Коли мова заходить про продаж вашого товару, вам потрібно не лише врахувати фінансові аспекти або ступінь розвитку продукту, але й знати, якими є ваші можливості. Чи ризикуєте ви поїхати занадто рано? Що ви попереду? Жодні з вищезазначених ...?
Коли ви розробляєте першу версію свого продукту, ви все ще висуваєте гіпотези: ви точно не знаєте, чого хоче ваш клієнт. Але вам доведеться не тільки перевірити свій продукт, але також якщо ваша модель масштабована. Це працює, але чи є у вас можливості для зростання?
«Це здається неймовірним, але важко визначитися, коли ваш товар готовий. Ви повинні знати, як зробити крок назад: побачити, що ви зробили, скільки вам залишилось зробити, куди ви йдете ... Швидкість, з якою компанія споживає ресурси, з яких починає, перш ніж мати прибуток важливо. Ваш виїзд повинен бути синхронізований з вашим касовим апаратом », - резюмує Хорхе Гарсія-Луенго, радник Polymath Ventures.
“Це не математика. Немає двох однакових секторів. Кожен з них має різну динаміку. Першою метою бізнесу є досягнення продажів, яких у нього немає, і які вони зростають. Кожен розуміє, як можна досягти цього збільшення продажів: реклама, рекламні кампанії, цінові стратегії ... Щоб досягти цього, товар повинен бути доступний на ринку якомога швидше », - зазначає Хуан Хосе Маркос, наставник мадридських бізнес-ангелів мережа + d.
Скільки мінімальних та життєздатних?
Артуро Кастелло, підприємець, який відкрив бізнес, що спеціалізується на розробці гейміфікаційних додатків, спрямованих на особистий та професійний розвиток для приватних осіб та компаній, зазначає, що "поки ми розробляли свою технологічну платформу, він вважав, що найголовнішим було отримати Продукт вийшов якомога швидше. Мінімальний життєздатний (PMV). Але високий ризик - вийти з напівпродуктом. Ви повинні бути швидкими, так, але продукт повинен відповідати очікуванням. Якщо при першому впливі на ринок, лікарі, на яких ви хочете звернути увагу, не вважають, що продукт хороший, то їм буде дуже важко змінити свою думку, коли ви повторно випустите цей продукт із вдосконаленнями. Ми завжди були в дилемі швидкості та якості: нічого не можна поставити на ринок ”. У їхньому випадку вони скоріше випустили Максимально життєздатний продукт для початкових ресурсів, щоб виміряти, чи відповідає він тому, що, на їхню думку, потрібно їхнім потенційним клієнтам.
Антоніо Кірош, який заснував стартап, який розробив власні програми для фітнесу та здоров’я, а також для третіх сторін, запевняє, що „ми, чесно кажучи, запізнились на ринок: ми запізнились більше ніж на два місяці, але нам не соромно за продукт, який ми звільнений ”. Він розробив додаток для F.C. Барселона, яку за п’ять днів завантажили 15 000 людей.
Це не означає, що жоден сектор не може скористатися стратегією випуску продукту з мінімальними функціональними можливостями, щоб взяти на себе імпульс клієнтів і перевірити, чи відповідає ваш товар потребі та чи готові вони платити за нього через канал із ви пропонуєте це.
Спершу перевірити своїх клієнтів
Альфонс Нонелл, засновник MindtheByte, барселонського мікро-МСП, присвяченого обчислювальним науковим відкриттям, що спеціалізується на дослідженні ліків, яке розробляє та адаптує програмне забезпечення в хмарі, пояснює, що «у нас було багато ідей про функціональні можливості, але перед тим, як розробляти їх усі ще два роки, виходячи на ринок, і хтось випередив нас, ми вийшли з PMV із базовою технологією, яку ми вже перевірили, і чекали, поки клієнти скажуть нам, що їм потрібно. Якщо ми бачимо, що лінія працює, ми продовжуємо. Якщо ні, ми йдемо на інший. Однак, щоб дістатися до цього PMV, ми заздалегідь запитали у потенційних клієнтів, що їм потрібно ".
Це масштабовано?
Незалежно від того, чи це продукт максимум чи мінімум, у його розробці ви повинні переконатися, що він масштабований. Карлес Колл, підприємець, який запустив стартап, присвячений розробці мобільних додатків та ігор, із 16 опублікованими додатками та понад мільйоном завантажень позаду, запевняє, що «Я бачив модель чітко з самого початку: багато простих додатків, не розробляються один додаток і перехресний продаж між ними ".
Коли саме ви запускаєте продукт?
