Безумовно, однією з найвідоміших стратегій онлайн-маркетингу є стратегія витрати на безкоштовну доставку. Чому? Ну, тому у вас тут Хосе Кабелло, справжня зірка цифрового маркетингу. Це пояснить, чому його так багато використовують, і в чому полягає справжня «фішка». 🙂

витратами

Я залишу вас із Хосе!

Безкоштовна доставка - Психологія продажів у дії

Уявіть, що ви робите покупки в Інтернет-магазині і дійшли до фінальної частини каси. З’являється повідомлення, в якому повідомляється, що за € 10 більше ви отримаєте безкоштовну вартість доставки. Ваших варіантів в основному 2:

  • Виконайте замовлення та заплатіть € 4,99 за вартість доставки
  • Знайдіть інший продукт вартістю трохи більше 10 євро та заощадите витрати на доставку

Факт того, що ви поставите перед цим простим, цілком раціональним рішенням (якщо я купую інший товар, я "економлю" витрати на доставку), у дуже великому відсотку випадків ви збільшите загальну ціну свого замовлення майже не усвідомлюючи цього.

Насправді для 60% інтернет-магазинів стало питання про безкоштовну доставку котів в одному з найефективніших маркетингових інструментів.

Якщо у вас є Інтернет-магазин, оптимізація умов при застосуванні витрат на безкоштовну доставку працює дуже добре, оскільки ви застосовуєте методи психології продажів або їх ще називають нейромаркетингом.

Факт вибору витрат на безкоштовну доставку тісно пов'язаний з тим, як ми раціоналізуємо свої покупки, психологією, що лежить в основі вибору, і способом, яким "безкоштовна" концепція обумовлює наші покупки .

icon-shopping-cart Раціоналізація інтернет-покупок

Більшість магазинів та підприємств, як правило, набагато більше звикли працювати в офлайн-світі, ніж в Інтернеті. Через це вони часто не розуміють, яку роль відіграють витрати на доставку при онлайн-продажах.

значок-стрілка-коло-вправо Страх втрати

Витрати на безкоштовну доставку допомагають нам раціоналізувати факт здійснення покупки в інтернет-магазині, замість того, щоб відвідувати фізичний магазин. За остаточним рішенням про купівлю стоїть страх "втратити" ці витрати на безкоштовну доставку чи пропозицію.

З іншого боку, якщо витрати на доставку були дуже високими для товару, який ми можемо придбати в кутовому магазині, тоді раціоналізація зазнає невдачі, і ми не закінчуємо цю покупку (зауважте, як страх втрати знову вступає в дію, у цьому випадку страх втратити гроші).

Не знаю, чи знали ви це, але зазвичай виникають несподівані витрати (наприклад, витрати на доставку) причина номер 1 для відсіву в замовленнях під час здійснення покупки в інтернет-магазині.

Справа в тому, що несподівані витрати мають велике значення при завершенні чи відсутності покупки через Інтернет.

Недавні дослідження показують, що якщо покупці приховували, що суми транспортних витрат раптово з’являються в кінці, продажі впали. Тож якою б не була ваша політика щодо вартості доставки, рекомендую з самого початку бути якомога чіткішими з користувачем.

Хоча це не стосується безпосередньо витрат на доставку, я впевнений, ви знаєте це дивне відчуття, яке виникає, коли ви купуєте квитки на літак через Інтернет. Здається, що на кожному екрані, який ми просуваємо, з'являться витрати на управління, збори та інші непередбачувані додаткові послуги, які роблять ту вигідну поїздку, яка мала коштувати нам 49 євро, врешті-решт це дійсно коштує 159 євро.

значок-стрілка-коло-вправо Реальність така, що ми не сприймаємо витрати на доставку як додаткові

Якщо ви купуєте щось через Інтернет, вони повинні будуть вам це відправити. Тут немає обговорень (поки вони не винайдуть якийсь спосіб телепортувати пакети).

Це щось зовсім інше, якщо порівнювати його з традиційними методами продажу, коли отримання товару у вас вдома є справді додатковою послугою, оскільки нам, як правило, доводиться купувати його в магазині і брати додому самостійно (чи запитували ви коли-небудь щоб меблі Ikea привезли додому? Це не зовсім дешево).

Справа в тому, що для отримання товару, придбаного в Інтернеті, так чи так, він повинен надіслати його вам поштою, ми отримуємо ці витрати на доставку як прикрі незручності, щось, про що повинен був би подбати продавець.

Насправді є експерти, які вказують, що протягом нетривалого часу практично всі інтернет-магазини пропонують безкоштовну вартість доставки.

Що ми отримуємо з усього цього?

Зазвичай клієнти зазвичай не сприймають таких "додаткових витрат", які є витратами на доставку, оскільки, якщо замовлення зроблено в Інтернеті, немає іншого варіанту, крім як відправити продукцію поштою.

Слід також мати на увазі, що, хоча більшість насправді знає, що не існує "витрат на безкоштовну доставку", це, головним чином, психологічний фактор, як емоційний пусковий механізм, який змушує нас обирати безкоштовні витрати на доставку.

значок-стрілка-коло-вправо Парадокс вибору

Широко вивчається той факт, що споживачі їм подобається вибирати. Психолог Баррі Шварц, автор книги «Парадокс вибору »дуже добре пояснює це в одній зі своїх доповідей на TED:

Якщо нашою основною мотивацією при покупці через Інтернет є економія грошей на вартості доставки, незабаром нам доведеться вибирати між безкоштовною вартістю доставки та іншим варіантом.

Вибір між двома варіантами (коли один із них звертається безпосередньо до нашого бажання придбати більше), як правило, є найпростішим та найефективнішим способом .

У глибині душі ми всі знаємо або уявляємо, що компанії не збираються втрачати гроші, пропонуючи нам безкоштовні витрати на доставку (вони це десь покладуть).

Правда полягає в тому, що витрати на доставку, як правило, розглядаються як щось, за що нам не доведеться платити, хоча ми точно знаємо, що в кожному придбаному нами продукті ці коти вплинуть на них або в традиційному магазині, або в Інтернеті.

Уявіть на мить апельсини, які ви купуєте у своєму місцевому супермаркеті. Ціна, яку ви платите, була збільшена в кілька разів з тих пір, як ці апельсини покинули поле, і кожне з цих підвищення пов’язане з транспортними та логістичними витратами, необхідними для того, щоб відвезти апельсини у ваш улюблений супермаркет.

Що ми отримуємо з усього цього?

Можливо, якщо у вас є Інтернет-магазин, ви не можете запропонувати безкоштовні витрати на доставку всіх товарів, які ви продаєте, або тому, що транспортні компанії стягують з вас дорогу ціну, або тому, що ці продукти залишають вам дуже малий маневре маневру.

Справа в тому, що ми вже бачили, що люди люблять вибирати, отже пропонуємо мінімальну ціну, з якої вартість доставки безкоштовна буде мотивувати ваших покупців збільшувати середню ціну кожного продажу, просто щоб заощадити ці витрати на доставку.

значок-стрілка-коло-вправо Безкоштовно, Безкоштовно, Безкоштовно!

Згідно з дослідженням професора психології та економічної поведінки Дена Аріелі, люди схильні переоцінювати те, що є безкоштовним. Навіть якщо порівнювати з іншими речами кращої якості, але це має невелику вартість.

Концепція безкоштовності настільки потужна, що навіть Amazon кілька років тому включив її у свою передплатну підписку, де за € 14,95 на рік вона пропонує безкоштовні витрати на доставку (і через 2 чи 3 дні) для великої кількості своїх продуктів.

Людям часто важко отримати відчутну оцінку товарів, які вони купують. Тобто, якщо я придбаю спортивне взуття Nike вартістю 100 євро, чи справді я помічу велику різницю від інших, які коштують 30 євро? Якщо я піду в Starbucks за кавою і витрачу 5 євро, те, що я отримую взамін (або досвід, або сама кава), краще, ніж якщо я піду в кутовий бар і вип’ю кави за 1, 50 євро?

Як бачите, безсумнівно, вам також буде важко оцінити реальну вигоду, яку ви отримуєте чи ні, після цієї різниці в ціні.

Натомість, якщо щось безкоштовно, ну це безкоштовно. Нічого не трапляється, якщо врешті-решт той безкоштовний продукт, який вони нам дали, коли ми купували щось інше, нам ні до чого, оскільки він був безкоштовним (хоча його ціна, можливо, була напружена з іншого боку).

Тут знову вступає в дію наша автоматична емоційна реакція на подразник, в даному випадку щось безкоштовне.

Що ми отримуємо з усього цього?

Якщо ви вагаєтесь, пропонуйте знижку на свою продукцію або вартість безкоштовної доставки, не соромтеся, пропонує безкоштовну вартість доставки. Хоча на папері він має однакову економічну цінність, я можу запевнити вас, що вибір того чи іншого варіанту безпосередньо вплине на ваш звіт про доходи.

Хосе Кабелло. Я консультант з веб-дизайну та Інтернет-маркетингу. У моєму блозі ви можете знайти статті, які допоможуть вам розвинути свій бізнес в Інтернеті.