Копірайтер-фрілансер, для якого написання - це пристрасть і професія одночасно. Вона є співавтором статей про натхнення у бізнесі та публікації 99 натхненних бізнес-ідей та 49 героїнь словацького бізнесу.
Тринадцять років була вчителькою. Пізніше вона "навчила" логістику 150 власних працівників. Сьогодні його експедиторська компанія має у своєму розпорядженні 5000 перевізників і працює майже у всьому світі.
Міріам Поніштова живе зі своїм чоловіком та двома дітьми у Требішові на сході Словаччини. Вона заробляла на життя викладачем німецької мови та географії, її чоловік працював у транспортно-експедиторській компанії в Кошицях. Однак більшу частину часу його не було вдома через роботу. У той момент, коли син почав сприймати її батька як "іноземного господаря", вона вирішила, що повинна змінити життя всієї родини. Вона використала свій талант до мов та звернулася до іноземних інвесторів, щоб заснувати з нею експедиторську компанію у Східній Словаччині. Кожен на сотню спійманий. Решта історії така ж захоплююча, як і її "кінофільм" початок.
«Іноземний дядько» та 100 листів
Ідея розпочати бізнес з Міріам Поніштовою народилася під час її походу до дитячого садка. Потім він із сином зустрів знайомого, який запитав хлопчика про його батька. Він відповів з абсолютною впевненістю, що у неї немає батька. Тоді Міріам злякалася і почала запитувати сина, чи знає вона свого батька, якого вона бачила вдома вечорами та на вихідних. "Син тоді сказав мені, що іноземний дядько приїжджав до нас лише в гості", - згадує Міріам.
Батька сім'ї було так мало через роботу вдома, що син визнав його чужим. Міріам більше не була потрібна, вона вирішила і почала шукати шляхи, щоб сім'я була більше разом. "Я хотів мати чоловіка вдома, і єдиним способом було розпочати бізнес", - пояснює він. Незважаючи на те, що у неї ніколи не було амбіцій самостійно заснувати компанію, вона відчувала, що добре вміє організовувати. Як вчитель, вона любила організовувати різні заходи, наприклад, вести клас бальних танців. Вона сказала собі, що якщо вона зможе організувати дітей у школі, їй доведеться керувати кількома працівниками компанії.
У неї була рішучість, але у неї не було капіталу для початку. Вона знала, що для початку бізнесу потрібен інвестор, тому почала думати, де його знайти. Як вчителька німецької мови, на неї негайно напали німецькі експедиторські компанії, які могли б зацікавитись у розширенні свого бізнесу на східні ринки. Тож вона написала більше сотні листів і розіслала їх обраним німецьким компаніям. Двоє із понад ста відповіли. Однак врешті-решт вони домовились лише про одне.
Німецький інвестор та інша знайома інвестували у спільне підприємство, Міріам та її чоловік вклали в це свою працю та енергію. Так була сформована компанія під назвою DeutschMann Internationale Spedition. Інвестори були в компанії кілька років, поки Міріам не почала процвітати настільки, що вона могла викупити всю їхню частку. Це сталося в 2005 і 2006 роках, сьогодні компанія вже суто словацька.
Від нуля до 150 працівників
Перші два роки після заснування Міріам вона все ще викладала в школі. Вранці вона була в школі, вдень була в компанії, і крім пошуку контрактів, вона вивчала професійні статті, книги та інформацію про те, як розпочати бізнес. Коли вона тоді заявила, що хоче мати компанію із сотнею працівників, усі над нею сміялися. Сьогодні DeutschMann налічує понад 150 співробітників і все ще зростає.
Як це зробила Міріам? Каже, їй насамперед потрібні були розумні люди. Після першого трейдера прийшов другий, після другого третій, поки команда не зросла неймовірно широкою. На початку Міріам також пощастило мати кваліфікованих фахівців. "Я знайшов чудового економіста та податкового радника, який допомагав мені на самому початку. Йому також допоміг адвокат, завдяки якому я був знайомий із законом ", - каже він.
Тоді, як повідомляється, ряд консультантів їй відмовили, оскільки вона мала лише невеликий стартап. Через роки, коли компанія заснувала, багато хто з них зв’язався і хотів налагодити з нею співпрацю. Але Міріам залишається вірною тим, хто повірив їй у той час, коли вона ще нічого не мала. Каже, що це показник міцних і чесних відносин.
