Наявність чудового товару чи послуги не є гарантією успіху, ви також повинні мати хороший цінова стратегія. Для цього потрібно добре знати своїх споживачів, щоб знати, скільки вони готові заплатити, а також ціни вашої конкуренції. Також слід врахувати сегментацію ринку та відчутні та нематеріальні вигоди, які ви продаєте.

цінову

Ми поспілкувались із експертами та запропонували 10 важливих питань, які слід задати собі перед тим, як поставити цінник. Брати до відома:

Скільки клієнт готовий заплатити за мій товар?
Якщо виготовлення продукту коштує одне песо, багато компаній припускають, що за нього потрібно брати два, але це не є оптимальним, говорить Марк Стівінг, автор Вплив ціни: Ваш план для збільшення прибутку.

«Ціноутворення повинно базуватися виключно на тому, що споживач готовий заплатити. Якщо клієнт готовий заплатити 1000 доларів за щось, що коштує 100 доларів, тоді у вас є успішний продукт. Якщо клієнт готовий заплатити 1000 доларів за те, що коштувало 1000 доларів, не збільшуйте ціну, ви втратите бізнес ". Щоб дізнатись, скільки споживач готовий заплатити, проведіть опитування та фокус-групи.

До якого типу клієнта я хочу звернутися?
Якщо ви хочете охопити клієнтів, які найбільше цінують ваш товар, і стягувати з них високу ціну, ви можете заробити більше грошей за продаж, але обмежити розмір свого ринку. Якщо ви підете на масовий ринок із заниженою ціною, ви будете заробляти менше за транзакцію, але продаватимете набагато більше одиниць. Ідеальна ситуація - розрізати ринок на сегменти та мати різні ціни на товар чи точку продажу, рекомендує Stiving.

Як я повинен реагувати на ціни моєї конкуренції?
У стратегії ціноутворення є три основних питання: Хто пропонує альтернативу моєму товару? Чи кращий чи гірший мій? І чи турбується клієнт? ”, За словами Тіма Дж. Сміта, менеджера фірми, що спеціалізується на ціноутворенні Wiglaf Pricing. Якщо ваш товар кращий, знайдіть конкурентоспроможну ціну та збільште її. Якщо це не так добре, як у вашої конкуренції, знайдіть конкурентоспроможну ціну і знизьте її. І коли ціни вашої конкуренції змінюються, змінюйте і свою. Ця стратегія застосовується лише тоді, коли споживачі добре знайомі з цінами.

Чи можу я запропонувати різні рівні продуктів чи послуг?
Завжди найкраще давати клієнтам вибір, вважає Жан-Мануель Ізарет, партнер Boston Consulting Group. Ізарет пропонує запропонувати принаймні три рівні ціни на продукт: основний, вдосконалений та преміум. Це підкреслює Apple, що він вийшов на ринок із ноутбуками 16, 32 і 64 ГБ. «Якби вони запропонували лише 16 ГБ, вони продали б багато, але втратили б клієнта, який готовий платити більше за найкраще. Або якби у них була лише версія 64 ГБ, вони втратили б основну частину ринку ".

Як я можу відкоригувати свої ціни?
Як правило, компанії можуть досягти покращення норми прибутку на 1–7 відсотків шляхом коригування цін відповідно до конкретних споживачів, каже Сміт. "Різні клієнти мають різні бажання платити, і навіть один і той же клієнт може змінювати свою волю в залежності від випадку покупки". Щоб визначити, як і коли коригувати ціни, ви можете спостерігати за купівельними звичками своїх клієнтів через інтерв’ю та фокус-групи.

Чи дав я клієнтові причину платити більше за свій товар?
Якщо квасоля Del Monte коштує 15 доларів песо, а вільна торгова марка - 13 доларів, робота Del Monte - забезпечити, щоб споживачі зрозуміли та оцінили різницю, каже Стівінг. Між продуктами існують реальні відмінності, а також різне сприйняття. Справжня диференціація виникає при розробці товару; сприйняття, диференціація збуту та збуту.

"В ідеалі ви створили справжню диференціацію та донесли її до клієнтів, щоб вона також сприймалася", - говорить Стівінг. "У випадку Дель Монте вони додають реальну диференціацію за допомогою своїх заходів контролю якості та диференціацію сприйняття за допомогою якісної реклами".

Чи можу я частково базувати свої ціни на своїх нематеріальних перевагах?
Багато підприємств засновують свої ціни суворо на товарі чи послузі, але багато компаній повинні робити це виходячи з нематеріальних переваг, які вони надають своїм клієнтам.

Візьмемо для прикладу послугу з благоустрою. "Якщо ви скажете своїм клієнтам, що у вас найновіша косарка, для них це нічого не буде означати", - каже Метт Джонсон, експерт із цін на компанії Simon-Kucher. "Але якщо ви покажете їм, що звільняєте їх від того, щоб витрачати три години свого часу і дозволяючи їхньому дому виглядати добре і вражати сусідів, тоді ви для них значите більше". Експерт зазначає, що навіть солодощі можуть вибирати свої ціни виходячи не тільки з інгредієнтів. "З Hershey's ви отримуєте насичений шоколад, але Godiva (що набагато дорожче) продає любов і спосіб побалувати вас".

Чи слід групувати кілька продуктів за єдиною ціною?
Якщо можливо, використовуйте ціни, щоб змусити клієнтів купувати кілька продуктів, а не лише один, говорить Ізарет. Він підкреслює McDonalds та успіх бренду у поєднанні картоплі фрі та газованої води з гамбургером. Також існує Microsoft, яка продає Excel, Word та Outlook в одному продукті: Microsoft Office. «Коли ви збираєте їх для основного продажу, ви трохи відмовляєтесь від кожного товару, але змушуєте їх купувати всі три; хороша угода для продавця і покупця ”, - говорить Стівінг.

Чи варто пропонувати знижки для залучення людей?
Час від часу рекламні акції прекрасні, але повна ціна повинна залишатися стандартною. Якщо у вас зазвичай є знижка на продаж вашого товару, або у вас надлишок товарних речей, які люди не хочуть купувати, або ви намагаєтеся продати його не тому споживачеві, говорить Джонсон.

Коли люди платять мало, дуже важко підняти ціну до рівня, коли ви отримуєте хороший прибуток. "Якщо товар має 10 функцій, але людей турбують лише три, це може стати" зворотним ефектом ", оскільки вони відчуватимуть, що купують багато речей, які їм не потрібні".