trend

3.10. 2013 10:00 Поінформованість про можливості та переваги відкритого енергетичного ринку в Словаччині все ще є відносно низькою. "Більшість людей думають, що електроенергія їм постачається" Slovenské elektrárne ", а газ - АЗС СЕС. Коли ми активно пропонуємо їм доставку обох товарів, кожен за нижчу ціну, ніж вони платять сьогодні, вони здивовані ", - каже Станіслав Ковалік, директор роздрібного сегменту ČEZ Slovensko.

Досвід альтернативного гравця ілюструє масштаб конкуренції на ринку постачання енергії кінцевим споживачам. Альтернативні постачальники вже кілька років беруть участь у битві за покупців. Їх головним чином приваблюють нижчі ціни порівняно з пропозицією традиційних великих гравців.

Однак при розгляді клієнтів поступово завойовують інші нецінові критерії, які набувають все більшого значення. З часом конкуренція переросла в ситуацію, коли постачальники «повзають у капусту». Це не словацька специфіка, а ширша європейська тенденція.

Традиційні продавці електроенергії розширили свій енергетичний портфель за допомогою газу, а газовий гігант Slovenské plynárenský priemysel (SPP) на смак нагадує смак постачання електроенергії. Альтернативи, які починали з одного товару, додають інший. Тенденція відродження постачальників до мультитоварних гравців вже зросла до сучасних стандартів.

Зелень в газі

Slovenské elektrárne (SE), який є найбільшим виробником електроенергії у Словаччині, четвертий рік поспіль збільшує свою роздрібну філію SE Predaj. Цілком природно, що він розпочав бізнес на ринку електроенергії, який пропонує широке коло споживачів - великих споживачів з різних галузей, середніх та малих компаній, підприємців та домогосподарств. З точки зору ринкової позиції, відповідно до обсягу поставленої електроенергії, вона висить за трьома традиційними регіональними постачальниками.

Донька SE не хотіла безпорадно дивитись у бік конкуренції, тому вона почала поставляти газ, постачаючи його лише корпоративним клієнтам, і розпочала поставки в червні.

Новачок на газовому ринку має перші місяці досвіду. Як і конкуренція словацького ЧЕЗ, він стикався з низьким рівнем обізнаності споживачів про те, як він працює сьогодні на енергетичному ринку. "Менші компанії, які не надто знають енергетичний ринок, іноді дивуються, чому" електростанції "пропонують газ та газ. У них немає досвіду з доставкою в комплекті, але, пояснивши переваги, вони зазвичай позитивно реагують на це. Насамперед їх цікавить найвигідніша цінова пропозиція », - говорить Станіслав Регулі, виконавчий директор SE Sales.

Більші компанії, як правило, більш досвідчені і, природно, очікують, що постачальник зможе запропонувати їм обидва товари. Вибираючи, вони також схильні реагувати на найкращу пропозицію. "Часто споживач з часом вибирає окремого постачальника електроенергії та газу, якщо один постачальник не може запропонувати їм найбільш вигідну електроенергію та газ", - додає С. Регулі.

Директор із закупівель та логістики Vemex Energo Маріо Матушинець рекомендує більшим споживачам розподілити постачання електроенергії та газу, щоб зменшити залежність від одного постачальника, особливо з стратегічної точки зору.

Простіше спілкування

Кілька постачальників стверджують, що їх власні споживачі вимагали другого товару. Це також стосується Vemex Energo, яка якраз збирається розширити своє сімейство постачальників багатотоварних товарів. Він планує вийти на ринок електроенергії наступного року. Перш за все, компанія хоче зосередити увагу на сотнях своїх споживачів, що працюють на газі, з акцентом на середнє та велике споживання.

Ведення бізнесу з двома енергіями є логічним кроком для будь-якого постачальника, який може скористатися мережею продажів та обслуговування споживачів. Заправки СПП, які вийшли на ринок електроенергії минулої весни, можливо, найбільше можуть використати цю перевагу. По-перше, вони запропонували пропозицію для малого бізнесу та організаційного сегменту; фізичне постачання електроенергії домогосподарствам було розпочато цього січня. "Усвідомлення того, що ми також постачаємо інший товар, не лише природний газ, є сьогодні сильним. Незважаючи на те, що ми перебуваємо на ринку електроенергії порівняно короткий час, ми перебуваємо в авангарді опитувань знань брендів постачальників електроенергії ", - говорить речник СПП Пітер Беднар.

Альтернативи при розрахунку переваг для споживачів двох товарів від одного гравця не забувають наголошувати на знижках цін у порівнянні з традиційними постачальниками. "Якщо ми говоримо про ціну, традиційні постачальники зазвичай пропонують знижку лише при пропонуванні другого товару, тоді як оригінальний пропонується переважно за максимальною ціною, затвердженою регулятором", - наголошує С. Ковалік.

На додаток до вигіднішої ціни, споживачеві пропонується простіший зв’язок з постачальником у рамках комбінованого енергопостачання. Головна перевага полягає в тому, що замовник може обладнати обидва товари в одному місці. Наприклад, якщо йому потрібно скоригувати суму авансів або змінити деталі контракту, йому не доведеться контактувати з різними постачальниками та економить час.

Частка найбільших постачальників у споживанні електроенергії у Словаччині
(2012,%)

Примітка: Перерахунок на основі даних SORSO
ДЖЕРЕЛО: ТЕНДЕНЦІЙНИЙ АНАЛІЗ

Піонери комбінованої доставки

Першим постачальником на словацькому ринку, який запропонував комбіновану поставку електроенергії та газу, був Elgas, член групи GGE, що входить до корпоративної імперії підприємця Івана Кмотрика. "Коли ми запустили його приблизно три роки тому, в Словаччині серед замовників ніхто не знав, про що саме. Сьогодні це необхідний мінімум у пропозиції кожного постачальника ", - говорить Роман Ліпнічка, директор з продажу" Елгас ", оцінюючи покриття електроенергії та газу одним постачальником. Компанія пропонує енергію лише компаніям та організаціям. "Ті, хто вже змінив постачальника енергії, реагують дуже добре. Ті, хто робить це вперше, є більш обережними ", - говорить Р. Ліпнічка про відгуки клієнтів у разі комбінованої доставки.

У січні 2011 року ČEZ Slovensko став першим альтернативним постачальником енергії, який пропонував електроенергію та газ для домогосподарств. З цієї ж дати він також розпочав поставки газу для компаній, через чотири роки після початку електроенергії. Зростанню інтересу до дешевшої електроенергії та газу сприяла криза, яка змусила багато домогосподарств та підприємств розглянути варіанти оптимізації витрат. "Клієнти запитують себе, чи можемо ми надати їм газ, крім електроенергії. Таким чином, результати перевершили наші сподівання ", - говорить С. Ковалік. За його словами, доказом є більше ста тисяч укладених контрактів.

Одним з перших нових постачальників на газовому ринку стала компанія П'єштяни Magna E.A. За два роки обсяги поставок газу подряпали половину обсягу проданої електроенергії, що, на його думку, пристойне збільшення.

"Традиційне" задоволення

Постачальники енергії частіше додавали газ до електроенергії. Ринок електроенергії у Словаччині відкрився раніше в реальному вираженні, і в багатьох випадках він також став плацдармом для виходу на ринок. Кілька гравців лише нещодавно розпочали бензин. Це також стосується традиційних регіональних постачальників електроенергії. За винятком Východoslovenská energetika (VSE), у цьому випадку материнський німецький концерн RWE відмовився від продажу газу в рамках юридично незалежної компанії, eseročka RWE Gas Slovensko.

«Потрібно було швидко вийти на ринок природного газу. Це дозволило появу невеликої, а отже, гнучкої компанії. Інші постачальники відреагували пізніше ", - пояснює речниця VSE Андреа Данігелова. Навіть у випадку Виходословок електроенергія не відривається від газу, коли VSE як постачальник електроенергії співпрацює з RWE Gas Slovensko і, таким чином, пропонує обидва товари споживачу. За п’ять років ведення бізнесу на словацькому ринку газомедсестра VSE перетворилася на другого за величиною постачальника після СПП із загальною приблизно загальною часткою в обсязі поставлених товарів двадцять три відсотки.

Найбільша з регіональних компаній, ZSE Energia, офіційно вийшла на ринок газу восени 2011 року з пропозицією для великих корпоративних споживачів. У квітні минулого року він розширився, включивши домогосподарства та малий бізнес. Основною причиною збільшення газу був глобальний погляд на споживача та природне розширення товарного портфеля, з яким компанія в основному копіювала європейські тенденції. "Ми були здивовані позитивною реакцією домогосподарств та компаній. Інтерес до газу переконує нас, що цей крок був правильним ", - говорить Ян Орловський, речник Západoslovenská energetika. Він підкреслює, що, крім ціни, стабільний фон та довіра до постачальника виходять на перший план, коли замовники приймають рішення. За його словами, ці фактори набувають значущості, особливо після провалу ринку деяких менших гравців у постачанні енергії або негативного досвіду споживачів, опублікованого в ЗМІ.

Вони сприймають майже два роки активних продажів газу в Стредословенській енергетиці (ДСП) як дуже успішні. За словами прес-секретаря SSE Яни Болібрухової, головним мотивом включення другого товару в пропозицію була складність, яку вони можуть запропонувати клієнтам завдяки цьому кроку. Справа не лише в самому енергопостачанні, а в загальному енергоменеджменті, включаючи консалтинг. "Якщо ми хочемо надати кваліфіковану консультацію клієнтові та оптимізувати його споживання в рамках усього енергетичного комплексу, ми не можемо оцінити лише один товар", - пояснює Дж. Болібрухова.

