Останніми днями всі погляди спрямовані на Herbalife, компанію на 4 мільярди доларів, присвячену харчовим добавкам та зниженню ваги, яку менеджер фонду Білл Акман назвав підозрюваною "пірамідною схемою".
Herbalife заперечує звинувачення, заявляючи, що його багаторівнева маркетингова стратегія є прозорою та законною. Однак заголовки поставили цю величезну галузь у центрі уваги.
Від помад, що продаються знаковими "жінками Ейвон", до популярної фітнес-системи P90X, багаторівневі маркетингові компанії складають майже 30 мільярдів доларів США в річному обсязі продажів і десятки мільйонів американців вважають незалежними продавцями. Ось погляньте, як працює галузь.
Що таке багаторівневий маркетинг?
Багаторівневі маркетингові компанії використовують мережу незалежних продавців, які продають свою продукцію безпосередньо людям своєї громади. Ці продавці отримують дохід на основі власних продажів, а також продажів людей, яких вони наймають для роботи в компанії.
Незважаючи на те, що критики звинувачують багаторівневі маркетингові компанії в тому, що вони є пірамідними схемами, Федеральна торгова комісія США вважає, що компанія кваліфікується як пірамідна схема лише в тому випадку, якщо заробітна плата її продавців в основному відбувається за рахунок найму, а не від продажу товару чи послуги.
"Хоча ми, безумовно, покладаємося на вербування для продажу нашої продукції, компенсація базується не на наборі інших людей, а на продажі товару реальним людям, які використовують продукти", - сказав Джозеф Маріано, президент Асоціації прямих продажів, профспілки асоціацій що представляє близько 200 компаній, що займаються прямими продажами, включаючи Herbalife. Майже всі компанії прямого продажу базуються на багаторівневій моделі.
Як це працює?
Коли ви реєструєтесь, щоб стати продавцем багаторівневої маркетингової компанії, вам, мабуть, доведеться купувати деякі з їх продуктів заздалегідь, щоб мати запас для продажу.
Компанія запропонує вам товари із оптовою знижкою, а потім ви продасте ці товари друзям, родині та іншим клієнтам за вищою роздрібною ціною. Якщо ви переконаєте клієнта стати продавцем, то ви також отримаєте прибуток від його продажів і від продажів усіх, кого вони наймають. І так далі. Чим більше продуктів ви та ваші новобранці продаєте, тим більше зростає ваш потенціал заробітку.
Найкращі продавці часто винагороджуються додатковими стимулами - від безкоштовних службових автомобілів (наприклад, рожевих кадилаків Мері Кей) до платних корпоративних поїздок.
Однак є численні власні витрати, які можуть швидко зростати. На додаток до придбання інвентарю, існують реєстраційні внески, вітальні набори, навчальні семінари, маркетингові матеріали та вечірки для просування товарів.
Наприклад, щоб продати телефонні послуги компанії ACN, продавці повинні заплатити перший внесок у розмірі 499 доларів. Щоб стати консультантом з питань краси Mary Kay, вам потрібно придбати стартовий набір за 100 доларів США.
І у більшості компаній є довгий перелік вимог, включаючи квоти на продаж у сотні або тисячі доларів на місяць, які потрібно виконувати, щоб залишатися "активним" продавцем та претендувати на бажані перевірки комісій.
Хто такі продавці?
За даними Асоціації прямих продажів, у 2011 р. Близько 15,6 млн. Американців працювали продавцями багаторівневих маркетингових компаній.
Раніше типовим прямим продавцем була жінка середнього віку, і дані DSA все ще підтверджують цей факт. Але все починає змінюватися.
Хоча переважна більшість продавців (78%) все ще жінки (багато компаній, таких як Avon та Mary Kay, орієнтуються на цей сектор майже виключно), відсоток чоловіків, які вступають у бізнес, зростає. У 2011 році близько 22% торгового персоналу були чоловіками, порівняно з 14% у 2008 році.
Вік продавців також починає змінюватися. Маріано пояснює, що молодих людей приваблює гнучкий робочий час та можливість використовувати соціальні мережі та інші нові засоби масової інформації як інструменти маркетингу продуктів. Зі свого боку, критик Роберт Фіцпатрік, який керує веб-сайтом Pyramidschemealert.org, пояснює зміну віку важким кліматом зайнятості студентів та недавніх випускників.
Скільки грошей ви заробляєте?
У рекламному відео на своєму веб-сайті Herbalife пропонує потенційним продавцям "унікальну можливість міжнародного бізнесу".
Але насправді більшість продавців у цій галузі отримують помірний щомісячний дохід, якщо взагалі заробляють. Деякі продавці можуть навіть втратити гроші після обліку авансових витрат та примусових покупок.
У 2011 році близько 25% продавців Herbalife досягли так званого "статусу провідного", ставши кредитором комісійних чеків. З цих зіркових продавців активні лідери отримували щорічний дохід у середньому 637 доларів. Тим часом 0,6% заробили середню компенсацію в розмірі 336 901 доларів, згідно з документами компанії.
Інші компанії мають подібні історії. У 2011 році лише 12,7% із 80 613 активних продавців Nu Skin у Сполучених Штатах отримали комісійний чек. І більше половини з 114,2 млн. Доларів комісійних, розподілених у США того року, надійшло крихітній групі, яка представляє менше 1% продавців, елітній групі з приблизно 113 продавців, яку назвали "керівниками" Блакитного діаманту ".
Багато компаній, такі як Avon та Mary Kay, мало деталізують середній дохід своїх продавців.
Скільки компаній такого типу?
Тільки в США існують сотні багаторівневих маркетингових компаній, які продають різноманітні товари та послуги. В даний час Асоціація прямих продажів представляє близько 200 компаній і заявляє, що на вступ очікує ще близько 50.
Багато американських компаній також мають великі міжнародні операції, які в деяких випадках складають основну частину їх продажів.
Що ви продаєте?
Практично все. Багато імен домогосподарств у багаторівневій маркетинговій галузі, такі як Avon, Mary Kay та Nu Skin, продають косметику та засоби по догляду за шкірою. Однак є компанії, які продають свічки, продовольчі товари, страхові поліси, електротехнічні послуги, що завгодно.
Компанія Amway, яка займається бізнесом десятки років, продає продукти харчування, вітаміни, посуд, косметику тощо.
Продукти здоров'я, такі як енергетичні напої або батончики Herbalife та коктейлі для схуднення - все це в моді.
Чи працює модель?
Критики заявляють, що багаторівнева модель маркетингу не є стійкою. Якщо ви наймаєте всіх своїх друзів та сусідів для продажу одного і того ж товару, вони задаються питанням, чи не залишиться у вас клієнтів?
"Якщо я хотів продати товар, останнє, що я хочу, це те, щоб мій сусід по сусідству також продав той самий товар", - говорить Фіцпатрік.
Темпи обороту високі. Але оскільки продавці зазнають невдачі, на їх місце залучаються нові.
Наприклад, згідно з річним звітом компанії, у 2011 році Herbalife мав показник утримання 52% своїх найпопулярніших продавців.
Прихильники галузі, навпаки, стверджують, що багаторівневий маркетинг представляє життєздатну можливість постійного ведення бізнесу для тих, хто докладає всіх зусиль та часу. Але більшість продавців працюють лише за сумісництвом, щоб заробити додаткові гроші або отримати знижку на улюблений товар.
"Більшість людей продають лише по кілька годин на тиждень. Вони не витрачають на це багато часу", - сказав Маріано. "У цьому краса бізнесу".