• заважають

Хоча багато людей думають, що предмет фінансів заснований здебільшого на математиці та нудних розрахунках, насправді психологія відіграє величезну роль у наших фінансах. Гроші оточують нас і відіграють величезну роль у нашому повсякденному житті. Наше життя - це низка менших чи більших рішень, але ми, як правило, приймаємо рішення на емоційній основі, тому часто приймаємо ірраціональні фінансові рішення.

Як ти гадаєш: Ви приймаєте раціональні рішення, виходячи з майбутньої вартості ваших об’єктів, інвестицій та досвіду.

Правда: ваші рішення затьмарюються емоційними переживаннями, і чим більше ви емоційно прив'язані до чогось, тим важче це залишити.

У цій статті ми розглянемо психологічні наслідки, які найчастіше призводять до неправильного фінансового рішення. Знаючи їх, дещо легше взяти під контроль підсвідомі рішення і думати про ситуацію більш раціонально.

Отже, першим кроком є ​​усвідомлення того, коли ви потрапляєте в ситуацію, представлену в наступних пунктах, а потім свідомо намагаєтеся раціонально думати про свої варіанти. Це далеко не легке завдання, оскільки наш розум може ввести нас в оману в тій чи іншій ситуації, але завдяки свідомій увазі та практиці цю здатність також можна розвинути.

1. Психічний запис

Психічний запис, або ментальний облік, означає, що ми підсвідомо створюємо різні категорії, кишені для одного і того ж пристрою, наприклад, грошей. Хоча ці психічні кишені часто здаються розумними, категорії, створені таким чином, часто є абсолютно довільними - і в деяких випадках небезпечно вводять в оману.

Звідки беруться гроші?

Такі ментальні кишені створюються, наприклад, відповідно до того, звідки береться певний дохід. Що стосується нашої зарплати, ми часто дуже уважно дивимось на те, на що витрачаємо 1-2 тисячі форинтів. Можливо, хтось воліє піти в більш віддалений магазин, щоб захопити кілька сотень форинтів на тиждень для покупок.

З іншого боку, коли ви отримуєте свій бонус наприкінці року (знайдете гроші, виграєте, попросите позику тощо), ви раптом відчуваєте, що у вас багато вільних грошей (в іншій ментальній кишені ) і подаруйте собі ці гроші на велику поїздку. Насправді ви ніколи не витратили б на зарплату таку суму грошей настільки легко, однак ви класифікуєте гроші, які легко потрапили, в іншу категорію, тож обробляти їх набагато легше.

Яка вартість?

Подібна ситуація, наприклад, коли хтось намагається заощадити на невеликих витратах, але коли він купує телевізор чи машину, 20-30 тисяч форинтів «не має значення». Ви вже витратили більшу суму в своїй голові, і порівняно з великими витратами, кілька десятків тисяч форинтів вже не здаються великими. Однак в інших ситуаціях він готовий принести дуже великі жертви за ті самі гроші.

Багато людей намагаються економити на невеликих витратах, а на великих витратах легко, хоча було б набагато простіше і швидше зловити ті самі гроші!

Ця психологічна пастка є особливо небезпечною, оскільки люди частіше обробляють гроші, яких не видно або їх можна згрупувати там, де є багато грошей.

Прикладом можуть служити гроші на банківському рахунку, до яких ми можемо легко отримати доступ за допомогою кредитної картки. Згідно з дослідженням (Morewedge, Holtzman та Epley, 2007), люди, яким пропонувалось подумати про свій ощадний рахунок, витрачали на 36% більше, ніж ті, кому нагадували про їхні гаманці.

Коли платити?

Це також стосується наших майбутніх заробітків. Не випадково вирують різні товарні позики, кредитні картки та особисті позики. Сьогодні ми легко пожертвуємо своєю майбутньою зарплатою, оскільки в цій категорії є ще багато грошей. Якби ту саму суму платити готівкою зараз, це було б набагато болючіше.

2. Якірне кріплення

Закріплення - це когнітивне спотворення, яке спонукає нас надавати занадто велике значення інформації, яку ми чуємо першою. У незліченних випадках ми стаємо жертвою цього фокусу, який магазини та продавці використовують майже щоразу, щоб вимагати вищої ціни.

Наскільки ми впливові?

Дослідники (Strack, Fritz; Mussweiler, Thomas, 1997) попросили учасників вгадати, скільки років прожив Ганді, але спочатку їм було кинуто ірраціональний якірний номер. Перша група мала 9, а друга 140. Хоча ці якорі очевидно не могли бути правдою, вони мали значний вплив на середні наконечники.

