На ринку є безліч талановитих постачальників послуг, але важко вийти з ладу, привернути увагу клієнтів і змусити їх вибрати вас. Що ви можете зробити, щоб ваша реклама була такою ж доброю, як і ваша послуга? Ось кілька ідей для негайного використання!

Пару місяців тому я запитав своїх фоловерів, з якими послугами вони мали справу, і з’явились дивовижні відповіді, це було дуже цікаво читати. Однак виявилось також, що багато хто взявся за щось, чого вже зараз багато і важко відрізнити від інших учасників ринку. Я розумію, чого ви хочете, але з точки зору покупця це недостатньо добре говорить вам, чому те, що ви робите, є особливим. Дуже важливо, якщо ви косметолог, перукар, кінезіолог, і ви не єдина в місті, відрізняйте себе від інших. Якщо ви декоратор дому чи фотограф і намагаєтеся заявити про себе в Інтернеті, де представлено багато декораторів та фотографів, тоді єдиний варіант - добре продати свою послугу, якщо ви відрізняєтеся від своїх конкурентів.

1. Будьте розповідними!

Зверніть увагу, що люди можуть пропонувати один одному послуги, про які можна сказати. Що має історію чи має якийсь особливий елемент, який є надто корисним для того, щоб скористатися нею, і тому його можна розповісти подругам чи сусіду.
На той час великим нововведенням для McDonald’s було введення McDrive. Ви можете зупинити машину і просто сказати через вікно те, про що просите. В Америці, до речі, у неї чудова культура. Є така покупка автомобіля в аптеці, продуктовому магазині, прибиральниці. Ви просто зупиняєте машину, і вони випускають очищений одяг, ви даєте нову дозу. Не потрібно гуляти, чекати, виходити, паркуватись. Це також відмінний елемент, який можна сказати, на практиці передати.

Якщо ви помічаєте, що у повсякденному житті є багато служб, про які ми розповідаємо одне одному, ми також мимоволі рекомендуємо іншим. Одна з моїх улюблених історій, коли дівчата розмовляють між собою після спортивної гонки, це нічого собі, але ваші нігті прекрасні, і дівчина сказала мені, що цей цвях тримається 5-6 тижнів, не зношується і не ламається. А кому ти це зробив? Ну постійні нігті з Моні. У цьому сила цієї Моні, вона робить нігті, які служать довго. Це конкурентна перевага, і можна сказати, що він це робить. Це так у суспільній свідомості, і саме так жінки набирають це у свої телефони. Тож найкраще, якщо про вашу послугу можна сказати, у вас є відмітний знак, і ви навіть можете використовувати це ім’я.
Як ви хочете, щоб люди вводили вас у свої телефони?

2. Швидкість

Що ще можна виділити як таку спеціальність? Якщо напр. ви робите щось швидше, ніж ваші конкуренти. Багато людей знають, що швидкість - це конкурентна перевага, є ті, хто напр. він каже: "Я зміню ваше життя за 30 днів". З цим є лише одна проблема: незрозуміло, кому і чому важливо мати її через 30 днів? Чому йому добре планувати цей процес? Чому це добре 30 днів? Ось чому недостатньо стверджувати, це повинно бути пояснено або сформульовано конкретно. Наприклад:

"Ми погладимо весь ваш зім’ятий одяг протягом 24 годин"
“Якщо ви сьогодні вийшли зі свого робочого місця з болем у спині: прямо зараз зробіть масаж. Безпосереднє призначення ”
"Якщо ви збираєтеся на побачення, але у вас з’явився прищ, ви можете зайти в магазин, і ми позбудемося його".
"Вас болить зуб? Позбудемося болю, не чекаючи і не призначившись! »

3. повільність

Повільність також може бути конкурентною перевагою на ринку, де кожен обіцяє швидкість. Наприклад, ви можете виділитися з багатьох рекламних оголошень "Ви можете схуднути на 10 фунтів за 2 тижні", якщо рекламуєте "Повільно худніть". Ви можете написати, що всі обіцяють швидкі результати, але ми знаємо, що це не реальність. Ми повільно, але впевнено вирішимо вашу проблему за вас. Є такі, напр. Flat Fitness каже, що для них важлива людська сторона, вони не працюють з машинами, у них одна людина, у них розслаблююча музика, і вони зосереджуються лише на цьому одному клієнті.

