електронна

Одним із найбільш захоплюючих і напружених аспектів продажу є визначення ціни, за якою ви хочете продати свій товар. Ціноутворення - це як мистецтво, так і наука, що вимагає експериментального ставлення, поряд з інтуїтивним відчуттям того, як ви хочете, щоб ваш бренд і, розширюючись, сприймали вашу продукцію.

Якщо ціна на вашу продукцію занадто низька, ви можете отримати тонну продажів, але вам може бути важко, якщо врахувати свої витрати наприкінці місяця.

Коли ціна вашої продукції занадто висока, можна виділити ауру розкоші, престижу та ексклюзивності, тим самим залучивши більш забезпечену клієнтуру, яка менша за кількістю, але компенсує її обсягом, купуючи вашу продукцію за найвищою ціною. ціна. Однак якщо ви перебуваєте в районі, де демографічні показники особливо чутливі до ціни, то що ви збираєтеся робити?

Врешті-решт, вам доведеться вирішити, чи хочете ви мати вищі ціни на свою продукцію та менший обсяг продажів або дешевші товари з більшими обсягами продажу, і в якому напрямку це досягне прибутковості.

Майте на увазі, що коли у вас є асортимент товарів, іноді ви можете ризикувати зниженням цін, якщо ви також продаєте товари.

Проста формула

Більшість роздрібних торговців, коли встановлюють свої ціни, використовують основні ціни (пояснюються пізніше), що, по суті, є стратегією подвоєння вартості товару для досягнення рентабельності 50%. Однак у багатьох випадках ви хочете бути впевненими, що ціни на вашу продукцію визначаються залежно від конкретної ситуації.

Ось проста формула, яка допоможе вам розрахувати роздрібну ціну:

Ціна продажу = [(вартість товару) ÷ (100 - відсоток бренду)] x 100

Наприклад, припустимо, ви хочете встановити ціну товару, який коштує 15 доларів, із націнкою замість звичайних 50% до 45%, так буде розрахована ваша ціна продажу.

Ціна продажу = [(15,00) ÷ (100 - 45)] x 100

Ціна продажу = [(15,00 ÷ 55)] x 100 = $ 27,00

Тепер, коли ми розглянули способи успішного брендування вашої продукції, ось дев’ять цінових стратегій, які роздрібні торговці традиційно застосовують, щоб утриматися на плаву та на крок попереду своїх конкурентів.

Рекомендована роздрібна ціна виробника (MSRP)

Як випливає з назви, саме таку ціну виробник рекомендує продавцям продавати свою продукцію споживачам. Перша і найголовніша причина, чому виробники почали це робити, - це допомогти стандартизувати ціни на товари в різних місцях та в роздрібних магазинах.

Однак існує ціла низка факторів, які впливають на ціну, починаючи від переговорів з виробниками і закінчуючи ексклюзивністю товару. Здебільшого ви знайдете більш звичні, і чим довше ви чекаєте, ціни можуть нормалізуватися.

  • Плюси: Будучи роздрібним продавцем, ви можете врятувати собі головні болі, серйозно ставлячись до процесу прийняття рішень і йдучи за течією.
  • Мінуси: не в змозі підробити або зберегти перевагу над будь-яким конкурентом, маючи можливість конкурувати за ціною та/або доступністю.

Трапецеїдна ціна

Це філософія ціноутворення, яку продавці використовують як просте правило. По суті, це коли продавець подвоює оптову вартість, яку вони заплатили за товар, щоб визначити ціну. Зараз існує низка сценаріїв, коли основні ціни можна вважати занадто низькими, занадто високими або справедливими для вашого бізнесу.

Якщо у вас є товари, які мають повільні обороти запасів, мають значні витрати на доставку та обробку, і є унікальними та рідкісними в певному сенсі, тоді ви можете коротко продати ключовий бюджет і, можливо, отримати ще більший прибуток. Але якщо ваша продукція споживається з високим рівнем споживання та легко доступна в інших місцях, використання основної ціни може бути важким.