Давайте покличемо Ferrari
Кажуть, що маркетинг у галузі логістики зовсім не складний. Основа - сміливість і правильний підхід. Одним із перших кроків, які Міріам зробила на початку, була придбання спеціальної бази даних контактів, яка дозволила торговцям шукати постачальників та вступати у співпрацю. Другим кроком було просто взяти слухавку і почати телефонувати. Міріам - оптимістична особистість, яка завжди шукає шляхи досягнення бажаного. "Якщо це не один шлях, ми спробуємо інший", - каже він.
Їй не здавалося звертатися до великих іноземних компаній, таких як Lamborghini чи Ferrari, особливим чином. "Це просто звичайні клієнти, які мають свої потреби. Якщо ти зможеш наповнити їх ними, вони накажуть тобі ", - пояснює він з легкістю своїм голосом, ніби це нічого незвичайного.
Міріам створила в компанії спеціальну процедуру звернення до клієнтів. Його продавці не повинні представляти клієнтові пропозицію компанії, навпаки, вони повинні лише представитись і запитати, які транспортні проблеми вирішує клієнт і що йому потрібно. Тільки тоді, коли торговець бачить, що попит і пропозиція перетинаються в певний момент, він повинен зробити пропозицію клієнту. Здається, такий підхід з головним гаслом «селянський розум» спрацював для них. Сьогодні вони також роблять перевізники для таких гігантів, як Lamborghini та Audi.
Міріам каже, що ніколи не здається. За її словами, все, що вам потрібно зробити - це витримати і подолати себе.
Багато людей незрозуміло здаються безпосередньо перед ціллю.
У DeutschManne вони розпочали лише автомобільний вантажний транспорт, сьогодні вони охоплюють усі види транспорту, включаючи судноплавний та повітряний. 90% замовлень відбувається в Європі, решта 10% - у всьому світі. Вони перевозять все, від розкішних автомобілів до плетених кошиків. «Одного разу у вересні нам зателефонував нещасний літній пан, якого всі словацькі транспортні компанії відхилили. Кажуть, йому потрібно імпортувати спеціальну лозу з Нідерландів для в’язання кошиків », - з посмішкою згадує Міріам. Потім дідуся принесли плетені лози, і з тих пір з ним щороку зв’язувались.
Міріам каже, що клієнт повинен бути завжди задоволений, незалежно від того, маленький він чи великий. Ніколи не знаєш, чи не виросте він сам, чи не розповість комусь, хто має відношення до тебе. І тоді ви будете раді, що він запам’ятав вас як охочу і здібну компанію.
Нестандартні та іномарки
Незважаючи на те, що DeutschMann є величезною експедиторською компанією, у неї немає жодної власної вантажівки. Як це можливо? Міріам пояснює, що в логістиці вони працюють як Booking.com. У них немає власного автопарку, вони орендують транспортні засоби, коли на них є попит. Вантажівки належать дрібним або більшим перевізникам, як і в готелях на Booking, які мають своїх власників. DeutschMann формує "портал", за допомогою якого клієнти замовляють транспорт до конкретного пункту призначення відповідно до наявності автомобілів.
Цікаво те, що вантажівка рідко їде порожньою. Наприклад, вони відправлять його з товарами з Братислави до Парижа, але на зворотному шляху він не порожній. Натомість вони знаходять французького замовника, який заправляє його в Парижі та вивантажує товари, наприклад у Відні. Це забезпечує ефективність транспорту, і ця модель також можлива, оскільки Понішовці використовують зовнішні носії. Хоча вони також мають частку у словацькій компанії, яка має власний флот, це додаткова ділова діяльність.
Рішення щодо власності автомобілів чи ні було прийнято відносно скоро. А оскільки доля має почуття гумору, цього разу вона впала не дорогою до дитячого садка, а майданчиком. Міріам була на скелелазі разом із сином і розмовляла з іншою матір'ю. Син та його друг піднялися на вершину скелелазки, і вони обоє впали одночасно. Міріам та її інша мати негайно вибігли до своїх дітей. Міріам помітила, що у іншого хлопчика кровоточить ніс, але логічно вона була першою, яка перевірила власного сина.
Коли вони з чоловіком вирішили, мати власний транспорт чи орендувати незнайомців, вона згадала цю історію. Вони обоє зрозуміли, що, як і діти, вони, природно, будуть схильні до власних автомобілів. Іноземній дитині Міріам потрібно було більше, ніж її власній на дитячому майданчику, але вона інстинктивно направилася до своєї. З іншого боку, іномарки, як правило, вигідніші у транспорті, ніж їх власні, але природний інстинкт, у свою чергу, диктує використання їх власних. Тому вони вирішили вчитися у скелелазів і не будувати власний флот.
