Багато хто проскочить через нього, а інші зіткнуться за 2 хвилини. Проте розумні цілі багато в чому визначають успіх стратегії.
Для кожного нашого нового вхідного маркетингового клієнта ми починаємо стратегічне планування, спільно визначаючи цілі SMART на наступні 12 місяців. Після цього ми максимально розбиваємо поставлені цілі на підцілі.
Це не обов'язково важливо, щоб ми могли правильно виміряти свою ефективність у співпраці. Але також для того, щоб члени даного бізнесу точно зрозуміли, в якому напрямку ми рухаємось.
Тож давайте подивимося, що таке SMART цілі і чому вони є такими важливими елементами добре структурованої вхідної маркетингової стратегії.
Що таке SMART цілі?
SMART goal насправді є абревіатурою з декількох англійських слів, проте дуже влучний термін - «розумна» мета.
«Заробляти більше грошей» сьогодні вже не є достатньою метою, оскільки це абсолютно невловима річ. Крім того, деякі члени організації зазвичай не бачать.
Якщо ви хочете створити ефективну організацію, вам потрібно буде встановити цілі SMART. Це також важливо, щоб члени команди бачили, наскільки ефективно вони працюють протягом року.
Кроки для встановлення розумних цілей
Щоб встановити ідеальні цілі, потрібно звернути увагу на наступні 5 пунктів (це ознаки SMART цілей):
1) Конкретні
Мета повинна бути точною та чітко визначеною!
У бізнесі це означає, що вам слід вибрати ключовий KPI (ключовий показник ефективності) і зосередитись на ньому.
Важливо також визначити членів команди, які будуть відповідати за досягнення цієї мети. Наприклад, якщо метою є збільшення трафіку веб-сайтів на 60% до кінця року, то, очевидно, команда маркетологів нестиме найбільшу відповідальність.
Наприклад, точна мета: "Збільшити перетворення свинцю в SQL ..."
Це ще далеко від ідеальної SMART-мети, тому переходимо до наступного пункту ...
2) Вимірюваний
Хорошу мету також можна виміряти, оскільки це єдиний спосіб відстежувати, як саме ми знаходимось на вибоїстій дорозі до реалізації.
Ви можете досягти цього, доповнивши раніше визначену точну мету конкретним числом цілі або відсотком.
Наприклад, попередня мета виглядала б так: "Збільшити перетворення потенційних клієнтів у SQL на 500% ..."
Ми вже еволюціонуємо, але все ще не справжнє.
3) Досяжна
Також важливо, щоб мета була амбіційною, але при цьому досяжною. Мета, яка виявляється недосяжною, просто матиме руйнівний вплив на мотивацію команди.
П'ятикратний коефіцієнт співвідношення потенційних клієнтів та SQL був би складним завданням для команди маркетингу та продажів. Тому є підозра, що винні невдовзі будуть розчаровані, що лише погіршить результати.
Думаю, мені не потрібно пояснювати, як нереальні очікування впливають на моральний дух на робочому місці ...
Наш доступний приклад буде виглядати приблизно так: "Збільшити перетворення свинцю в SQL на 50% ..."
Якщо вже є виміряні дані з минулого бізнесу, то це повинно базуватися на них, але, як свідчить наш досвід, у більшості випадків ми не маємо такої удачі. У таких випадках варто базувати планування на еталонах.
4) Відповідні
Також дуже важливо, щоб мета була відповідною, тобто паралельною основним цілям конкретного бізнесу.
Наприклад, ми можемо побачити, чи подвоєння підписників у Facebook призводить до додаткового доходу (я шепочу: можливо, ні). Якщо ні, ваші ділові цілі постраждають, навіть якщо вам вдасться досягти встановленої маркетингової мети.
Тому важливо встановити відповідні, зазвичай орієнтовані на дохід підцілі, оскільки лише тоді ми можемо мати прямий вплив на успіх бізнесу.
Наприклад, наша попередня ціль є досконалою, оскільки із збільшенням кількості SQL-кодів на 50% очікується збільшення доходу на 50% з боку Інтернет-маркетингу.
5) Своєчасно
Нарешті, слід чітко визначити, чи досягнута ця мета чи ні.
Це, мабуть, один з найважливіших аспектів, оскільки насправді не має значення, чи хочемо ми збільшити дохід, скажімо, на 10% до кінця року, чи всього за 20 років (одним з яких, наприклад, є прямий шлях до банкрутства…).
Виходячи з цього, наша ідеальна ціль SMART виглядала б приблизно так: "Збільшити конверсію потенційних клієнтів у SQL на 50% до кінця календарного року".
Висновок
Незалежно від стратегії, яку ви плануєте, постановка цілей завжди повинна бути серед перших кроків. Спробуйте поставити головну мету, яка буде "зіркою полюса" для працівників організації. Крім того, існує кілька менших підцілей, котрі кожна область повинна досягти у визначений термін.
Важливо вибрати параметри KPI, які члени вашої команди повинні бачити на 100%, оскільки лише так вони зможуть контролювати власну ефективність.
Наприклад, команда маркетингу мало впливає на швидкість закриття команди продажів, тоді як було б такою ж помилкою очікувати, що продавці отримають більше потенційних клієнтів у CRM-системі.
Після того, як ви успішно визначили свої цілі, наступним кроком є розробка внутрішніх процесів, щоб продажі та маркетинг могли співпрацювати якомога ефективніше. Я вже писав про це статтю, яку ви можете прочитати відразу, натиснувши тут. 🙂