  • Плюси: Це працює як швидке та легке емпіричне правило, яке гарантує достатній прибуток.
  • Мінуси: Швидше за все, залежно від наявності та рівня конкурентоспроможності товару, роздрібному продавцю зазвичай нерозумно упаковувати товар.

Кілька цін

Ми всі бачили такий тип ціни в продуктових магазинах, і досить часто його можна зустріти в бутиках одягу, особливо в шкарпетках, нижній білизні та футболках, не кажучи вже про його використання в галузі програмного забезпечення та електроніки. Ця тактика трапляється, коли продавці продають більше одного товару за єдину ціну, альтернативна тактика, відома як ціна упакованого товару.

Наприклад, дослідження впливу упаковки на продукцію з продажу кишенькових консолей Nintendo Game Boy призвело до того, що продається більше продуктів, коли гра входить в комплект, а не окремі продукти.

  • Плюси: Традиційно роздрібні продавці, які використовують цю стратегію для створення вищої сприйнятої вартості за менших витрат, в кінцевому підсумку можуть призвести до збільшення обсягів покупок.
  • Мінуси: Поєднуючи товари за низькою вартістю, у вас можуть виникнути проблеми при спробі продати поодинці за вищою вартістю, створюючи когнітивний дисонанс для споживачів.

Ціни зі знижками

Не секрет, що споживачі люблять розпродажі, купони, розпродажі, сезонні розпродажні ціни або будь-яку іншу акцію, і саме про це ми говоримо. Є кілька сценаріїв, коли ви можете подумати про те, щоб піти цим шляхом. Найбільш очевидними є збільшення обсягу пішоходу в магазині, скидання непроданих товарних запасів і можливість залучити ціночутливу групу.

  • Плюси: Хороший спосіб залучити більше пішоходу до вашого магазину та позбутися запасів, які вже поза сезоном.
  • Мінуси: Якщо ви використовуєте його занадто часто, це може дати вам репутацію вигідного продавця та може вплинути на споживачів, які купують вашу продукцію за звичайними цінами.

Ціни на втрату лідерства

Ви коли-небудь заходили в магазин, знаючи, що у них є знижки, де ви в кінцевому підсумку купуєте не тільки цей товар, але й багато інших?

Якщо так, ви отримали зразок того, про що ми говоримо, залучаючи покупців товаром, який вони хочуть, за нижчою ціною, ніж конкуренти, і отримуючи користь від додаткових товарів, які вони, ймовірно, придбають у вашому магазині.

  • Плюси: Ця тактика може творити чудеса, особливо якщо врахувати додаткові або додаткові покупки, які споживач здійснить у вашому магазині, що призведе до збільшення загального обсягу продажів на одного покупця.
  • Мінуси: Як і ефект від занадто частого використання знижкових цін, коли ці типи цін перевищуються, люди просто очікують на ці види угод.

Психологічні ціни

Торгівля - це гра цифр та дивовижних речей, які трапляються, коли торговці користуються різними способами сприйняття споживачами цін, поступаючись місцем психологічним ціноутворенням.

Дослідження показали, що коли торговці витрачають гроші, вони відчувають біль або втрату; але якщо навпаки це допомагає звести до мінімуму біль, який відчувається, можна збільшити ймовірність того, що клієнти здійснять покупку. Традиційно торговці роблять це за ціною, яка закінчується непарною цифрою, такою як 5, 7 або 9. Наприклад, із $ 8,99 замість $ 9,00.

Однак, коли справа доходить до рішення, яке непарне число буде в кінці дня, число 9 є кращим. Звідки ми знаємо? Дякуємо дослідникам з Массачусетського технологічного університету та Чиказького університету, які опублікували експеримент, проведений на жіночому одязі за такими цінами: 34, 39 і 44 долари. Вгадайте, який з них продався найбільше.

Правильно, ціна товару за 39 доларів перевищила найнижчу ціну за 34 долари.

