Ваша мета охопити якомога більше нових клієнтів? Ви хочете, щоб вашу пропозицію продали якомога краще? Якщо так, то ви щойно отримали блог із двох частин про те, як правильно встановити свою пропозицію.
1. Ціна та вміст упаковки
Ціна, безумовно, є одним з найважливіших факторів, що визначає, купує клієнт пропозицію чи ні. Однак більш важливим фактором є вартість, яку отримає замовник за цю ціну. Іншими словами, які послуги чи товари містить упаковка, яку ви хочете придбати.
Кілька порад, як правильно встановити ціну:
- використовувати ціни "Baťa". Ціна 9,9 євро є більш привабливою для клієнта, ніж 10 євро. Детальніше про вплив цін на Бану можна дізнатися тут: https://visibility.sk/blog/psychologia-nacenovania/
- не переходити "магічні" межі. Якщо ви хочете продати свій товар за 11 €, спробуйте врахувати ціну 9,9 €. Різниця між ціною 99 € та 101 € або 199 € та 200 € також має магічний ефект. Ваші продажі можуть зрости до 18%. Подивіться, як це працювало в аквапарку Tatralandia тут:
- якщо вам потрібно збільшити ціну, робіть це поступово і невеликими кроками. Зростання ціни на 10% призводить до зменшення продажів, іноді до 30% (внутрішні дані DiscountDay). Навпаки, при зростанні ціни на 3-4% клієнт може навіть не помітити, що ціна зросла. Однак майте на увазі, що якщо ваша головна мета - збільшити обсяги продажів, збільшення ціни - не правильний крок.
Найважливішим фактором, який замовник враховує при прийнятті рішення, є вміст пакету. Клієнт вирішує вже не розмір знижки, а те, що саме він отримує за сплачену суму. Наприклад, під час перебування його цікавить, чи включає пропозиція, крім проживання, харчування, доступ до оздоровчого, процедур, масажу, додаткової програми (боулінг, пригодницький гольф, анімаційна програма та інші). Навпаки, коли їсть, його цікавить, яку велику порцію він отримає, якість та свіжість інгредієнтів, незалежно від того, чи включає ціна лише основне блюдо чи навіть закуску чи десерт, напій.
Як збільшити продажі, пропонуючи додаткові послуги:
- додавши повний пансіон, ви можете збільшити продажі до 18%. Повний пансіон приваблює особливо під час оздоровчих та спа-процедур. Погляньте на конкретний приклад від Дудіньєка. Ви можете досягти ще більш значного ефекту, додавши послуги, що включають "все включено"!
- включення дітей до 15 років безкоштовно ціна купона - це те, що може збільшити ваші продажі до 21%.
- завдяки процедурі та масажу ви можете збільшити продажі на 16%. Масаж - це також 30-хвилинний масаж
- вхід до найближчих визначних пам'яток. Додавання доступу до сусіднього аквапарку збільшить ваші продажі до 34%. Якщо ви включаєте лише процентну знижку в пакеті, пам’ятайте, що сума повинна становити не менше 40%. В іншому випадку це не дуже цікаво для замовника. Ще краще - точно виразити цінність, яку він економить - наприклад. Вхід до аквапарку всього за 500 м від готелю вартістю 20 € у нас всього за 9 €.
Існує багато способів збільшити продажі за допомогою додаткових послуг: анімаційна програма, пізня реєстрація виїзду, чай після процедури, десерт, пляшка вина на вечерю, тематична вечеря, напій або десерт на вечерю тощо.
2. Умови та обмеження купонів
Пакет наповнений послугами, ціна встановлена дуже привабливо, а продажі все одно не зростають? Проблема може полягати в умовах та обмеженнях упаковки. Умови пакету повинні бути простими і, по можливості, без додаткових доплат та обмежень. Клієнт віддає перевагу пропозиціям, які чітко і просто складені.
Умови та обмеження, які безпосередньо зменшують ваші продажі:
- обмежте використання купона до певних днів або годин. Якщо ви обмежите своє перебування лише тижнями, ваші продажі можуть впасти до 62%. Подібним чином, якщо купон можна використовувати лише протягом зазначених годин, наприклад, з 15:00 до 18:00, ваші продажі також впадуть.
- виключення з дійсності купона. Якщо ви встановили термін дії 3 місяці, але в середині терміну дії визначите виключення три тижні, ви більше не зможете значно допомогти своєму продажу.
- додаткові доплати до пакету. 85% клієнтів у нашому опитуванні сказали, що додаткові надбавки є причиною того, що в підсумку вони не купують пропозицію. Клієнт хоче сплатити остаточну суму при покупці. Додаткові доплати роблять пакет заплутаним. Ми також не рекомендуємо клієнтам, які хочуть подарувати купон. Ви б подарували купон, за який вам доведеться доплатити на місці? Їх найбільше знеохочують доплати за дати/сезон та вихідні.
3. Правильний час пропозиції
Правильний час запуску та продажу пропозиції також важливий для вашого продажу. Найкращі дні для запуску пропозиції - особливо з понеділка по четвер. Найсильнішим періодом продажу зимових пакетів є період з початку листопада до 24.12. Згодом продажі значно зросли з 9.1. до середини лютого. Навпаки, продажі літніх пакетів починають зростати з кінця травня і триває до кінця серпня.
Протягом весни та осені особливо важливо враховувати дійсність купона. Наприклад, коли їсте та п'єте, продаж найкращий у той час, коли купон може бути фактично використаний. Під час подорожі продажі зростають приблизно за 3 тижні до закінчення терміну дії купонів. Однак він також досягає свого піку в той період, коли можна використовувати купон.
У другій частині нашого блогу ми покажемо, який вплив на наші продажі справляє правильно підготовлена презентація, оцінка пропозицій або, наприклад, використання реальних фотографій у презентаціях.
Поділіться статтею в соціальних мережах: