У XXI столітті в маркетингу багато чого змінилося. Можна сказати, що майже все. Те, що раніше було правдою, сьогодні вже не діє. Те, що колись продавалось, сьогодні вже недостатньо.
Але чи знаєте ви, що пережило всі ці роки та століття? Чи знаєте ви, що працювало в часи наших старих мам і все ще стосується клієнтів сьогодні? Так, рекомендації. Вони мали і мають величезну вагу.
Але чому я їх згадую? Оскільки багато торговців про них забувають і на практиці взагалі не використовують, що є величезною шкодою. Або вони соромляться отримувати посилання від своїх клієнтів, чи не так? Але є спосіб, як отримати рекомендації дуже легко.
Якщо ви ще не почали використовувати реферали у своєму бізнесі, ви, мабуть, втратили багато клієнтів. Я гарантую вам, що рекомендації можуть помітно збільшити ваші продажі. Вони є одним з найефективніших інструментів стимулювання збуту. А що важливо? Це вам нічого не коштує! Ні цент.
Ви можете запитати себе: "Як я використовую реферали для збільшення продажів, коли їх мені ніхто не дає?" Це гарне запитання. Бо якщо ви не відповідаєте цим умовам, ви можете ніколи їх не побачити.
Як змусити клієнтів не лише телефонувати вам, але й рекомендувати?
1.) ЗНАННЯ
Перш за все, люди повинні знати, яку роботу ви робите, і як ви можете їм допомогти. Якщо вони не знають, вони не будуть піднімати телефон і телефонувати вам. Ви повинні бути перед людьми і «говорити» про те, що ви можете для них зробити.
Уявіть, що ви продаєте свій будинок і вже рік не можете цього зробити. Вам спадає на думку, що ви пробуєте це через нерухомість. До якого брокера з нерухомості ви можете звернутися? Ну, тільки хто з вас знає, має справу з нерухомістю. Бо коли хтось, кого ти знаєш, також має справу з реальністю, а ти не знаєш її, і ти не маєш можливості це дізнатись, ти не можеш звернутися до неї. Хоча, якби ви знали про нього, ви могли б захотіти піти за ним.
А що робитимуть люди, які щось шукають? Вони або поміщають його в пошукову систему на Google, або шукають серед своїх друзів на Facebook. Невже це так? Я впевнений, що ви погоджуєтесь, бо ми всі це робимо. Тому ви повинні мати свій веб-сайт. Якщо ви все ще не впевнені, що веб-сайт може продати та залучити нових клієнтів, прочитайте 9 причин, щоб мати власний веб-сайт.
2. ) ПРОФЕСІЙНІСТЬ
Ваші потенційні клієнти повинні бути справжніми експертами. Люди повинні знати про вас і бути впевненими, що ви є правильною людиною, яка допоможе їм. Що ви фахівець саме в тому, що їм потрібно. Просто допомагаючи їм найкраще.
Наприклад, якщо вам потрібно оформити іпотечний кредит і ви знаєте двох людей навколо, які віддані йому, якого з фінансових радників ви оберете? Чи можу я здогадатися? Безумовно, той, кого ви вважаєте більш експертом.
Тому важливо будувати стосунки з клієнтами та представляти себе в соціальній мережі. Вмійте пов’язувати реальний світ, продажі особисто, з онлайн-маркетингом, який допоможе вам створити ім’я експерта. Головне - регулярно вести блоги та писати професійні статті. Ви можете прочитати докладні інструкції про те, як це зробити тут.
3.) ПОВЕДІНКА
Це може звучати трохи як кліше, але, недостатньо бути експертом, треба поводитись так. Одна справа - говорити про себе як про професіонала, а інше - про те, що ваша поведінка буде суперечити цьому. Я негайно перекладу це на людську мову:
Ви створюєте веб-сайт, і ви не впевнені, чи є у вас орфографічні помилки там. Тому ви шукаєте людину, яка заробляє на життя граматичним редагуванням тексту та правописом. Погляньте на його веб-сайт, і ви побачите: «Відсутність в Інтернеті позбавляє вас клієнтів. Давайте відредагуємо ваші тексти для нас. Ми професіонали ».