  • Плюси: Потрапляє в ірраціональну частину мозку споживача і викликає імпульсні покупки через сприйняття угоди про угоду.
  • Мінуси: Коли ви продаєте товари розкоші, якщо ви знизите ціну на цілу кількість, наприклад, 1000 доларів, до 999,99 доларів, це зашкодить сприйняттю бренду або того, що ви продаєте.

Нижче конкуренції

Як випливає з назви цієї цінової стратегії, вона стосується використання даних про ціни конкурентів як еталону та свідомого впровадження нижчих цін для залучення споживачів до магазину.

  • Плюси: Ця стратегія може бути смертельною, якщо ви зможете домовитись з продавцями щодо найнижчих витрат за одиницю, водночас зосередившись на зниженні витрат та активно просуваючи спеціальну ціну.
  • Мінуси: Це може бути важко підтримати, коли ви роздрібний торговець, що забезпечує нижчі націнки, ніж ви очікуєте.

Над конкурентами

Продовжуючи попередню стратегію, саме тут вам слід порівняти себе зі своєю конкуренцією і подивитися, чи не перевищують ваші ціни, вдавшись вважати їх розкішними та престижними. Яскравим прикладом цього є Starbucks, коли люди вибирають його замість Dunkin 'Donuts, науково доведений факт.

Дослідження економіст Річард Талер Я зміг визначити, як на пляжі люди шукали пива, щоб охолодитись, з можливістю придбати його в магазині витратних матеріалів або в готелі, виявивши, що люди воліють платити великі витрати в готелі за те саме пиво, ніж в магазині. Звучить божевільно? Ну це сила контексту.

  • Плюси: Ця стратегія ціноутворення може спрацювати з "ефектом ореолу" на вашу компанію та продукцію, даючи споживачам уявлення, що ваші товари кращі та якісніші завдяки сумі, яку їм доведеться заплатити за них.
  • Мінуси: Це може бути важко досягти, якщо демографічне розташування дуже чутливе до ціни і якщо у вас є кілька варіантів придбання подібних продуктів.

Ціни на якір

Це ще одна психологічна тактика, коли ви збираєтеся вказати як ціну продажу, так і початкову ціну, щоб встановити розмір економії, яку отримає клієнт і заробить під час здійснення покупки, скориставшись закріпленим когнітивним упередженням.

A дослідження Дана Аріелі мали динаміку об’єднання групи студентів, яким спочатку запропонували написати дві останні цифри свого номера соціального страхування, а потім подумати, чи готові вони заплатити цю суму доларів за предмети, вартість яких вони не знали як вина, шоколад та комп'ютерна техніка. Потім їх попросили взяти участь у торгах на ці предмети, виявивши, що особи з високими двоцифровими цифрами подали заявки, що на 60-120% більше, ніж ті, що мають вищі номери захисту.

Початкова ціна встановлюється як еталон у свідомості споживачів, які можуть скласти думки щодо ціни, зазначеної у списку. Іншим способом скористатися цим принципом є навмисне розміщення товару з більш високою ціною поряд з дешевшим, щоб привернути увагу клієнта.

  • Плюси: Можливо, початкова ціна набагато вища за ціну продажу, що автоматично спричинить у споживача відповідь, що він знайшов відмінне пропозицію, підштовхуючи імпульсивні купівельні звички.
  • Мінуси: Якщо ціна закріплення нереальна, це може призвести до недовіри та обурення клієнта, оскільки вони можуть легко дослідити, чи це правда чи хибність з того місця, де вони знаходяться, завдяки своїм мобільним пристроям.

Ніколи не може бути абсолютно чорно-білого підходу, який би використовував ціну. Це ціль, що рухається, і є лише кілька варіантів, які слід врахувати, вирішуючи, як ваш бізнес буде працювати. Якщо ви активно використовували одну з цих стратегій, повідомте нам, як це працювало для вас, а якщо є інші, які ви рекомендували б, прокоментуйте нижче.

Про автора

Хумаюн Хан - стратег контенту продажів у Shopify. Зв’яжіться з ним через Twitter та Google+ .

Надішліть електронною поштою нашу службу технічної підтримки, і вона відповість іспанською якнайшвидше.