Ті, хто чув цифру 9, спочатку робили ставку в середньому на 50, тоді як ті, хто чув 140, робили ставку в середньому на 67. (Реальна цифра - 78. Джерело: Вікіпедія)

Коли це для вас важливо?

Наприклад, якщо ви купуєте костюм і перше почуте число - 100 000 форинтів, ви оціните ціну костюма десь близько 100 000 форинтів. (за умови, що ви не знаєте ціни.) Це вірно, навіть якщо 100 000 форинтів, які ви чули, не мають нічого спільного з ціною позову.

Тобто абсолютно нерелевантні якіри також суттєво впливають на оцінювані нами значення.

Ось чому в магазинах часто спочатку виставляються найдорожчі товари. У порівнянні з півмільйонним костюмом, костюм у 100 000 форинтів здається вже не дуже великим. Перший костюм високо встановлює планку, надає магазину якісне відчуття, висаджуючи високий якір. Коли ви заходите в магазин, ви пов’язуєте якість з іншими костюмами, але ви раді, що отримуєте його за десяту частину ціни.

Насправді, ви можете отримати костюми набагато дешевше, і якби у кіреаката був костюм у 20 000 форинтів, вам не довелося б витратити на нього стільки грошей.

Інший поширений приклад: якщо хтось скаже спочатку ціну в 40 мільйонів за нерухомість, тоді вартість 38 мільйонів вже буде виглядати цілком непогано. Якщо, з іншого боку, ви спочатку почули 30 мільйонів, було б дуже важко переконати вас заплатити вищу ціну.

Важко уникнути ...

Дослідження (Wilson, Timothy D.; Houston, Christopher E.; Etling, Kathryn M.; Brekke, Nancy, 1996) також показали, що уникнути закріплення пастки надзвичайно важко, оскільки ми впадаємо в це, навіть якщо нам спеціально повідомляють, що якір є хибним, і ми знаємо психологію самого якоря.

Учасники не могли уникнути наслідків закріплення, навіть коли вони знали про маніпуляції та пропонували їм грошову винагороду в обмін на правильну оцінку, тому вони мали вагомі причини переглянути пораду.

3. Останній вплив

Останній ефект, або нещодавнє упередження, - це тенденція вважати, що останні події продовжують існувати. Це одна з найпоширеніших помилок у фінансовій поведінці, яка може порушити раціональне судження інвесторів та пересічних людей.

В результаті видатних показників останнього періоду інвестори стають упередженими, і готові придбати або утримувати акції та активи, які в іншому випадку вважалися б завищеними. У таких випадках люди, як правило, ігнорують попереджувальні знаки та тлумачать конкретні рівні цін лише в короткостроковій обстановці.

Але не лише у випадку з інвесторами ми можемо спостерігати дуже подібне мислення. Зазвичай такий спосіб мислення спричиняв велику паніку в кредитуванні в іноземній валюті, коли позичальники в іноземній валюті приймали рішення про заборгованість у франках на основі відносно стабільного курсу CHF/HUF за останні кілька років.

Курс CHF/HUF на 2003-2017 роки

Це ми можемо переконатись і на сучасних ринках: поки не минуло кілька років, як відсоткові ставки були рекордно низькими всі бачать, як поточна ситуація висічена в камені. Ось чому багато людей не виправляють установку кредиту, і тому багато хто прагне набагато більш ризикованих інвестицій, ніж дозволяла б їх толерантність до ризику.

Тому Австрія, можливо, успішно випустила 100-річну облігацію з процентною ставкою 2,44%!

І тому дуже важко правильно визначити час на грошовому ринку: останні роки ми завжди дуже страждали, і ми бачимо ситуацію найбільш похмурою, коли ми вже на межі змін. Ось чому в 2009 році дуже мало людей купували акції, і тому всі пакетували акції дотком до того, як повітряні кулі лопнули.

4. Уникнення втрат

Уникнення збитків говорить про те, що на людей страждає більша втрата певної суми, ніж радість від виграшу тієї ж суми. Згідно з деякими дослідженнями, збитки в психологічному плані вдвічі сильніші за вигоди. Уникнення втрат вперше переконливо продемонстрували Амос Тверський та Даніель Канеман.

Найчастіше такі два випадки експлуатують універмаги, зберігаючи цю психологічну пастку:

Створення власності

Цей ефект використовується тими макретинговими хитрощами, коли ви пробуєте свій товар чи послугу, і ви повинні повернути його, якщо не хочете його зберігати. Психологічно важче відмовитись від певної теми, якщо вона вже є вашою, ніж в основному сказати «ні». (Типова парфумерія, практика продажу крему.)

