Презентація нашої компанії або нашої продукції - це тема, яка призводить до розуму багатьох людей та компаній. Я усвідомлюю, що загалом ми не знаємо, з чого почати, ми псуємо під час подання заявок і не знаємо, як підштовхнути продаж до закриття. Представлення продукту є надзвичайно важливим питанням, оскільки якщо ми не зробимо це правильно з першого разу, у нас не буде другого шансу спробувати його. У цьому дописі я сподіваюся дати вам кілька порад, як це зробити. Незалежно від того, присвячуєтесь ви комерційній функції, вони можуть бути для вас цікавими, якщо ви хочете покращити свою здатність впливати.

представлення

Ця стаття виходить не з жодної теорії, з якоїсь бізнес-школи чи філософії продажів. Це те, що з часом ви вказуєте, і нарешті, ви розробляєте теорію самостійно, сподіваюся, це допоможе вам, тому це буде зроблено в Сезарі Пікерас, для теорій у вас вже є вікіпедія. Коли я пишу це, це 8:28 ранку, це відео Alternative Hayat із прекрасними зображеннями та глибоким голосом грає, і я починаю захоплюючий день.

Коли я працюю над розвитком комерційних мереж і ми практикуємо презентацію продуктів новому клієнту, я усвідомлюю, що у нас є багато можливостей для вдосконалення (або приміщення для вдосконалення, яке є прохолоднішим). Основне питання, яке виникає, це як послідовно впорядковувати ідеї. Сьогодні я навчу вас, як це робити безкоштовно.

Як презентувати товар і змусити своїх клієнтів закохатися

Закохатися у своїх клієнтів - це чистий маркетинг, але насправді цей вислів передає те, що ми хочемо зробити, представляючи: захопити і спокусити нашого потенційного клієнта. Тож давайте дійдемо до цього:

Перший етап: Філософія

Як тільки ми розіб’ємо кригу з клієнтом, встановимо правильну мелодію і почнемо потрапляти в борошно, наша місія буде говорити про найбільш філософську частину нашої компанії та наших продуктів. Іншими словами, чому, чому, посилання, цінності, місія ...

Уявіть, що ми продаємо енергоефективні рішення для галузей, і на зустрічі з директором з постійного вдосконалення організації ми маємо представити набір рішень, які можуть допомогти зробити вашу компанію більш ефективною. Ми могли б сперечатися наступним чином:

“Марія, в“ Енергетиці ”ми вважаємо, що галузі заслуговують енергетичних рішень, що зменшують їх викиди. Наша місія полягає в тому, щоб вони постійно досягали економії енергії. Це приносить користь не тільки вам як організації, але й суспільству і, як відомо, цілій планеті. Як ви можете собі уявити, сьогодні найкращі компанії дуже серйозно ставляться до споживання енергії, а також до викидів СО2 в атмосферу »

Ця фраза, яку ви можете розпочати, створюючи очікування у іншої людини, є вашою метою. Один з найефективніших прийомів у продажі - це не надто багато говорити, тому настав би час задати питання типу "Наскільки ви знаєте про споживання енергії у вашій компанії?" Тоді ми продовжували б сперечатися та представляти філософію нашої компанії.

«Серед наших цінностей або способу роботи Марії ми можемо виділити повне узгодження з потребами наших клієнтів, а це означає, що ми можемо тісно співпрацювати з ними, щоб пропонувати їм кращі рішення щодня. За п'ять років, що ми працюємо на ринку, ми працювали з такими клієнтами, як Carrefour, Ford Іспанія, Indra та іншими корпораціями вищого рівня. Крім того, у нас також є програма енергетичних рішень для металургійної промисловості, як ваша, що представляє важливу конкурентну перевагу ... »

Ну, я не буду продовжувати, але ви розумієте, що я маю на увазі під "філософією", правда? Йдеться про НЕ НАДАННЯ ДЕТАЛІВ. І ми робимо це, тому що на цьому етапі метою є створення очікувань (не будучи надто важким, не даючи зрозуміти).

Пам'ятайте: мета першого етапу - створити очікування, викликати інтерес клієнта.

Другий етап: Особливості та переваги.