Якщо ви організовуєте заходи чи екскурсії, не організовуйте програми «побачити 85 міст за 3 дні», а приїжджайте до нас на відпочинок і гальмуйте! Ми дозволяємо вранці вставати, комфортно обідати, бачити найкрасивіші деталі міста »- так можна розташувати послугу.

4. Більш зручний

Можливо, вашою відмітною ознакою є те, що те, що ви надаєте, є більш зручним, ніж інші. Наприклад, консультування по Skype, немає необхідності подорожувати. Або де чекати, напр. сидячи в автомийці, косметолог, косметолог, ви багато сидите, можете провести цей час комфортно чи корисно. Наприклад, у мийці можна розмістити робочу зону, де можна сісти, Wi-Fi працює швидко, ви можете випити кави, коли миєте машину.
У перукарні ви можете обіграти час, відірвавши його, але це може бути нудно протягом 3-4 годин. Корисніше, якщо чекаючий гість тим часом зможе послухати навчальні матеріали з англійської мови. Це також може бути причиною комфорту для того, щоб мама взяла з собою дитину. Якщо у вас маленька дитина, важко це вирішити, щоб ви могли піти на масаж, на мовний курс ... Тож ви можете зосередитися на напр. для майбутніх мам, щоб дати їм перевагу.

послуга

І навпаки, є помешкання, в яких сказано, що сюди не можна їхати з дитиною. Батькам це може здатися неприємною справою, але люди похилого віку можуть захотіти піти до готелю, де їм не доведеться бачити ревучих дворічних дітей у ресторані, і ніхто не стрибає у плесканні басейну. Тож це може бути також позиціонування того, що ми спеціально чекаємо тут людей похилого віку, закоханих чи собак і надаємо їм усі функції комфорту.

Парковка? Якщо у вас є сервіс, куди клієнт повинен їхати особисто, часто проблема полягає у відсутності місця для паркування. Це може бути важливою додатковою зручністю, щоб, якщо у вас є магазин, ви могли припаркуватися там.

Легко замовити Зручність також важлива в Інтернет-сервісі як додаткова послуга. Це означає, що покупець хоче замовити якомога легше. Не мають довгих сторінок для заповнення. Або під час запиту ціни у багатьох із вас є послуга, за допомогою якої ви можете замовити щось унікальне та попросити про це. Вам потрібно описати, які матеріали, кольори ви віддаєте перевагу, якого розміру ваш сад тощо, і ви зробите для цього пропозицію. Не просто запишіть номер телефону, щоб зателефонувати і обговорити його, оскільки багато людей на цьому етапі зникнуть.

Однак покупець, коли він вперше заходить на сайт, не цікавиться цим. Ви ще не хочете просити пропозицію. Наприклад, коли ви хочете озеленення або ремонт будинку, спочатку ви хочете порівняти ціни як покупець. Вам цікаво подивитися, які варіанти та ціни. Чого можна очікувати, в якому порядку можна думати: це буде кілька сотень тисяч форинтів чи мільйони? Це, безумовно, важливо. Тому варто розміщувати приклади на веб-сайті. У мене був клієнт, який займався зрошувальними системами. Це унікально для того, кому що і в якій галузі потрібно, тому вони навели кілька прикладів. Наприклад, у випадку Г-подібного саду площею 100 кв. М. Така зрошувальна система коштуватиме приблизно такої кількості на X голів. Стільки для прямокутного саду площею 300 кв.м, а стільки для саду U-подібної форми площею 500 кв.м. І, звичайно, вони писали, що дуже важливо, щоб ви попросили конкретну ціну, щоб вони могли її точно розрахувати, оскільки кінцева ціна складається з багатьох деталей. Тож покупець отримав уявлення про те, скільки буде коштувати те, що він хоче.

5. Щось «без»

Найкраще, що ти можеш зробити, щоб відрізнити себе від інших, - це коли ти кажеш, що твоя послуга без чогось. Є клієнти, які були у багатьох консультантів, постачальників послуг, мають досвід і приходять до вас із підозрою, оскільки вони вже знають, які незручності можуть бути у сервісі. Для цього ви можете виділитися з натовпу, надаючи цю послугу без будь-чого.

Наприклад, Flat Fitness каже, що під час тренування немає ваги, ніхто не зітхає у вухо під час тренування. Тільки тренер, і ти будеш там. Або: проти засмічення без забруднень. Вирубка без рішення. Фінансові консультації без продажу. Що стосується фінансової консультації, часто існує побоювання, що радник захоче засмітити певну послугу для вас. Можливо, ваша сила підкреслити, що ви працюєте в багатьох компаніях, а може бути, ви не говорите про конкретну компанію, ви не намагаєтесь продати продукцію конкретної компанії.