"Перш ніж поставити свій продукт на ринок, ви повинні його запустити", - говорить Карлес Колл, підприємець, що спеціалізується на ринку додатків.
"У нашому випадку, наприклад, ми мали інформацію про наступні програми, які ми збираємось запустити на нашому веб-сайті ... Коли я почав, пускаючи програму у продаж, того самого дня, коли ви це зробили, ви вже продали 200 або 300 на весь ніс. Не зараз. У ці моменти ви подаєте заявку на продаж і прямуєте безпосередньо до історії. Щодня випускається близько 1000 програм, тому видимість дорівнює нулю. Потрібно зробити так, щоб це добре виглядало: кілька хороших ключових слів для AppStore, гарна піктограма, кілька гарних знімків екрана для товарного листа ... Якщо ні, ви нічого не продаєте. І вся ця робота до запуску продукту ». Для Колла «справжній ключ - це коли ви починаєте маркетингову кампанію. Якщо ви зробите це в день публікації програми, ви помиляєтесь. Найважливішим моментом є день його надходження в продаж. Для цього за місяць до того, як вам доведеться зв’язатися з блогерами ".
Ця стратегія є загальною для багатьох стартапів, особливо тих, що займаються розробкою додатків та ігор, але це не означає, що всі ринки або всі продукти повинні йти так швидко.
Затримка виїзду, якщо ...
«Одним із найскладніших рішень, яке нам довелося прийняти, було відкласти запуск, поки ми не зможемо запропонувати продукт, як ми його хотіли запропонувати. Два роки ми вже знали, як ми хочемо це зробити, але також і те, що це мало важливу стартову якість. І це був вихідний штамп. Ми знали, що це концепція, з якою спочатку людей важко заохочувати », - пояснює Хосе Карлос Валлесільо, засновник веб-платформи для малих колективних інвестицій.
Навіть якщо ви стартап, не все - це стратегії інтернет-маркетингу, SEO та SEM. У багатьох є офлайн-розпродаж, і зношення підошви взуття вимагає часу.
„На нашому ринку, - зазначає Хесус Салгадо, співзасновник мадридського МСП IonIDe, який встановлює комп’ютерні системи на лікарняних ліжках, щоб пропонувати послуги пацієнтам, лікарям та медичному персоналу,„ генеруються дуже високі очікування, і ви повинні йти повільно . Крім того, це не те, що ви говорите, або ваша маркетингова стратегія, а те, що клієнти говорять один одному на основі свого досвіду використання вашого продукту. Ми обережно ставимося до комерційного запуску. На продаж нам пішов півтора року ”. Зараз, наприклад, вони працюють над електронною інформованою згодою. Технологія є, але поки вони не отримають відгук від лікарень ...
Чи очікуєте ви інвесторів?
Коли тоді вам доведеться втратити терпіння, щоб стрибнути? Хосе Карбонелл, співзасновник Bidaway.com, який зародився як аукціонна площадка для безкоштовних номерів у міжнародних розкішних готелях і який перетворився на платформу унікального досвіду, пояснив, що “коли ми розпочали, фінансування почало займати багато місяців. Кожного разу, коли вони запитували у нас додаткову інформацію, це було дуже повільно, і ми хотіли запустити якнайшвидше. Ми зробили першу спробу в жовтні 2012 року, відкриту для громадськості, без фінансування, після попередньої перевірки бета-версії. У нас були лише власні ресурси, майже вичерпані. Ми запустили його без реклами, без маркетингу, лише скориставшись тим, що з бета-версії вже пропонувалось з вуст в уста користувачів. Це був непомітний запуск, але він дав нам більше інформації та допоміг нам у комерційній роботі, а також у отриманні фінансування ”. «Нам довелося переконати інвесторів, що це може спрацювати. Саме це їх стримувало: вони не були впевнені, якою може бути наша платформа. І ми повинні були це довести без бюджету », - наполягає він.
Як ви збираєтеся збільшити продажі?
Після запуску, як вам вдається стимулювати продажі? Теорія не може бути простішою: ви оновлюєте та вдосконалюєте свій продукт, або запускаєте програми перехресного продажу з іншими продуктами (вашими чи зовнішніми, шляхом перехресного продажу або наступного продажу), або ви ділите товар і продаєте деталі або тестуєте зі стратегіями, щоб домогтися того, щоб ваші перші клієнти залучали більше клієнтів. Найнижчий спільний знаменник для всіх них - вдосконалення продукту.