Після того, як ми загально представили клієнту компанію та продукцію, відбудеться вирішальний етап, коли ми виявимо їх потреби, зробимо їх головним героєм зустрічі, врахуємо, що з нашого боку найбільше їм потрібно, а пізніше ми представляємо рішення. Ми представимо рішення, поговоривши про характеристики та переваги.

Пам’ятайте, що рішення не подається, доки клієнт не стане головним героєм зустрічі, не скаже вам, що йому потрібно, які занепокоєння у них виникають і де саме воно свербить. Це основна помилка комерційних мереж на міжпланетному рівні.

На другому етапі ми вже маємо на увазі рішення, тому настав час його представити. Коли ми це зробимо, ми зробимо акцент на використанні нашого найкращого словникового запасу та нашої найкращої невербальної мови, оскільки ми намагаємося впливати на клієнта, щоб породити два ключових почуття: безпека та довіра. Продовжуючи наш приклад, це було б приблизно так:

«Марія, в рамках програми рішень для таких галузей, як ваша, ми знаходимо два напрямки, за допомогою яких ви можете підвищити енергоефективність своєї компанії. Перший пов’язаний із покращенням показників на виробничих лініях. У такій галузі, як ваша, в якій є велике споживання енергії, більша частина цього споживання припадає на двигуни з білковими клітками, подібні до тих, які я бачу майже у всіх лініях, і це може бути покращено за допомогою прямих втручань на ці та на різні елементи конвеєрів. Досвід показує, що від 10 до 20% поточного споживання може бути зменшено ... »

Коли ми робимо такий тип аргументації, ми говоримо про характеристики та переваги наших рішень. Завжди знаючи, що одне, а що інше.

  • Сидіння з мікроперфорацією - особливість офісного крісла.
  • Комфорт у будь-який час року є невід’ємною перевагою цієї характеристики.

Повертаючись до нашого прикладу, якби ми хотіли сказати функцію та її відповідну перевагу, це було б приблизно так:

«Наші втручання у виробничі лінії дуже специфічні, і ми робимо їх поштучно в час зупинки лінії. Це означає, що з нульової хвилини ви бачите, як зменшується ваше споживання енергії, не помічаючи, що ми вдосконалюємо лінії ».

Мета другого етапу - переконати

Третя фаза: Конкреція

Будь-який товар повинен бути доопрацьований для досягнення остаточної згоди або закриття продажу. Без специфікації клієнт залишається думати про товар, але без елементів судження для прийняття рішень. У конкретних продуктах розчин вже повинен бути широко представлений, всі його характеристики були виявлені, а потім ми перейдемо до фази визначення всіх умов, щоб закрити угоду.

Це означає, що ми поговоримо про:

  • Приблизні дати початку,
  • Терміни,
  • Ціни або інвестиції,
  • методи оплати,
  • Гарантія,
  • та інші конкретні умови надання послуги.

Якщо ви проаналізуєте ці три етапи, ви зможете зрозуміти, що вони мають багато сенсу, оскільки ми переходимо від загального до конкретного, а отже, клієнту дуже важко обернутися проти нас, коли він ще не знає деталей представленого продукту чи послуги. Коли він зустрічається з ними (на етапі 3), ми віримо, що ми зробили велику роботу, генеруючи очікування та впливаючи на нього чи її, щоб сказати нам остаточне "Так".

Я залишаюся відкритим для ваших пропозицій та коментарів. Я надзвичайно вдячний усім вам, хто коментує статті. Мені дуже допомагає читати їх, не тільки вдосконалювати, але вони також є тим поплескуванням по спині, що нам всім потрібні час від часу, Я винен тобі каву. І пропорційно (хе-хе) я вдячний усім тим, хто закликав нас почати співпрацювати з вашими компаніями над бізнес-рішеннями, продуктивністю чи керівництвом та командами, Я вам винен їжею! і великі обійми!. Також читачам, які завтра прийдуть на семінар, буде приємно бути поруч! Я обійму вас особисто.

Гарного дня.

Зараз 9:06, і я повинен продовжувати, з Днем!

ПІДПИСАТИСЯ НА МОЮ БЮЛЕТИНУ
і отримувати нові інструменти та ресурси