Якщо клієнти відчувають, що вони є власником товару чи послуги, вони, швидше за все, дотримуватимуться цього. Зверніть увагу на типові рекламні практики:

"Спробуйте протягом 30 днів і надішліть назад, якщо вам це не подобається!"

Це стратегія, яка використовується не тільки для усунення ризику придбання, а й для створення власності покупця.

Мистецтво дефіциту

Worchel, Lee AND Adewole (1975) попросили людей оцінити печиво з шоколадною стружкою. Вони кладуть 10 коржів в одну пляшку і 2 в іншу пляшку.

Торти в пляшці, що містить два тістечка, отримали вищу оцінку - хоча тістечка були абсолютно однаковими!

Численні інші дослідження також доводять, що те, про що ми маємо мало, розглядається як цінніше. Упущена можливість створює відчуття, що ми чогось втрачаємо, саме тому ф’ючерсні пропозиції та акції настільки сильні.

Це звична звичка в Інтернет-маркетингу, просто подивіться на сторінку Amazon, де ви можете побачити, скільки ще є в наявності біля кожного товару. Ви думаєте, що у вас закінчиться ця книга на Amazon?

Але те саме стосується Booking.com, коли перераховує, скільки помешкань має той чи інший постачальник.

"Поспішай! Залишилося лише 2! "За допомогою цього фокусу ви зможете швидко прийняти рішення, побачити інші місця більш цінними, оскільки вони швидко закінчуються, і ви, швидше за все, купуватимете.

5. Стадний дух (раціональне скотарство)

В економіці та фінансах раціональний стадний дух виникає в ситуаціях, коли учасниками ринку є інші учасники ринку або учасники. реагувати на інформацію про свою поведінку, а не поведінка ринку та власні аналізи.

“Він купив його? Тоді я теж куплю! »

На фінансових ринках це може статися, оскільки деякі інвестори вважають, що інші краще поінформовані, ніж вони, і тому вони слідують за ними, ігноруючи власні дані чи інформацію про ринок.

Як це впливає на вас?

Простіше кажучи, якщо сусід вважає, що власність - це хороша інвестиція, і ми бачимо, що вона поставляється з великим автомобілем, у нього багато грошей, тож він «очевидно» розумна людина, тоді ми даємо йому слово і легко дістаємо нас, (навіть підсвідомо) також інвестувати в нерухомість. Одного разу я чув подібну ситуацію, коли клієнт купив кілька фунтів срібла в результаті того, як один із його багатих друзів сказав, що це справа століття.

Його питання полягало в тому, чи варто було б також продати його будинок, а також купувати у нього ФІЗИЧНЕ срібло. Тільки зауважте, що вміст срібного ПДВ становить 27%, який ви втратите, як тільки придбаєте його. (Або ви купуєте та зберігаєте за кордоном у сейфі?)

Звичайно, я намагався відмовити його від цього. (Не тому, що я знав, куди йде срібло, а тому, що воно спричиняло ірраціональний ризик!)

Дозвольте мені не говорити, що трапилось із сріблом з тих пір і наскільки ризиковано бути «інвестицією». Я також ставлю інвестиції в лапки, оскільки срібло не приносить прибутку, це просто азартна іграшка, куди саме піде його ціна. На відміну від, скажімо, акцій.

Зміни обмінного курсу срібла з часом

Ось чому ви завжди повинні бути дуже обережними, базуючи власні інвестиції на чужій думці. Немає інвестицій, корисних для всіх: все має переваги та недоліки.

Існує дуже мала ймовірність того, що хороша інвестиція для вашого друга буде і для вас. До речі, ніхто не може сказати вам, куди піде ціна.

Не кажучи вже про те, що найпопулярніші супер-інвестиції, які ви зазвичай знаходите у знайомих, - це 90% шахрайство. Ви можете прочитати більше про це тут: Якщо це занадто добре, щоб бути правдою!

6. Втрачена пастка витрат

Ця пастка є варіантом уникнення втрат ...

Ви коли-небудь були в кіно, щоб піти в кіно, і після перших 15 хвилин ви знали, що це буде мукою дивитися, але ви все одно залишилися, бо вже заплатили за квиток?

Ви не хотіли, щоб ваші інвестиції були марною тратою грошей, тому ви волієте просидіти фільм.

Якби ми думали раціонально, ми б зійшли зі стільця в подібній ситуації, оскільки це принаймні не призвело б до додаткових півтори години, що насправді коштує більше (з точки зору погодинної заробітної плати) для багатьох, ніж вартість квитка .

