Мій рахунок

6 основних принципів у переговорах

Перші 6 принципів швидкого узгодження заробітної плати:

ведення

Принцип 1 - ПЕРЕМОВИ НЕОБХІДНІ.

У цій ситуації діє приказка "Хто соромиться, той порожні азартні ігри". Ми не завжди повинні отримувати те, про що просимо. Але ми, мабуть, навіть не отримаємо те, про що не просимо. Зокрема, жінки, які, згідно з опитуваннями, все ще мають певні культурні чи емоційні проблеми під час переговорів, повинні цьому вчитися. Багато говорять про те, як чоловікам платять краще, ніж жінкам, і наскільки це дискримінаційно - але дослідження підтвердили, що ця «деталь» часто винна - напр. 90 відсотків чоловіків-випускників університетів, опитаних у країнах ЄС, безумовно, домовляться про умови своєї першої роботи після закінчення коледжу, на відміну від 20 відсотків жінок. Тому випускники чоловічої статі часто починають з кращого рівня зарплати, а лідерство згодом лише збільшується, також через небажання жінок грати в гру переговорів.

Тому забудьте про сором’язливість і сприймайте ринок праці як певну стратегічну гру. Якщо ви не будете грати за правилами і добровільно дискваліфікуєте себе на початку, ви не збільшите свої шанси на успіх. Зрештою, мова не йде про чітке повідомлення справедливих вимог.

Принцип 2 - ПРАВИЛЬНІ АРГУМЕНТИ

Збільшення або поліпшення пропозиції на столі має бути підтверджене відповідними аргументами. Це будуть: Конкретні цілі відділу, які ви (зокрема, як?) Допомогли вам досягти. Підвищена відповідальність у певній ролі в результаті відходу колеги, для якого ви взяли на себе різні проекти. Або підвищений попит на ваші вміння та навички: або у вас є пропозиція від іншої компанії, яку ви розглядаєте, або у вас є докази (опитування або опитування зарплати, статті) про те, як ваша позиція оплачується на ринку. Іншими причинами може бути зміна умов усієї угоди - наприклад, ви прийняли оригінальну пропозицію, знаючи, що компанія базується у вашому місті, і лише пізніше ви дізналися, що очікуєте частої поїздки чи переїзду в інший регіон. То що вони пропонують як противагу цим недолікам?

Розгляньте неправильні аргументи: "Ця пропозиція низька, тому що ви запропонували Мартіну більше на тому самому рівні". Або: "Це збільшення для мене недостатнє - ви знаєте, ми переробляємо будинок і маємо 2 дітей!"

Принцип No 3 - ВВЕДЕННЯ ПРОТИВІЧНОЇ БОКУ

Будь то внутрішні переговори в компанії чи зовні, коли ви маєте справу з людиною, яку ви майже не знаєте, важливо прочитати якомога більше деталей про поведінку та спілкування іншої сторони. Якщо вона начальник, якого ви знаєте, дізнайтеся, яку кар’єру у неї було: як її підвищили, коли вона зробила найкращий стрибок, який рухав її далі, і що допомогло їй у подорожі. Якщо особа визначає ваші фінансові умови, вона судитиме з власного досвіду. Якщо він вважає розумною людину, яка не повинна бути на роботі від світла до дня, але організовує виконання своєї роботи, і в той же час ходить на корпоративні заходи та інтенсивно спілкується з керівництвом, тоді подібний підхід буде бути оціненим вами. Якщо, навпаки, це людина, яка витримала свої кар’єрні шляхи та перемогла завдяки детальній та наполегливій праці, те саме вас зацікавить. І зіграйте цю струну на зустрічі, щоб обговорити покращення фінансових умов. Важать саме ці аргументи.

Якщо ви не знаєте людину і вам потрібно попросити поліпшення зарплати чи інших умов, поставте гідну та фактичну об’єктивну ноту. Підсумуйте, що від вас буде вимагати посада і що ви на неї принесете - і що це врятує компанію, відділ, але перш за все - цього менеджера! Підкресліть, наскільки ви можете бути лояльними до своїх начальників і як важливо для вас, щоб ваше керівництво завжди могло розраховувати на вас, а також демонструвати ваші спільні результати. Пам’ятайте, що ви вимагаєте того, що наразі платять на ринку, і серед названих вами компаній також згадайте їх конкуренцію.

