12.9. 2010 2:01 Країна під Татрами розглядається росіянами лише як транспортний коридор для транзиту сировини (думка)

словаччина

Назавжди і ніколи інакше. Цей крилатий термін позначає довгострокове негативне сальдо Словаччини в торгівлі з Росією. Торік цей дефіцит сягнув понад двох мільярдів євро. Понад 90 відсотків імпорту з Росії - це нафта, газ, ядерне паливо, вугілля, сировина. Ці цифри та інформація були почуті під час візиту президента Росії Дмитра Медведєдєва до Словаччини у квітні цього року. Насправді торгівля з Росією ніколи не була позитивною для Словаччини. І цей словацький мінус і надалі зростатиме. Оскільки словацька промисловість залежить від російської сировини та енергоносіїв і повинна купувати їх незалежно від політичної чи економічної ситуації в країні. Самі словаки мало експортують до Росії.

Я представляю словацькі компанії на російському ринку, на власному досвіді знаю, що кажу. Росіяни не цікавляться словацькими продуктами. Росіяни не хочуть інвестувати в Словаччину. Ситуацію можна було б змінити, якби словацька держава підтримала власні компанії в їх вступі на російський ринок та залученні російського капіталу до Словаччини. Ну, все навпаки. У Словаччині змінюються правий та лівий уряди. На початку свого уряду кожен заявляє про поглиблення економічного співробітництва з Росією як про ключовий момент її зовнішньоторговельної політики. Однак червоні цифри в торгівлі з Росією лише зростають від уряду до уряду.

Представники квазі

Однією з причин такої ситуації є діяльність словацьких бізнес-радників у країнах колишнього Радянського Союзу. У теперішньому стані важко успішно співпрацювати з бізнес-радниками Словаччини за кордоном. Вони некомпетентні. За часів колишнього уряду багато випадкових людей потрапили на ці посади.

Навіть у хороших супермаркетах продавці спочатку тренуються, проходять психологічний тренінг, вчать, як не знеохочувати клієнта, коли вони не мають для нього необхідних товарів. Тільки тоді їх випустять у поле. Торгові представники Словацької Республіки з Міністерства економіки, мабуть, не потребують цього навчання. Перед від’їздом до Росії їм не потрібно проходити велику практику або працювати в Міністерстві економіки Словацької Республіки. Вони навіть не повинні добре розмовляти російською. Досить було знати потрібну людину в колишньому міністерстві, а перебування за кордоном, хороша зарплата, дієти, поїздки, різні заходи в іншій країні забезпечені. Прикладів досить багато.

Коли мені потрібно отримати якусь інформацію про словацьку компанію, яку я не можу дізнатись за допомогою власних контактів та Інтернету, я звертаюся до словацьких консультантів. Я не прошу в них нічого особистого для себе, я представляю компанії, які створюють експортний потенціал Словаччини. Однак державним прокурорам Словацької Республіки в Києві чи Москві завжди потрібно виконати багато роботи. У кращому випадку вони відповідають на мої запитання стримано, часто дратівливо.

Конкретний приклад

Минулого року я шукав труби для сталевих конструкцій нового терміналу в аеропорту Братислави. У Росії та Україні виробників труб не вистачає. Це був державний контракт. Я хотів забезпечити імпорт якомога швидше та дешевше через Словацьку торгову раду (OZ) у Києві. Відповідь на моє перше прохання? Жоден. В терміновому порядку OZ надіслав мені електронним листом список українських виробників труб. Немає назв компаній, рекомендацій чи коментарів. В електронній пошті було лише 31 веб-адреса. По-перше, я чесно натиснув на посилання. Інформацію, яку я не заохочував, я з цікавості почав обчислювати, що мені надіслала ОЗ Словенська в Києві. Сім сторінок взагалі не існувало, десять належали компаніям, які не мали нічого спільного з трубами. вісім компаній продавали пластикові труби. Шість майданчиків справді належали фабриці труб, але вони припинили виробництво.

Я міг би зробити те саме і навіть краще працювати в Братиславі в Інтернеті. Замість того, щоб бути на місцях, діяти, шукати, переконувати іноземних партнерів, представники воліють проводити час в Інтернеті в теплому кабінеті, завантажувати недостовірні дані з Інтернет-баз даних, не перевіряти їх і відправляти словацьким компаніям.

Я звернувся за допомогою до Комерційного представництва Російської Федерації в Братиславі. Тут вони ставилися до мене набагато поступливіше та професійніше. За кілька днів на столі у мене були цінові пропозиції від російських заводів. Перегони знаходяться далеко від словацько-українського кордону, велику надбавку до ціни зробив транспорт. ОЗ РФ переконала виробників залишатися на виробничій ціні під час першої торгівлі зі Словаччиною і не вимагати стовідсоткової оплати заздалегідь, обережні словаки купуватимуть лише за акредитивом. Професіонали працюють в ОЗ РФ, із ними було приємно працювати. Відчуття приналежності залишилось. Тоді люди з ОЗ РФ багато разів мені допомагали.

Словацькі торгові представники не працюють у колишньому СРСР. Тільки пан Віктор Борецький дотримується ділової культури в Казахстані. Він чемно виписує електронне повідомлення, радить, підключає, хто мені потрібен.

Мені не дуже добре до інших представників Словацької Республіки. Вони в основному обслуговують "свої" компанії, які перевели їх на цю посаду, або власні компанії у Словаччині. Коли є попит з боку Росії або намічається цікава торгівля чи тендер, вони надають цю інформацію переважно "своїм" компаніям. Просто не залишається часу на те, щоб радники працювали в державі, яка їм платить, а також у всіх словацьких компаніях без пільгових обмежень.

Роль представника

Яка головна роль торгового представника? Продавати товари, забезпечувати постачання грошей за товари в казну компанії або держави. Робота словацьких представників у Росії та СНД має протилежний напрямок. Оскільки їм не вдається переконати росіян купувати словацьку продукцію, вони воліють знімати гроші з каси словацьких компаній. Робота зосереджена на організації участі словацьких компаній в одній-двох виставках у Росії та одній-двох ділових місіях у Росію на рік. Місії зазвичай приносять нульові результати словацьким компаніям. Окрім колекціонерів сувенірів, на словацькі кіоски на ярмарках ходить мало людей. Представники не несуть відповідальності за провал. Вони завжди можуть сказати, що зустріч з російськими партнерами була організована ними, у провалі винні самі словацькі компанії. Вони не визнають, що обрали непридатних партнерів і не підготували належних зустрічей. Вони мають ще один момент в обов’язкових твердженнях.

Таке представництво країни за кордоном носить явно формальний характер. Вона зосереджена більше на написанні звітів, ніж на результатах роботи. Така діяльність у Росії називається показуча, словацькою - це щось на зразок звітування чи алібі.

Повернувшись до Словаччини, радники залишають працювати від державної служби до приватних, часто у власних компаніях. У представницькій роботі немає спадкоємності, намагання залишитися в ній, передати досвід послідовникам, як в інших країнах. Тут є немислимість і хаос.

Новий уряд хоче перевести бізнес-радників за кордон із Міністерства економіки та будівництва (МЕЗ) у Міністерство закордонних справ. Це непогана ідея. Я думаю, що Міністерство закордонних справ Словацької Республіки має більше передумов, ніж Міністерство закордонних справ Словацької Республіки, для підвищення професіоналізму та відповідальності державних бізнес-радників за кордоном. Особисто я думаю, що Державний департамент дотримується найвищих професійних стандартів, відповідальності та власного обличчя в усіх урядах. Інші міністерства намагалися адаптуватися до політичного тиску урядової влади.

Дезорганізація торгівлі

Окрім представників, необхідно змінити загальний підхід до торгівлі з Росією. Наразі спостерігається дезорганізація та звітування замість реальних результатів. Словаччина є економічно занадто слабкою країною, щоб її підприємства могли самостійно діяти у Великій Росії. Доступ до інформації про потреби Росії та поточний російський попит повинен бути однаковим для всіх словацьких компаній. Російський ринок величезний і незбалансований. Те, що неможливо зробити в одному регіоні без проблем, можна зробити або продати в іншому. Російський ринок майже щодня надає нові можливості. Все, що вам потрібно зробити, це діяти швидко.

На жаль, ця інформація потрапляє не в потрібні місця. Його зберігають різні групи, яким надавала перевагу Міністерство економіки Словацької Республіки під час попереднього уряду. Міністерським чиновникам набагато зручніше працювати, коли хтось організовує для них діяльність у Росії. Щорічні міжурядові комісії приносять результати лише компаніям, які заздалегідь записані в підсумкові протоколи. Більшість із них є державними чи близькими до міністерства. Інші компанії марно їдуть до Москви на власний рахунок. Приймаюча сторона, безумовно, надасть їм деяких партнерів для зустрічі, але вони будуть випадковими партнерами, придатними лише для пиття кави. І офіційні міністри проявлять великий інтерес до співпраці сторін у підсумкових звітах.

Окрім Міністерства економіки Словацької Республіки, подібні заходи із задоволенням організовують SARIO, SOPK та різні галузеві асоціації. У них завжди однаковий сценарій, але також і актори. Два російські підприємці та десять всіляких чиновників приїдуть до Словаччини з Росії. Тут їх чекають міністерські чиновники, найвищі представники двадцяти-сорока компаній - менеджери, голови правління, генеральні та бізнес-директори. Вони досвідчені люди, але я не знаю, чому всі думають, що росіяни приїхали сюди щось купувати. Вони приїхали сюди в надії продати щось або насолодитися винагородою начальства за чесну працю з гостинними словацькими братами. Їм нецікаво купувати в Словаччині, зараз все в Росії.

Я не зацікавлений

Російські інвестори не цікавляться Словаччиною. Ви мусите це визнати. В останні роки я зосередився на пошуку російських інвесторів та залученні їх до Словаччини. У мене є певний досвід.

Єдиною основною російською інвестицією в Словаччину було 74 мільйони доларів у 2002 році від ЮКОСа на 49-відсотковий пакет акцій Transpetrol. Досить описано цю проблему, яка є проблематичною для Словаччини, немає сенсу її повторювати. Після напружених юридичних та міждержавних переговорів минулого року словацька держава відновила свій пакет. Інші чудові інвестиції з Росії до Словаччини ще не надійшли.

За даними OZ RF у Братиславі, в Словаччині офіційно зареєстровано близько 120 компаній з російським капіталом, але в основному це торгові та брокерські компанії. Загалом інвестиції з Росії в нашу країну не перевищували трьох мільйонів доларів. Смішна цифра порівняно з інвестиціями Німеччини у Словаччину, наприклад - понад 3,5 мільярда євро. Ця сума перевищує російські інвестиції більш ніж у тисячу разів. У той же час самі росіяни люблять інвестувати в Німеччину. Лише офіційно підтверджені російські інвестиції в Німеччину перевищили три мільярди доларів, неофіційних - у кілька разів більше.

На моє пряме запитання, чому росіяни не інвестують в Словаччину, експертний портал ОПЕК (Відкрита економіка) пояснив мені причини відсутності інтересу російських бізнесменів до Словаччини: "Російському інвестору не потрібна Словаччина, оскільки вона невелика і вузький ринок., шукає партнерів там, де ринок збуту більший. Словаччина залишається для Росії насамперед транспортним коридором для транзиту та продажу сировини ".

Зараз росіяни чекають у Словаччині, мабуть, не менше, ніж у 1945 році (увага - не в 1968 році!). Однак російські інвестори та підприємці ігнорують Словаччину. Змінити цю ситуацію залежить від нового уряду.

Автор представляє словацькі компанії на російському ринку.