Джон Уріарте, співзасновник TicketBis.com, зауважує, що «у нас є лише два шляхи для розвитку бізнесу: один - це хороша пропозиція та багато квитків на продаж за дуже низькими цінами; інший - залучення попиту. Тож спочатку ми зосередилися на залученні попиту на наш склад: те, що ми вже мали, продавалось разом із SEO та SEM. Потім ми зрозуміли, що з інвентаризацією можна зробити більше речей, що ми можемо запропонувати більше квитків, що буде конкуренція між продавцями, зниження цін, очищення пропозиції ... Ми це відразу помітили ”. Наступна думка полягала в тому, як продовжувати вдосконалюватися. Відповідь? "З продуктом. Як? Покращення мобільної версії, залучення трафіку та мобільних конверсій », - продовжує він.
З якою ціновою стратегією ви виходите?
Так, „стратегії”, а не „стратегія” в однині. На жаль, але єдиної формули не існує. Спільним для всіх проектів, з якими ми консультувались, є те, що ваш товар повинен мати ціну, якщо ви хочете, щоб вимірювання споживачів було реальним: якщо ви віддасте його, ви отримаєте інформацію, але ви не будете знати, чому вони насправді готові заплатити ... і скільки.
Нижче конкуренції
Альфонс Нонелл, засновник Mindthebyte, пропозиції, яка замінює класичні ліцензії на програмне забезпечення за плату за використання, пояснює, що “за допомогою наших цін ми хочемо покрити витрати на розробку та користування, але ніколи не перевищуючи ціну ліцензій. Це дуже масштабований продукт, але ми не хочемо перевищувати ціну, тому що якщо клієнт дуже інтенсивно використовує наш продукт, він може подумати, що придбати ліцензію від конкурента буде дешевше ".
Над конкурентами
Франциско Кортес, співзасновник стартапу, що спеціалізується на інфрачервоних камерах для цієї галузі, зазначає, що «ми не могли бути нижчими за ціну нашої конкуренції: ми надаємо важливу додану вартість для клієнтів, яку жоден з інших виробників не може забезпечити . Це була наша ніша. Вони вже намагалися продати багато камер і знизити ціну, особливо зараз, коли вони конкурують з китайським ринком загальних інфрачервоних камер ".
Передоплата
Кортес зазначає, що інвестиції у початок виробництва продукту з нуля високі, «і оскільки нам потрібна була гарантія від клієнта - і це я кажу з досвіду - ми вимагали заздалегідь відсоток для інженерного проекту, щоб фінансувати розробку і дати гарантії зовнішнього фінансування ".
Коли ви починаєте інвестувати в маркетинг?
«Ви займаєтеся маркетингом з першого дня, але додаєте деревину, коли у вас є лійка, яка перетворюється [тобто, коли зв’язок між вашими першими зусиллями з продажу перетворюється на значущі продажі], що того варте. Якщо ви знаєте, що воронка не працює, відкиньте її. Перше, що вам потрібно зробити, це оптимізувати це ”, - радить Пеніше. "Якщо ви приймаєте рішення серйозно інвестувати в маркетинг, ви повинні мати щось, що можна продати сьогодні, а не те, що можна продати, коли воно буде повністю готовим", - резюмує Хосе Вітері, партнер da2b.
Подумайте про додаток. Не починайте з того, що інвестуєте 100 000 євро в маркетинг у 15 країнах. Спочатку вкладіть 1000 євро в маркетингову кампанію для країни та виміряйте. Необов’язково, щоб товар становив 100%, але не потрібно спалювати 100% ваших ресурсів при першому запуску на ринок.
Існує традиційний бізнес, згадайте перукарню чи розплідник, де маркетинг починається з традиційної кампанії поштових скриньок. У цих випадках кампанія повинна розпочатися до того, як магазин буде готовий, але не настільки заздалегідь, що клієнти прийдуть і він буде закритий. Ви також повинні це виміряти: ви надсилаєте стільки триптихів, стільки людей приходить до вас. Звідти ви вирішуєте, інвестувати більше чи ні. Справа не в тому, щоб витратити всі гроші на маркетингову мега-кампанію. У випадку такого бізнесу, як дитячий садок, сезонність також відіграє певну роль: ця кампанія, можливо, не повинна бути потужною до закінчення терміну подання заявок у державні дитячі садки. Або подумайте про мовну школу в місті, яка досі є місцевим бізнесом.
Коли я вступаю в хороший контакт?
