Співвласник концепції Pizza Mizza, консультант з франчайзингу та професійний гарант проекту Франчайзинг сервіс на Podnikajte.sk Якщо у вас є питання щодо франчайзингу, зв'яжіться зі мною за адресою [email protected]
Коли концепція франчайзингу готова до розширення і які фактори вона не повинна недооцінювати? Які фактори успіху бренду McDonalds’s на виході на словацький ринок та розвиток його франчайзингових філій, і чому Burger King досяг успіху інакше?
Франчайзинг як метод ведення бізнесу в Словаччині почав застосовуватися лише після 1989 р., Тобто лише після створення нового законодавчого середовища для приватного підприємництва. Спочатку з’явилися відомі закордонні системи франчайзингу, а згодом були створені оригінальні вітчизняні концепції. Вони використовували різні процедури при виході на ринок і мали різні успіхи. Поважні бренди використовували свої перевірені системи, але застосовували їх по-різному.
Підготовка системи до виходу на новий ринок є необхідною умовою успішного впровадження
В умовах ринкової економіки бізнес-ризик є частиною системи. Входження або впровадження кожної концепції та системи франчайзингу на новий ринок (в іншій країні) також створює певний бізнес-ризик. Однак рівень ризику можна оптимізувати за допомогою послідовного системного підходу, який усуває або усуває потенційні ризики та їх причини. Для цілей цієї інтерпретації весь процес виходу концепції франчайзингу на новий ринок буде узагальнювати, спрощувати та описувати лише його основні елементи та використовувані або можливі процедури, які я порівнюватиму з кожною торговою маркою та оцінюватимуть їх наслідки для успіху клієнтів. на ринку.
Привабливий товар - умова успіху
Нагадаємо, що франчайзинг також визначається як спеціальна система маркетингових продажів, завданням якої є продаж товару. Привабливість, унікальність та якість товару є умовою створення на ньому ринкового попиту. За кількістю, напр. гастрономічні продукти, адже нам доводиться їсти щодня. Їх привабливість, унікальність та якість оцінюються споживачем, смаки та потреби якого дуже відносні і на який істотно впливає реклама.
Отже, бажаний товар важливий для бізнесу, але це лише частина сукупності кількох факторів та умов, які впливають на успіх франчайзингової системи на ринку. У Словаччині було неможливо успішно застосувати деякі глобальні системи, продукція яких користується попитом і має успіх у світі (наприклад, Burger King), оскільки вони недооцінили або не врахували вплив інших факторів, але іншої марки з майже ідентичними продукт (Mc Donald's), який врахований успішно.
Франшиза - це продукт, ноу-хау - його зміст
При продажу франчайзингової ліцензії або концепції діловим продуктом є сама концепція франчайзингу. Змістом або предметом концепції франчайзингу є її ноу-хау, оформлене в посібниках. Створення, застосування та розвиток ноу-хау кожної концепції франчайзингу - це довготривалий та структурований процес, тому якісне ноу-хау в основному доступне для брендів, котрі вже є на ринку та мають свої ноу-хау, практично перевірені та адаптовані на ринок під час використання. Самі ноу-хау, як правило, постійно коригуються та пристосовуються до умов його застосування, тобто до конкретних поточних умов на даній території (ринку) на даний момент.
Відповідний час для виходу концепції на конкретний ринок
Кожна концепція франчайзингу реалізується у певний час та простір. Цей факт необхідно враховувати при встановленні відповідної дати входу концепції на певну територію (новий ринок). Загалом, є ефект переваги, якщо ненасиченість відбувається на певній території та в часі, тобто попит на певний товар. У цьому випадку постачальник, який прийшов раніше, має перевагу (наприклад, Burger King прийшов на словацький ринок через кілька років після Mc Donald's, коли він вже створив свою позицію на ринку, він більше не мав шансів на цю тимчасову перевагу без вклавши необхідні кошти в наздогнання).
Звичайно, встановлення відповідного часу відкриття (якщо на це можна вплинути) також стосується окремих операцій франшизи. Зокрема, слід враховувати сезонність певного бізнес-сегменту та стан конкурентного середовища в певній галузі інтересів.
