Торгова діяльність компанії

Суспільні науки »Економіка

Торгова діяльність компанії

1. Роль продажів (функціональна теорія продажів)
- за її словами, розмір продажів залежить від виконання окремих його функцій
- Основні функції продажу включають:
- просторова функція - метою продажу є доставка товару до місця споживання
- функція часу - доставити товар у потрібний час
- кількісна функція - доставити товар у необхідній кількості
- рекламна функція - завдання переконати замовника купити,
- інформувати виробників про побажання клієнтів
- кредитна функція - увімкнути покупки навіть у разі негайної нестачі грошей
- координаційна функція - узгодити кількість та асортимент виробництва та споживання

2. Економічні та соціологічні дослідження
Економічне опитування - визначає вимірювані (об'єктивні) кількості (обсяг продажів, ціни, кількість покупців.)
Соціологічні дослідження - контролює людей на ринку та їх поведінку/зовнішні характеристики - стать, вік, освіту.; внутрішні характеристики - думки, ідеї. /

3. Аналіз та моніторинг ринку
Аналіз ринку - знаходить дані про поточну ситуацію на ринку (у певний момент часу) => статичне опитування (опитування знижок на конкуренцію)
Моніторинг ринку - моніторинг змін ринкової ситуації => динамічне опитування (опитування телевізійної аудиторії)

4. Первинне та вторинне обстеження
Первинне опитування - польові дослідження, отримання інформації безпосередньо на ринку (ВРП, опитування в магазині.)
Вторинне опитування - бюро опитування, обробка наявної інформації (раніше отриманої інформації) (оцінка рекламних витрат.)

5. Методи ціноутворення
· Ціноутворення відповідно до витрат
· Створення ціни відповідно до попиту
· Формування ціни відповідно до конкуренції
Ціноутворення за вартістю
- витрати формують нижню межу ціни, нижче якої виробник не повинен продавати свою продукцію, інакше він зазнає збитків
а) аналітичний метод - компанія встановлює мінімальну ціну (нижню межу), за якої компанія не отримує мінімальну ціну прибутку чи збитку = величину витрат
· Метод, заснований на аналізі нульових точок
Нульова точка - це точка балансу витрат і доходів. У ньому компанія не отримує прибутку чи збитку
· Метод граничних витрат
нижньою межею ціни вважаються лише змінні витрати, а не загальні витрати
ними користуються туристичні агенції, авіакомпанії, якщо вони не використовують усі свої можливості
це збиткові ціни
б) метод націнки - найбільш часто використовуваний метод і найпростіший; загальні витрати кількісно визначаються і до них додається певна норма прибутку
ціна = Nj x (1 + надбавка) Nj - загальна вартість одиниці продукції

Ціноутворення за запитом
- компанія повинна знати розмір попиту, він базується на регулярності взаємозв'язку ціни
еластичність попиту - чутливість попиту до зміни цін (виражає реакцію споживачів на зміну ціни через необхідну кількість)

Δ Qx - збільшення обсягу реалізації продукції
Qx - оригінальний обсяг продажу товару
E = ––––––––––––––––––
Δ Px - зниження ціни на товар (різниця)
Px - початкова ціна товару

Значення еластичності попиту:
Пружність = ∞ (ідеально еластичний попит) - при зміні ціни компанія може продавати необмежену кількість товарів
Еластичність = 0 (абсолютно нееластичний попит) - при зміні ціни необхідна кількість продукції не змінюється
Еластичність = 1 (одинична еластичність) - необхідна кількість продукції збільшиться (або зменшиться) на той самий відсоток, на який ціна зменшиться (або зросте)
Еластичність> 1 (еластичний попит) - попит чуйно реагує на зміни цін. Зниження ціни спричинить таке збільшення необхідної кількості, що загальний обсяг продажів зросте (незважаючи на те, що компанія продає продукцію за нижчою ціною)
Еластичність 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1