають певну частоту придбання або дату поновлення, такі як заміна масла, дні народження, ювілеї, медичні огляди, призначення стоматологів, відпустки, дитячі вечірки, костюми, шкільний сезон, щеплення, профілактичне обслуговування електроприладів, тощо. У простому CRM слідкуйте за датами поновлення кожного клієнта та за один-два місяці до цього, надсилайте нагадування про планування або замовлення продукту/послуги заздалегідь.

2. Запропонуйте пробну версію вашого товару/послуги

Це буде еквівалент "Спробувати без зобов’язань" і стосується як продуктів, так і послуг. Принцип полягає в тому, що коли хтось намагається або підходить до того, що ви пропонуєте, він частіше купує. Тест стосується не лише дегустацій у супермаркетах. Навіть щодо послуг є цікаві альтернативи, які дозволять вам репетирувати, перш ніж прийняти рішення.

Коли потенційний клієнт тестує, він не просто тестує сам продукт або послугу, він перевіряє всі супутні переваги. Пунктуальність, присутність, виконання обіцянок, упаковка, адміністративна організація, ясність процесу, серед іншого. Ось чому фаза тестування - це набагато більше, ніж простий випробувальний процес, це - випробувати на власному досвіді те, що цей клієнт міг би отримати назавжди, якби прийняв рішення.

Тест на продукти - це такі речі, як тест-драйв для автомобілів, відпочинок залу для заходів для домашньої орендної компанії; дегустації їжі; тимчасова позика декоративних предметів; тестування одягу в магазині одягу; або демонстрація на місці продажу робота-прибиральника для басейну.

Тест на послуги - Це можуть бути речі, такі як безкоштовна ніч у готелі; діагностична зустріч з метою продажу консультаційних послуг; обмежені пробні періоди для програмного забезпечення; гітарне шоу, відкрите для публіки для музичної академії; щотижневе подання зразка логотипу для компанії з графічного дизайну; запитання та відповіді пацієнта щодо конкретної процедури для пластичного хірурга; розмова про управління часом для одного; або відео з вправами, які слід робити вдома під час вагітності для корпоративних пренатальних курсів.

3. Розробіть план направлення

План рефералів - це програма, раніше розроблена, щоб запропонувати як клієнтам, так і суміжним компаніям можливість взаємної вигоди в обмін на отримання рефералів для нашого бізнесу. Незважаючи на те, що ви можете подумати, фінансові стимули не є найпоширенішими чи найефективнішими. Є багато варіантів заохотити клієнтів та партнерів надсилати вам реферали.

Клієнти як джерело рефералів - Спирайтеся на своїх клієнтів, щоб направити вас більше клієнтів. Коли клієнт хоче поділитися своїм досвідом з людьми, яких вони цінують, гроші явно не є мотиватором. Насправді це може спричинити неприйняття, щоб почуватися "купленим", говорячи про свій бізнес. Однак, пропонуючи додаткові переваги, які можна передати рефералу, пожертви на благодійні організації або додану вартість у службі, матимуть кращу сприйнятливість. Дізнайтеся про приклади реферальних програм, що застосовуються до комп’ютерного магазину, торгового центру, стоматолога, бізнес-консультанта та компанії бухгалтерських послуг, серед багатьох інших.

Союзники як джерело рефералів - Потужним джерелом рекомендацій, яке зазвичай ігнорують, є стратегічні союзники. Стратегічним союзником є ​​інша компанія, яка націлена на той самий ринок, що і ви, але не перебуває у прямій конкуренції. Велика різниця полягає в тому, що хоча задоволений клієнт може поговорити з 3 або 4 друзями, стратегічний партнер може поставити вас перед 300 або 400 потенційними клієнтами. Філософія полягає у формуванні групи компаній, які доповнюють одна одну, для того, щоб просувати одна одну перед своїми клієнтами. Найпростіший спосіб визначити хорошого потенційного союзника - визначити, які товари чи послуги купує ваш клієнт, щоб ви могли шукати ці інші компанії та створювати продуктивні союзи для обох сторін. Подивіться ідеї щодо створення стратегічного альянсу, який генерує більше рефералів.

4. Продайте більше речей своїм поточним клієнтам

Це називається перехресним продажем, і це означає продаж додаткових продуктів або послуг тим, хто вже купував у вас. Подумайте, коли після замовлення в McDonald’s вони запитують: "Чи хочете ви свій чизбургер і бекон (додатково)?" або "Ви хочете морозиво з вашим замовленням?" Це перехресний продаж.