6. Все схоже на диво-слово

Все в одному. Якщо щось дуже складно домовитись, бо вам доведеться зайти дуже далеко, то ви можете це все взяти на себе. Наприклад, планування весілля - це просто так, компанія може організувати частину весілля, але ви можете сказати, що беретесь за все одразу. Це аспект зручності для покупця, ви можете вкласти в нього позитив. Такий дизайн інтер’єру від А до Я, і ви можете поставити його без нього: без високих рахунків. Можна сказати, що ви організовуєте все одразу як дизайнер інтер’єру, але без високих цін.

7. Диференціація за цільовою групою

Наприклад, усунення заторів в офісах. Важко швидко знайти засіб, що запобігає засміченню, який є хорошим професіоналом і може вийти. Хтось набирає багато номерів, коли хтось нарешті погодиться, але потім подає у відставку, не приходить, і ми, як правило, розчаровані. Але якщо ви можете спеціалізуватися самостійно, це перевага. Для вас теж, оскільки вони телефонують в офіс вдень, і ви будете вільні ввечері та на вихідних.

У мене був клієнт, столярний цех, який вирішив спеціально спеціалізуватися на фурнітурі магазинів. Це почалося дуже добре, тому що я не був на їхньому боці, щоб я взявся за це, як і будь-який тесляр, але вони спеціально рекламували обладнання магазину. Послуга спеціалізується на косметиці, перукарському та офісному обладнанні. Ви можете сміливо сказати, що ви будете експертом для меншого сегмента, і ви вже не в порядку.

Цільова група також може бути демографічно обмежена. Безробітні, майбутні матері або ті, хто щойно закінчив університет, чиї діти щойно вилетіли ... але, можливо, існує підхід, який я схильний називати психографією. Один з моїх читачів писав, що в Албанії влаштовують свята, і мені було цікаво, чому хтось захоче поїхати на відпочинок до Албанії. Це психографічна відмінність, її можна рекламувати так: майте відпустку, яка взагалі не є середньою! Коли вас запитають 1 вересня, де ви були у відпустці, всі скажуть "вау".

Це варіант позиціонування, розрізніть себе тим, що ваш не є вашим середнім сервісом. У вас нігті, які всі ваші подруги кажуть нічого собі, я нічого подібного не бачив раніше. Створіть веб-дизайн, на якому ваші клієнти скажуть: "вау, я ще ніколи не бачив такого".

8. Мій метод

Ви також можете мати свій власний метод, який відрізняє його від ринку. Наприклад, я можу сказати, що в мене є метод Ági, який я розробив так, як працюю з клієнтами. Добре в цьому те, що він неповторний, тому що пов’язаний з моїм ім’ям.

Підводним колом такої кількості послуг є те, що це можете зробити лише ви. Вам може бути важко найняти когось, хто працює на вас, бо він не буде робити це так, як ви (ви найкращі, це правда 🙂). Те, що робить хтось інший, становитиме лише 75%, і це не “так”. Це складність, тому що рано чи пізно все буде на вашій шиї. У цьому випадку це може допомогти розбити процес на дрібні етапи та зрозуміти, який крок можуть навчитися інші. У мене була клієнтка, пара, яка виготовила на замовлення захисні стінки на замовлення і думала, що їх можуть зробити лише вони. Вони зрозуміли, що нестандартні конструкції дійсно можуть створювати лише вони самі, але пошиття та складання задньої стінки захисного стіни може освоїти кожен. І звідси вони змогли прийняти набагато більше замовлень. Це гарна ідея розбити ваші процеси на маленькі кубики і подивитися, чому ви можете навчити та передати іншим сторонам.

9. Як достукатися до людей?

Оголошення, Facebook, блоги, Instagram, бюлетені - і я міг би перерахувати ще. Де з’явитися першим? Який з них ти використовуєш? Ну, певно, що постачальник послуг є найкращим інструментом для маркетингу вмісту. Хороший блог, де ви можете довести, що розумієтесь у цій галузі, або відеоканал допоможе донести новини про вашу послугу до цільової аудиторії.

