20.12.2013 - 15:25 | Дартс

повітря

У наші дні існує підпільна конкуренція між маркетологами та клієнтами великих компаній. Покупець хоче купувати дешевше, краще, довговічніше, а маркетолог хоче отримувати більше прибутку, тобто продавати продукцію з меншими виробничими витратами якомога дорожче. Пароль: купуйте все частіше і частіше! Це причина, чому гіпермаркети щомісяця переставляють полиці, і це не сезонні продукти, а найнеобхідніші речі. І покупець бунтується, коли він 10 хвилин шукав сіль або туалетний папір, бо він знаходиться не на своєму звичному місці, а в іншій половині магазину ...

Причиною частого переміщення товару є те, що покупець проводить більше часу в магазині, довше ходить між полицями і в той же час спокушається якимись діями.

Казка про дозування.

Напевно багато хто чув таку історію:

Великий виробник зубних паст хотів збільшити продажі. Він оголосив тендер, шукаючи найкращу ідею. Великі рекламні та маркетингові гуру клали на стіл всілякі дорогі проекти рекламної кампанії, але врешті-решт вони не перемогли. Клієнт не був задоволений їхніми планами, і під час поїздки у країну запитав про проблему селянина-дядька. Дядько рекомендував вирізати в трубці більший отвір.

Це може бути просто жарт, але чомусь отвори для видачі зубних паст значно більші, ніж були 20 років тому.

Розмір має значення?

Виробники хочуть збільшити не тільки споживання, але і ціну на свою продукцію. Це лише маркетингові виверти чи вони вже вводять споживачів в оману? Межа розмита. Давайте подивимося кілька прикладів:

Зокрема, виробники шоколаду використовують трюк зменшення розміру. Деякі кондитерські компанії замінили традиційну плитку шоколаду на 10 дека, перейшовши на упаковку на 9 декаг. На перший погляд форма не змінилася, солодощі стали практично тоншими за тієї ж ціни. Покупець порівнює ціни на полиці, і, вибравши дешевше, 9-ти десятиліття, він також впав, бо, можливо, чим дешевше, тим дорожче. Варто порівняти ціни в кг на полиці. Цей процес не тільки незручний через підвищення ціни, але якщо, наприклад, якщо рецепт торта говорить: «Покладіть в нього 20 дкг темного шоколаду!», Поверховий замовник додасть лише 18 дкг.

Кілька місяців тому замість звичних кілограмів цукрового піску в мережі продуктових магазинів з’явилося 90 декаграм. На щастя, товар закінчився за тиждень, і нових не замовляли. Ймовірно, це вже вважалося циклічною категорією.

Раніше сир продавали, як правило, у чверть з половиною пачок, але зараз з’явилася порція 45 дкг, що, здається, становить пів кг.

Зменшується і вміст у пакетиках з цукерками. Деякі цукерки з ментолом випускаються у 79-грамовій упаковці замість звичайної 100-грамової упаковки - у мішках такого ж розміру. Спеціальне число 79: просте число, яке ділиться лише на 1 і саме на нього. Це було найкрасивіше в історії, коли маркетолог пояснив:

- Нашим клієнтам вже сподобалась нова упаковка.

Клієнтам це не сподобалось, вони просто не перевіряють, чи менше в цукерці х цукерок.

На мій подив, нещодавно я виявив два типи цінників на двох пляшках з арахісовим кремом, які, схоже, мають однаковий вигляд. Ціна одного - 699 форинтів, а іншого - 999 форинтів. Це було погано за цінами? Ні. Розшифровка була в даних про вагу майже однакової етикетки, одна з яких містила 350 г вершків, а інша 400 г вершків, тобто одна була завантажена на хороший палець менше. Маркетологи через ризик падіння не дозволили б розміщувати ці два товари на одній полиці.

Якщо хтось бачить недорогий продукт - справжні восьмі частини повітря - і хоче зробити хороший ярмарок, він може навіть додати більше до свого кошика. Те, що він також купував повітря, стане відомо лише після відкриття пляшки. Якщо це взагалі виявиться, адже ці ласощі в основному споживають діти.

Деякі виробники маніпулюють наповненням некруглих кількостей у мішки та коробки. Чому розміри упаковки не збільшуються з кілограмів прального порошку? Можливо, тому, що ціну упаковки 3,2 кг важче порівняти з 5,6 кг.

Звичайно, маркетолог, який придумав ціни, що суперечить економічним елементам, що товар із більшою упаковкою повинен бути особливо дорожчим, отримав хорошу премію за свою ідею. У деяких випадках ціна за одиницю одного і того ж товару, коли знаходиться у більшій упаковці, не менше, а вища. Тоді краще купувати більше менше, ніж одне більше. Ретельний, обізнаний клієнт, щоб ви могли заощадити.

Оптична настройка на коробці

Напевно, всім було помітно, що кілограми цукру майже зникли, і тепер їх було зменшено до 80, 75, 50, а потім до 40 dkg. Варто поглянути на упаковку сьогоднішнього різдвяного цукру: їх уже 345, 380 грам. В одній кондитерській компанії працюють особливо талановиті фахівці. Причина в тому, що цукерки преміум-класу погано виглядають на ціннику за ціною близько 4500 форинтів, і вони втрачають менше. Раніше упаковку різдвяних цукерок з року в рік просто зменшували на кілька декаграм, щоб, здається, не збільшити ціну. Однак в останні роки коробки отримали оптичну настройку. Набір різдвяних цукерок - це вже не простий прямокутник, але краї були закруглені, що робить конструкцію більш міцною.

Що про це говорять клієнти? Багато хто не помічає хитрощів. Деякі з тих, хто з’являється, не мають з цим справи, бо не можуть на це вплинути. Однак є група, яка дуже дратується - вони гарчать, їх виховують як тему для розмов у компанії. Вони хочуть це зробити, вони вибирають інший товар. Якщо голоси протестів посилюються, продажі падають, компанії можуть вдосконалити свою тактику. Але не будемо плекати ілюзій.

Є й інші методи зниження цін, наприклад, зміна активних інгредієнтів (див. Енергетичні напої). Але це вже інша історія.