кожен

«БЕЗКОШТОВНО!» Він дивиться на людей гіпнотично. Не секрет, що отримати щось безкоштовно - це насамперед приємне відчуття, але наскільки дорогими є всі речі та послуги, які ми отримали таким чином, багато людей насправді зрозуміють пізніше чи ні.

Ден Аріелі - американсько-ізраїльський професор психології та поведінкової економіки, має незвичайний світогляд, який, за його власними словами, приніс йому багато радості у з'ясуванні за останні 20 років його наукової кар'єри, що справді впливає на наші щоденні рішення, особливо життя споживачів.

"Cogito ergo sum" (Рене Декарт)

І його книга Як дорого - безкоштовно йдеться про шлях до різних ірраціональних способів поведінки в районах, де передбачається здатність мислити ідеально логічно.

Це стосується і економіки, тобто наукової галузі, де передбачається, що основою її теорій, прогнозів та рекомендацій є головним чином людська раціональність, тобто переконання, що в природі людини приймається рішення, правильне для людини.

Однак, на відміну від традиційної, поведінкова економіка допускає низку ірраціональних елементів у поведінці та прийнятті рішень людини, одночасно працюючи з концепцією, що ці наші необґрунтовані рішення не є випадковими та безглуздими, але можуть мати систематичний вимір і можуть навіть бути передбачуваними та вигідними для стандартних економічних теорій.

За словами Аріелі, традиційна економіка заявляє, що напр. Ціни товарів на ринку визначаються балансом між двома силами: виробництвом (пропозицією) та бажанням тих, хто має купівельну спроможність (попит). Ціни, за якими балансують ці дві сили, насправді визначаються ринковими цінами.

Однак Аріелі на кількох прикладах та експериментах показує, як ціною (сумою), яку готові платити клієнти, можна легко та елегантно маніпулювати, а це означає, що клієнти часто насправді не мають своїх уподобань або цін надійно в своїх руках.

"Найдорожчий секс - це вільний секс". (Вуді Аллен)

Найгіпнотичніше в людях - це „БЕЗКОШТОВНО!”. Не секрет, що отримати щось безкоштовно - це насамперед приємне відчуття, але наскільки дорогими є всі речі та послуги, які ми отримали таким чином, багато людей насправді зрозуміють пізніше чи ні.

Ми з досвідом нераціональних політичних рішень, таких як "Поїзди безкоштовно!", Ми можемо оцінити це емпірично, але тим не менш, швидше за все, ми все-таки зіткнемось з іншим діловим заходом у торговому центрі, коли ми придбаємо два товари, які ми б не придбали інакше, але оскільки третій був "безкоштовним", просто не втримався.

Чому чарівне слово «БЕЗКОШТОВНО!» Взагалі здається нам таким гіпнотичним? Аріе стверджує, що головною причиною є той факт, що люди взагалі бояться втратити всю душу. Справжня принадність слова «БЕЗКОШТОВНО!» Пов’язана з цим видом страху.

Якщо ми оберемо щось «БЕЗКОШТОВНО!», Насправді не видно жодної можливості втрати, оскільки це безкоштовно, але чого БЕЗКОШТОВНО сказати не можна, оскільки в таких випадках ми ризикуємо прийняти неправильне рішення.

Спробуй:

Уявіть, що вибираєте між подарунковим ваучером від Amazon на 10 доларів, який ви отримуєте безкоштовно, та подарунковим ваучером на двадцять доларів, який можна придбати за 7 доларів. Який би ви вибрали?

І ще один приклад, добре відомий книжковим хробакам, про реальний вплив слова "БЕЗКОШТОВНО!". Ви хочете придбати одну книгу в електронному магазині книгарні, скажімо, за € 17,50, тоді як ви платите ще € 2,80 поштою. Але якщо ви придбаєте іншу книгу принаймні такої ж вартості, ви отримаєте доставку пошти абсолютно БЕЗКОШТОВНО. Ну, не купуйте його!