Ну, визнайте, чи могли б ви довірити такій людині? Чи можете ви зробити граматичну коректуру тому, хто сам не знає граматики і робить такі банальні помилки? ... (Помилка слова пишеться з ypsilon, а професіонали з м'яким i.)
Або інший приклад: Коли я очолював освіту в одній з найбільших компаній у галузі фінансового консалтингу, ми обрали тренера, який мав навчати трейдерів. Більшість кандидатів говорили про те, як їм подобається робота, наскільки вони професійні. Логічно, що вони намагалися показати себе в найкращому світі. Однак реальність часто була іншою. Мені потрібно було лише розшукати їх у Facebook та з’ясувати, про що вони.
Відразу було зрозуміло, що цей чоловік не має нічого спільного з роботою і сприймає її лише як вихід із надзвичайної ситуації. Те, як він представився на інтерв’ю, і те, як він з’явився у Facebook, виглядало так, ніби це була зовсім інша людина. Його поведінка у Facebook суперечила тому, що він твердив про себе.
Нам потрібна була людина, яка б добре виконувала свою роботу, із задоволенням, із задоволенням і з власного переконання. Не лише тому, що у нього немає іншого робота і немає доходу. Тому такий чоловік, він був для нас поверхневим, ми знали, що він нам не принесе користі, і тому він не мав шансів досягти успіху.
І так є з нами як з підприємцями. Ми не будемо обманювати клієнтів. Наша поведінка видає нас. Це повинно чітко відповідати тому, як ми представляємо себе, інакше ми діятимемо ненадійно.
4.) РЕЗУЛЬТАТИ
Щоб ваші клієнти рекомендували вас, вони повинні знати не тільки те, що ви можете для них зробити, але й Ви також повинні вміти їм це показати та довести. Вам потрібно показати людям свої результати, щоб порекомендувати вас і зателефонувати вам.
Уявіть людину, яка радить людям, як схуднути. Ви реєстрували його раніше, коли він важив на 20 кг більше, ніж сьогодні. Ви думаєте, що люди, які хочуть схуднути, будуть йому довіряти? Я так думаю.
Наприклад, якщо ви консультант з питань харчування та демонструєте своїм потенційним клієнтам та досягненням своїх клієнтів, вітаємо. Ви на правильному шляху. Це переконливо і, безумовно, вразить і переконає ваших клієнтів. Вони почнуть вам довіряти і вважатимуть вас експертом.
Ви знатимете відповіді на питання правди?
Тепер, коли ви знаєте 4 умови, яким ви повинні відповідати, щоб клієнти могли вам зателефонувати та порекомендувати, давайте налиємо собі чистого вина: Спробуйте чесно відповісти самі на ці 3 запитання та напишіть відповіді на папері.
- Скільки людей навколо вас знає, що ви робите і як ви допомагаєте людям?
- Скільки з них насправді вважають вас експертом?
- Скільки з цих людей, які вважають вас експертом, знають, як ви допомагали конкретним людям?
Якщо ваші цифри слабкі, працюйте над ними. Швидше у вас є шанс почати заробляти гроші та отримувати рекомендації, які допоможуть вам зростати.
5.) ДОПОМОГА
Вам потрібно бути більше консультантом, ніж продавцем. Треба людям більше порад, допоможіть, менше продавайте. Це основа всього. Покажіть спочатку, що в вас, що ви можете зробити для людей, допомогти їм, а потім продати.
Я прошу вас: якщо ви відчуваєте більше від когось, хто намагається продати, ніж ви можете допомогти, вам захочеться щось купити у нього.?
Точно ні. Тому що за його поведінкою ви виявите, що він хоче не вам допомогти, а самому собі. Він хоче продати і заробити в першу чергу. Він не дав тобі жодної поради, не надав тобі допомоги, тому навряд чи ти повіриш такій людині. Це логічно. Вам краще вирішити, хто вам допоміг. Краще купуйте у когось, хто вам добре порадив раніше.
Отже, якщо ви хочете, щоб люди рекомендували вас, то клієнт завжди повинен бути першим, а потім ви. Спочатку допоможіть, а потім продайте, і люди не тільки самі вам зателефонують, але й порекомендують своїм друзям.
