Якби хтось не привіз до Європи каву, шоколад чи кукурудзу, ми б їх не знали. Якщо хтось не віддає товари в руки роздрібної торгівлі, споживачам, які знаходяться на відстані більше 100 км від виробника (наближені товари), важко отримати до них доступ. Якщо у фермера BIO з Бадахоса немає дистриб'ютор вона навряд чи дійшла б до Франції, Данії, Нью-Йорка чи Сан-Себастьяна зі своїм продуктом.

органічної

Хоча, говорячи про розподіл, ми відразу замислюємося про логістичний процес зберігання та транспортування продукції від виробника до місця продажу, функція набагато складніша та вирішальніша для правильного складання сировини - виробництво - точка продажу - споживчий процес. В Іспанії може бути понад 600 компаній, зареєстрованих як дистриб'ютори натуральних продуктів. Усі вони є фундаментальними як генератори доданої вартості в економіці сектору. Послуга, яку вони надають, є важливою в ланцюгу споживання, оскільки вони виконують свою роботу в умовах, важких для багатьох виробників.

Дистриб'ютором є ....

Та компанія, яка продає продукцію (або послуги), виступаючи посередником між виробником та продавцем. Симбіоз між виробником і дистриб'ютором, а також між ними з торговою точкою та споживачем буде запорукою успіху продукту та бренду на ринку. Кожен повинен додавати вартість і жити в злагоді, працюючи один з одним, а не проти одного. Кожен повинен внести знання та досвід для розвитку та зростання цілого.

Хороший дистриб'ютор також повинен знати про правильне застосування всіх аспектів, пов'язаних з охороною здоров'я та комерційними правилами

Може бути різні типи дистрибуторів: багатонаціональний, національний, регіональний, місцевий, багатоканальний, спеціалізований канал, ексклюзивний, невиключний, багатобрендовий або одинарний бренд. Коли дистриб'ютор виконує лише функції зберігання та розподілу, ми говоримо, що це логістичний дистриб'ютор. Якщо до цієї функції не додати комерційне просування та продаж, продукти навряд чи матимуть актуальність на ринку. Навпаки, якщо ця функція вийде з ладу, комерційний успіх продукції також зазнає невдачі.

У цьому секторі оптовий дистриб'ютор. Це ті оператори, які купують продукцію оптом (у великих кількостях) у основного дистриб’ютора і продають у невеликій кількості до торгових точок. Його пропозиція брендів та товарів дуже широка, що дозволяє невеликому магазину зосередити свої щоденні замовлення всіх тих брендів, до яких буде важко отримати прямий доступ.

Існують вертикально інтегровані компанії від виробництва сировини до її просування та продажу споживачеві через виробництво та логістику. В Іспанії ми маємо кілька прикладів у галузі БІО, але вони є винятком, оскільки складність кожної з фаз вимагає конкретного ноу-хау та великих інвестицій.

Дилер WOW!

У секторі БІО, як і в інших секторах, необхідно подбати про всі елементи процесу, сировину, розробку та дизайн продукту, створення та підтримку бренду, зберігання, транспорт, просування, реклами та маркетингу., пункт продажу і завжди на споживач.

Ви повинні бути в курсі змін у секторі та адаптуватися до них, знати канали, на які спрямована ваша пропозиція, і бути відкритими для них оцифрування включаючи соціальні мережі, з сучасним маркетинговим розвитком, правильною логістикою (транспортування та зберігання), особливо для товарів, що вимагають холодного ланцюга або контрольованої температури, уникаючи випуску запасів та підтримуючи належну простежуваність товару. Хороший дистриб'ютор також повинен знати про правильне застосування всіх аспектів, пов'язаних з охороною здоров'я та комерційними правилами.

Правильне управління цінами та націнками, а також застосування рекламних акцій та кампаній для стимулювання адекватного споживання є вирішальними аспектами, якими необхідно керувати, ставши каталізатором між виробником, торговою точкою та споживачем. Зі свого боку, виробник повинен надати всі необхідні елементи для перетворення двочлена в цілісний.

Асоціації, торгові палати, посольства та ярмарки - дуже важливі пункти підтримки

Пригода інтернаціоналізації

Коли компанія вирішує перетнути свої кордони, однією із стратегій розширення є пошук хороших дистрибуторів у країнах призначення. Ця робота непроста, але це різниця між успіхом і невдачею. Асоціації, торгові палати, посольства та ярмарки - дуже важливі пункти підтримки. Самі по собі кожен з них потребував би розділу, присвяченого цьому.

Коли BIO виходить за рамки продуктів

Згідно з Королівською іспанською академією Біо означає "життя", "живий організм", "що передбачає повагу до навколишнього середовища". З цієї причини виробничі та дистриб'юторські компанії повинні прискорити процес перетворення на кліматично нейтральні одиниці та отримати деякі екологічні сертифікати як попередні кроки до планів сталого розвитку, що дозволяють враховувати турботу працівників, постачальників, споживачів та, звичайно, споживачів.

Як і роздрібна торгівля в Іспанії, розподіл потребує вдосконалення. Це минуло з часу розміщення пропозиції, і все йде до зустрічі із все більш вимогливими продуктами, брендами та споживачами. Вибух і розвиток платформ інтернет-продажів, глобалізація та миттєва інформація про смарт-пристрої вимагають досконалості в управлінні операторами всієї комерційної мережі. З іншого боку, потреба та можливість інтернаціоналізації іспанських компаній, що виробляють натуральні та органічні продукти, вимагає пошуку та належного управління дистриб’юторами в тих країнах, до яких вони хочуть поїхати. І останнє, але не менш важливе: стійкість навколишнього середовища і всього, що потрапляє під сферу впливу кожної компанії, перестає бути атрибутом, щоб перетворитися на необхідність, яка буде щодня все більш затребувана і навіть вимагається нормами.

Автор: Педро Порта. Засновник Солгар Іспанія (1991), партнер Alternatur (2019), член AFEPADI. Інженер зв’язку.

Підпишіться на розсилку новин та отримуйте Bio Eco Actual безкоштовно щомісяця на свою електронну пошту

Bio Eco Actual, ваш щомісячний 100% екологічний
Прочитайте Bio Eco Actual листопад 2019