Шлях введення концепції франчайзингу на новий ринок
Мабуть, найпростіший спосіб - продати концепцію у формі майстер-франшизи підходящому заявнику. Однак цей метод становить найбільший ризик. Критерії "підходящого кандидата" структуровані, і їх виконання не обов'язково визначатиметься у процедурі відбору. Цей метод створює значний ризик того, що через деякий час оператор франчайзі не зможе виконати свою роль. Однак це створить проблему не лише для відповідного оператора, а й для торгової марки. Окрім фінансових втрат, імідж бренду на відповідному ринку також постраждає, що вплине на інші можливості для його розвитку.
Іншим способом виходу на новий ринок є створення власної діяльності, на якій аналізується ринок і встановлюється концепція відповідно до конкретних умов. Ринок, логістика, ціни, економічна модель перевіряються на цій пілотній операції. Він також використовується для навчання та тестування персоналу для подальшої роботи мережі, а також може використовуватися для маркетингу. Після запуску та сертифікації власної пілотної операції її також можна продати франшизі. Ця процедура зменшує ризик невиходу на новий ринок та сприяє позитивному сприйняттю торгової марки.
Маркетинг
Відомі відомі бренди, які вже добре відомі на ринку та мають гарний імідж, мають перевагу в цій галузі. Адекватна, добре налагоджена рекламна кампанія перед тим, як новий бренд вийде на ринок і до відкриття кожної операції, створює потенціал продажів, який забезпечить необхідний обсяг трафіку та продажів з самого його відкриття. Однак формування іміджу бренду на ринку займає багато часу, вимагає великих інвестицій і зумовлене якісною реалізацією самої концепції.
Підготовка логістики
Він реалізується з урахуванням сутності та змісту концепції, тобто для забезпечення його діяльності, матеріальних і товарних потоків, системи постачання тощо. Можна використовувати відповідну зовнішню та власну систему постачання.
Навчання персоналу
Забезпечує відбір, освіту та практичне навчання працівників на всіх посадах до введення концепції на ринок та відкриття кожної операції.
Синергія взаємодії всіх системних умов
Для досягнення очікуваного результату підготовки системи до виходу концепції на ринок, всі умови повинні виконуватися у взаємній співпраці, щоб досягти позитивного ефекту синергії. Кожне нове впровадження концепції франчайзингу або вихід на новий ринок - це унікальна ситуація, яка повинна розглядатися індивідуально, кожна умова має свою вагу в конкретному випадку. Оптимальне налаштування такої системи залежить від отримання якісних та об’єктивних входів інформації та досвіду реалізатора. Тому я рекомендую користуватися послугами франчайзингового консультанта з відповідного регіону.
Приклад і порівняння виходу двох концепцій франчайзингу на новий ринок
Я вирішив порівняти дві відомі марки: Mc Donald's та Burger King, які мають порівнянний продукт, але кожен з них вийшов на словацький ринок по-різному. Я порівняю та оціню окремі фактори:
Метою кожної концепції франчайзингу на новому ринку є створення та управління успішною мережею операцій. Burger King досі не досяг успіху в Словаччині, оскільки McDonald's успішно працює та розвиває свою мережу. Всі ці системні фактори різною мірою сприяли цьому результату. У цьому випадку я надаю найбільше значення тому, як марка продається, тобто тому, що Mc Donald's вперше створив власні установи, які створили надійну основу для своєї мережі на новому ринку. Burger King не пощастило вибрати партнера для майстер-франшизи. Залишається відкритим питання, чи заощадження інвестицій у власні операції та прибуток від продажу ліцензії компенсують шкоду доброї волі на ринку та збитки від ліквідації закритих операцій.
Рекомендація в кінці
З позиції Словацької асоціації франчайзингу, ми будемо рекомендувати франчайзинговим системам та брендам систематично діяти під час виходу на словацький ринок. ДФЗ готовий надати консультаційну та консультативну підтримку.