Сьогодні єдиними автомобілями, які має DeutschMann, є корпоративні автомобілі. Один з них має гарні вії на вогні і два спортивні вихлопи ззаду. Це дуже гарно ілюструє особистість Міріам Поніштової. Симпатична і жіночна бізнес-леді, але вона має хижацький характер і любить кататися на швидких спортсменах.
Посібники для працівників
Компанію заснували чотири людини. Міріам взяла на себе організацію і досі перебуває на посаді генерального директора. Її чоловік очолює весь відділ логістики та є співвласником компанії. Перші два співробітники почали з них, але через відносно короткий час стали додавати ще більше. Переважна більшість працівників сьогодні - продавці та менеджери. Трейдер спілкується з клієнтом, менеджер - з перевізником. Згодом трейдер зв’яжеться з менеджером і пошукає найкраще рішення для клієнта. Щоб усі точно знали, що робити, Міріам створила в компанії складну систему.
Відчувається, що Міріам досі залишається вчителем серцем і душею і що її місія полягає у вихованні інших. Ось чому з приходом нових співробітників вона почала створювати «настанови», згідно з якими нові співробітники слідували. "Коли я починав нову людину, я не хотів постійно повторювати одне і те ж. Тож я кладу це на папір ", - пояснює він. "Настанови" виявились настільки ефективними для них у компанії, що вони стали цілою внутрішньою академією.
Міріам хотіла переконатись, що кожен співробітник оволодів точно однаковим набором навичок, які від нього очікували. Простіше кажучи, щоб точно знати, що і як робити. Для кожної посади вона або створювала її сама, або після більш досвідчених співробітників переглядала детальні визначення робочих процедур. На додаток до конкретних процедур роботи в керівних принципах, також можна знайти загальні процедури для всіх співробітників або основні принципи взаємної поведінки та спілкування.
В одній директиві є навіть глава, озаглавлена «Як поводитися з колегами чи не бути звіром». Міріам терпляча ввічливість і хороша організація. Компанія повинна функціонувати як добре змащена машина. Відвідуючи три поверхи, людина відчуває себе трохи як вулик. Навіть внутрішня «пошта» набуває форми своєрідної соти, де колеги зберігають важливі документи для підпису, і кожен із них зобов’язаний відвідувати цю «стільницю» принаймні двічі на день.
Сім'я на першому місці
Міріам вважає своєю здатністю не здаватися своєю найсильнішою якістю. Також вона дізналася про це від свого першого сина, який страждає психічними вадами. Коли хлопчик раптово захворів, їм було важко з цим впоратися. Тоді педіатр сказала Міріам, що вона повинна помістити сина в заклад, оскільки він ніколи не зможе жити нормальним життям. У той момент Міріам думала, що її світ зруйнується. Все-таки вона не здалася.
Вона любить свого сина і вирішила зробити все, щоб жити якомога краще. Вона навчила його читати і писати, хоча він ніколи не повинен був цього вміти. Сьогодні його син Девід також любить плавати та кататися на лижах. Історія Девіда навіть описана в одному з керівних принципів компанії, щоб мотивувати співробітників у моменти, коли вони думають, що більше нічого зробити не можна.
Поєднання бізнесу з сім’єю, коли обидва батьки залежать від доходу від компанії, а одна дитина вимагає особливого догляду, часто казали майже нестерпним. Вони також нібито переживали часи, коли щодня їли вареники, бо на інших не було грошей. "У понеділок це були вареники з сиром, у вівторок з маслом, маком, цукром, а в неділю - яєчна церемонія", - зітхає Міріам.
У часи необхідності Міріам твердо вирішила побудувати велику компанію і заробити багато грошей. Пізніше вона зрозуміла, що хоч у неї було багато грошей, вона ніколи не придбає здоров'я. Її пріоритети змінилися. Сьогодні вона отримує задоволення від кожного вихідного дня та кожного разу, коли проводить з родиною. Йому не потрібен більший будинок чи краща машина. Зароблені гроші він воліє віддавати тим, хто їх потребує.
DeutschMann має низку некомерційних благодійних проектів, наприклад, компанія регулярно готує програму для людей похилого віку. Міріам вважає, що успіхом потрібно ділитися. І не тільки вона думає так, а й журі словацького конкурсу доброї волі, який присудив їй головний приз у категорії Особистість у 2018 році.
Ділове життя Міріам переплітається з її особистим життям. Однак її шлюб міцний. Вони з чоловіком разом майже тридцять років, і їм завжди є про що поговорити. Вони не тільки одружені, але й чудові друзі. За її словами, глибина порозуміння в їх стосунках сильніша ніж будь-коли завдяки компанії.