триків

Як так, що є продавці, які набагато кращі за інших по телефону? Люди, які мають до чотирьох кращих результатів, ніж середній продавець? Які секретні прийоми ви використовуєте, щоб перетворити дзвінки на продаж?

Ласкаво просимо в чарівний світ телемаркетингу!

В наших інтерв'ю продавці захоплювались методами обміну (або трюками, як вони кажуть 🎩) для покращення результатів дзвінків та досягнення більшої кількості відвідувань та продажів.

Поліпшення контактів приносить мені більше продажів.

Я був дуже здивований креативністю та тонкощами, з якими вони обробляють у своєму спілкуванні з клієнтами. Це було чудове навчання побачити, як кожне слово або спосіб їх вимовлення може вплинути на результат. Це психологічні методи переконання для збільшення продажів. Дуже цікаво! 🤓🙏

Ми вважаємо, що ці методи можуть бути корисними для будь-якого продавця як для того, щоб генерувати більше зустрічей у виставковому залі, так і для того, щоб клієнти дійсно відвідували їхні зустрічі.

У епоху розмовного маркетингу чітке бачення того, що і як говорять продавці, є ключовим фактором успіху бізнесу. Додаток Sirena, який офіційно інтегрований з WhatsApp Business, може допомогти вам впорядкувати розмову про продаж і краще стежити за своїми клієнтами. Але давайте по частинах, ось вони:

12 кращих телефонних стратегій! Насолоджуйтесь ними! 👍

1. Багато слухайте, мало говоріть

Хоча це здається суперечливим, на думку багатьох продавців, ключем до розмови з покупцями є ... говорити мало! Особливо на першому етапі, де зручно зрозуміти потреби клієнта. Слухай, слухай, слухай. Дозволяючи клієнту говорити, ви можете отримати про нього знання, кваліфікувати його та мати аргументи, щоб закрити продаж.

Всю цю інформацію можна використовувати для «нападу» на клієнта аргументами, які вказують на його можливі заперечення та побоювання. Як мені сказав продавець: "Як ви думаєте, чому Бог дав нам два вуха і лише один рот?" 😎

2. Техніка двох пікапів

Одним із способів полегшити розмову, яка рухається у напрямку ППВ (наступний крок до продажу, як ми бачили в цій статті), є поставити запитання, відповідь яких завжди позитивна, спонукаючи клієнта дати відповідь, яка ніколи не може бути НІ.

Наприклад, замість сказати

- Хочете зайти до салону, щоб побачити товар? Котра година?

Вони рекомендують задати питання з двома позитивними відповідями:

- Я хотів би допомогти вам особисто. Щоб заїхати, щоб побачити товар, чи можете ви прийти сьогодні о 17:00 або завтра о 10:00?

Таким чином, задається одне і те ж питання, зручним для будь-якої відповіді. Це можна зробити з будь-яким питанням, яке ви можете подумати, я рекомендую вам пройти тест! 😉

3. Надути грудну клітку (Запропонувати проти Запитати)

Коли ви задаєте запитання людині, автоматично надається можливість відповісти НІ як більш зручна альтернатива. Тому найкращі продавці пропонують уникати питань і більше покладатися на прямі пропозиції.

Таким чином, клієнтові забороняється занадто багато думати і просуватися в розмові до позитивного результату (видно, що люди настільки прості! 🤓). Виявляйте рішучість, замість сумнівів.

Наприклад, замість сказати

- Тож хочеш запланувати пробну поїздку на завтра?

Можна сказати:

- Отже, ми призначимо ваш тест-драйв на завтра. Чи приїхали б ви самі чи з родиною?

Тонкість слів.

4. Продам візит

На думку бестселерів, одна з найбільших помилок - не "продати" візит. Якщо клієнт відчуває, що зустріч є зобов’язанням, або що він збирається витрачати час, він, швидше за все, не хоче призначити зустріч.

Клієнт повинен відчувати, що він їде до VIP-місця. Те, що є особливим, і буде розглядатися як таке.

Дуже важливо продати зустріч у торговому залі, демонструючи цінність для клієнта при плануванні певного часу для зустрічі з продавцем та товаром. Деякі аргументи, якими продавці діляться з нами для створення цього "позитивного стану" у клієнта під час продажу візиту:

Покажіть йому, що він заощадить час, бо він вже буде чекати його з продуктом, який його цікавить, і з ексклюзивним часом, щоб він його знав (раціональний аргумент)

Запрошуємо вас на тест-драйв, щоб особисто побачити товар та усунути всі сумніви (раціональний аргумент)

Скористайтеся дефіцитом товару, щоб викликати необхідність його швидкого відвідування ("У мене залишився лише один у такому кольорі. Чи можу я сьогодні зайти, щоб побачити його?") (Емоційний аргумент)

Посилайтеся на відчуття при контакті з виробом (запах, матеріали тощо). (Емоційний аргумент)

Продайте прогулянку з родиною, сказавши їм, що вони зможуть зібратися, випити кави і кожен зможе висловити свою думку (емоційний аргумент)

Але перш за все найкращі продавці продають свої послуги: досвід відвідування приміщень та отримання персоналізованої уваги, де клієнт отримує консультації щодо однієї з найважливіших покупок, яку він може зробити. ✍️

5. Уникайте зростання цін

На думку всіх продавців, ведення телефонних переговорів - одне з найгірших зла, і його слід уникати будь-якою ціною. Якщо ні, ви можете потрапити у цінову війну, коли клієнт оцінить лише продавця, який обіцяє йому (і не обов'язково того, хто доставить) найкращу ціну.

