У попередній статті ми вивчали три основні елементи управління доходами: ціна, вартість та витрати. Сьогодні ми пояснимо, що таке ціноутворення і ми побачимо різні стратегії ціноутворення.
Визначення ціни є одним із найскладніших процесів комерціалізації товару, тому вимагає ретельного планування.
Яка мета цінової стратегії?
Правильне встановлення цін складається не тільки з підвищення або зниження цін відповідно до ринкового попиту, конкуренції чи будь-якого з факторів, про які ми згадаємо нижче. Він також складається із створення різноманітних продуктів, які обслуговують різних типів клієнтів. Як ми вже згадували в попередньому дописі, ресторан, який хоче збільшити свої доходи, повинен пропонувати меню, доступне для звичайної публіки, і, крім того, більш повне меню, яке включає алкогольні напої за вищою ціною. Таким чином забезпечується захоплення різних ніш споживачів.
Які фактори визначатимуть цінову стратегію готелю?
Значення
Як гість оцінює мою пропозицію? Чи компенсує вигода, яку отримують мої гості, і перевищує ціну, яку вони заплатили за своє перебування? Коли ваші клієнти виїжджають з готелю, чи виникає у вас відчуття, що вони повернуться і рекомендуватимуть вас?
Поведінка попиту
Як надходять резерви? Для цього важливо вивчити, як поводиться пікап і за якими каналами входять заброньовані місця.
Позиціонування та репутація в Інтернеті
Як розміщений мій готель у порівнянні з основними конкурентами? Що вони пропонують і що про них говорять гості? Важливо не тільки проаналізувати Інтернет-репутація мого власного готелю, ви також повинні взяти до уваги те, що вони говорять про вашу конкуренцію, щоб запропонувати пропозицію вищої вартості і тим самим залучити більше клієнтів.
Компетентність
Які ставки має моя конкуренція на цю дату? Після визначення, хто складає Комплекс (Конкурентний набір) готелю, необхідно стежити за їхніми цінами, доступністю, обмеженнями та рекламними акціями.
Структура витрат
Яка мінімальна ціна, за якою я можу продати, щоб покрити свої витрати? Необхідно провести детальний аналіз витрат (фіксованих та змінних), щоб дізнатися з ціни, яку можна продати. Важливо враховувати тип номерів, пропонованих готелем, оскільки мінімальні ціни варіюються, будь то стандартний номер 15 м2 або номер 25 м2.
Історичні факти
Скільки було продано цієї ж дати попереднього року? Аналіз історичної бази, як ставки, так і професійної, допоможе нам визначити, якою буде відповідна ціна на певну дату, та заздалегідь застосувати обмеження управління доходами.
Прогноз продажів
Як ми можемо очікувати продажів цього дня/тижня/місяця/семестру/року? Для цього ми зробимо a прогноз які повинні періодично оновлюватися.
Сегментація
Хто ваш клієнт? Ми повинні знати, хто наш покупець персона, що ви цінуєте і скільки ви готові заплатити, щоб запропонувати вам пропозицію відповідно до вашого профілю. Ця інформація також дозволить нам проводити сегментовані та конкретні маркетингові та збутові кампанії для кожної ніші клієнта.
Генератори попиту
Які заходи будуть проводитись у моєму місті? Зберігайте свою календар подій, щоб визначити ті дати, коли ви можете отримати більше замовлень (гарячі дати). Більше прикладів генераторів попиту можна знайти в цій статті.
Стратегії ціноутворення
Структура плати на основі попиту
Ми пропонуємо створити структуру тарифів різних рівнів, де кожен рівень відображає рівень заповнюваності. У свою чергу, кожен рівень повинен бути пов'язаний з ціновим діапазоном відповідно до попиту. Тому, коли заповнюваність дня змінюється, рівень норми також змінюється. Цей спосіб встановлення цін називається Ціноутворення на основі попиту o структура ставок на основі попиту.
Згодом, беручи до уваги різні змінні, що впливають на встановлення цін, складається календар попиту та оцінюється рівень заповнюваності готелю на різні дати року. У цьому прикладі пік сезону починається в середині грудня і триває до березня. Очевидно, що це готель, розташований у Південній Америці.
У цій ціновій моделі ми повинні враховувати наступні аспекти:
- Що існує узгодженість між найнижчою ціною і найвищою ціною
- Правильно визначте різницю між кожним рівнем
- Адаптуйте показники виїзду до історичних даних попередніх років
Структура ставок за сегментами
У цій моделі готель повинен сегментувати свій попит відповідно до різних типів клієнтів та ринків, які він отримує. У свою чергу, цей аналіз дозволить дізнатись обсяг бронювання для кожного сегменту та дні заздалегідь, з якими зазвичай здійснюється бронювання.
Приклад сегментації готелів:
- Індивідуальні клієнти
- Компанії/Корпоративні
- Групи
- Туроператори
Фіксована структура цін проти цінова дискримінація
Коли готель використовує стратегію фіксованої ціни, він припускає, що всі його гості однакові і що вони хочуть одне і те ж. Продаж кімнат за однаковою ставкою не призведе до додаткового доходу від клієнтів, які готові платити більше (надлишок споживачів).
Цінова дискримінація, також відома як динамічне ціноутворення, він базується на ціннісному пропозиції і означає пропонування різних ставок на основі сегментації готелю. Ця техніка забезпечує основу для практики Управління запасами.
Як ми вимірюємо ефективність управління цінами в готелі?
Існує три підходи відповідно до отриманих результатів, які можуть базуватися на:
- Середня ставка (ADR)
- Рівень заповнюваності
- RevPAR (дохід за доступний номер)
- GOPPAR (валовий операційний прибуток на доступне приміщення)
Чому важливо проаналізувати продажі готелю?
Якщо готель знає, як складається його продаж, він зможе ефективно управляти своїм доходом. Якщо готельєр знає, кому продає, за якими цінами, за яких умов, в яку пору року, що цінують різні сегменти, наскільки заздалегідь вони здійснюють бронювання, за якими каналами збуту, тоді він зможе керувати його потужність у готелі та ваші ресурси для максимізації вашої прибутковості. Управління доходами полягає не лише у тому, щоб продати більше, його мета - збільшити норма прибутку готелю.