Поділіться

купують

Як сьогоднішні покупці вирішують купувати? Вам, мабуть, відомо, що вони проводять частину своїх досліджень в Інтернеті. Але ви пристосували своє маркетинговий план щоб відповідати способу покупки сьогоднішніх покупців?

Подумайте про поведінку споживача. Про що говорить статистика?

  • В даний час 80% користувачів Instagram відстежують свій корпоративний рахунок.
  • 87% споживачів спочатку звертаються до таких пошукових систем, як Google, щоб знайти те, що вони шукають, і задовольнити їх потреби.
  • Електронні листи, які відображаються неправильно на мобільних пристроях, можна видалити протягом трьох секунд.

Що зробить маркетолог, щоб у цьому переконатися клієнти знайдуть це вчасно і якомога частіше? Він піде туди, куди йдуть клієнти. Це звучить очевидно, але як ви насправді точно знаєте, де покупці проводять дослідження та що впливає на їх рішення? Тут це входить у гру маркетингове дослідження.

У цій статті ми розглянемо такі питання:

  • Що таке дослідження ринку
  • Види дослідження ринку
  • Первинна проти вторинні дослідження
  • Як провести дослідження ринку

Що таке дослідження ринку?

Дослідження ринку - це процес збір інформації про покупців від вашого бізнесу, цільової аудиторії та клієнтів, щоб визначити, наскільки життєздатним та успішним буде ваш продукт чи послуга серед цих людей.

Дослідження ринку покаже вам, де ці члени вашої аудиторії та клієнтської бази проводять власне дослідження продуктів та послуг, подібних до тих, які ви продаєте. Він також повідомить вам, що є тенденцією у вашій галузі, що цільова аудиторія та клієнти хочуть і потребують деяких продуктів та послуг, таких як ваші, і що впливає на їх рішення щодо придбання.

Види дослідження ринку

Первинна проти вторинні дослідження

Існує два основних типи маркетингових досліджень, які ви можете зробити для збору інформації про свою продукцію - первинне та вторинне дослідження.

Первинне дослідження

Основним дослідженням є пошук інформації з перших рук про свій ринок та його споживачів. Ви можете використовувати аудиторії, опитування в Інтернеті, телефонні розмови тощо, щоб дізнатися нові подробиці про виклики, з якими стикаються ваші покупці, та впізнаваність бренду вашої компанії.

Первинне дослідження є корисним для сегментації ринку та створення особистості покупця.

Вторинні дослідження

Вторинне дослідження - це всі дані та публічні записи, якими ви можете скористатися для висновків. Сюди входять звіти про тенденції, статистичні дані дані про ринок та продажі.

Вторинні дослідження особливо корисні для аналіз ваших конкурентів. Ось три типи вторинних дослідницьких ресурсів:

Державні ресурси: Ці ресурси - це ваш перший і найбільш доступний рівень матеріалу при проведенні вторинного опитування ринку. Ви знайдете їх у вільному доступі. Статистика Статистичного управління, швидше за все, буде вашим найпоширенішим публічним джерелом.

Комерційні ресурси: Ці ресурси часто мають форму ринкові звіти, які складаються з галузевих знань, зібраних дослідницькими агентствами. Оскільки ця інформація настільки портативна та розповсюджувана, вартість завантаження та отримання, як правило, коштує грошей.

Внутрішні ресурси: Внутрішні ресурси заслуговують на більшу увагу, ніж зазвичай їм приділяється. Чому? Це ринкові дані, якими вже володіє ваша організація. Середній дохід від продажів, коефіцієнт утримання клієнтів та інші історичні дані облікового запису можуть допомогти вам дійти висновку про те, що ваші покупці можуть хотіти прямо зараз.

Як провести дослідження ринку

  • Визначте особу покупця
  • Визначте частину цієї особи, яка буде задіяна
  • Залучайте учасників маркетингових досліджень
  • Підготуйте свої дослідницькі запитання
  • Перелічіть своїх основних конкурентів
  • Підсумуйте свої висновки.

Проведення ретельного дослідження ринку може допомогти компаніям розвиватися краще, але не менш важливо робити це правильно. Ось як крок за кроком проводити дослідження ринку.

1. Визначте особу-покупця

Перш ніж приступати до того, як клієнти у вашій галузі приймають рішення про закупівлю, спершу потрібно зрозуміти, поки вони є. Це початок вашого первинного дослідження ринку - де вам потрібно знати інформацію про особистість покупців.

Персона покупців - іноді їх називають маркетинговими людьми - це вигадані, узагальнені аватари ідеальних клієнтів. Вони допоможуть вам візуалізувати свою аудиторію, впорядкувати спілкування та інформувати про вашу стратегію. Деякі ключові характеристики, які вас повинні зацікавити, включаючи особистість покупця, це:

- вік, стать, місце проживання, вид роботи, розмір сім'ї, дохід, основні проблеми

Мета в кінцевому рахунку використовувати цю людину як керівництво коли ви охоплюєте реальних клієнтів.
Ви можете виявити, що ваш бізнес може домогтися успіху кількома людьми - і це добре! Потрібно переконатись, що ви думаєте про конкретну людину, для якої оптимізуєте, плануючи свій контент та кампанії.

Використовуйте безкоштовний інструмент для створення особистості покупця, яку ваша компанія може використовувати для продажу та кращого обслуговування.

2. Визначте людей, які будуть задіяні

Тепер, коли ви знаєте, хто ваші люди, вам потрібно буде знайти репрезентативну вибірку ваших цільових клієнтів, щоб зрозуміти їх справжні характеристики, проблеми та звички покупок.

Це повинні бути люди, які нещодавно здійснили покупку (або навмисно вирішили не робити її), і зустріти їх можна кількома способами:

  • Особисто через цільову групу
  • За допомогою онлайн-опитування, такого як анкети eprieskum.sk
  • Індивідуальні телефонні розмови

Як отримати правильних учасників для вашого дослідження?

Відбір покупців для участі в опитуванні

Вибираючи, кого ви хочете залучити до дослідження ринку, починайте з характеристик, які стосуються вашого покупця. Це буде по-різному для кожного бізнесу, але ці поради охоплюють майже всі сценарії:

  • Виберіть людей, які нещодавно працювали з вами або вони купили у вас. Можливо, вам слід орієнтуватися на людей, які пройшли оцінку за останні шість місяців - або протягом року, якщо у вас довший цикл продажів або спеціалізований ринок. Наприклад, ви маєте їх у своєму списку розсилки.
  • Ви будете задавати дуже докладні запитання, тому важливо, щоб їхній досвід був свіжим.
  • Зосередьтеся на поєднанні учасників. Ви хочете охопити людей, які придбали ваш товар, або людей, які придбали товар конкурента, та кількох людей, які вирішили взагалі не купувати. Інформації від ваших клієнтів недостатньо, лише інформація від інших допоможе вам отримати збалансований погляд.

3. Залучити учасників ринку

Фірми ринкових досліджень мають групи людей, які можуть допомогти їм у проведенні досліджень. Проблема полягає в тому, що більшість індивідуальних маркетологів не мають цього варіанту, але це не є недоліком. Насправді, час, який ви витрачаєте виключно на дослідження, часто призводить до кращих учасників та більш цікавих відповідей.

Ось простий процес набору людей для участі в опитуванні:

Отримайте список клієнтів, які нещодавно здійснили покупку. Як ми вже згадували, це, як правило, найпростіший набір покупців, який можна отримати. Якщо ви використовуєте CRM-систему, ви можете запустити управління магазинами, які були закриті за останні шість місяців, і відфільтрувати їх відповідно до необхідних характеристик. В іншому випадку ви можете отримати список відповідних рахунків у вашої команди продажів.

4. Підготуйте свої запитання

Найкращий спосіб переконатися, що ви отримуєте максимум від своїх розмов - це добре підготуватися. Ви завжди повинні мати т. Зв. керівництво для обговорення - будь то цільова аудиторія, онлайн-опитування чи телефонне інтерв’ю - щоб переконатися, що ви висвітлюєте всі найважливіші питання та розумно використовуєте їхній час.

Ваш посібник для обговорень повинен бути у форматі структури із часовою шкалою та відкритими запитаннями для кожного розділу.
Золоте правило дослідження ринку - робити ставку відкриті питання, де кожен учасник може висловити свою думку. Ви ніколи не хочете керувати, ставлячи запитання так/ні, оскільки це призводить до того, що ви ненавмисно зігнули їх думки. Задавання відкритих питань також допоможе вам уникнути цих болючих однословних відповідей.

Ось загальний огляд 30-хвилинне опитування один клієнт B2B. Ви можете використовувати їх як пункти співбесіди в особистому інтерв’ю або як запитання у цифровій формі, які ви можете обробити як опитування своїх цільових клієнтів.

Основна інформація (5 хвилин)

Попросіть покупця надати вам якусь основну інформацію (ім'я посади, вік тощо). Потім задайте веселе/​​легке запитання, щоб зігріти речі (перший концерт, який вони відвідали, улюблений ресторан у місті, останні канікули тощо).

Пам'ятайте, що ви хочете знати дуже конкретні речі від своїх покупців. Ви можете отримати основну інформацію, таку як стать та місце проживання, зі свого списку контактів. Ось ще декілька основні питання, до якого ви можете запитати цільову аудиторію:

  • Розкажіть мені про свою роботу (це про з’ясування того, чи він на керівній посаді, працює вручну тощо)
  • Яка ваша сім’я (вона заміжня жінка, самотня, з дітьми, у дитячому садку)?
  • Яким був ваш найбільший виклик минулого року (схуднення, кращий вигляд, навчання водінню, зміна роботи)?

Поінформованість (5 хвилин)

Тут ви хочете зрозуміти, як вони вперше зрозуміли, що у них є проблема, яку потрібно вирішити (наприклад, проблема зі шкірою, втрата ваги, вивчення мови ...).

  • Пам’ятайте про це, коли вперше зрозуміли, що вам потрібно (назва категорії товару/послуги, але не обов’язково ваша). З якими проблемами ви стикалися в той час?
  • Як відомо, щось у цій категорії може вам допомогти?
  • Як ви познайомилися з різними варіантами на ринку?

Роздуми (10 хвилин)

Тепер ви хочете отримати дуже конкретну інформацію про те, як і де знаходиться покупець шукав потенційні рішення. Запитайте більше деталей.

  • Що ви зробили спочатку для вивчення потенційних рішень? Наскільки корисним був цей ресурс? (наприклад, якщо хтось рекомендував це, або якщо вони шукали в Google)

Рішення (10 хвилин)

  • Яке із описаних вами джерел було найвпливовішим у прийнятті рішень?
  • Які потенційні критерії ви встановили для порівняння альтернатив? (наприклад, ціна товару, місце обслуговування)
  • Які постачальники потрапили в шорт-лист та які їх переваги/недоліки?
  • Хто ще брав участь у прийнятті остаточного рішення? Яку роль відіграє кожен із цих людей?
  • Які фактори в підсумку вплинули на ваше остаточне рішення про покупку?

Висновок

Тут ви хочете зрозуміти, що може бути кращим та вигіднішим для покупця.

Запитайте його, як повинен виглядати їх ідеал процес закупівлі. Наскільки це відрізнялося від того, що вони вже відчули під час покупок?
Не забудьте подякувати їм за витрачений час і підтвердити їх адресу, щоб подякувати або мотивувати їх.