На думку найбільш кваліфікованих продавців, способу уникнути цього є вагомі аргументи для реагування на клієнта. Що він відчуває, що продавець є союзником у пошуку найкращого значення для нього.

Деякі, хто поділився з нами:

- Поясніть, що має значення не тільки ціна автомобіля, але й загальний бізнес, яким ви будете займатись під час покупки (фінансування, вартість використаного у формі оплати, витрати на доставку тощо) 🤑

- Продемонструйте цінність якості для замовника. Це не тільки ціна, але також слід враховувати вартість післяпродажного обслуговування та надійність покупок у цієї конкретної компанії. ("Чи знали ви, що наша компанія має найкращий показник задоволеності споживачів у регіоні за останні 5 років? Скільки це вам коштує?") ⭐️

- Поясніть, що залежно від кольору та конкретної версії товару можна отримати набагато більшу знижку ("Якщо у мене є 5 червоних моделей та 1 синя на складі, то, на вашу думку, для якої з них я зможу знайти найкращу ціну?" )

- Візьміть ціну з рівняння та зосередьтесь на відвідуванні та на продукті ("Найкраще, що ми можемо зробити, це те, що ви можете прийти сюди, особисто побачити товар і вирішити, чи справді він вам подобається. Якщо так, ви обіцяю, що не дозволю ціні перешкоджати вашій покупці. ") 🏃

6. Попросіть клієнта зробити запис на папері

Один з моїх улюблених! Він полягає в тому, щоб під час розмови попросити клієнта взяти до відома дані торгового залу (адресу, години роботи та навіть ім’я продавця). Незалежно від цього, продавець надішле повідомлення зі своїми даними на електронну адресу або WhatsApp, але це не є метою.

Таким чином відбувається кілька речей:

Приймаючи до відома, клієнт залишає місце, відведене для візиту, у своєму особистому порядку денному

Він запам’ятовує дані, пам’ятає, що бізнес конкретно, і є більше шансів, що ви його відвідаєте

Але що більш важливо, це створює більшу прихильність до продавця (особливо якщо особа бере до відома ім’я продавця)

Анотація є для вас приводом збільшити успіх візиту. Найелегантніший і найтонший трюк, який ми відкрили. 🏆

7. Проведіть подумки екскурсію, як дістатися до виставкового залу

Один із найскладніших фокусів, який ми чуємо, на висоті найкращих фокусників.

Він складається з перегляду маршруту, яким особа повинна пройти, щоб дістатися до торгового залу під час свого візиту, поетапно (їх можна орієнтувати з району, де людина живе, або з місця, де вона працює, наприклад). Прохання замовника про це автоматично створює уявну картину їхнього візиту. Ви не тільки запам’ятовуєте свою зустріч і те, як туди дістатися, але і збільшуєте свою відданість продавцю, який вам допомагає. Сприймайте це уважніше, ніж будь-хто інший.

І, якщо ви не знаєте, як туди дістатися, ви, очевидно, навчитесь це робити! 👌

8. Ефект доміно (шукайте клієнта так)

Я хочу зізнатися, що, почувши цю пораду, я не знав, говорять вони про техніку продажу чи спокушання! 😛

На думку кількох продавців, як в телефонній розмові, так і в чаті особисто, важливо, щоб клієнт швидко кілька разів погодився на пропозиції продавця. За їх словами, 3 рази скажіть "так" будь-якій запропонованій пропозиції .

За їхніми словами, "так" спочатку можуть бути прості речі (наприклад, випити кави, сісти за стіл або побачити машину зблизька). Тоді переходьте до більш складних речей. Ця техніка відома в англійській мові як "мікро так" ("мікро так"), і полягає в тому, щоб змусити клієнта позитивно реагувати на багато внесені пропозиції.

Таким чином створюється момент позитивного зв’язку, коли клієнт відчуває, що знаходиться в хороших руках і може довіряти продавцю. Таким чином ви будете набагато більш відкритими для прийняття пропозиції продавця або наступного запропонованого кроку. Як і доміно, кинуте іншим, "так" кожного клієнта призводить до іншого "так". І так до досягнення остаточного «так»: продажу.

9. Складіть графік так, ніби це візит до лікаря

Це більш технічний ресурс. Під час планування відвідувань рекомендація, яку нам давали всі продавці, - бути точним і негайним. Давайте розберемо це докладно:

Те, що візити або дзвінки заплановані в точно визначений час, означає бути максимально конкретним, використовуючи інтервали в 15 хвилин. Наприклад, зустріч о 6.15 або 3.45 буде набагато точнішою, ніж зустріч, позначена о 5 вдень, або "вранці". Ця деталь створює відчуття професіоналізму продавця та набагато більшу прихильність покупця. ✍️

Те, що візити є негайними, означає, що між моментом розмови та призначенням часу не залишається багато часу (максимум 48 годин, після цього вже немає сенсу планувати). Таким чином, людина знає, чи зможе вона насправді взяти участь у телефоні або відповісти на нього, і, швидше за все, запам’ятає це.

Приклад неправильного призначення 😕

- Ми плануємо ваш візит. Чи зручний для вас цей суботній ранок?

Приклад добре зробленої зустрічі 😃

- Ми плануємо ваш візит. Що для вас зручніше: сьогодні в четвер о 5.30 вдень, або завтра в п’ятницю о 10.15 вранці?

Ви бачите різницю, так? 😎

10. Породжуйте вину на клієнта

Одне з найбільших розчарувань продавців виникає, коли клієнт планує зустріч або наступний дзвінок ... але потім не з’являється! 😡 (насправді, як ми вже бачили, терпимість до розчарувань є однією з найважливіших якостей у провідних продавців).

Щоб зменшити ймовірність цього, продавці пропонують заручитися залученням (або, як нам сказали, "звинувачувати вас у недоставці").

У разі візиту спосіб досягти цього полягає у відкритій заяві, що вони будуть чекати їх, що вони збираються підготувати продукт (очистити його, якщо це потрібно) і що вони залишать це місце зарезервованим у своєму порядку денному, щоб мати можливість приділяти цьому час. виключно їм (а не іншим клієнтам). Вони також пропонують кілька разів згадати ім'я клієнта під час розмови, а також власне ім'я, щоб створити емоційний зв'язок (і відчуття, що не хоче зазнати невдачі в іншому). І якщо це можливо, прямо попросіть клієнта не пропустити зустріч або просто повідомити його, якщо їм потрібно перенести графік.

У разі дзвінка щось подібне можна зробити, пояснивши клієнтові, що, наприклад, його викликають, навіть якщо він не працює в ці години, оскільки для нього це найкраще ("Я зателефоную ви за межами компанії, але не проблема, оскільки це саме те, що для вас найзручніше ").

Таким чином, клієнт може зрозуміти, що невиконання має певну ціну, оскільки є людина, яка працює з іншого боку.

Люди звикли домовлятися про зустрічі з лікарями та стоматологами, і тому, якщо вони зрозуміють, що з іншого боку є професіонал, вони побачать, що є подібний вплив, і хочуть його уникнути. 👀

11. Заборонене слово

Помилка новачка - це сказати слово "ні" під час запитань або пропозицій, зроблених клієнтам. Це робить замовника набагато більше шансів відповісти, ніж ні. .

Наприклад, якщо продавець каже:

- Ти не можеш прийти сьогодні ввечері? або "Ви не зацікавлені в тому, щоб я надіслав вам пропозицію?", клієнт, швидше за все, відповість "Ні".

Ті ж фрази, викладені позитивно, приносять позитивні результати! Наприклад:

"А як сьогодні сьогодні вдень?" або “Я збираюся надіслати вам пропозицію”, вони наближають клієнта до наступної точки продажу (PPV). 🏌

12. Припустимо, що у клієнта є пам’ять про рибу

Нарешті, продавці рекомендують запланувати дзвінок за кілька хвилин до візиту, щоб підтвердити, що клієнт дійсно прийде на зустріч вчасно. Припустимо, що якщо цього не зробити, людина не прийде.

Наприклад, ви можете зателефонувати людині за 30 хвилин до цього і сказати щось на зразок:

- Я в салоні. Я хотів вам сказати, що я вже підготував машину до нашої тест-драйву о 5.30. Я дзвонив тобі, щоб лише підтвердити, чи їдеш ти і чи потрібні тобі вказівки, щоб дістатися до торгового залу ...

Таким чином, не тільки підтверджується графік, але продавець може бути уважним до клієнта! Ще одна можливість відрізнитись від інших продавців.

(Який уважний продавець! Він покликав мене, щоб я допоміг туди дійти, він справді присутній у всіх деталях! 😍)

На закінчення, Найкращі продавці використовують прийоми, щоб розмова була позитивною, спритною та допомагала їм вести клієнта у бажаному напрямку (Наступна точка продажу).

Крім того, вони використовують сотні прийомів, які допомагають їм створювати реальні візити, не даючи клієнтам бути відсутніми на запланованих зустрічах.

Але як і найкращі фокусники, немає сенсу просто знати, як робити трюки. Практика - це те, що робить досконалим.