Як постачальник послуг, багато вашого часу йде на спілкування з клієнтами, і вам залишається мало приділяти увагу і маркетингу. Замість того, щоб фрагментувати себе, виберіть канал, напр. пишіть свій щоденник старанно і регулярно, а також усі інші інструменти, якими ви користуєтесь, напр. Facebook, Instagram, Twitter, інформаційний бюлетень, всі дотримуйтесь цього. Там повинно бути видно, що «Я опублікував нову публікацію в блозі, прочитайте її». Або "створюється новий допис у блозі, ось цитата з нього". На початку досить створити вміст в одному місці, але старанно це робити. Тоді згодом у вас буде енергія для створення різного вмісту для кожного каналу.

10. Реклама?

Що ви рекламуєте, щоб воно того варте? У більшості випадків варто спочатку просувати вміст, а не послугу. Ви можете використовувати його для націлювання на тих, хто вже підписався, а також на тих, хто ще не підписався, але належить до вашої цільової групи. Тому що найкраще першим зустрітися з вами, якщо вони побачать від вас хороший вміст. Якщо напр. ви плануєте весілля, можете написати такий контент, що напр. як організувати весілля з невеликого бюджету, або які весільні тенденції цього року, або які найспеціальніші місця проведення весіль. Якщо ви пишете такий вміст і рекламуєте його для своєї цільової аудиторії, читач зустріне вас "вау, але ви пишете хороший, хто це?".

Ще можна рекламувати пропозиції, які намагаються націлити нові. Це має бути іноді, а не постійно. Зараз настає літо, можна дарувати літні пакети. Або ви можете сказати діловим партнерам, у яких є літній сезон огірків, замовити це і те на осінь зараз, і тоді вам більше не доведеться це робити восени.

Як постачальник послуг ви рекламуєте дві цільові групи: одна для нових, які поки не відомі, інша для старих клієнтів. Також старим важливо спілкуватися та утримувати їх. Ваша ситуація інакша, якщо ви є декоратором будинку, і ваш клієнт роками не робить повторне замовлення у вас, оскільки ви вже один раз облаштували свій будинок, інакше, якщо ваша послуга така, що вони продовжують замовляти. Незалежно від того, що ви зробили, ви добрий, милий, завжди хочеться поїхати до іншої масажистки, до іншого косметолога, до іншого гвоздика або поїхати у відпустку в інше місце. Це завжди може трапитися, тому вам потрібно над цим попрацювати, щоб той, хто колись був вашим клієнтом, залишився. Ви повинні давати йому пропозиції, ви повинні піклуватися про нього, ви повинні балувати його.

Один із моїх клієнтів, напр. садівник і спостерігав, коли люди починають цікавитись садом: вже в лютому, коли погода погана, їм на думку, що скоро буде березень, на жаль, але хороший. Він також зауважив, що більшість конкурентів відкриваються після 15 березня, тому, якщо клієнти зв’язуються поштою з пропозицією в лютому, вони будуть зобов’язані до того моменту, коли інші отримають свою пропозицію. Тому щороку в лютому 300 листів надсилають старим клієнтам, що «звичайно, ми їдемо і цього року підтримуватимемо ваш сад, є такі умови, ви можете замовити поки що і поки, ми вже там у березні і ми прибираємо всіляких клієнтів зимової осені ”, що повинен робити кожен. Ви можете надіслати їм різдвяну листівку або унікальний купон, щоб вони залишились з вами.

Побалуйте старих клієнтів! Важливо, щоб ви їх зберегли, бо вони продовжать ваші добрі новини.

11. Остання хвилина

Як постачальник послуг, ви зазвичай придумуєте спосіб агітувати за послугу, на яку ви можете зареєструватися в будь-який час. Якщо ви вчите англійську і хочете постійно студентів, або ви перукар і завжди можете звернутися до вас. Ну, ваша ситуація проста, оскільки ваш час обмежений, тож саме це вам потрібно для спілкування. Якщо, скажімо, ви проводите освіту щомісяця, ви створюєте однакову форму заявки для кожного, кожна має термін подання заявок, і ви повідомляєте, скільки місць ще доступно для цієї нагоди. Ви не можете прийняти нескінченну кількість клієнтів, тому щомісячно відправляти лист або розміщувати оголошення, в якому сказано: „На цей місяць залишилось ще 3 вільних дні”. У випадку майстер-класів ви можете розмістити на своєму сайті, скільки місць у вас ще є, це допоможе вам продати ці місця. І якщо одне місце зникає з одного приводу, а менше - з іншого, ті, хто пропустив одне, можуть відвідати інше, оскільки бачать на сайті, що вільного місця все ще залишається. Добре, ні?