Я з цікавістю прочитав останню публікацію Пітера Балога на "Форбс", вона дуже спонукала до роздумів. Я сам бачу, що багато лідерів недостатньо ефективно виступають за цінові переговори, тому вони не можуть максимізувати результати своєї компанії.

зони комфорту

Кровні професійні торги, маніпулятивна тактика ведення переговорів

Коли я був початківцем, я був занадто обережним, не користуючись усіма можливостями переговорів із постачальником. Коли я освоїв професію, все змінилося: був час, коли я проводив понад 1000 переговорів з постачальниками щорічно на найрізноманітніші теми - від туалетного паперу до оренди нерухомості до управління дебіторською заборгованістю. Я навчився бути рішучим, відстоювати інтереси своєї компанії, навчився важко торгуватися.

У мене був суд, після якого постачальник вискочив з криками.

Було так, що, придбавши кілька мільярдів форинтів, я так сильно торгувався - і нарешті вдало - що продавець заплакав сам. Залишивши статус працівника, я в молодому віці створив власну компанію і, серед іншого, взявся за переговори щодо заробітної плати. Я постійно вів переговори з одним із монопольних постачальників протягом 12 годин для досягнення цілей, встановлених моїм клієнтом. Ведучи судовий процес, я не зміг відійти від столу, тоді як менеджери по костюмах та костюмах відомого постачальника послуг чергувались з іншого боку. Врешті-решт я реалізував величезні заощадження для основного; моя стратегія торгу спрацювала.

Я розробив маніпулятивну тактику ведення переговорів, з якою постачальники не знали, що робити. Ударно вдарившись по можливостях, я домовився про все, що міг. Іноді я не міг знайти улов у жодного постачальника, і нарешті я виймав з нього інформацію у ванній - миючи руки, викрадаючи його реакції з двох дзеркал. Під час угод я вивів іншого з зони комфорту, водночас розширив свій до максимуму, щоб нічим не дивуватися.

Що слідувало за торгом

Ви вже читали це раніше?

І тут випливає та певна велика літера DE! Постачальник, відскакуючи від столу, кричав, щоб більше не доставляв нам. На суді продавець, який сам заплакав, зрозумів, що я завжди на все торгувався, і наступного разу він прибув із вищою ціною. Під час 12-годинного випробування постачальник більше не міг дотримуватись важко обговорених умов на момент виконання, виникали дефекти якості. Учасник переговорів, що вийшов зі своєї зони комфорту, почувався незручно, пізніше образився на мене. Я відчував, що «хоч я і виграв увесь світ, я завдав собі власної душі». (Матвія 16:26).

Переговори, а не торг!

Мені знадобилося багато років, щоб я міг довіритися собі та людям, щоб описати:

не завжди потрібно торгуватися. Ви повинні домовлятися, а не торгуватися!

Угода передбачає, що я не задоволений тим, що пропонує мені інший. Угода передбачає, що я щось отримаю лише в тому випадку, якщо я також відкину свої сподівання. Під час їх переговорів ми рідко враховуємо інтереси іншого, рідко хочемо мотивувати або навіть зробити іншого щасливим. Результати переговорів рідко бувають довгостроковими, рідко підтримуються.

Потрібно домовлятися, а не торгуватися! Вам потрібно поспілкуватися, дослідити потреби, неприязнь, біль, мотивацію іншого та обговорити їх. Процес іноді може бути вигідною, але ви не повинні втрачати це з виду

довготерміновий мотивований постачальник або працівник набагато цінніший, ніж короткочасні криваві результати.

Про автора

Дьєрдь Суді - керуючий власник Südy Consulting.

Запрошені автори не є співробітниками Forbes, їх думки не обов'язково відображають їх редакцію.