Аріе дійсно може вказати на ці нюанси комерційного життя жартом. Розділ про те, скільки нам коштують соціальні норми, також дуже цікавий. Автор заявляє, що у світі соціальних норм переважають дружні прохання, просто коли ти допомагаєш сусідові посунути диван, ти не очікуєш жодної уваги (принаймні не відразу).

Однак у світі ринку відносини чітко визначені, ви завжди отримуєте те, за що платите. Нічого там немає сердечного та розмитого. Тож, хоча ми тримаємо соціальні та ринкові норми окремо, життя йде досить добре.

Наприклад, такий секс. У соціальному контексті ми махаємо цим безкоштовно - і, як сподівається Аріелі, вона тепла і сповнена емоцій. Але є також ринковий секс, на який потрібно вимагати і який коштує грошей. Партнери, чоловіки, дружини не вимагають 50 доларів за свої виступи, а повії не сподіваються на теплу любов.

Тому Аріель радить тримати соціальні відносини якомога далі від світу ринкових норм, хоча останнім часом деякі компанії намагаються зробити щось подібне. Це сучасно і, можливо, також вітається споживачами, але проблеми виникають, коли, з одного боку, компанія намагається ставитись до клієнта як до сім'ї, а наступного моменту, наприклад, у скарзі, намагаючись зберегти власний прибуток, підходить до клієнта як до суперника.

Певним чином, це знову зрозуміло з точки зору того, як окремі сторони ринку підходять лише до самого ціноутворення. Ariely знову пропонує ряд прикладів, близьких кожному, хто коли-небудь щось продавав або купував.

Цілком зрозуміло, що в багатьох операціях власник (продавець) думає, що його власність (товар) коштує дорожче, ніж потенційний покупець готовий заплатити. Зазвичай те, що є стелею для одного, є підлогою для іншого.

Це пов’язано з тим, що власність пронизує наше життя, і завдяки ірраціональним особливостям поведінки людини певні емоційні атрибути також відображаються у власності, а також така людська «дивина», що чим більше праці ми вкладаємо в щось, тим більше ми починаємо дбати про речі.

Крім того, ми повинні переконати всіх інших, що те, що ми пропонуємо, набагато краще, ніж те, що пропонує конкуренція. Тут сила презентації виходить на сцену, оскільки це, наприклад, доведено, що їжа та напої також мають набагато кращий смак, якщо ми сподіваємось, що вони смакуватимуть краще, оскільки це вже вказує навколишнє середовище, упаковка та назва страви, які звучать екзотично та модно.

Крім того, їжа може мати кращий смак, якщо ви не виявите, що готували її з напівфабрикатів, що не додали в коктейль фірмовий апельсиновий сік, або якщо не відкрили дітям, що їх улюблений желатиновий десерт також виготовляється з копита корів.

Книга Аріелі була вперше опублікована в 2008 році, в той час, коли фінансовий світ руйнувався. Виявилося, що покладатися на раціональність ринків не буде найжиттєздатнішим способом у майбутньому, оскільки це доводило, що людина не така раціональна і чесна істота, як здавна думали не лише традиційні економісти.

У цьому контексті автор доповнив свою книгу в новому виданні кількома роздумами та анекдотами про адресу окремих глав оригінального видання, а також про американську іпотечну кризу. Деякі заключні розділи також є концепцією для іншої його книги, що називається Якщо ми брешемо (інші та ми самі, коли намагаємось схуднути, одягаємо фірмові товари або платимо податки).

У цих розділах «Зонд у глибини нашої природи» Аріелла фактично доводить, що вона обманює не лише на найвищих державних посадах і на Уолл-стріт, а й у школах та на робочих місцях. Кажуть, що ніхто з нас не застрахований від брехні, будь то милосердна брехня або якщо ми помилилися, подавши податкову декларацію.

Ден Аріелі: How Dear is Free, Видавництво: Premedia, 2015, Переклад: bauba Kuzmová

Ден Аріелі: Як ми обманюємо інших та себе, коли намагаємось схуднути, носимо фірмові вироби або сплачуємо податки, Видавництво: Premedia, 2013, переклад: Томаш Мрва та Патрік Дулік