Компанія SSE, з якої на десятиліття вийшов міноритарний французький акціонер Electricité de France, контролює найбільший попит на поставку газу з боку корпоративних споживачів - приватних власників, підприємців, організацій, великих бізнес-клієнтів, промисловості та місцевого самоврядування. "Зацікавленість малих та середніх підприємців була підтверджена не лише стосовно наших споживачів, яким ми постачаємо електроенергію, але й інших", - пояснює Й. Болібрухова. На думку SSE, привабливість комбінованого енергопостачання для компаній є логічною, оскільки саме цей сегмент клієнтів активно підходить до енергетики. Сукупне постачання електроенергії та газу може означати для них значну економію та інші переваги.

Газовий гігант SPP вже конкурує зі словацьким гігантським електроенергією. "Нашому рішенню вийти на ринок електроенергії передували розрахунки та ретельний аналіз ринку. Це показало, що ще є місце для вступу інших компаній ", - згадує П. Беднар. За словами прес-секретаря компанії, поточна пропозиція електроенергії від ТЕС є вигідною, особливо для домогосподарств та малого бізнесу, хоча правда, що споживачі з більшим споживанням електроенергії можуть заощадити найбільше. Це означає, наприклад, сімейні будинки та споживачів, які використовують електроенергію для нагрівання води.

Ринкові частки найбільших постачальників газу в Словаччині
(2012,%)

ДЖЕРЕЛО: Управління з регулювання мережевих галузей

Як починався "близнюк"

Незважаючи на те, що спільне постачання електроенергії та газу пропонує споживачам кілька переваг, на широкому ринку воно все ще є відносно коротким. Тож у постачальників є ще багато місця для боротьби за цей сучасний спосіб продажу енергії.

У випадку менших роздрібних торговців схема "дві енергії від одного постачальника" має сильнішу присутність у портфелі споживачів. Постачальник енергії для компаній Elgas реєструє більше половини клієнтів, які купують у нього обидва товари. У нього сотні клієнтів як на газ, так і на електроенергію, поставки яких він розпочав одночасно.

Чверть загальної кількості споживачів постачається обома товарами одночасно з Magna E.A. Електроенергія та газ купуються у цієї компанії тисячами домогосподарств та понад тисячею компаній, загалом приблизно 2,3 відсотка на словацькому ринку. "Кількість домогосподарств у кілька разів більша, але вона становить близько п'яти відсотків від загальної кількості енергії, що постачається в нашій країні, оскільки компанії мають більше споживання, ніж домогосподарства", - пояснює Растислав Боровський з департаменту з продажу енергії кінцевим споживачам у Магна Е.А.

Подібно до представництва комбінованого постачання електроенергії та газу в ЧЕЗ Словенсько. У корпоративному сегменті, а також у домогосподарствах частка споживачів, які купують обидва товари, становить приблизно одну чверть. Словацька філія чеського енергетичного концерну має більше численних споживачів електроенергії, що становить приблизно три п’ятих від загальної кількості укладених контрактів. Решта 40 відсотків - на споживання газу.

Традиційна регіональна електроенергія набирає тисячі споживачів для постачання газу. На сьогодні ZSE має понад 30 000 клієнтів на газ. Для ілюстрації, загалом він обслуговує мільйон точок споживання, головним чином у західній Словаччині. Переважна більшість споживачів, які купують газ у ZSE, також є його споживачами на електроенергію. Це однаково стосується домогосподарств та підприємств. SSE визнано кількома тисячами споживачів газу. Значна частина складається в основному з корпоративних клієнтів. Також у центральних словаків є клієнти, які поки що беруть у них лише газ.

Наразі підрозділ газового ринку SPP виграв таку ж кількість контрактів на електроенергію, як ZSE на газ. "Ми вважаємо це успіхом, оскільки енергетика все ще є консервативним бізнесом, і для формування ринкової позиції потрібен певний час", - говорить речник СПП Пітер Беднар. За його словами, ситуація, коли переважна більшість бізнес-клієнтів укладає контракти з певним строком, ускладнює просування постачальників на ринок.

Друга у галузі газу, RWE Gas Slovenska, яка є дочірньою компанією Východoslovenská energetika, за п’ять років створила на ринку портфель з майже десяти тисяч клієнтів над компаніями та організаціями.

Потенційні переваги електроенергії та газу від одного постачальника

  • уніфікований зв’язок (замовник обладнує електроенергію та газ в одному місці або на одному телефонному номері)
  • посилення переговорної позиції щодо постачальника
  • більш гостинні умови договору
  • краща ціна на енергію
  • індивідуальне обслуговування для компаній з вищим енергоспоживанням
  • комплексне управління енергією для клієнта, включаючи енергетичний консалтинг

Стаття опублікована в рамках проекту TREND + Energy and Gas 2013.