Поточні клієнти - це "найнижчий фрукт для вживання", оскільки це люди, які вже нам довірились, знають нашу продукцію та переваги ведення бізнесу з нашою компанією. Ви можете використовувати будь-що таке просте, як (професійно розроблений) знак у місці продажу, або надіслати лист із повідомленням, що, оскільки Ви раніше купували товар А, Вас може зацікавити товар В; до сніданку з клієнтами, де на додаток до цікавої конференції він нагадує їм про свій портфель продуктів та послуг. Ви також можете надіслати їм електронне повідомлення з оновленням вашого портфоліо із привабливою пропозицією, онлайн-каталогом, який можна завантажити, або відео з ідеями щодо використання товару, який ви ще не придбали. Навіть кожного разу, коли ви запускаєте нову послугу чи продукт, включайте стратегію, щоб запропонувати її своїм поточним клієнтам і стимулювати покупки за допомогою додаткової вигоди. Нехай вони першими дізнаються і куплять це.

Перехресні продажі - це пропонування своїм клієнтам інших продуктів/послуг із вашого портфоліо. Якщо ви займаєтеся музичними інструментами, нагадайте їм, що ви також викладаєте приватні уроки гітари. Якщо у вас є ювелірний магазин, нагадайте їм, що вони також роблять спеціальні конструкції на замовлення, що відрізняються від тих, що виставляються. Якщо ви викладач англійської мови, нагадайте їм, що ви також пропонуєте підтримку для вступних іспитів в університетах Північної Америки. Якщо у вас є заміський готель для керівників, нагадайте їм, що у вас також є чіткі плани екотуризму на один день або півдня. Якщо у вас є ресторан мексиканської кухні, нагадайте їм, що вони також доставляють у вихідні дні та проводять тематичні вечірки. Якщо ви графічний дизайнер, нагадайте їм, що ви, крім логотипів, працюєте над прямими поштовими відправленнями та дизайном упаковки.

5. Посилити розподіл

Посилення розподілу означає доступність у більшій кількості місць, щоб більше людей могли купувати у вас. Принцип досить простий. Чим більший розподіл, тим більший вплив на потенційних споживачів. Чим більше вплив потенційних клієнтів, тим більша ймовірність продажу. Єдиною альтернативою активізації розповсюдження є не просто пошук більшої кількості поточних каналів, якими ви користуєтесь (більше дистриб’юторів, представників, відкриття більшої кількості торгових точок тощо); але розробляйте нові канали, які дозволять вам охопити людей, які не охоплюють поточну інфраструктуру.

Продаж через Інтернет - Це найбільш очевидний варіант збільшення розподілу. Сьогодні будь-який бізнес має можливість охопити своїх клієнтів 24 години на добу, сім днів на тиждень; та подолати географічні бар’єри власного міста чи країни.

Продаж через союзників - Це використання торгових точок продажу для розповсюдження своєї продукції чи послуг. Таким чином і назавжди ви можете співпрацювати з іншим бізнесом, щоб платити вам комісію за продаж, відображаючись у розділі складу.

Продаж через франшизи - Франшиза як модель розповсюдження дозволяє їй набагато швидше розширюватися, оскільки вона використовує сторонні ресурси, які створюють та просувають бренд відповідно до рекомендацій материнської компанії.

Продаж через транспортні засоби - Модель "прокатного бізнесу" поширилась на всі типи галузей, від оригінальних вантажних автомобілів до продажу рослин та взуття для жінок. Продаж через транспортні засоби став цікавою альтернативою, щоб поставити бізнес перед більшою кількістю потенційних клієнтів.

Продаж через торгові автомати - Незважаючи на те, що він не застосовується до всіх видів продуктів, торгові автомати або дозатори є альтернативою збільшенню присутності у відповідних точках розподілу. Ідеально підходить для невеликих розмірів товарів та імпульсних покупок, які є споживчою можливістю.

Продаж через незалежних підприємців - Ця модель розподілу базується на наданні портфоліо людям, які виступають як незалежні підприємці, які заробляють комісію за маркетинг сторонніх продуктів або послуг. Застосовується для областей, де не вигідно мати власних продавців або для підприємств, які не можуть дозволити собі ексклюзивних продавців.

Вони купують у нас, тому що ми генеруємо вартість, а не тому, що ми дешеві

Продаж на основі вартості, а не ціни спонукає наших клієнтів сказати: «Я купую у вас, тому що насолоджуюся вашим товаром/послугою; тому що це різне; тому що це забезпечує чудовий досвід; тому що вона виконує те, що обіцяє; бо я тобі довіряю; тому що це не проходить; тому що він прагне робити це добре; тому що стикається з проблемами; тому що вас цікавлять довготривалі стосунки. Я купую його тому, що він приносить цінність, а не тому, що він дешевий ".

Ось про що вся ця тема - мати бізнес та обслуговувати людей, для яких ми його розробили. Йдеться про створення цінності.