5. Перелічіть своїх основних конкурентів

Розуміння ваших конкурентів починає ваше вторинне дослідження ринку. Однак майте на увазі, що конкуренція не завжди така проста, як компанія X проти компанії Y.

Підрозділ компанії може іноді конкурувати з вашим основним товаром або послугою, хоча бренд цієї компанії може докласти більше зусиль в іншій галузі. Наприклад, Apple відома своїми ноутбуками та мобільними пристроями, але Apple Music конкурує зі Spotify, який продає обладнання, через службу потокової передачі музики.

Що стосується вмісту, ви можете конкурувати з блогом, каналом YouTube або подібним результатом для вхідних відвідувачів веб-сайту - навіть якщо їхні продукти взагалі не збігаються з вашими. Наприклад, розробник зубної пасти міг би конкурувати з журналами, такими як Health.com, за певними темами блогів про харчування, хоча ці журнали насправді не продають засоби гігієни порожнини рота.

Визначення конкурентів у галузі

Щоб визначити конкурентів, чиї товари чи послуги збігаються з вашими, визначте, яка галузь чи галузі ви дивитесь. Почніть з таких термінів, як освіта, будівництво, медіа та розваги, громадське харчування, охорона здоров’я, роздрібна торгівля, фінансові послуги, телекомунікації та сільське господарство.

Список продовжується, коли ви знаходите галузь, з якою ідентифікуєтесь, і використовуєте її для створення списку компаній, які також належать до цієї галузі.

Шукайте за допомогою соціальних мереж. Вірте чи ні, але соціальні мережі створюють чудові бізнес-каталоги, якщо ви правильно використовуєте рядок пошуку. Наприклад, у LinkedIn виберіть рядок пошуку та введіть назву галузі, за якою ви стежите. Потім у розділі «Більше» виберіть «Компанії», щоб звузити результати до тих підприємств, які включають цей чи подібний технічний термін у свій профіль LinkedIn.

Визначення змісту конкурентів

Інструменти пошуку є вашими найкращими друзями в цій галузі досліджень вторинного ринку. Щоб знайти інтернет-видання, з якими ви конкуруєте, візьміть загальну концепцію галузі, яку ви визначили у розділі вище, і придумайте ще кілька конкретних технічних термінів, з якими ототожнює вашу компанію.

Наприклад, кейтеринг може бути компанією, що займається "харчуванням", але також вважається постачальником "послуг громадського харчування", "кексів", "тістечок" та інших.

Отримавши цей список, виконайте такі дії:

6. Підсумуйте свої висновки

  • Передумови. Ваші цілі та чому ви зробили це дослідження.
  • Учасники. З ким ти розмовляв? Електронна таблиця працює добре, тому ви можете розділити групи за людьми та клієнтами/потенційними клієнтами.
  • Резюме. Що найцікавішого ви дізналися? Що ви хочете з цим робити?
  • Поінформованість. Опишіть загальні тригери, які змушують когось оцінювати.
  • Розгляд. Перелічіть основні теми, які ви розкрили, а також детальні ресурси, які покупці використовують для проведення оцінки.
  • Рішення. Намалюйте уявлення про те, як приймається рішення, включаючи людей, що знаходяться в центрі впливу, та будь-які особливості продукту або інформацію, яка може спричинити або порушити бізнес.
  • План дій. Можливо, ваш аналіз виявив кілька кампаній, які ви можете провести, щоб швидше та/або ефективніше випередити свій бренд. Надайте список пріоритетів, графік та вплив, який це матиме на ваш бізнес.

Дослідження ринку може привернути увагу. Навіть якщо ви вважаєте, що знаєте своїх покупців досить добре, ви, швидше за все, дізнаєтесь про це, виконавши дослідження нові канали та поради надсилати повідомлення, щоб допомогти вам покращити вашу взаємодію. Не кажучи вже про те, що ви зможете додати у своє резюме досвід «дослідження ринку».