«Звільняйте спочатку з тими клієнтами, які не такі бажані. Перевірте свій життєздатний мінімум за допомогою них. І тоді ви робите стрибок до цього важливого клієнта. Перше враження, багато разів, є вирішальним. Це дозволяє вам набрати м’язи своєю аргументацією, і ви ставите свою цінність на перевірку в менш ризикованому середовищі. Якщо ви прямісінько побачите чудовий контакт і раніше не тестували його з хорошими клієнтами, вони можуть вас більше не слухати. Коли йти? Коли ви відчуваєте себе досить сильними і ваш продукт є мінімально презентабельним, щоб спалити цей картридж, але подумайте про це дуже добре », пропонує Хуліо Родрігес.
«Якщо в команді є хоча б одна людина, яка знає про цей сектор, яка порівняла, до яких клієнтів ви збираєтеся звертатися, з якою ціннісною пропозицією, за яким каналом, як ви збираєтеся відрізняти себе і за якою моделлю доходу, ви може обміркувати зустрічі з великими клієнтами, перш ніж закінчити продукт ", уточнює Вітері.
Як запропонувати випуск продукту?
Використання технологій, зміна цінностей та кризисна ситуація змушують нас модифікувати способи наближення до поточного споживача. Щоб зв’язатися з ними, вам доведеться диверсифікувати більше, ніж будь-коли, канали та шляхи до них. Ми даємо вам три ключі для його досягнення.
1. Нові способи їх сегментації
Майбутнє полягає в тому, щоб “робити набагато витонченіший маркетинг і атакувати більш конкретні ніші. Люди набагато різноманітніші, множинніші та суперечливіші, ніж ми думаємо. Використовуються ідеальні типи, які не існують. І якщо вони існують, їх мало », - говорить Солана.
Як досягти такого багатозначного споживача? За тенденціями, цінностями та способом життя. Або на те, що вам потрібно в певний час (завдяки мобільному телефону, який ви можете), або на певному етапі (вагітність ...).
Для Дель Фресно: «Ви повинні класифікувати соціального споживача за роллю. Коли я заходжу в Інтернет і хочу вивчити спільноту, таку як морське моделювання, яке значення має, скільки їм років, якщо вони чоловіки чи жінки, якщо те, що їх об’єднує, є смаком до цього? Наївно вважати, що суспільство можна зменшити до відсотків. Я сам можу виступати в ролі байкера, батька, вчителя або когось, хто любить літературу ".
Антонелла Бролья, Інфономія консультацій, йде трохи далі і запевняє, що «ми багато речей. Ми здорові з тим, що їмо, а потім того ж дня випиваємо чотири літри морозива. І ми одна людина ".
2. Нові способи наближення до них
20 років тому провідна телевізійна програма досягла 30%, зараз отримання 14% - це тріумф. Публіка більш фрагментована і насичена. Три з кожних чотирьох домогосподарств уже уникають реклами. Отже, тенденція полягає в тому, щоб робити ставку на якість повідомлень, а не на кількість. Новий маркетинг прагне інтегруватися у повсякденне життя споживача завдяки амбіційним маркетинговим кампаніям у стилі тієї, яку розробила горілчана марка Absolut Bloody кілька місяців тому, яка прикрасила зупинку справжніми меблями та червоними тканинами, або хрещення станції метро, як Соль, в Мадриді: Sol Galaxy Note. Ідея полягає в тому, що реклама привертає увагу, не заважаючи.
Ключовим моментом є «йти слідами таких брендів, як Red Bull та їх стратосферний стрибок. Те, що вони зробили, було універсальним заходом, але ви можете зробити місцевий захід, щось, що породжує розмову, цікаве людям через цікавість чи виклик, що привертає увагу та стає задоволеним », - говорить Даніель Солана.
3. Нові повідомлення
Ви також повинні змінити вміст, який ми надсилаємо. Більш невіруюча і насичена аудиторія вимагає більш щирого контенту, заснованого на цінностях, емоціях або з ефектом несподіванки. Коротше кажучи, ми йдемо до реклами, яка як ніколи прагне зламати схеми. Наприклад, створення повідомлень, які розпізнають слабкі сторони брендів. Avis вже робила це багато років тому із гаслом, в якому визнала, що вони посідають друге місце на ринку, але їм важко бути, оскільки лідер дуже хороший. "Бренди не повинні бути компаніями з первозданним, серйозним, сучасним, технологічним іміджем ... Нудно, що всі вони лідери, що вони є кращими продавцями ...", - каже Солана.
Черговий хіт зриву очікувань: "Після перезапуску" Водолія "ми сказали споживачеві:" Ми не рекламували роками, але спостерігаємо збільшення продажів ". Це було потрапляння пальця в око самим рекламодавцям: бренд, який не рекламує, і люди його споживають. Ми також помиляємось. Нові ЗМІ забезпечили прозорість », - коментує Марта Паленсія, генеральний директор пані Рашмор.