Ви граєте або просто зберігаєте те, що можете зберегти?

Багато комп’ютерних ігор засновані на цій психологічній пастці. Ви, мабуть, чули про Фармвіль свого часу більше 84 мільйонів людей грали через Facebook, що більше, ніж населення Німеччини! Напевно, тоді вам це дуже сподобалось, правильно?

Насправді, популярність Farmville мала мало спільного з його насолодою. Це викликало набагато більше звикання. Постійно вас змушували входити і грати щодня, інакше ви були в значній шкоді порівняно з іншими гравцями.

У більшості ігор сьогодні застосовується такий принцип: щоденні квести, дії в режимі реального часу, які змушують почуватись винними, коли ти не граєш. Якщо ви читали про гейміфікацію, то знаєте, що сьогодні це добре відомий аспект створення ігор.

Дослідження 1: Яку подорож ви обираєте?

Хал Аркс і Катерина Блюмер провели експеримент в 1985 році. Студентам було запропоновано відповісти на таке запитання:

Скажімо, ви купили квиток на гірськолижну поїздку за 100 доларів до Мічигану, але потім одразу знайшли ще одну поїздку до Вісконсіна., ЩО КРАЩЕ, ніж ПЕРШЕ. Лише згодом стало зрозуміло, що дві поїздки були одночасно. До якого б ви пішли?

Більше половини учасників дослідження обрали дорогу поїздку, тоді як інший мав би отримати більше задоволення. Чому?

Бо втрата здавалася більшою! Раціонально кажучи, чи заплатили ви все-таки 150 доларів, тож питання лише в тому, чи йдеш ти правильним шляхом чи гірше? І все-таки більше 50% обирають гірший шлях!

Дослідження 2: Ви б придбали квиток ЗНО?

Канеман і Тверський також зробили спробу довести теорію поглиблених витрат. Ситуація була така:

Скажімо, ви їдете в кінотеатр, щоб подивитися фільм, вартість якого 10 доларів за квиток. Ви заходите до каси, відкриваєте свій гаманець і бачите, що у вашому гаманці не вистачає 10 доларів, але у вас є достатньо грошей, щоб оплатити квиток. Що б ви зробили, щоб купити квиток? Na ná, 88% придбали б!

Тепер, припустимо, ви йдете в кінотеатр, купуєте квиток, але біля входу, коли передаєте його персоналу, ви помічаєте, що загубили його. У вас немає квитка, який ви купили раніше. Що б ти зробив? Чи не повернетесь ви, щоб купити ще один квиток? Лише 46% повернуться назад!

Раціонально кажучи, ці дві ситуації абсолютно однакові: ви втратили 10 доларів, але хочете переглянути фільм. Якщо ви покладете 10 доларів у "ментальну кишеню", витрачену на фільм, більше не варто платити 10 доларів більше.

Якщо, навпаки, категорія "Я щойно програв", чому б не зробити фільм вартим цього?

А що з цим щодо Фармвіля?

Більшість цих комп’ютерних ігор звертаються до того, що якщо ви не впораєтеся з грою, ви втратите ту роботу, яку вже вклали: ваші сади закінчаться, ваші карти знеціняться, ваш віртуальний верблюд помре, і ваші герої ослабнуть. З плином часу, і ви граєте (спочатку вам це подобається), стає все важче і важче сказати: "Добре, я зупинюсь і знищу все".

Отже, ваш час, вкладений у гру, - це непогашена вартість, чим раніше ви забудете, тим краще.

І це найкраща порада, щоб уникнути цієї пастки: забудьте минуле, просто подивіться на прийняття раціонального рішення в ситуації, що склалася. Світло? зовсім не!

Дорожня карта ...

Найбільша проблема цих пасток полягає в тому, що з більшістю з них дуже важко починати щось свідомо, навіть якщо це взагалі можна виявити. Розпізнати їх теж непросто, бо більшість відбувається автоматично, підсвідомо.

Сподіваюся, ця стаття була для вас достатньо цікавою та корисною, і мені вдалося звернути вашу увагу на важливість прийняття обґрунтованого рішення, і ви можете мати 1-2 сфери, де ви зможете застосувати це на практиці.

Ви все ще знаєте подібні психологічні підводні камені або цікаві/повчальні дослідження, ситуації? Поділіться цим нижче в коментарях!

Хотіли б ви дізнатися про фінанси? Ось 14-денний безкоштовний виклик та тренування!

Вам потрібна допомога експерта? Попросіть справжньої фінансової консультації!