Принцип № 4 - ВИЗНАЧИТИ МІНІМАЛЬНИЙ ОБМІН,

Під яку ти не підеш, а в іншому будь гнучким. Це стосується як підбору персоналу в нову компанію, так і коли ви просите про покращення умов у вашій поточній компанії. Визначте межу, яку повинна досягти (стара чи нова) компанія, інакше вам доведеться відхилити пропозицію. Ця стратегія також працює психологічно - якщо ви дійсно твердо вирішили, що не бажаєте працювати за меншу ціну, переговори будуть простішими - інша сторона відчує вашу рішучість. А також нерішучість.

Цей мінімальний поріг дуже корисний, особливо під час внутрішніх переговорів. Уявіть собі таку ситуацію: ви пройшли співбесіду з оцінки та розробки, яку компанія проводить щороку. Оцінка була досить позитивною, менеджер сказав, що ваша зарплата буде збільшена. Чудово, ви вже відкриваєте пляшку шампанського вдома! Остерігайтеся, це дуже хитра ситуація - ви обоє переконані у своїй правді, але вона може бути абсолютно різною. Менеджер покинув зустріч з думкою, що він дав вам чудову оцінку, лише одне це повинно мотивувати вас. А до щедрості компанії він додасть ще кілька дрібних для вдосконалення, щоб вони могли довести, що вони серйозно ставляться до вас. З іншого боку, ви їдете з думкою, що те, про що ви давно заробляли і мріяли багато разів, нарешті стає реальністю! Нарешті, вони збільшать вашу зарплату на стільки, скільки ви собі уявляли - чому тоді менеджер взагалі згадував би про підвищення зарплати, якби це не був справжній стрибок, правда?

Уникайте таких непорозумінь - чітко повідомте свою нижню межу на співбесіді з оцінкою або набором. Скажи мені, скільки ти прекрасно уявляєш - чим би ти був задоволений. А друга цифра - це мінімум, нижче якого ви просто не можете піти і не підете. Також поясніть їм, що якщо вони запропонують вам лише заданий мінімальний поріг, ви, ймовірно, приймете його, якщо вони "знайдуть" цікаву схему пільг.

Принцип 5 - ЕМОЦІОНАЛЬНІ МЕРЕЖІ

Не заманюйте себе емоційними мережами. Чудово, що ви вкладаєте все своє серце в роботу, адже це робить вас особливим, на кого можна покластися, і з яким усі можуть ужитися на роботі. Однак необхідно підтримувати тверезий погляд на компанію - навіть якщо ви вже багато їй дали і дружите з керівництвом, це все одно бізнес. Тож не варто заманюватись на емоційні підводні камені на кшталт: "Але ти знаєш, що нам зараз важко, почекай рік, поки ми отримаємо чергову грант, тоді, звичайно, ми першими піднімемо твою зарплату". Або: "Ви знаєте, що я б не наполягав на вашому збільшенні зі своїм шефом, тому, будь ласка, не ставте мене в таку ситуацію". Все це емоційний шантаж, і його використання взагалі вказує на те, що компанія - або її керівництво - неправильно ставиться до вас як до працівника. Вам зовсім не потрібно дбати, наскільки вашому начальнику буде важко проштовхувати збільшення вашої зарплати - питання в тому, чи намагатиметься він і скільки, якщо ви дійсно потребуєте його у своїй команді. Звичайно, будьте реалістичні у своїй уяві (якщо є скорочення витрат на рівні всієї компанії, тоді аргумент є законним), але не вибачайте ні начальника, ні компанії, якщо протягом останніх трьох періодів оцінки вони не змогли задовольнити ваші очікування.

Принцип № 6 - ЧАСОВІ ПЕРЕГОВОРИ

Чекайте потрібного часу! Це коли: