5 справжніх секретів успіху ТОП-продавців
Як ви вже читали в одному з моїх попередніх бюлетенів, я став регіональним менеджером з продажу в одному з найбільших комерційних банків Угорщини. Це дає статтю цієї статті. Так звані Я беру участь у програмі наставництва під час процесу навчання. На практиці це означає, що я пройшов половину країни (на Insta є зображення цього, ви вже там стежите?), Колеги сказали мені і показали, що і як вони досягли успіху, як вони досягають своїх результатів і які помилки вони допустили в процесі роботи.
Я написав цю статтю, оскільки домашнє виховання цієї теми досить погане. Детальні описи відсутні в мережі, і те, що можна знайти, здебільшого залишається загальним: наголос на наполегливості, наполегливій праці та ентузіазмі. Тож у загальних місцях, де і так є якась правда, але вони самі по собі нічого не варті.
Інший тип статей та тренінгів - це той, який виділяє тактичний елемент із складного процесу продажів і продає його як єдиний шлях до (продажу) успіху. Або дайте поради щодо способу життя (наприклад, успішні люди встають рано), і це те, що ви, як читач, розраховуєте досягти успіху одного разу.
Але це не реальність. Ви не зможете досягти успіху в продажах, не дотримуючись загальних хороших порад для великої натовпу. З цього лише ті, хто викладає або проводить тренінги, заробляють і добре заробляють.
На відміну від цього, я зараз зустрічався та спілкувався з продавцями та менеджерами з продажу, які працюють на непростому шляху в банківських продажах і мають успіх. Їх щомісячний комісійний дохід дуже високий. Скільки, я не можу написати. Але безсумнівно, що такі продажі входять у мрії багатьох продавців та мережевих компаній.
Зараз я опишу 5 важливих аспектів, які роблять вас ТОП-продавцем або менеджером з продажу. Ті, з ким я спілкувався і зустрічався, мають ці характеристики в різному ступені та з різним акцентом. Але цього недостатньо: я також пишу про часто нехтуваний елемент успіху - систему.
1. Система, в якій вони працюють
Система, в якій ви працюєте, може створити основу або навіть зробити ваш успіх неможливим. Ця тема також заслуговує на окрему статтю, тому я лише коротко про неї напишу тут.
Система посилається на торгову мережу, де ви працюєте. Разом із вашими цінностями, продуктами/послугами, системою зацікавлених сторін, адміністрацією та лідерами та їхнім стилем керівництва. Це середовище, в якому вам, як продавцю, потрібно працювати.
На моєму досвіді, системи, відкриті для спілкування, загалом хороші, менеджери також приходять із продажу, і вони мають можливість будувати мережу на свій смак. Це означає, що вони знають, що потрібно продавцю, і будують систему на його основі. Звичайно, мета тут продати, але не будь-якою ціною. Важливо, щоб колега добре проводив час у мережі, залишався надовго, став успішним і заробляв достатньо чи багато грошей. (Я теж почав працювати так, зараз шукаю трьох нових колег, перевірте це посилання: пропозиція про роботу з продажу банків.) Ці мережі виділяються головним чином серед інших тим, що вони продумані, не лише враховуючи інтереси компанії-клієнта, але також персонал і дійсно підтримують продажі. Не лише словами, але й потенційними клієнтами, грошима, маркетинговою підтримкою тощо.
Я не хочу витрачати багато слів на погані системи. Зазвичай звідти булінг є поширеним явищем. Мотивація - це мій король, ми з вами працюємо за принципом. Звичайно, лідером є король, а загальним є “особистий культ”.
І найгірше, коли немає системи. Цю помилку роблять в основному невеликі компанії, які хочуть найняти продавця, який працює за чистою комісійною системою, щоб залучити покупця, не роблячи за цим нічого.
2. Поінформованість як режим роботи
Деякі прояви свідомості:
Як бачите, усвідомлення також можна здобути як початківець. На що слід звернути увагу, це те, що усвідомленню протидіють інші наші потреби. Наприклад, потреба у визнанні. Скажімо, ви не кажете «ні», бо боїтесь, що інший образиться.
Але тут теж історія: на той момент я працював у компанії як представник служби обслуговування споживачів, що виходить. Я провів усередині стільки часу, скільки мені було потрібно для адміністрування. Я зробив це, а також поїхав додому чи до клієнтів. Але колеги, які сиділи всередині, ненавиділи це, бо вони просто бачили, що я ледве всередині і заробляю стільки, скільки вони. Вони не бачили, як я працюю на вулиці, і не бачили, як вони пили каву, коли клієнтів не було і розмовляли, а я ні, але працював, і коли все закінчилося, я пішов. Якби вони мали своє визнання, я витратив би багато часу в чаті з ними, що завадило б ефективності. Тому що головна різниця між нами полягала в тому, що їм платили за витрачений час, а мені за результати. І я це визнав, вони цього не зробили.
3. Співпрацюйте з іншими людьми та будьте орієнтованими на клієнта
Продажі не йдуть без інших людей. Все більше людей вважають, що межі між продажами B2B та B2C стираються, але працюють лише продажі H2H (від людини до людини). Тому дуже важливо мати можливість співпрацювати з вашим менеджером з продажу та вашими клієнтами.
Хороший менеджер з продажів - це також скарб, оскільки його добре підтримувати, вимірювати ваш прогрес, пам’ятати про свої цифри (продавці, як відомо, не подобаються адміністрації та цифрам) та пропонувати вказівки щодо вдосконалення. Завдяки своїй увазі та наставництву ви можете покращити свою ефективність. Це правда, що продаж виглядає як одиночне заняття, але якщо за цим стоїть наставництво керівника, це простіше. Це може виправити або погіршити система, з якої я розпочав цю статтю.
Добре також будувати стосунки всередині компанії, адже таким чином ви дійсно можете допомогти своїм клієнтам керувати своїми акуратними та проблемними речами. Бек-офіс може багато чого покращити або погіршити сприйняття ваших клієнтів.
Дізнайтеся, як добре керувати своїми клієнтами та налаштовуватися на них: це призведе до успішних переговорів, і тому вони насправді платять.
4. Емоційне ставлення
5. Відношення до грошей
Я пишу окремо на цю тему. Це важливо і в оточенні забагато табу, але якщо ви хочете стати успішним продавцем, ви повинні це усвідомлювати в собі.
Гроші мають реалістичну сторону. Отже, що можна обчислити, скласти, відняти. Це також важливо для існування. Питання з нуля - чи достатньо у вас грошей або доходу, щоб заробляти на життя та інвестувати у свою роботу, поки не з’явиться перший більш серйозний дохід. Бо якщо цього не зробите, не починайте працювати продавцем. Не менш реалістичним є очікуваний дохід. Реально, скільки можна заробити на роботі та чи компенсує це зусилля?
Банківська справа також відрізняється від іншої роботи в цьому відношенні: тут ми фактично продаємо гроші. І ми також дізнаємось, що гроші самі по собі - це лише число, емоції, бажання та можливості, пов’язані з ними, роблять це складним питанням.
Крім того, успішні продавці люблять гроші і відкрито припускають, що хочуть заробляти або заробляти більше середнього. Це одна з рушійних сил роботи. І коли у вас назавжди вистачить грошей, вони стануть мірилом продуктивності, а не засобом виживання.
Нарешті, вони знають, що гроші не можна заробляти просто за допомогою грошей. Очевидно, що якщо у вас є 0. - HUF, цього недостатньо, але вам не обов'язково потрібні мільйони. Те, що ти робиш і робиш рідко, позначається тим, що у тебе мало грошей. Якщо ви працюєте в хорошій системі, де продаються товари чи послуги, рано чи пізно ви отримаєте більше грошей, ніж очікували раніше, і ви вирівняєте свої гроші.
Висновок
Не піддавайтеся обіцянкам, які роблять тренінг чи книгу успішними. Вам не потрібно ставати кращою людиною, вам не потрібно змінюватися заздалегідь (тобто особисті зміни автоматично не приносять успіху), але ви свідомо робите свою справу, зростаєте та покращуєте свої продажі, і це зробить вас успішними.
Стати хорошим продавцем і залишатися таким - складний процес. Якщо ви застрягли в цьому, ви не впевнені, куди йти далі, я допоможу! Проконсультуйся зі мною!