6.) КОМФОРТ
Ця умова є дуже важливою: будьте розслабленим торговцем. Що я маю на увазі? Будьте протилежністю агресивному торговцю, який чинить тиск і використовує різні маніпулятивні прийоми, щоб продати, щоб дістати людину туди, куди він хоче.
Ще один життєвий досвід: у мене є дієтолог, який мені дуже допоміг. Вона запропонувала мені дієту. Ні продається він застосовував на мені маніпулятивні прийоми, який я швидко пережив. Незважаючи на те, що завдяки їй я схудла на 17 кг, я не уявляю, що рекомендуватиму її.
Чому? Бо я не уявляю, що знаю, що вона чинила б такий неприємний тиск на моїх знайомих. Як би вони почувались? Звичайно, погано, і, можливо, вони б на мене злились. Тому я його не рекомендую.
Якщо у вас є подібна проблема, ви можете навіть не усвідомлювати її. Подумайте: ви не надто агресивні в продажах? Ви теж не штовхаєте своїх клієнтів? Не зовсім тому вони вас не рекомендують?
Якщо сумніваєтесь, обов’язково розслабтеся. Не будь агресивним бізнесменом. Продавати круто. Нехай ваш клієнт має можливість самостійно вирішувати з власної волі. Нехай він буде впевнений, що його не змусили прийняти таке рішення.
В іншому випадку, ви не можете очікувати, що він коли-небудь дасть вам хорошу рекомендацію. Навіть якби він позбувся проблеми, яку мав завдяки вам. Це неприємне відчуття тиску залишиться в ньому, і тому він не захоче рекомендувати вас далі.
7.) НАДІЙНІСТЬ
Остання умова, щоб люди рекомендували вас - це надійність. Незважаючи на величезну конкуренцію сьогодні, все одно трапляється так, що підприємці не дотримуються свого слова. Наприклад, вони приймають багато замовлень, обіцяють клієнтам певний час для обробки замовлень, а потім не дотримуються цього часу.
Я розумію, що ви раді, що маєте замовлення і не хочете відхиляти жодне з них. Але, принаймні, спробуйте розподілити їх реалістично на той час, коли ви зможете надійно їх обладнати. Ваші клієнти точно зрозуміють. І якщо ви все ще ризикуєте запізнитися, краще повідомте своїх клієнтів швидше і уникайте цього наступного разу.
Або ще один приклад: чи то тому, що у підприємців багато, чи з якихось інших причин, іноді я буквально обдурюю робота. Якість або кількість не відповідає тому, що вони обіцяли клієнтам. І вони часто це знають і передають роботу, якою навряд чи можуть пишатися.
Це серйозна перешкода для людей, які рекомендують вас. А крім того, ти псуєш своє ім’я. З 10 незадоволених клієнтів 9 «хвалять», не робіть такої реклами. Він поширюється з неймовірною швидкістю.
Не тільки хлопець, а й бізнесмен робить слово. Те, що ви обіцяєте, повинно бути для вас святим. Інакше ти можеш нашкодити собі, і в будь-якому випадку ти можеш забути, що хтось дасть тобі хорошу рекомендацію, що хтось порекомендує тебе комусь.
Отже, завжди дотримуйтесь домовленостей і формуйте ім’я трейдера, на якого можна розраховувати. Тоді люди із задоволенням рекомендуватимуть вас далі.
3 запитання в кінці
Що додати наприкінці? Щоб отримати рекомендації, які допоможуть вам збільшити продажі, спочатку потрібно виконати ці 7 умов. Тож проведіть короткий тест, щоб побачити, чи ставите ви перед клієнтами перешкоди, яких вони не можуть вам рекомендувати, навіть якщо вони цього хочуть:
- Ви надійні?
- Ви круті? Ви не агресивні?
- Ви допомагаєте більше, ніж продаєте?
Якщо ви 3 рази відповіли "так", вітаємо. Якщо ви хоча б раз відповіли ні, працюйте над цим. Оскільки, інакше ви можете зробити будь-який хороший маркетинг, у клієнтів не буде причин рекомендувати вас. Ти сам виймаєш вітер із своїх вітрил.
Тому негайно приступайте до засобу, і ви побачите, що люди самі вас порекомендують, а нові клієнти самі зателефонують. Курс FB NARUBY також допоможе вам більш детально.